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課程背景

二十世紀八十年代N.R在Huthwaite 帶領一隊研究小組分析了35000多個銷售實例，歷時12年，耗資過百萬美元，橫跨23個國家及地區(qū)并覆蓋27個行業(yè)，創(chuàng)造出了一套具有革命性的銷售理論與方法，同時也掀起了第三次營銷革命，顧問式銷售就此誕生！具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理、需求和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導買方需求使銷售邁向成交。Huthwaite調研證實，如果僅在“需求調研”這一環(huán)節(jié)上做到位，銷售業(yè)績就有17%的提升。阿里巴巴投重金引入顧問式銷售技巧，并結合公司的實際業(yè)務拍成系列情景劇來訓練自己的銷售鐵軍，取得驚人的效果！讓我們一同走進顧問式銷售！

課程目標

1．掌握顧問式銷售底層邏輯、流程與方法。

2．改變普通銷售理念讓客戶決策過程高效。

3．有效建立客戶信任縮短需求挖掘的難度。

4．有效引導及挖掘客戶需求促進客戶成交。

5．讓客戶視我們?yōu)槔嫱水a(chǎn)生深度信任。

6．有效防范客戶異議的產(chǎn)生讓決策更通暢。

7．提升銷售團隊的專業(yè)水準以及客戶價值。

8．提升產(chǎn)品與服務明顯或獨特優(yōu)勢呈現(xiàn)力。

課程對象

大訂單、解決方案式銷售的銷售人員及銷售管理者

課程大綱

一、到底什么是顧問式銷售

1．顧問式銷售概念與緣起

2．與傳統(tǒng)銷售的主要區(qū)別

3．顧問式銷售的應用邏輯

4．“需求調查”提升20%績效

?延伸案例：三個不同的小商販

二、顧問式銷售研究的重點

1．如何提問便于有效挖掘客戶需求

2．如何表達產(chǎn)服的利益滿足其需求

3．如何建立客戶信任便于有效提問

三、如何提問便于有效挖掘客戶需求

1．需求的定義、分類、來源

2．購買價值等式的解析與作用

3．SPIN模式的詳解

1）S- Situation Questions 現(xiàn)狀問題的定義、案例、影響、建議、作用

2）P- Problem Questions困難問題的定義、案例、影響、建議、作用

3）I- Implication Questions暗示問題的定義、案例、影響、建議、作用

4）N- Needpayoff Questions需效問題的定義、案例、影響、建議、作用

4．SPIN的策劃與應用

1）策劃的切入點

2）S- Situation Questions 現(xiàn)狀問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風險、練習

3）P- Problem Questions困難問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風險、練習

4）I- Implication Questions暗示問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風險、練習

5）N- Needpayoff Questions需效問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風險、練習

6）SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述

7）SPIN在異議防范中的價值

5．SPIN的簡化版應用之4P模式的詳解

1）P1-Present 現(xiàn)狀問題

2）P2-Problem難點問題

3）P3-Pain 痛苦問題

4）P4-Pleasure 快樂問題

5）P1-現(xiàn)狀問題的策劃1個方法：6W2H/注意事項

6）P2-難點問題的策劃2個方法：定向誘導、主動刺激/注意事項

7）P3-痛苦問題的策劃3個方法：時間推演、關聯(lián)影響、特殊事例/注意事項

8）P4-快樂問題的策劃4個方法：假設解決、好處確認、未來期待、探尋原因/注意事項

?版權案例：阿里巴巴的顧問式銷售

?延伸案例：小品《賣拐》、化纖助劑顧問式銷售、電視固定支架的顧問式銷售

銷售人員培訓的顧問式銷售、“文字編輯器”銷售的異議處理等等

?成果輸出：貴司的SPIN 、4P需求引導與挖掘的話術設計

四、如何表達產(chǎn)服的利益滿足其需求

1．SPIN與FAB之間的邏輯關系

2．能力證實工具FABE法則

3．FABE解析：特征、優(yōu)點、利益、見證

4．FAB對大小訂單的影響

5．FAB在較長期銷售中的作用示意圖

6．“特征欲望”帶來的思考與啟示

7．客戶見證的3個方法

?延伸案例：某系統(tǒng)的FAB示范

?成果輸出：針對貴司的FABE設計

五、如何建立客戶信任便于有效提問

1．信任樹模型的3個維度

1）公司層面獲得客戶信任

2）個人層面獲得客戶信任

3）風險層面獲得客戶信任

2．建立客戶信任方法之一：專業(yè)表達

1）專業(yè)素養(yǎng)對客戶的影響力

2）專業(yè)表達的3個關鍵詞

3）專業(yè)表達的前提與核心

4）客戶需求心理敏感度分析

3．建立客戶信任方法之二：實力展示

1）有實力—必要“秀”

2）沒實力—適當“裝”

4. 建立客戶信任方法之三：移情聆聽

1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受

2）聆聽的關鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方

3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄

?延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論

《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告

外企某壓縮機企業(yè)與國企某水泥廠的內部調查報告、趙老師拜訪華藥HRD等

?成果輸出：公司及服務的專業(yè)介紹、客戶提問無法回答的應對話術

客戶擔憂的風險梳理及應對策略、公司實力展示的方法與策略

趙老師

?實戰(zhàn)派銷售管理專家

?18+年銷售及管理經(jīng)驗講師

?銷售技巧與話術資深研究專家

?高級營銷師、高級經(jīng)濟管理師

?省科技中心人才孵化輔導專家導師

?FNS新加坡引導技術SPOT認證講師

?中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師

?曾任三星電子（世界百強）高級區(qū)域經(jīng)理

?曾任伯君集團（廣告、傳媒、培訓）董事

?曾任北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

● 趙老師擁有18+年市場營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、集團董事等崗位，尤其對銷售技巧與話術、大客戶開發(fā)、客戶公關與維護等方面有著極深的造詣。趙老師擅長生產(chǎn)制造業(yè)B2B類銷售，精通商貿B2C類銷售。年均授課量120天以上，客戶滿意度98%以上，客戶返聘率90%以上，服務客戶600+家。

● 針對“聽聽激動，想想感動，后來一動不動”的培訓病態(tài)，趙老師經(jīng)過六年總結與實踐研發(fā)出一套LTT/KCA授課模型，可以幫助企業(yè)在7天之內梳理出一本真正屬于自己企業(yè)的銷售話術手冊并培養(yǎng)出一批虎口奪單的銷售高手。

● 趙全柱擁有海外授課經(jīng)驗，曾遠赴菲律賓、沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋為中國企業(yè)的海外分公司銷售人員及銷售管理者授課。風趣幽默的授課風格、實操的課程內容，深受學員喜愛！

【編寫著作】

● 趙老師將多年學到的部分銷售知識、方法、技巧及感悟與體會進行萃取、整理，編寫成《銷售高手的500個錦囊》，趙老師每次授課之后都會贈予部分優(yōu)秀學員供其鞏固課程。

【授課風格】風趣幽默、全是干貨

【擅長領域】生產(chǎn)制造業(yè)（醫(yī)藥、能化、機械/B2B），商貿服務（經(jīng)銷商/B2B、門店/B2C）

【授課特色】引導技術+影片教學+案例研討+情景演練+成果輸出+過關測試

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