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課程介紹

隨著當(dāng)今時(shí)期是房地產(chǎn)市場(chǎng)的特殊時(shí)期。房地產(chǎn)市場(chǎng)從上半場(chǎng)的“單邊上揚(yáng)”回歸到“周期波動(dòng)的純市場(chǎng)”房地產(chǎn)回歸“居住本質(zhì)”，下半場(chǎng)開(kāi)幕。

在房地產(chǎn)大勢(shì)不佳、周邊競(jìng)品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動(dòng)建立思維創(chuàng)新立體式營(yíng)銷(xiāo)格局呢？本課程將引領(lǐng)大家通過(guò)結(jié)合多個(gè)實(shí)際項(xiàng)目深入淺出的分析，來(lái)改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，分享實(shí)際有效的營(yíng)銷(xiāo)舉措，形成“觀(guān)念-思想-信仰-力量”的思維體系。

課程收益

所講皆所實(shí)踐、醍醐灌頂、茅塞頓開(kāi)！

1、共同分析死盤(pán)的共性，從中找到合理方案

2、通過(guò)案例分析直接得出最有效最有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)舉措

3、面對(duì)不同市場(chǎng)的反應(yīng)獲知更多可以突圍的思維

課程對(duì)象

1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等核心決策者、中高層人員

2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的總經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售核心層管理者

課程內(nèi)容

一、前言探討：橫盤(pán)時(shí)期的房地產(chǎn)特征及市場(chǎng)機(jī)遇 2035年，房地產(chǎn)會(huì)變成純租賃市場(chǎng)嗎？

2035年，用錢(qián)買(mǎi)房子會(huì)被大家認(rèn)為是件很可笑的事情嗎？

2035年，開(kāi)發(fā)商會(huì)去改行做另外的359行嗎？

2035年，我們會(huì)住在IP的社區(qū)里嗎？

2035年，房地產(chǎn)到底會(huì)變成什么樣？

深度思考 .................

?如果現(xiàn)在的你還在用“前朝的劍斬本朝的官”，那么收起這些過(guò)時(shí)的思維吧，跟我們一起換著用未來(lái)的思維來(lái)做現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)吧！

二、思維導(dǎo)引：如果你是位單科專(zhuān)家醫(yī)師，面對(duì)一個(gè)身患十個(gè)“癌”的患者，你能用最短時(shí)間讓它起死回生嗎？做個(gè)讓人驕傲的全科醫(yī)生嗎？

?賣(mài)不動(dòng)癌、沒(méi)客戶(hù)癌、定位錯(cuò)癌、沒(méi)費(fèi)用癌、各種限癌

?客訴多癌、無(wú)市價(jià)癌、無(wú)狼性癌、競(jìng)品劫癌、無(wú)信心癌

三、說(shuō)清楚到底什么是“市場(chǎng)”和“營(yíng)銷(xiāo)”1、需求：為什么男人都要花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)沒(méi)有任何使用價(jià)值的東西“鉆石戒指”？

2、人：為什么人要選擇這么多類(lèi)型的鞋子？

3、產(chǎn)品：為什么中國(guó)人最喜歡買(mǎi)的東西是房子？

4、那到底該怎么定義市場(chǎng)呢？真正的市場(chǎng)必須具備四個(gè)條件

?如何引起消費(fèi)者討論呢？

?如何可以激活口碑？

?如何刺激用戶(hù)分享？

?思維顛覆：為什么現(xiàn)場(chǎng)所有學(xué)友回答我三個(gè)很寬泛?jiǎn)栴}的答案都是一樣的呢？

?你能告訴我300年以后的人類(lèi)吃什么嗎？

?你能把一只紅富士蘋(píng)果賣(mài)到多少錢(qián)？

四、市場(chǎng)策劃需要解決的三個(gè)層面，運(yùn)用多種策劃理論來(lái)找到／接觸／說(shuō)服1、7P理論、6C理論、4R理論、SWOT等

2、營(yíng)銷(xiāo)3.0：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3、找到市場(chǎng)的方法論

4、接觸市場(chǎng)

?我的消費(fèi)者在哪？

?他們購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品會(huì)通過(guò)什么渠道？

?渠道的成本、管理如何定位？

5、說(shuō)服市場(chǎng)

?對(duì)策劃包裝自身的優(yōu)勢(shì)

?選擇推廣渠道和把握成本

6、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的六大戰(zhàn)略：

?AI智能營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建，讓智能機(jī)器人來(lái)拓客

?思維顛覆：做營(yíng)銷(xiāo)還需要人服務(wù)機(jī)器嗎？

?營(yíng)銷(xiāo)到底是誰(shuí)的事情？掃地阿姨，保安大叔要一起賣(mài)房子嗎？

?為什么你會(huì)戀愛(ài)結(jié)婚，卻說(shuō)自己不懂營(yíng)銷(xiāo)呢？

五、五重創(chuàng)新戰(zhàn)略（日本白筆記思維）?思維顛覆：售樓處真的要做成售樓處嗎？

?為什么客戶(hù)到售樓處不主動(dòng)拍照發(fā)微信呢？

六、干好營(yíng)銷(xiāo)五句話(huà)（定位、產(chǎn)品、管理、競(jìng)品、溝通）?思維顛覆：營(yíng)銷(xiāo)難道就只能賣(mài)給他要的東西嗎？

