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課程介紹

腐新政、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、一路一帶戰(zhàn)略啟動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)沖擊……市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，靠幾個(gè)老客戶養(yǎng)著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因?yàn)榻裉焓悄愕睦峡蛻?，沒(méi)準(zhǔn)明天會(huì)成為別人的新客戶。新形勢(shì)下，大客戶銷(xiāo)售面臨兩大新課題：大客戶的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能的塑造。這既關(guān)乎企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的觀念，更關(guān)乎企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)的手段各有千秋，但是，如果沒(méi)有市場(chǎng)策略、銷(xiāo)售流程和專(zhuān)業(yè)的技能做支撐，那一定是事倍功半。市場(chǎng)策略指引我們方向，銷(xiāo)售流程讓我們淡定應(yīng)對(duì)客戶，而專(zhuān)業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細(xì)節(jié)，提升成功率。

大客戶的拓展是個(gè)技術(shù)活。把握客戶的脈動(dòng)，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購(gòu)買(mǎi)，這中間的每一步都有講究。

本課程為您解決以下問(wèn)題：

1、新形勢(shì)下，大客戶銷(xiāo)售有哪些新特點(diǎn)？

2、在大客戶采購(gòu)中，有哪些行為規(guī)律和心理特征？

3、如何快速、準(zhǔn)確地找到目標(biāo)人？

4、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？

5、政策變了，客戶關(guān)系還得做，但問(wèn)題是如何安全地做關(guān)系？

6、怎么溝通，才能把大客戶的需求問(wèn)出來(lái)？如何引導(dǎo)大客戶需求？

7、如何阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、排除大客戶內(nèi)部的反對(duì)意見(jiàn)？如何主動(dòng)出擊，運(yùn)用組合營(yíng)銷(xiāo)策略，最終促成訂單？

課程收益

1、厘清新形勢(shì)下大客戶開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)思路，明確銷(xiāo)售的方向；

2、掌握開(kāi)發(fā)大客戶的銷(xiāo)售流程和專(zhuān)業(yè)技能，提高銷(xiāo)售的效率和成功率；

3、掌握30套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法；

4、分享20個(gè)經(jīng)典案例；

5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶銷(xiāo)售的策略，為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程對(duì)象

大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師

銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理

課程大綱

第一講 新形勢(shì)下的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

案例分析……

1、新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)

新形勢(shì)下的市場(chǎng)特點(diǎn)

新形勢(shì)下的大客戶購(gòu)買(mǎi)心理

新形勢(shì)下銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本思路

區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破

樹(shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面

營(yíng)銷(xiāo)推廣，借勢(shì)跟進(jìn)

整合資源，客戶聯(lián)動(dòng)

3、區(qū)域市場(chǎng)突破

主攻方向清晰

把握客戶的購(gòu)買(mǎi)特征和時(shí)機(jī)

爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)策略

4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售

標(biāo)桿用戶的包裝

口碑借勢(shì)

客戶聯(lián)動(dòng)策劃

5、整合營(yíng)銷(xiāo)

整合營(yíng)銷(xiāo)的工具

整合營(yíng)銷(xiāo)操作的要點(diǎn)

案例分析……

第二講 大客戶拓展流程

案例分析……

1、大客戶采購(gòu)分析

大客戶的采購(gòu)類(lèi)型

采購(gòu)流程的發(fā)起

計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)作業(yè)流程

領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)作業(yè)流程

2、項(xiàng)目采購(gòu)分析

項(xiàng)目的發(fā)起

項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖

項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、共振型銷(xiāo)售

什么叫共振型銷(xiāo)售

共振型銷(xiāo)售策略的應(yīng)用要點(diǎn)

銷(xiāo)售介入的最佳時(shí)機(jī)

4、大客戶銷(xiāo)售流程

大客戶銷(xiāo)售之天龍八步

大客戶銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

大客戶銷(xiāo)售流程守則

案例分析……

第三講 跟蹤和拜訪客戶

案例分析……

1、快速找到目標(biāo)人

“實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對(duì)方法

突破前臺(tái)障礙

識(shí)別客戶內(nèi)部角色

明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話跟蹤

強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”

電話假動(dòng)作

連續(xù)創(chuàng)造電話機(jī)會(huì)

跟蹤話題的設(shè)計(jì)

通電話的時(shí)間節(jié)奏

3、高效約見(jiàn)

約見(jiàn)的時(shí)機(jī)

約見(jiàn)的理由

約見(jiàn)客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計(jì)劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設(shè)計(jì)

