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課程背景

2015年，銷售業(yè)績達1402億

2016年，銷售達3088億

2017年，銷售達5508億

2018年，銷售達8000億

2019年高周轉(zhuǎn)運營模式下，碧桂園必將全面實現(xiàn)銷售業(yè)績爆炸式增長！

當大多數(shù)地產(chǎn)企業(yè)還在為不斷出臺的調(diào)控嘆息，碧桂園已經(jīng)實現(xiàn)銷量逆市狂升！

當你還在為自家“郊區(qū)大盤”沒有客戶來訪而苦惱，碧桂園已經(jīng)成功開拓海外市場，并取得了斐然的業(yè)績！

是什么讓這家上市房企成為“千億黑馬”？是什么讓數(shù)萬名置業(yè)者出手搶購？支撐這種高增長的背后動因是什么?本次培訓從碧桂園高周轉(zhuǎn)運營模式、標準化模式，營銷體系構(gòu)建及營銷管控，投資拓展、營銷標準化等方面和營銷拓客打法全方面解碼碧桂園業(yè)績高增長模式背后的秘密。

課程收益

1、什么是高周轉(zhuǎn)、為何要高周轉(zhuǎn)、哪些合適高周轉(zhuǎn);

2、掌握高周轉(zhuǎn)運營管理全流程體系創(chuàng)建與實施;

3、深入解析標桿企業(yè)高周轉(zhuǎn)運營模式

4、標桿房企線下拓客營銷對企業(yè)績效的戰(zhàn)略價值

5、標準化動作對于拓客執(zhí)行是否到位的重大戰(zhàn)略意義

6、以標桿房企為例：深度解析碧桂園拓客十大核心步驟

7、全面解析房地產(chǎn)強銷模式，深入探討強銷模式與本企業(yè)營銷工作的結(jié)合。

8、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案

課程對象

房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、營銷管理人員、營銷策劃人員、銷售人員等。

課程大綱

前言：

1、房價和調(diào)控：房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

2、住宅地產(chǎn)“去投資化”

3、高周轉(zhuǎn)運營模式下：用經(jīng)營的思路做營銷

一、碧桂園標準化4.0

1、標準化營銷

2、整合營銷

3、創(chuàng)新工具

4、標準化指引

二、碧桂園房地產(chǎn)營銷拓客標準化模式解析

案例：碧桂園營銷的標桿化

1、針對銷售區(qū)域的不同展開不同的房地產(chǎn)拓客策略

2、編制詳細房地產(chǎn)客戶地圖

（1）市-地級市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底

（2）根據(jù)拓客地圖，進行拓客目標渠道及區(qū)域分解注意事項

3、人脈資源圈層拓客

（1）尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量

（2）針對政府、企事業(yè)單位，醫(yī)院、學校、商會的拓客招式

4、拓客人員分工縱向一體化

打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場

5、房地產(chǎn)競爭機制與激勵機制

（1）組內(nèi)競爭與組間競爭的創(chuàng)新思路引入

（2）以周為單位進行績效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導入

（3）拓客人員是否達成目標的獎勵和懲罰執(zhí)行策略

6、房地產(chǎn)競爭機制與激勵機制

（1）清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標準

（2）清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標準

（3）設定拓客派籌前后的關鍵指標

7、房地產(chǎn)拓客工具

（1）硬件工具及使用注意要點

（2）軟件工具及使用注意要點

（3）資源工具及使用注意要點

8、兼職和編外房地產(chǎn)經(jīng)紀人

（1）非主流拓客渠道的有效借鑒使用

（2）編外經(jīng)紀人分類管理，分類篩選

（3）編外經(jīng)紀人轉(zhuǎn)介開啟思路與方法

9、兼職和編外經(jīng)紀人

（1）通過登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認籌數(shù)量分析渠道的效果

（2）結(jié)合分析結(jié)果及實際情況修正計劃

10、房地產(chǎn)圈層客戶到訪管控

（1）制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶引導售樓處，提升客戶成交率

（2）結(jié)合實際案例，指導溫客套餐核心關鍵點

案例分享：

案例1：馬來西亞森林城市

案例2：五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷拓客攻堅

三、房地產(chǎn)盤客標準化：如何做好開盤前的盤客、洗客動作

1、盤客和洗客的目的

2、盤客的基本流程

3、盤客前的準備

4、盤客工作對應的定價邏輯

5、案例分享

四、房地產(chǎn)營銷策略的轉(zhuǎn)變

1、傳統(tǒng)營銷注重線下拓客的轉(zhuǎn)變

（1）傳統(tǒng)媒體及其他線上媒體的弱勢

（2）客戶的消費態(tài)度和首要關注點由表象更注重實際

（3）當前市場線下拓客的優(yōu)勢

（4）傳統(tǒng)線上的費效和掌控度不高

2、費用鋪排的預算

（1）拓客費用占營銷費用的比重

（2）拓客費用的各項占比

3、營銷各線對于渠道的配合和支持

4、拓客團隊與內(nèi)場團隊的協(xié)作和分工

（1）指標的分配

（2）客戶的判定

（3）操作中的業(yè)績歸屬

課程總結(jié)討論問答

王老師

王老師，現(xiàn)任某標桿房企營銷總經(jīng)理兼運營總。40歲，曾任碧桂園營銷總、項目運營負責人8年。南京國際關系學院/軍事外交/本科17年房地產(chǎn)標桿企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，操盤過剛需快銷盤，國內(nèi)外旅游地產(chǎn)，豪宅別墅，城市郊區(qū)復合型樓盤等，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經(jīng)驗。

曾任碧桂園江蘇區(qū)域IEC負責人，碧桂園浙江區(qū)域海外部負責人，碧桂園東南亞大區(qū)/南馬區(qū)營銷負責人8年。曾任綠城集團營銷總監(jiān)3年，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍灣營銷與銷售管理工作。曾任新加坡豪斯(中國)地產(chǎn)項目經(jīng)理。

任職碧桂園期間：系統(tǒng)學習碧桂園營銷學院營銷總課程，系統(tǒng)學習2013年集團全年總銷過千億復盤經(jīng)驗；操盤海外項目，掌握新加坡及馬來西亞兩國多種族習俗；積累協(xié)調(diào)營銷團隊中、馬、新三國員工心態(tài)、目標一致方式；集團首個境外大盤項目，楊國強主席及各條線高管每月親臨指導監(jiān)督工作開展，高壓力指標之下歷練心態(tài)。

授課風格：王老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導，注重思想碰撞和互動；對實踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐，學員收益匪淺。

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