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課程背景

每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！

不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！

或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對(duì)即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí)，成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表！

《狼性營銷——優(yōu)勢(shì)談判全攻略》，不僅能解答你在談判中遇到的困惑，還將提供各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購人員、工程部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理，以及商務(wù)合同部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)部等。

課程收益:

1、理解談判、訓(xùn)練雙贏思維

2、掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧

3、學(xué)會(huì)溝通及談判三期策略，了解談判的進(jìn)行流程及各步驟操作技巧；

4、學(xué)會(huì)價(jià)格談判及談判成交

5、運(yùn)用各種心理戰(zhàn)術(shù)、談判技巧以獲取己方更大的利益并讓對(duì)方感覺到他們也是贏家；

6、識(shí)破對(duì)方的談判技巧并能有效化解。

7、訓(xùn)練商界專業(yè)的談判高手

8、熟悉商務(wù)禮儀，學(xué)會(huì)如何保持專業(yè)形象；

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

【認(rèn)證費(fèi)用】800元/人(不加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納此費(fèi))

備注:

1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)> >頒發(fā)<<高級(jí)營銷管理師> >國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；

2. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片紅底或藍(lán)底；

3. 課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員。

課程大綱:

案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判

案例：某接口局項(xiàng)目談判

一、談判ABC——基礎(chǔ)也是生產(chǎn)力

1、釋義：談判含義與要素

2、動(dòng)因：談判興趣之剖析

3、分類：兩類談判及比較

4、思維：雙贏的談判思維

5、表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)

案例：贏了人生，人生贏了

二、談判準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備

1、時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍

2、地點(diǎn)：主場(chǎng)客場(chǎng)第三方

3、人物：我是誰他又是誰

4、事件：知已知彼SWOT

5、目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線

6、退路：擬定好備選策略

案例討論：談判的權(quán)限及相應(yīng)策略

三、談判溝通

1、入題技巧（開門見山）

2、提問技巧（問得深入）

3、傾聽技巧（多聽多記）

4、闡述技巧（說得巧妙）

5、答復(fù)技巧（見招拆招）

6、溝通障礙（三種障礙）

案例：日本人與美國人的談判溝通策略

四、談判策略

1、開局策略：前期布局

* 開價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略

* 還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略

* 案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？

2、中期策略：守住優(yōu)勢(shì)

* 請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值

* 折中策略、拋球策略、禮尚往來

3、后期策略：贏得忠誠

* 黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

* 反悔策略、小恩小惠、草擬合同

五、價(jià)格談判

1、對(duì)方想要更多的條件

2、首先：防止只談價(jià)格

3、其次：探對(duì)方的底線

4、然后：使用交換籌碼

5、總結(jié)：五次價(jià)格攻勢(shì)

六、談判成交

1、信號(hào)：消除防備意識(shí)

2、策略：主動(dòng)提出成交

3、方法：20種成交方法

七、控制談判

1、控制準(zhǔn)備：了解對(duì)方談判動(dòng)機(jī)

2、壓 力 點(diǎn)：關(guān)注三種壓力支點(diǎn)

3、控制策略：

* 性格控制：四種性格分類控制

* 力量控制：八種力量增強(qiáng)控制

4、擺脫控制：

* 走出困境：對(duì)抗僵持僵局發(fā)火

* 當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱

八、男士專業(yè)形象

1.0男士職業(yè)著裝技巧

2.0女士職業(yè)著裝技巧

3.0職業(yè)服裝色彩與色彩搭配自我診斷

4.0行禮的方式

九、女士專業(yè)形象

1.0儀容-通用篇

2.0專業(yè)儀態(tài)

3.0標(biāo)準(zhǔn)站姿、坐姿、蹲姿

4.0標(biāo)準(zhǔn)上車、下車姿勢(shì)

十、商務(wù)禮儀

1.0介紹的禮節(jié)

2.0握手的禮節(jié)

3.0交換名片的禮儀

4.0會(huì)客室入座的禮儀

5.0乘車的禮儀

6.0商務(wù)交往的四忌

7.0電話溝通的禮儀

8.0拜訪客戶的禮儀

9.0就餐的禮儀：中餐、西餐、自助餐

十一、Q&A（問題討論與答疑）

郭老師

清華大學(xué) 工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué) MBA；

擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任華為公司、中興通訊等著名公司市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職，曾任著名咨詢公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場(chǎng)》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》等各型管理類刊物發(fā)表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人。

十多年來，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過長(zhǎng)期深入一線的實(shí)踐與調(diào)研，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)過的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè)；參訓(xùn)學(xué)員逾萬人。

管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項(xiàng)目管理與計(jì)劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

市場(chǎng)營銷管理類課程：《消費(fèi)者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計(jì)劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》

人力資源管理類：《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計(jì)劃》、《九連環(huán)績(jī)效量化管控》、《薪酬體系量化管理》、《培訓(xùn)體系的量化管理》、《構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、

授課風(fēng)格：既有理論的高度，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對(duì)參與培訓(xùn)者個(gè)人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣?。授課風(fēng)格輕松活潑，例證翔盡豐富，語言幽默風(fēng)趣，極富感染力。

服務(wù)的部分客戶：國家電網(wǎng)。南方電網(wǎng)、電科院、調(diào)峰調(diào)頻公司、超高壓輸電、特變電工、許繼電氣、江門供電局、華能集團(tuán)、佛山電力設(shè)計(jì)院、深圳供電局、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、廣東電信、廣東聯(lián)通、內(nèi)蒙古移動(dòng)、包頭網(wǎng)通、順德粵鴻基房產(chǎn)、聯(lián)想集團(tuán)、中國聯(lián)通、三九醫(yī)貿(mào)、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、皮寶制藥、江中制藥、松影電子、泛華櫥柜、翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、信濠精密組件、兆能電子、香港眾鑫科、深圳農(nóng)產(chǎn)品股份、慧聰國際資訊集團(tuán)、山東省機(jī)器集團(tuán)。。。。。。

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