拜訪面談攻略

案例分析……

第四講 做實(shí)客戶關(guān)系

案例分析……

1、客戶關(guān)系的共振

客戶關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

公關(guān)線路圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

建立信任的“小動(dòng)作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

3、新形勢(shì)下的公關(guān)策略

做關(guān)系的雷區(qū)

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

恰到好處的禮尚往來(lái)

急客戶之所急

4、確立內(nèi)線關(guān)系

關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求

明確“內(nèi)線”的方式

確立“內(nèi)線”的指標(biāo)信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的原則

案例分析……

第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求

案例分析……

1、大客戶需求分析

大客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因

與需求有關(guān)的幾個(gè)因素

需求指標(biāo)訴求

體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求

關(guān)鍵的采購(gòu)信息

2、大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標(biāo)強(qiáng)度

3、需求詢問(wèn)策略

問(wèn)對(duì)人

在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)

因地制宜問(wèn)

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧

應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

提問(wèn)模式

詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

5、梳理和診斷大客戶需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個(gè)反問(wèn)

案例分析……

第六講 促成大客戶購(gòu)買(mǎi)

案例分析……

1、促成大客戶購(gòu)買(mǎi)的三大原則

步步為營(yíng)

里應(yīng)外合

尋找合作切入點(diǎn)

2、分析與判斷購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶外購(gòu)溝通規(guī)律

什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶購(gòu)買(mǎi)的八類(lèi)信號(hào)

3、分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法

4、排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

5、推動(dòng)大客戶購(gòu)買(mǎi)的“五種武器”

以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì)

邀請(qǐng)商務(wù)考察

堅(jiān)持到客戶掉眼淚

出奇制勝

6、促成訂單的五大里程碑

案例分析……

第七講 競(jìng)標(biāo)策劃

案例分析……

1、大客戶招標(biāo)操作流程

招標(biāo)的前期準(zhǔn)備

自主招標(biāo)和委托招標(biāo)

標(biāo)書(shū)制作

發(fā)出招標(biāo)公告

圍標(biāo)與投標(biāo)操作

開(kāi)標(biāo)和評(píng)標(biāo)

談判：一對(duì)一談判、競(jìng)爭(zhēng)性談判

2、銷(xiāo)售的跟進(jìn)策略

客戶醞釀階段介入

可行性研究階段介入

設(shè)計(jì)階段介入

招標(biāo)階段介入

如何公關(guān)外部專(zhuān)家評(píng)委

3、競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作

技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入

3類(lèi)關(guān)鍵角色的公關(guān)

投標(biāo)書(shū)制作、封裝和提交

案例分析……

王老師

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)

【職業(yè)歷練】

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授；人力資源和社會(huì)保障部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓(xùn)主講老師

《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人或?qū)谧骷?/p>

曾任江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書(shū)；天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁；遠(yuǎn)東集團(tuán)、江蘇飛騰、金夫人集團(tuán)等大型企業(yè)獨(dú)立董事

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域及精品課程】

營(yíng)銷(xiāo)系列：銷(xiāo)售技能、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

精品課程：

《大客戶＼項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》 —62場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》 —55場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》 —39場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《區(qū)域市場(chǎng)之營(yíng)銷(xiāo)突破策略》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《談判策略與技巧》 —28場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《電話銷(xiāo)售心態(tài)和技能提升》 —15場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《贏銷(xiāo)心態(tài)+贏銷(xiāo)基本功》 —33場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超速增長(zhǎng)之五大杠桿》 —11場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理

精品課程：

《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中高層管理技能提升》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》 —52場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中層執(zhí)行力》 —18場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神

精品課程：

《全員執(zhí)行力》 —31場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)溝通》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)精神》 —27場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)營(yíng)系列：商業(yè)模式、成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

精品課程：

《商業(yè)模式再造》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專(zhuān)家輔導(dǎo)+考試

實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專(zhuān)業(yè)、簡(jiǎn)潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見(jiàn)解

【部分典型案例】

用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷(xiāo)商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理

蘇寧電器—銷(xiāo)售顧問(wèn)訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷(xiāo)售人員

中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

中國(guó)聯(lián)通—2期銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程

中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷(xiāo)售管理干部

清華同方—渠道銷(xiāo)售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

法派服裝—大客戶銷(xiāo)售，學(xué)員為職業(yè)裝事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售代表

鹽業(yè)集團(tuán)—《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部

【服務(wù)過(guò)的行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門(mén)、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)?、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)、校園之星……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……

消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車(chē)業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車(chē)、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險(xiǎn)業(yè)、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長(zhǎng)治分公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流……

【互聯(lián)網(wǎng)亮相】

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百度百科：http://baike.baidu.com/view/58173.htm（第16位）

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