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課程介紹

我們正處在一個經濟形式快速發(fā)展的時代，市場需求側的變化要求供給側能夠提供更適合、更新穎的產品和服務，來滿足和提升人們對新的生活追求的需要；而且隨著互聯網的發(fā)展，互聯網思維的被人們接受，這給企業(yè)探索新的銷售模式提出了重要任務。作為企業(yè)面向市場最直接的銷售領導人應承擔起洞察市場變化、承接企業(yè)戰(zhàn)略，完成企業(yè)發(fā)展目標，并且能帶領銷售團隊完成使命和責任。為此，本次培訓就是幫助學員能夠在具有一定銷售技能和基本管理能力上，進一步地展現銷售領導能力和影響力，使得銷售團隊愿意跟著您，共同實現組織和個人的價值。

課程收益

組織收益：

? 銷售領導者能夠帶領員工能夠更好的理解組織的發(fā)展戰(zhàn)略，承接目標，增加戰(zhàn)略落地執(zhí)行力

? 幫助組織的使命和愿景能更具象化地展現，推動員工執(zhí)行意愿度提升

? 激發(fā)組織內創(chuàng)新活力，提高不斷改善現狀，應對變化的能力

學員收益

? 通過引導，推動學員認識管理行為和領導行為的區(qū)別，更好地識別選用恰當的領導方式；

? 運用情景活動，讓學員思維和行為的典型特征做出有效展現，并打開心智有效識別員工需求；

? 能夠通過有效的提問形式突破學員思維定勢，激發(fā)學員創(chuàng)新實踐，成就卓越領導力的潛能

課程亮點

? 從企業(yè)實際情景出發(fā)，提供的方法都具有可操作性

? 課程中傳遞知識和方法的部分充分運用了體驗式學習的方式，幫助學員更好的將知識內化

? 提供行動轉化工具，幫助學員在課后能夠在實際工作中應用所學

課程對象

中高層管理者（總經理、分公司總經理、事業(yè)部總經理、副總經理、部門總監(jiān)經理、區(qū)域總監(jiān)等）

企業(yè)內技術高管對企業(yè)的管理機制、流程有重大決策和影響的部門負責人

課程大綱

第一天 9：00-16：30

破冰

1 學習規(guī)則建立

2 畫圖、講故事

教學手法：小組討論；小組交流

預期目標：建立良好學習氛圍；確定小組領導和責任

導論

1 認識銷售領導人在企業(yè)中職能

2 承接戰(zhàn)略 落實指標

教學手法：運用工具；頭腦風暴；情境案例

預期目標：從情景活動中幫助學員導出銷售領導人的主要行為和有弱勢，強調同企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展密切的責任感。

領導和領導力

1 銷售管理和領導的區(qū)別

? 角色定位

? 解決問題方式；

? 對待企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃；

? 選人用人要求

2 領導方式探索和選用

? 關注影響領導方式的因素

3 銷售領導力特質探索

教學手法：解讀解析；案例分析；小組討論；領導方式自測

預期目標：通過研討了解管理者和領導者在個體能力與群體能力之間的差異;明確管理者充分體現自身領導作用和提升領導素養(yǎng)的重要性；通過測試和討論了解自身風格和特征及其影響，明確改善領導方式的重要性以身作則

1 明確理念

? 理念的表現

? 組織理念的三大主題

? 個人和理念和企業(yè)使命一致性

2 理念要具體化，行為化

? 語言的暗示作用

? 不斷地提問

? 講故事

? 重細節(jié)

? 樹榜樣

3 通過行為，重塑你的理念

? 強化你想得到的行為

? 使你成為有信念的人

教學手法：頭腦風暴（寫出你的理念）；情境案例：小組活動：重塑理念

預期目標：幫助學員認識理念、信念的關系，認識自身理念和團隊共同理念的交互影響和作用；讓學員會感受堅持信念，并將自己行為和行為習慣化作為理念輸出，且在實踐中得到團隊成員的認可；樹立以身作則的榜樣，從信念到行為都能使員工得到感受，得到員工的認可；如果反之將產生的風險。