?他有抗性的就不能賣(mài)給他了嗎？

?他沒(méi)想到的就不能賣(mài)給他了嗎？

七、豪宅世界觀(guān)1、豪宅八大要素：地段、園林、產(chǎn)品、文化、服務(wù)、稀缺、科技、配套

2、頂級(jí)豪宅的四個(gè)發(fā)展歷程，人文創(chuàng)造原創(chuàng)價(jià)值

?從資源到人文的改變

?頂級(jí)人文豪宅分析（成功案例及反面思考）

3、我的新豪宅觀(guān)

?尺寸放大版的住宅就是豪宅嗎？

?家里為什么必須要有書(shū)房呢？

?要保姆為什么非要有保姆間呢？

?有客人來(lái)為什么非要有客房呢？

?女主人的衣帽間為何只能有抽屜和柜子呢？

?男主人的興趣房為何不能個(gè)性化一點(diǎn)？

?為何總讓重要的人睡北房間？

?多個(gè)孩子的房間為何不能統(tǒng)籌規(guī)劃？

4、豪宅價(jià)值體系KPI十大指標(biāo)

5、豪宅營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，圈層、服務(wù)及文化

?思維顛覆：做豪宅項(xiàng)目的時(shí)期點(diǎn)不同，操盤(pán)方式都一樣嗎？

八、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與邏輯是什么？（深入思考）1、流量思維

?思維顛覆：蒙牛和華帝在世界杯誰(shuí)贏(yíng)了？

2、內(nèi)容驅(qū)動(dòng)流量

?思維顛覆：看完三個(gè)內(nèi)容視頻，你能保證你不哭嗎？

3、社交鏈接內(nèi)容

?思維顛覆：你覺(jué)得現(xiàn)在的咨訊工具讓你中毒了嗎？

4、人格驅(qū)動(dòng)社交

?思維顛覆：如果火星人請(qǐng)你去火星，你去嗎？

九、營(yíng)銷(xiāo)全節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理（詳細(xì)分解每個(gè)模塊）1、摘牌準(zhǔn)備期

?地塊調(diào)研與項(xiàng)目定位

?項(xiàng)目規(guī)劃與產(chǎn)品配比

?銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)與貨量組織計(jì)劃

?銷(xiāo)售示范區(qū)及看樓動(dòng)線(xiàn)設(shè)置

?銷(xiāo)售中心與展廳設(shè)置

2、品牌導(dǎo)入期

?項(xiàng)目案名策劃

?媒體采風(fēng)組織與新聞鋪排計(jì)劃

?品牌導(dǎo)入推廣執(zhí)行

?新聞發(fā)布與奠基儀式

?樓書(shū)策劃與自媒體運(yùn)營(yíng)

?年度銷(xiāo)售目標(biāo)

3、前期渠道期

?如何快速搭建渠道

?客戶(hù)來(lái)源的12大渠道

?渠道清單

?渠道客戶(hù)錄入

?渠道維護(hù)

?渠道數(shù)據(jù)監(jiān)控

4、廣泛拓客期

?廣拓期客戶(hù)組織的幾種模式

?廣拓期拓客的七大道具

?打造完美示范區(qū)

5、硬廣強(qiáng)拓期

?強(qiáng)拓期的天羅地網(wǎng)模式

?渠道整合—編外經(jīng)紀(jì)人

?拓客數(shù)據(jù)監(jiān)控

?大客戶(hù)拜訪(fǎng)及活動(dòng)規(guī)范

6、開(kāi)盤(pán)期

?認(rèn)籌、認(rèn)籌數(shù)、認(rèn)籌率、落位數(shù)、落位率

?落位分析、意向落點(diǎn)、價(jià)格測(cè)試

7、常銷(xiāo)期：四位一體去庫(kù)存

?優(yōu)化產(chǎn)品

?挖掘賣(mài)點(diǎn)

?價(jià)格策略

?資源對(duì)接

十、房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)需要如何做？圍繞十個(gè)癌的項(xiàng)目展開(kāi)解題模式1、認(rèn)清形勢(shì)，快速反應(yīng)

