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課程介紹

大部分銷(xiāo)售課程都在講述銷(xiāo)售當(dāng)中的一些零散的心理學(xué)和銷(xiāo)售技巧，以至于大部分學(xué)習(xí)者會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售很神秘且難以學(xué)習(xí)，只能靠天賦。

但事實(shí)上銷(xiāo)售只是影響客戶(hù)做出最有利決定的過(guò)程，而且這個(gè)過(guò)程有跡可循，并且每個(gè)銷(xiāo)售人員都可以系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)并完美復(fù)制。

本課程中的【銷(xiāo)售八步法】將極大地幫助銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶(hù)順利簽單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。沙盤(pán)場(chǎng)景化的學(xué)習(xí)方式，幫助每一個(gè)學(xué)習(xí)者建立自己的銷(xiāo)售架構(gòu)，并能將該架構(gòu)成功的復(fù)制到企業(yè)內(nèi)部的全體銷(xiāo)售人員。

本課程將直接解決銷(xiāo)售中的如下問(wèn)題：

如何有效縮短銷(xiāo)售周期？

如何挖掘客戶(hù)需求？

如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品？

如何與客戶(hù)不同部門(mén)打交道并使銷(xiāo)售成功往前推進(jìn)？

如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？

如何使客戶(hù)成為終身客戶(hù)、忠誠(chéng)客戶(hù)？

如何提升銷(xiāo)售人員的積極性？……

課程收益

1. 幫助銷(xiāo)售人員系統(tǒng)地理解營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)；

2.提升五大關(guān)鍵銷(xiāo)售技能：銷(xiāo)售規(guī)劃、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售溝通、壓力影響、客戶(hù)關(guān)系；

3.建立系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程：突破客戶(hù)的六層抗拒、幫助客戶(hù)完成五大關(guān)鍵決定；

4.有效介紹產(chǎn)品、保護(hù)價(jià)格，并處理客戶(hù)中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

5.從單純的憑借技巧到系統(tǒng)化地引導(dǎo)客戶(hù)簽單、從推銷(xiāo)產(chǎn)品到和客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系、從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

課程對(duì)象

大客戶(hù)銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售、門(mén)店銷(xiāo)售、人員推銷(xiāo)、以及所有和銷(xiāo)售相關(guān)的人士

課程大綱

模塊一 營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)

1.營(yíng)銷(xiāo) Marketing 和銷(xiāo)售 Selling 的區(qū)別和應(yīng)用；

2.銷(xiāo)售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值創(chuàng)造

3.針對(duì)需要 Want 和想要 Need 的不同銷(xiāo)售策略；

4.服務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造和以服務(wù)促銷(xiāo)售；

5.標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)模型；

模塊二 銷(xiāo)售的六層抗拒

1.標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售沖突模型；

2.客戶(hù)的接受度模型和銷(xiāo)售的六層抗拒；

3.突破客戶(hù)六層抗拒的銷(xiāo)售八步模型；

模塊三 銷(xiāo)售八步訓(xùn)練

1.找出溝通線(xiàn)：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通；

2.挖掘需求：突破客戶(hù)的第 1 層抗拒：不認(rèn)同問(wèn)題；

3.達(dá)成共識(shí)：突破客戶(hù)的第 2 層抗拒-不認(rèn)同解決方向；

4.展示方案：突破客戶(hù)的第 3 層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案；

5.要求承諾：突破客戶(hù)的第 4 層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支；

6.處理障礙：突破客戶(hù)的第 5 層抗拒：認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙；

7.達(dá)成銷(xiāo)售：突破客戶(hù)的第 6 層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

8.銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)：復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售流程、系統(tǒng)提升銷(xiāo)售技能。

模塊四 銷(xiāo)售的五大關(guān)鍵能力和銷(xiāo)售影響技巧

1．如何影響客戶(hù)的決策過(guò)程？

2. 客戶(hù)的五大關(guān)鍵決定：銷(xiāo)售規(guī)劃能力、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售溝通能力、壓力影響能力、客戶(hù)關(guān)系能力；

3. 銷(xiāo)售的六大影響力技巧：互惠溝通技巧、把握喜好技巧、群體認(rèn)同技巧、要求承諾技巧、權(quán)威壓力技巧、稀缺逼定技巧。

4. 銷(xiāo)售時(shí)間管理能力和把握關(guān)鍵客戶(hù)的能力。

朱老師

管理哲學(xué)博士

【領(lǐng)悟工坊®沙盤(pán)學(xué)院】 總設(shè)計(jì)師

TOC 中國(guó)（突破理論）秘書(shū)長(zhǎng)

中國(guó)黨建沙盤(pán)設(shè)計(jì)者

講師資質(zhì)

朱彥澤博士是擁有中國(guó)式智慧和美德的教育家，同時(shí)也傳承了猶太大師高德拉特的商業(yè)智慧，設(shè)計(jì)【領(lǐng)悟工坊】眾多沙盤(pán)課程。定期舉辦培訓(xùn)課程、文化交流活動(dòng)，旨在傳承絲綢之路精神，傳播猶太商業(yè)智慧，推動(dòng)中國(guó)的商業(yè)文明進(jìn)步。

其中【團(tuán)隊(duì)變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)】、【全腦表達(dá)沙盤(pán)】、【財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)智慧沙盤(pán)】、【項(xiàng)目管理】、【問(wèn)題解決與引導(dǎo)技術(shù)】、【融資規(guī)劃沙盤(pán)】【戰(zhàn)略及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)】等等…… 已經(jīng)深受企業(yè)歡迎。目前朱彥澤博士還有上千位弟子在傳承及推廣朱彥澤博士設(shè)計(jì)的沙盤(pán)模擬。

授課風(fēng)格

朱彥澤博士授課不僅抽絲剝繭，充滿(mǎn)風(fēng)趣，而且擅長(zhǎng)將課程中最艱深難懂的東西設(shè)計(jì)成好玩又滋味十足的沙盤(pán)模擬，讓每個(gè)學(xué)員都能融入其中，津津有味。

領(lǐng)悟工坊®系列課程

《復(fù)盤(pán)+項(xiàng)目管理沙盤(pán)》

《戰(zhàn)略及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》

《全面管理沙盤(pán)-ZForce》（從管理者到經(jīng)營(yíng)者）

《非財(cái)人員的財(cái)務(wù)課程沙盤(pán)》

《問(wèn)題解決與引導(dǎo)技術(shù)沙盤(pán)》

《賦能教練沙盤(pán)》

《團(tuán)隊(duì)變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)》

《全腦表達(dá)沙盤(pán)》

《影響式銷(xiāo)售沙盤(pán)》

《創(chuàng)新思維沙盤(pán)》

《易經(jīng)財(cái)富密碼沙盤(pán)》

《TOC 業(yè)績(jī)突破技術(shù)》

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