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課程介紹：

銷售人員績效獎金方案設(shè)計看似簡單卻暗藏玄機——

什么時候應該采用提成機制？提成參數(shù)怎么設(shè)計？

不同的事業(yè)部、不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品該怎么提成？

什么時候應該采用目標獎機制？

績效目標如何設(shè)置的更準確？績效系數(shù)設(shè)定有哪些更科學的方法？

有沒有更創(chuàng)新更有效更有針對性的激勵模式？

銷售激勵方案如何溝通？“緊縮”和“壞消息”如何順利轉(zhuǎn)變？

銷售團隊薪酬激勵設(shè)計是薪酬激勵永恒的“母題”，其他各類人員的薪酬激勵設(shè)計均可在其中找到依據(jù)和轉(zhuǎn)變的軌跡；本課程首次全面深入剖析銷售職位特點及對應的薪酬激勵模式，系統(tǒng)講解銷售薪酬激勵方案設(shè)計的方法論、步驟、參數(shù)，并延展至各類銷售支持團隊，力求展現(xiàn)銷售團隊薪酬激勵的全面圖景；本課程還將基于講師豐富的企業(yè)實踐，拆解典型銷售薪酬激勵案例，并指導學員針對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需求進行現(xiàn)有薪酬激勵方案迭代升級；最后，良好的方案如何順利實施？本課程也將從人力資源心理學的角度給出耳目一新的轉(zhuǎn)變、過渡和溝通和方案。

課程收益：

趙惠穎老師基于多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，系統(tǒng)總結(jié)銷售體系績效薪酬激勵方案設(shè)計與運營的“系統(tǒng)章法”——

1.激勵模式選擇：掌握激勵適配三維度模型，快速鎖定適合企業(yè)發(fā)展階段、戰(zhàn)略導向及崗位特點的激勵模式；

2.激勵組合設(shè)計：根據(jù)激勵計劃整合設(shè)計與運營3X模型，搭建系統(tǒng)而富有彈性的激勵產(chǎn)品組合；

3.激勵要素設(shè)計：掌握激勵方案六要素，按圖索驥形成系統(tǒng)的激勵方案框架；

4.激勵方案設(shè)計：掌握銷售提成激勵與目標獎激勵的方案設(shè)計方法、激勵獎金總額控制的2套模型、激勵杠桿設(shè)計的9個竅門、銷售提成比例設(shè)置的5個參數(shù)、銷售目標值設(shè)計的3個數(shù)學建模方法；

5.激勵方案運營：掌握5種心理學技巧和范例，最大限度提升員工對激勵方案和激勵效果的認同感。

課程對象

HR、財務(wù)、業(yè)務(wù)管理者等有銷售薪酬激勵獎金方案設(shè)計需求的人員

課程大綱

1銷售薪酬激勵方法論 3H

1.1銷售管理有效性自查

1.2銷售薪酬激勵設(shè)計框架

1.3銷售工作與銷售流程

1.4銷售薪酬激勵方案為何失靈

1.5銷售團隊薪酬激勵設(shè)計要素

1.5.1薪酬水平定位

1.5.2薪酬組合

1.5.3固薪設(shè)計方法與示例

1.5.4浮薪設(shè)計要素與講解

1.6練習：銷售薪酬激勵方案與銷售崗位類別匹配

2直接銷售人員薪酬激勵方案設(shè)計7.5H

2.1銷售提成方案 3.5H

2.1.1提成公式構(gòu)建

2.1.2提成基數(shù)選擇

2.1.3提成比率設(shè)計與測算

2.1.4典型的銷售激勵設(shè)計

2.1.4.1多層次提成

2.1.4.2分段提成

2.1.4.3關(guān)聯(lián)乘數(shù)提成

2.1.4.4小組提成

2.1.4.5銷售管理人員提成

2.1.5練習：提成制方案設(shè)計的雷區(qū)與改造

2.2目標獎 2H

2.2.1目標獎公式構(gòu)建

2.2.2績效考核指標設(shè)計與遴選

2.2.3績效指標值設(shè)計與調(diào)整

2.2.4績效系數(shù)設(shè)計

2.2.5典型的銷售業(yè)績獎金方案

2.2.5.1階梯式

2.2.5.2主基二元式

2.2.5.3復合式

2.3即時激勵 1H

2.3.1即時激勵特點與設(shè)計考慮要素

2.3.2即時激勵獎項設(shè)置

2.3.3典型的即時激勵方案

3銷售支持人員薪酬激勵方案設(shè)計 1H

3.1銷售支持人員薪酬績效設(shè)計考量點

3.2典型的銷售支持人員獎金方案

3.2.1業(yè)績關(guān)聯(lián)獎金

3.2.2團隊協(xié)作獎金

3.2.3單項突破獎金

4組織的整體激勵計劃與整合設(shè)計 0.5H

4.1整體一致性考量及示例

4.2個性化考量及示例

4.3多元化考量及示例

5銷售薪酬激勵方案轉(zhuǎn)變、過渡與實施 1H

5.1銷售激勵方案轉(zhuǎn)變與過渡方法

5.2有效溝通的組成部分

5.3有效溝通的技巧-期望值

5.4有效溝通的技巧-效價

5.5研討：難題破解與現(xiàn)有方案迭代

6Q&A

趙老師

人力資源管理咨詢顧問

薪酬與績效管理實戰(zhàn)專家

職業(yè)經(jīng)歷：

某通信集團HRD

華潤三九薪酬績效經(jīng)理

葛蘭素史克，處方藥人力資源總監(jiān)

平安集團績效薪酬經(jīng)理

深圳交通電臺王牌欄目《人才駕到》嘉賓專家

專業(yè)認證：

KNOLSKAPE 商業(yè)敏感度、非職權(quán)影響力認證講師

美國全人領(lǐng)導力大師級認證講師

SHRM-SCP（高級認證專家）及認證講師

J2N （奔向新大陸）認證咨詢師；（J2N 是由美國管理大師Bill Poole 研發(fā)的一套幫助企業(yè)建立和提升引領(lǐng)變革能力的體系）

Margerison McCann TMP 團隊管理剖面 （TeamManagement）

專業(yè)領(lǐng)域：

擅長組織、職位及任職資格管理、薪酬激勵體系設(shè)計、股權(quán)及中長期激勵方案設(shè)計、績效管理體系設(shè)計；熟悉高科技制造、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)藥、金融等行業(yè)人力資源管理特點，有超過50家國企、民企及外企人力資源變革項目設(shè)計及實施的成功經(jīng)驗，善于尋找企業(yè)人力資源管理問題的“根本解”并制定因地制宜的實施方案。

對高科技制造、醫(yī)藥、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有深入洞察，擅長在不同的業(yè)務(wù)模式和不同的公司治理架構(gòu)下，識別業(yè)務(wù)痛點，整合資源，搭建戰(zhàn)略與組織管理、全面薪酬激勵、任職資格與領(lǐng)導力開發(fā)等人力資源核心模塊，幫助組織轉(zhuǎn)型和人效提升。

項目經(jīng)驗：

主導項目包括：戰(zhàn)略解碼與組織績效實施、全員績效管理體系搭建、職位體系與全面薪酬重塑、中長期激勵與創(chuàng)新業(yè)務(wù)孵化設(shè)計、銷售績效與激勵體系設(shè)計、股權(quán)激勵體系設(shè)計、研發(fā)團隊薪酬激勵設(shè)計、任職資格體系建設(shè)、組織與領(lǐng)導力開發(fā)、雇主品牌與招聘體系搭建等。

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