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培訓(xùn)背景

有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？

銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加精明，要求也越來越多，采購(gòu)決策的過程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。因此，對(duì)當(dāng)今的銷售人員來講，工作的挑戰(zhàn)性也越來越巨大。

那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的重大飛躍呢？

解決方案銷售可以幫你轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的采購(gòu)心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運(yùn)用各種針對(duì)性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)夢(mèng)想，成為一個(gè)受人尊敬的專業(yè)銷售人員。

解決方案銷售將幫助您解決以下的銷售問題：

如何高效地開發(fā)客戶

如何創(chuàng)造激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣

如何取得客戶對(duì)我們的信任

當(dāng)客戶產(chǎn)生需求的時(shí)候，我們?nèi)绾蚊鞔_他的需求

當(dāng)客戶沒有需求的時(shí)候，我們?nèi)绾我龑?dǎo)他的需求

如何應(yīng)對(duì)客戶提出的價(jià)格異議

如何敦促客戶制定采購(gòu)決策，快速成交

如何跟進(jìn)客戶的采購(gòu)承諾，并最終購(gòu)買產(chǎn)品

如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況制定不同的競(jìng)爭(zhēng)策略以贏得項(xiàng)目

如何與客戶建立融洽的關(guān)系

培訓(xùn)對(duì)象

銷售經(jīng)理/總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；資深銷售人員、即將升任主管或經(jīng)理的銷售人員等。

課程收益

1、了解企業(yè)人才短缺的困惑原因及人才競(jìng)爭(zhēng)的意義和對(duì)策；

2、掌握企業(yè)人才戰(zhàn)略分析及組織能力需求的分析方法；

3、學(xué)會(huì)企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)體系構(gòu)建的工具方法論和基本步驟；

4、掌握梯隊(duì)人才開發(fā)培育的科學(xué)方法與技巧和如何選人、育人、用人、留人的基本方法與技巧；

5、為企業(yè)培育人才隊(duì)伍，提供支持企業(yè)持續(xù)發(fā)展需求的組織能力，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

6、獲取專家授予的一套規(guī)范科學(xué)的基于企業(yè)戰(zhàn)略的人才梯隊(duì)建設(shè)體系參考模版。

培訓(xùn)內(nèi)容

前言

1、什么是人才梯隊(duì)

2、人才梯隊(duì)與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性

3、人才梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)的意義及常見誤區(qū)

4、人才發(fā)展如何做到不“茫、盲、忙”

第一講 后備人才梯隊(duì)建設(shè)

一、后備人才梯隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略和目標(biāo)

1、后備人才梯隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略

2、后備人才梯隊(duì)建設(shè)目標(biāo)

3、后備人才梯隊(duì)建設(shè)整體框架

二、建立后備人才梯隊(duì)庫

1、建庫標(biāo)準(zhǔn)

2、后備人才發(fā)展通道

3、后備人才梯隊(duì)類型

4、崗位繼任計(jì)劃

三、后備人才梯隊(duì)來源

1、內(nèi)部來源

2、外部來源

四、后備人才選拔

1、確立關(guān)鍵崗位

2、明確勝任標(biāo)準(zhǔn)

3、制定選拔程序

4、實(shí)施人才選拔

第二講 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策

1.高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型

2.三種銷售團(tuán)隊(duì)類型

3.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

4.銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段

5.銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理

6.案例研討

第三講 銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色轉(zhuǎn)換

1.銷售經(jīng)理應(yīng)該承擔(dān)哪些責(zé)任

2.銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個(gè)原因與剖析

3.銷售經(jīng)理必備的9大管理技能

4.銷售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場(chǎng)品牌塑造階梯

5.職業(yè)警言：不抱怨的世界

6.案例研討

第四講 銷售人員激勵(lì)——調(diào)動(dòng)下屬積極性

1.分析營(yíng)銷人員士氣低落的13種原因

2.測(cè)試

3.練習(xí)

4.如何與內(nèi)向下屬溝通

5.綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素

6.為什么需要授權(quán)

7.哪些事情需要授權(quán)

8.有效授權(quán)的六個(gè)步驟詳解

9.案例分析

第五講 績(jī)效考核與績(jī)效面談

1.銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者

2.什么是績(jī)效管理？

3.如何設(shè)績(jī)效目標(biāo)與分配權(quán)重

4.攻守兩個(gè)階段銷售人員的關(guān)鍵考核要素

5.如何制定PIP-銷售人員業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃

6.PMI個(gè)人管理面談?dòng)?jì)劃

第六講 顧問式營(yíng)銷理念

1、“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性

2、不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)

3、高端大客戶的心理特點(diǎn)

4、需求的五個(gè)層次

5、顧問式營(yíng)銷的四個(gè)操作層面

第七講 影響客戶，強(qiáng)化關(guān)系

1、影響客戶的技巧

2、如何用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦

3、從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變

4、排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動(dòng)

5、如何有效影響客戶

6、FABE推薦法

7、現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念

第八講 排除異議，達(dá)成共識(shí)

1、客戶的異議從哪里來

2、五步異議處理法

3、為什么不立即解釋，不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、創(chuàng)造親和與打造臺(tái)階的重要性

5、如何與強(qiáng)勢(shì)客戶溝通

6、現(xiàn)場(chǎng)演練：有效處理異議

程老師

程廣見老師 營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師，清華大學(xué)總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師。

“世界500強(qiáng)：德國(guó)拜耳集團(tuán)原銷售管理總監(jiān)，著名大客戶營(yíng)銷專家、政府公關(guān)專家。歷任德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，America Asian Sun Seada Co.中國(guó)分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。

王建偉老師 狼性營(yíng)銷創(chuàng)始人、狼性解密與攻心銷售創(chuàng)立者。原聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師；原ALONNG集團(tuán)運(yùn)營(yíng)副總裁兼總顧問；現(xiàn)身兼去也總經(jīng)理與培訓(xùn)導(dǎo)師兩棲人；培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人。

黎紅華老師 工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家、金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練。從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。積累了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷講師。

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