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課程背景

客戶價值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%。因此，與大客戶建立良好的客戶關(guān)系，對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場占有率的重要層面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶建立良好關(guān)系，對銷售人員的素質(zhì)技能的要求也相應地提高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷售常常遇到以下問題——

如何找到業(yè)務鏈條中的關(guān)鍵目標人物？

如何深度挖掘客戶需求，巧妙進行產(chǎn)品推薦？

面對客戶錯綜復雜的流程，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？

如何與客戶進行談判議價，實現(xiàn)雙贏？

針對以上問題，我們特邀百勝集團、一汽大眾指定培訓師呂春蘭老師與您一同進行探討和學習，本課程是專門針對大客戶銷售設計的專業(yè)課程，學員將會深入研討大客戶銷售的痛點，學習大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、方法，掌握相關(guān)銷售應對工具，從而真正幫助學員提升尋找精準大客戶的能力，成為嗅覺敏銳的銷售精英。

課程收益

企業(yè)收益：

1、開發(fā)更多大客戶資源，提升企業(yè)營收，獲得豐厚的收益；

2、提升企業(yè)的談判能力，增加利潤，與客戶實現(xiàn)雙贏；

3、為企業(yè)培養(yǎng)一批大客戶銷售精英，提升企業(yè)的競爭力。

個人收益：

1、提高個人敏銳度，提升關(guān)鍵客戶人物選擇、判斷、跟蹤能力；

2、學會分析客戶的采購流程，并策劃銷售推進各階段的應對方案；

3、掌握專業(yè)的大客戶銷售的九字真經(jīng)——找對人、說對話、做對事；

4、運用世界著名的SPIN銷售模式，提升客戶需求挖掘能力與引導技巧；

5、掌握并運用世界著名的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競標”的能力。

課程特色

1、針對性強：聚焦大客戶銷售的痛點和難點，并做深入剖析，幫助學員掌握大客戶銷售知識；

2、互動演練：課程采用案例分享、角色扮演、風格測試、小組討論等多種互動教學方式。講課引導時間約占1/3；互動演練約占1/3；討論點評時間約占1/3；

3、實戰(zhàn)實用：講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力，運用學員自身的案例做實戰(zhàn)研討，讓學員真正學以致用。

課程對象

專門針對B2B做項目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)。

課程大綱

一、大客戶銷售的思維策略

1、破冰討論：專業(yè)銷售顧問特質(zhì)

2、影響銷售業(yè)績的因素

（1）界定、衡量、改進影響業(yè)績的主要因素；引導出R.A.C銷售績效管理模式

（2）引導討論:作為一個專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善?

（3）案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶；小組討論練習“客戶篩選準則”

3、大客戶銷售的思維策略

（1）尋找優(yōu)質(zhì)客戶，將時間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶上

（2）尋找關(guān)鍵人物/籌碼，牽一發(fā)而動全身

（3）練習“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？

二、大客戶銷售流程與過程控制

1、大客戶銷售流程推進

（1）大客戶銷售失敗的核心原因

（2）大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）

（3）大客戶銷售天龍八步

（4）案例研討： 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷

2、大客戶銷售九字真經(jīng)

（1）找對人、說對話、做對事

（2）案例剖析：3000萬的訂單丟失了

3、找對人——項目成功的基礎(chǔ)

（1）分析采購流程，建立客戶關(guān)系

（2）對技術(shù)/商務/終端/教練買家的四種應對策略

（3）找到能幫助你實現(xiàn)項目銷售的“教練買家”

（4）案例討論：政府采購項目誰是關(guān)鍵決策人？

三、 深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧

1、漏斗式提問技巧，運用引導式三層次提問，發(fā)掘客戶的真正需求

（1）聚焦式/選擇式/鋪墊子式提問

（2）模擬演練：三層次提問技巧；分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點

2、SPIN銷售模式介紹

（1）SPIN實戰(zhàn)演練——用學員自身銷售的產(chǎn)品或方案進行SPIN模擬演練。

（2）實戰(zhàn)應用/案例分析

3、FAB產(chǎn)品推薦與價值呈現(xiàn)

（1）FAB產(chǎn)品或方案推薦模

（2）價值突顯的銷售提案設計與演示

（3）案例分享:強調(diào)堅持核心價值

（4）視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹

四、大客戶異議處理與談判議價

1、異議處理

（1）預防拒絕發(fā)生的策略

（2）異議處理的基本原則與心態(tài)/常見異議處理的應對

（3）學員自身異議分類與處理應對演練

（4）模擬演練：異議處理

2、大客戶談判的心理博弈

3、“議價/討價還價”的技巧

（1）討價還價的客戶心理

（2）條件式讓步，讓價格配備條件

（3）常見三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法

（4）模擬演練：討價還價

呂老師

百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師 呂春蘭

實戰(zhàn)經(jīng)驗

22 年銷售管理經(jīng)驗、歷經(jīng) 4 個行業(yè) 6 個城市 8 家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

授課經(jīng)驗與影響力

16 年培訓咨詢經(jīng)驗，已為 500+家內(nèi)訓客戶、10 萬+名學員提供培訓輔導服務，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，課程復購率達 80 %。

專業(yè)背景

美國田納西大學 Marketplace 企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師

美國 Training House 管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證

DISC 性格測試分析授證講師。

授課特點

務實有效、倡導“實用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。

主講課程

大客戶銷售策略、四步法銷售談判搞定客戶、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務談判、目標導向的影響力溝通、DISC 性格分析與溝通、銷售演示技巧。

服務客戶

寶鋼、松下電器、百事可樂、百勝集團、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、希森美康、工商銀行、建設銀行、平安保險、一汽大眾、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)

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