?思維顛覆：請(qǐng)問(wèn)，跟你營(yíng)銷(xiāo)部同心同德榮辱與共的是哪些乙方？為何你還要養(yǎng)“小三”？

2、堅(jiān)持價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，提升價(jià)值展示

?思維顛覆：請(qǐng)問(wèn)，為何客戶(hù)一出門(mén)從此生死兩茫茫，再也不回來(lái)了？

?請(qǐng)問(wèn)，你從戀愛(ài)到婚姻，中間分幾步？

?請(qǐng)問(wèn)，你覺(jué)得海底撈好吃嗎？

?請(qǐng)問(wèn)，你喜歡宜家還是其他家具城買(mǎi)家具？

3、創(chuàng)新針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)措施

?突出管理執(zhí)行的案例分析和辦法

?方興集團(tuán)大數(shù)據(jù)管控體系

?思維顛覆：請(qǐng)問(wèn)，你接待一組客戶(hù)的成交概率能夠做到75%嗎？

?如果梅西做守門(mén)員的阿根廷隊(duì)，中國(guó)隊(duì)會(huì)獲勝嗎？

?如果溫酒斬華雄故事的關(guān)羽換成劉備出戰(zhàn)，三國(guó)還有嗎？

十一、堅(jiān)定自己獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)理論1、最有用的銷(xiāo)售技巧

2、新常態(tài)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)“五法寶”

3、營(yíng)銷(xiāo)突破的四大關(guān)鍵

4、營(yíng)銷(xiāo)變革：更渠道化、更有狼性、更有執(zhí)行力

?思維顛覆：折扣體系可以更好玩嗎？

?你懂得馭臣之術(shù)嗎？在清宮劇你能活幾集？

十二、利用兩天的學(xué)習(xí)理論與案例，全面復(fù)盤(pán)十個(gè)“癌”的項(xiàng)目1、深度對(duì)標(biāo)：融創(chuàng)核心營(yíng)銷(xiāo)十大心法最全面解密：

?信心是黃金，必須做城市第一

?組織架構(gòu)重建，去枷鎖輕裝上陣

?高傭重罰考核機(jī)制明確，總部各類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定。銷(xiāo)冠精神，狼性團(tuán)隊(duì)

?全面營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，充分授權(quán)與授壓

?重視渠道建設(shè)，六大舉措激活多渠道拓客保障現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人量

?內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)性強(qiáng)管控，內(nèi)外場(chǎng)聯(lián)動(dòng)及內(nèi)場(chǎng)管理手段以保證來(lái)人成交率

?爆品思維及杠桿思維，圍繞“煽動(dòng)欲望”來(lái)開(kāi)展攻擊戰(zhàn)

?全員營(yíng)銷(xiāo)的深度軍令狀捆綁各部門(mén)年度績(jī)效

?老業(yè)主圈層拓展，零距離活動(dòng)，專(zhuān)屬感的策略提升，提升軟性服務(wù)和客戶(hù)觸點(diǎn)

?政策面的理解與解決方案制定，靈活多變，但簡(jiǎn)單有效，聚焦指標(biāo)

十三、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑交流環(huán)節(jié)（30-45分鐘）

朱老師

房地產(chǎn)跨界營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，現(xiàn)任職于某標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)總部營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，18 年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)管理經(jīng)歷

獨(dú)自操盤(pán)項(xiàng)目超過(guò)20個(gè)，操盤(pán)金額超過(guò)300億

曾任中國(guó)金茂地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)副總、融創(chuàng)綠城集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

歷任：擔(dān)任融創(chuàng)綠城集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)高管期間，負(fù)責(zé)最頂級(jí)豪宅項(xiàng)目綠城御園的整體營(yíng)銷(xiāo)策劃工作， 在

2012年僅5個(gè)月時(shí)間完成11億的銷(xiāo)售，9億的回款，成為蘇州千萬(wàn)級(jí)豪宅的冠軍，一舉改變綠城御園以往銷(xiāo)售的頹勢(shì)，鳳凰涅槃重現(xiàn)輝煌。

歷任：擔(dān)任中國(guó)金茂蘇州公司副總期間，全程負(fù)責(zé)全中國(guó)第三個(gè)金茂府在蘇州的營(yíng)銷(xiāo)工作，將

這個(gè)蘇州2012年總價(jià)地王項(xiàng)目做到“無(wú)人不識(shí)金茂府”，2013年的首次開(kāi)盤(pán)刷新蘇州豪宅市場(chǎng)當(dāng)月銷(xiāo)售總額，破八億；同時(shí)獲得2014年度全年12個(gè)月及年終全市豪宅銷(xiāo)售冠軍的榮譽(yù)，將區(qū)域價(jià)格上漲了100%，并建立區(qū)域價(jià)格新的天花板，震驚蘇州地產(chǎn)圈。

操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)：綠城御園、姑蘇金茂府等20余個(gè)經(jīng)典項(xiàng)目。

服務(wù)的企業(yè)有：華潤(rùn)置地、中國(guó)中鐵、中國(guó)電建、中信南航、中國(guó)遠(yuǎn)洋、招商蛇口、新城地產(chǎn)、

中糧置地、科爾集團(tuán)、藍(lán)城集團(tuán)、綠城集團(tuán)、航天置業(yè)、寶安鴻基地產(chǎn)、安徽皖投、上海中星、中信集團(tuán)、新希望、中水電、浙鐵投、香港瑞安、融信中國(guó)、珠海華發(fā)、路勁地產(chǎn)等。

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在線(xiàn)報(bào)名：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)視角下的跨界營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新及案例復(fù)盤(pán)(西安)