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【課程背景】

談判是一項復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面、多維度的錯綜交往。一場成功的談判就像下棋，開局、布局、終局都要運籌帷幄。

每個人都不可避免談判。學(xué)好談判對公司來說，對外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高。因此掌握談判策略是企業(yè)營銷人員必備技能。

本課程由來自臺灣，有著多年培訓(xùn)經(jīng)驗的郟智群老師主講，課程打破了許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做；幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識開始，用豐富的生活化案例來學(xué)習(xí)，活潑生動的教學(xué)方式，大量的互動演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。

【課程目標(biāo)】

Ø 提升學(xué)員的談判知識與技巧,協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道；

Ø 掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱；

Ø 掌握中關(guān)鍵要素和策略,提高一招致勝的技巧；

Ø 學(xué)會使用銷售談判策略，提高銷售談判能力；

Ø 談判實戰(zhàn)演練，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

【課程特色】

1、課程運用實際案例分析及討論演練,生動活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在做中學(xué)，輕松活潑的方式快樂學(xué)習(xí)，從而快速提升談判的技能。

2、講師幽默風(fēng)趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗，運用大量的生活案例,讓學(xué)員聽完后就可以馬上上手靈活運用。

【課程對象】

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主管、一線銷售

【課程大綱】

第一講：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆

一、如何準(zhǔn)確分析客戶

1.從冷讀術(shù)分析客戶類型

2.從微行為心理學(xué)看出客戶類型

3.從面相了解客戶個性

二、第一次見面就讓客戶喜歡你

1.談判溝通的正確模式

2.非語言溝通法則

3.察覺客戶的真正想法-同理心

4.用贊美讓對方愛上我們

三、購買決策五大流程

1.需求-買啥

2.選擇-有啥

3.比較-選啥

4.目標(biāo)-就啥

5.檢討

四、介紹產(chǎn)品四個步驟

1.引起注意

2.激發(fā)興趣

3.增強(qiáng)欲望

4.適時結(jié)束

第二講：問-找出信息,挖掘需求

一、提問的目的

1.引起注意

2.找出需求

3.傳達(dá)想法

4.引導(dǎo)思考

二、提問的方法

1.5W1H法則

2.SPIN提問法

三、提問注意事項

1.簡潔

2.掌握時機(jī)

3.具體

4.提問不是盤問

5.引起共鳴

6、沉默

第三講：讓客戶不得不買單的說服術(shù)

一、談判說服技巧

1.說話的藝術(shù)

2.說服的法則

3.說服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

1.什么是談判籌碼

2.讓步的藝術(shù)

3.籌碼與讓步的關(guān)系

4.如何拉高自己的談判籌碼

第四講：實戰(zhàn)篇

1.談判實戰(zhàn)演練

2.快遞演練or難搞的董事會

郟老師

Ø 美國培訓(xùn)協(xié)會認(rèn)證講師

Ø 國際青商會辯論冠軍教練

Ø 大陸一級培訓(xùn)師認(rèn)證講師

Ø 人力銀行講師中心特聘講師

Ø 世界華人講師聯(lián)盟培訓(xùn)師

Ø 任琳瑯實業(yè)總經(jīng)理

郟老師15年來創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，無論大陸還是臺灣都取得了驕人的佳績；近10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，始終如一專注于談判，將談判講到了爐火純青的地步。郟老師認(rèn)為學(xué)習(xí)是一件快樂的事。因此快樂學(xué)習(xí)，享受學(xué)習(xí)，才會是真正學(xué)習(xí)。而談判是以人為本的活動，想要在談判當(dāng)中達(dá)到雙贏，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好談。

【擅長課程】

《商務(wù)雙贏談判》、《銷售談判策略》、《商務(wù)溝通與談判》、《顧問式談判》

【曾服務(wù)的部分客戶】

中國移動、南方電網(wǎng)、中廣核集團(tuán)、福建中煙、農(nóng)業(yè)銀行、鼎鑫期貨、上海茂姿化妝品、廣州圣蔓莎集團(tuán)、銀太百貨、今麥郎飲品、富力城地產(chǎn)集團(tuán)、歐德家俱名品、中聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、科匯電氣、長城大酒店、華泰機(jī)械、齊魯陶瓷、金海船業(yè)、首信集團(tuán)、上九鼎房產(chǎn)、享家地產(chǎn)投資、常洋集團(tuán)、浙江金橋、永佳集團(tuán)、現(xiàn)代牧場、成都國航、上海大眾、

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