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課程背景：

在這個現(xiàn)實且殘酷的社會，資金是一家企業(yè)能否長久運作的關(guān)鍵，所以賬款的及時收回時最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，而催收欠款是一項長期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備討債的素質(zhì)和能力，掌握必備的討債技巧。

課程收益：

?掌握催賬的溝通技巧

?掌握如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口

?掌握既維護好客戶關(guān)系又及時回款的秘訣

課程大綱：

思考：企業(yè)為什么要賒銷？

思考：銷售人員的工作責任是什么？

一、客戶延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響

二、欠款形成的主要原因

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事前

思考：賬期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程

（一）客戶資信調(diào)查

思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？

（二）賒銷條件的設(shè)立

四、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事中

（一）合同漏洞百出，讓客戶找到拖延付款的理由

（二）沒有建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機制，難以達成一致的目的

（三）業(yè)務(wù)操作過程中，缺乏付款籌碼的建立

1、利用工具，保證對客戶定期關(guān)注

1） 客戶分級——分級的指標

2）客戶檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶付款的習慣和類型）

2、團隊協(xié)作，加強客戶情感帳戶建設(shè)

1）公司層面

2）銷售人員層面

3、如何針對客戶關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系

4、如何有效處理客戶投訴

五、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事后

思考： 事后追討乏力的原因？

思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風險征兆？

（一）催收欠款的基本原則

（二）催收欠款的方式

1、電話催賬

2、面訪催賬

3、信函催收

1）催賬信的寫法

催賬信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

（三）催款的基本流程

1、做好準備工作

2、找到關(guān)鍵人物

3、選擇合適的時間

4、有效的談話技巧

（四）催款常見問題分析

1、負責簽名的老總出差了

2、最近手頭緊，資金緊張

3、我們公司在90天內(nèi)付清

4、正在走付款流程

5、我們公司還沒審批下來

6、一個月后我有一大筆進賬，屆時可以還款

7、原人員已離職，不清楚狀況

8、我對你們的產(chǎn)品/服務(wù)不滿

【實戰(zhàn)練習】角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略和催款溝通技巧

六、欠款回收后的客戶關(guān)系維護

思考：有哪些維護的具體方法？

李老師

澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

銷售人才復(fù)制專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

國家認證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師

浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、香港財經(jīng)大學(xué)總裁班講師

全國多家培訓(xùn)機構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問

近期服務(wù)品牌和培訓(xùn)記錄

快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統(tǒng)一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶

?通訊數(shù)碼電器行業(yè)：廣電集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創(chuàng)維集團、飛歌汽車音響、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機、志高空調(diào)、美的集團、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器

建材房地產(chǎn)行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明、松下電材、松下門控、杭州亮晶晶燈飾、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、白馬怡城物業(yè)、嘉裕地產(chǎn)、時代地產(chǎn)、臺灣億光照明、濤濤門業(yè)、錦繡明天集成吊頂、朗士照明、吉豪照明、松偉照明、冠雅照明、奧普電器、雄塑集團、鉅豪照明、朗能電器、日豐管業(yè)、陽光照明、極美照明、歐特朗照明、北辰房地產(chǎn)、集盛建設(shè)、長大路橋工程公司、海韻地產(chǎn)

服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾

制藥行業(yè)：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤三九藥業(yè)

金融保險行業(yè)：中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財險、中國郵政、新世紀保險代理、中信銀行、PPMONEY(互聯(lián)網(wǎng)金融)、深圳農(nóng)商銀行、招商銀行、農(nóng)銀人壽、交通銀行、力恒保險代理

耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團、施耐德電氣、錢江電氣、千江集團杭州鼎勝集團（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構(gòu)、浙江清風環(huán)境制冷、譽維生物儀器、達路電路、明美顯微鏡、狄諾生物、力王集團、宇星科技、漢維科技、高銘電子、南方泵業(yè)、河北發(fā)凱能源開發(fā)、浙江桐昆集團、三聚科技、杭州前進齒輪箱、杭州勝達集團、杭州永利百合、中國能建揚州電力設(shè)備修造廠、雅達電子、森海環(huán)保、森六塑件

旅游行業(yè)：南方航空、海南航空、珠江國旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、要出發(fā)旅游網(wǎng)

其他行業(yè)：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺灣華夏物流集團、INTERTEK天祥集團（第三方認證機構(gòu)）、優(yōu)地廣告、湖北利時實業(yè)（珠寶）、樂潤百貨、廣東南方電力科學(xué)研究院、清遠步步高酒店、中國石油、泰萊健身、機場高速集團、駿伯人力資源、浙江物產(chǎn)化工集團、湖南磁懸浮、廣州供電局、佛山供電局、南方人才網(wǎng)

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