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課程大綱:

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維

工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征

工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”

關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵

工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)

工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖

案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”

二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法

以用戶需求為中心的調(diào)研

核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造

避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破

建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)

績(jī)效考核與管理

工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”

執(zhí)行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷分析模型

三、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部

客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程

第一部：電話邀約

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案

第四部：技術(shù)交流

第五部：框架性需求確認(rèn)

第六部：項(xiàng)目評(píng)估

第七部：商務(wù)談判

第八部：簽約成交

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”

四、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營(yíng)銷

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶

案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的途徑

五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴

用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則

建立服務(wù)的五大體系

個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

客戶關(guān)系提升的25方格

建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)

戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻下怎么辦？

丁老師

工業(yè)品營(yíng)銷專家 丁興良老師

【個(gè)人榮譽(yù)】

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)者

大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

項(xiàng)目型銷售管理開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷

12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

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