共啟愿景

1 愿景的作用

? 描繪愿景

? 決定我想做的事情

? 激發(fā)員工的激情--愿景和員工的內心相匹配的部分

2 感召他人

? 獨特的力量

? 激活愿景

? 描述你的愿景--擁有以上我們所有的特質！

教學手法：講解、舉例；VCR：模擬訓練；工作坊

預期目標：幫助學員表露正向的愿望，從價值觀入手尋找目標，如果這個愿望能夠被每一個人能夠接受，

就可能成為共同的愿景，讓我們的實踐和行為演變成結果的畫面；促進學員對公司及公司將來的成功表達

出積極正面的看法,預估未來是為我們所用

第二天 9：00-16：30

挑戰(zhàn)現狀

1 企業(yè)銷售戰(zhàn)略機會分析

? 明確變化方向對拓展市場創(chuàng)新的重要意義

? 分析市場策略方向的方法

2 質疑現狀

? 思維定勢模型

? 如何識別并破除思維定勢

? 激發(fā)創(chuàng)新活力要素

3 實驗與冒險

? 創(chuàng)新實踐推演畫布應用訓練

教學手法：案例分析：PEST；案例分析：SWOT；情境案例；講解；情景分析

預期目標：強調時代感、突出管理責任幫助學員意識到如何辨認變革方向，從舒適區(qū)向敏感區(qū)跨越，實現組織和個人的共贏；理解不同思維定勢的特征，通過角色體驗，幫助學員認識思維定勢言行表現，使學員提高在實際工作中對思維定勢的判斷能力；讓學員切身感受自己創(chuàng)新能力的落地，了解創(chuàng)新實踐導圖的應用—創(chuàng)新實踐推演

使眾人行

1 建立高效團隊

? 建設高效團隊基本要素

? 團隊角色辨識

2 營造信任的環(huán)境

? 相信你的成員

? 分享信息，承擔責任

3 發(fā)展人際關系促進合作關系

? 建立互利的行為準則

4 有效授權

? 提供具體的支持--輔導教練

教學手法：現場調查與分享；測評；案例；練習

預期目標：通過對自身角色類型辨析和團隊成員各種角色類型的研析，以利在實際工作中互補作用，從而促進認識不同角色妥善搭配的重要性；通過活動在學員間產生信任感，塑造信任環(huán)境，建立起一支能為了共同目標去努力的團隊；通過授權，是學員例會領導力作用，是發(fā)現培養(yǎng)人才、提高工作效率的有效途徑。

激勵人心

1 員工的激勵與培養(yǎng)

? 滿意感與需求

? 雙因數模型分析

? 激勵因素及其調查

? 建立有效的激勵機制

2 對員工進行高效激勵的方法

? 目標明確

? 認可要個性化

? 獎勵與認可他人的貢獻

? 贊賞與表揚

? 慶祝勝利

教學手法：解析；測試；小組討論（有效的激勵措施和機制）；分組活動；小組慶賀

預期目標：促使學員為了建立高效的團隊，通過對員工隊伍的分析，建成一整套的員工激勵機制是有助于

留住適合的員工；深刻認識了解下屬心理活動和需求，運用激勵技巧，保持員工隊伍積極性；學習多種激

勵方式，使得員工感受到個人的貢獻、團隊的成就和領導力的作用。

總結與行動計劃

1 課后行動計劃的制定

教學手法：個人練習

預期目標：引導學員回顧總結、積極思索，相互啟發(fā)，鼓勵學員在實踐中體驗。

韓老師

專業(yè)背景

復旦大學管理學院企業(yè)管理碩士，高級經濟師。曹先生自 1981 年以來一直從事企業(yè)經營管理工作，積累了豐富的組織管理、人員管理和團隊建設經驗。 曾陸續(xù)擔任某一百集團的大型百貨公司副總經理，王子制紙“妮飄”的全國營銷總監(jiān)、總經理等高層管理者職務，業(yè)績出色。曾多次創(chuàng)建外資企業(yè)并親自帶隊負責建立人事管理機制、薪資管理條例和企業(yè)考核制度，建立企業(yè)文化，在完善組織架構和人員管理方面積累了豐富的經驗。在管理理念中，崇尚人文管理理念，追求組織行為與人的主體相結合，在團隊管理中強調發(fā)揮崗位管理的作用和責任管理的要求，提倡“跨前一步”的管理風格，在構建組織框架中建立及運營團隊管理機制及人員招聘、薪酬體系等管理工作，對如何帶領團隊拓展國內市場有著深刻的認識和理解。

授課風格

結合專業(yè)培訓機構的課程體系和個人的豐富經驗，曹先生在課程設計中非常注意理論與實際緊密的結合，注重實戰(zhàn)，深入淺出，課程極具操作性和指導性。曹先生邏輯性強，善于溝通，課程節(jié)奏緊湊而又不失輕松，同時會輔以充分合理的案例和互動活動引起大家共鳴和感觸

專長領域

《成功管理者的修煉》，《領導能力與團隊管理》，《新任主管的管理技能》，《高級管理人員的溝通策略》，《有效授權》《教練式員工輔導技能》

服務企業(yè)

中國移動通信集團廣東有限公司、大陸集團、聯合汽車電子有限公司、K.D.F 物流、西門子工業(yè)自動化有限公司、青島馬士基集裝箱工業(yè)有限公司、上?；菔蠣I養(yǎng)品有限公司、王子紙業(yè)、歐尚（中國）、惠氏制藥、花王（中國）、拜耳（中國）、道達爾（中國）、奧的斯電梯管理（上海）有限公司、拜耳作物科學（中國）有限公司、賀利氏古莎齒科有限公司、華聯超市股份有限公司

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