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課程特色

§采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程

§專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展

培訓(xùn)收獲

§銷售解決方案，而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品

§傾聽，而不是以自我為中心對(duì)買方說(shuō)個(gè)不停

§隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整策略

§把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)

§懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求

§掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度

課程大綱

1．銷售模式分析

§大宗生意的四大難點(diǎn)

§成功銷售的三項(xiàng)原則

§銷售角色類型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù)

2．銷售訪談流程

§開場(chǎng) – 簡(jiǎn)潔得體，直入主題

§調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)掘需求

§顯示能力 – 提供解決方案

§取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展

3．銷售開場(chǎng)控制

§以客戶為中心，靈活應(yīng)變

§取得客戶同意，對(duì)其提問(wèn)

§不過(guò)早說(shuō)出解決方案

4．SPIN技法解析

§三萬(wàn)五千次銷售的成功模式

§四種提問(wèn)技法讓客戶說(shuō)“買”

§認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則

§角色操演:SPIN策劃與運(yùn)用

5．客戶需求發(fā)掘

§先需求，后方案

§區(qū)分明顯需求和隱含需求

§規(guī)避客戶“需求陷阱”

§物有所值 – 購(gòu)買“價(jià)值等式”分析

6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

§你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？

§顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化

§情境練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

7．客戶承諾獲取

§檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)

§總結(jié)產(chǎn)品利益

§建議后續(xù)行動(dòng)

§情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展

8．銷售訪談規(guī)劃

§銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延？

§SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問(wèn)題準(zhǔn)備

§情境練習(xí):編制訪談?dòng)?jì)劃

王老師

顧問(wèn)式銷售專家

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師

中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

【從業(yè)經(jīng)歷】

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢。美國(guó)輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場(chǎng)份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國(guó)的TARANTULA營(yíng)銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，獲美國(guó)Huthwaite等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績(jī)的提升，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評(píng)論》等知名營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓主持。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的客戶溝通和成交技巧，并結(jié)合視聽教材，幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視客戶，理清購(gòu)買決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。同時(shí)為學(xué)員提供一整套強(qiáng)化練習(xí)方案供訓(xùn)后使用，促使其在實(shí)際銷售過(guò)程中積累經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

【服務(wù)客戶】

艾默生電氣（美國(guó)），三星電子（韓國(guó)），三菱重工（日本），歐瑞蓮化妝品（瑞典），中國(guó)移動(dòng)通信，美的空調(diào)，深圳拓普微科技，太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，蘇源電力實(shí)業(yè)，信音電子有限公司（臺(tái)灣），輻基斯玻璃鋼有限公司（美國(guó)），霍克復(fù)合材料有限公司（美國(guó)），江蘇亨通集團(tuán)，藤倉(cāng)光電（中日合資），上海現(xiàn)代制藥，優(yōu)耐銅材有限公司（美國(guó)），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），威林國(guó)際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團(tuán)（中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)），江蘇長(zhǎng)城軸承，南昌雙惟教育，西風(fēng)空氣軸承有限公司（英國(guó)），立合斯頓科技有限公司（馬來(lái)西亞），泰諾風(fēng)保泰集團(tuán)（德國(guó)），普杰無(wú)紡布有限公司（美國(guó)），蘇州工業(yè)園區(qū)國(guó)際科技園，青島雙星集團(tuán)，富士通通信（日本），江蘇華程集團(tuán)，北京中牧股份，優(yōu)必得石油設(shè)備有限公司（美國(guó)），青島美光機(jī)械，習(xí)遠(yuǎn)工程咨詢，中國(guó)北車集團(tuán)，悅達(dá)汽車，資生堂中國(guó)投資有限公司（日本），賽格導(dǎo)航科技股份，上海信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，上海航空公司，上海國(guó)際貨運(yùn)航空，上海外航服務(wù)公司，上海工業(yè)自動(dòng)化儀表所，中化國(guó)際（控股）股份、旭輝集團(tuán)（中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)）、上海維拉通信設(shè)備、上海天逸電器，歐迪恩汽車部件（臺(tái)灣），天津企業(yè)管理培訓(xùn)中心，中電電氣，中國(guó)網(wǎng)通，SiRF導(dǎo)航技術(shù)（美國(guó)），Mattson半導(dǎo)體（美國(guó)），MasterLock鎖具（美國(guó)），杜拉維特潔具（德國(guó)），Insearch國(guó)際學(xué)院（澳大利亞），TUV南德意志集團(tuán)（德國(guó)），AL精益企業(yè)（法國(guó)）等上百家企業(yè)、組織

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