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課程目標(biāo)：

1.了解和分析客戶需求的成長(zhǎng)過(guò)程；

2.根據(jù)客戶的需求成長(zhǎng)過(guò)程特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有效的溝通方式；

3.根據(jù)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)廣泛采用的B2B銷售方法(SPIN模式)，設(shè)計(jì)本企業(yè)/行業(yè)的銷售話術(shù)；

課程特點(diǎn)：

快速理解掌握價(jià)值銷售的理念和思路；

豐富的真實(shí)案例和行業(yè)案例，便于理解和掌握；

大量的角色扮演，通過(guò)每個(gè)學(xué)員的參與，讓知識(shí)快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)。

課程對(duì)象

銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程大綱：

一、客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

1、需求發(fā)展階段

2、方案比較階段

3、合同成交階段

二、客戶需求的發(fā)展過(guò)程

1、潛在的痛點(diǎn)

2、顯性的痛點(diǎn)

3、需求的產(chǎn)生

4、方案的形成

5、價(jià)值的衡量

三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問(wèn)方式

1、對(duì)應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問(wèn)思路

2、成功銷售會(huì)談的四個(gè)步驟（SPIN模型）

第一步：背景問(wèn)題

第二步：痛點(diǎn)問(wèn)題

第三步：影響問(wèn)題

第四步：價(jià)值問(wèn)題

四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶的痛點(diǎn)需求（背景問(wèn)題）

1、背景問(wèn)題的作用

2、背景問(wèn)題的設(shè)計(jì)

3、背景問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)

4、提問(wèn)背景問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)

五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求（痛點(diǎn)問(wèn)題）

1、痛點(diǎn)問(wèn)題的作用

2、痛點(diǎn)問(wèn)題的設(shè)計(jì)

3、痛點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)

4、痛點(diǎn)背景問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)

六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的后果（影響問(wèn)題）

1、影響問(wèn)題的作用

2、影響問(wèn)題的設(shè)計(jì)

3、影響問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)

4、影響背景問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)

七、如何量化及塑造解決方案的價(jià)值（價(jià)值問(wèn)題）

1、價(jià)值問(wèn)題的作用

2、價(jià)值問(wèn)題的設(shè)計(jì)

3、價(jià)值問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)

4、價(jià)值問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)

八、成功的項(xiàng)目推進(jìn)策略

1、銷售拜訪的目標(biāo)分解

2、成功的階段拜訪定義

3、獲得拜訪成功的四個(gè)方法

九、如何有效解決銷售過(guò)程中的客戶異議

1、客戶異議的來(lái)源

2、錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)方法

3、運(yùn)用SPIN原則來(lái)化解客戶的異議

十、運(yùn)用SPIN模型設(shè)計(jì)銷售策略

1、如何先入為主

2、如何后來(lái)趕超

十一、如何有效提升提問(wèn)技巧

1、四個(gè)黃金法則

2、銷售技巧的實(shí)施策略

晏老師

現(xiàn)任：價(jià)值銷售專業(yè)講師、資深銷售咨詢顧問(wèn)

學(xué)歷：1989年畢業(yè)于華中理工大學(xué)（現(xiàn)華中科技大學(xué)），獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；2003年畢業(yè)于廈門(mén)大學(xué)，獲工商管理碩士學(xué)位（MBA）。

工作經(jīng)歷：

曾于臺(tái)灣燦坤電器、美國(guó)四班計(jì)算機(jī)、英國(guó)多米諾標(biāo)識(shí)科技、日本奧林島計(jì)算機(jī)、聯(lián)泰科技等全球知名企業(yè)工作三十年，歷任銷售、銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及理論知識(shí)。在二十多年的銷售及銷售管理工作中，應(yīng)用價(jià)值銷售的理念和方法，成功造就了一批銷售冠軍團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)了大量銷售高手。

擅長(zhǎng)：

B2B業(yè)務(wù)的銷售方法和技巧的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，開(kāi)設(shè)課程包括《價(jià)值銷售理念及技巧》、《大客戶及大訂單的銷售策略》、《客戶需求挖掘及價(jià)值塑造方法》、《價(jià)值銷售談判策略和技巧》、《高效客戶服務(wù)》、 《商務(wù)溝通及表達(dá)》等銷售課程等。

培訓(xùn)及輔導(dǎo)客戶：

永華家具有限公司、福建凱景新型科技材料、開(kāi)平金牌潔具、蘇州康開(kāi)電氣有限公司、廈門(mén)夢(mèng)貝比兒童用品有限公司、廣東冠奧互聯(lián)網(wǎng)科技、漳州漢旗樂(lè)器、廈門(mén)邁斯磁電、廈門(mén)市松竹精密科技、廈門(mén)安博體育用品、福建省萬(wàn)旅行食品、仟佰盾（廈門(mén)）科技、山西大通鑄業(yè)、福建省南靖泰峰金屬工業(yè)、元力活性炭股份有限公司、福建中益制藥、武漢三工科技有限公司、廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司、廈門(mén)倍杰特科技股份有限公司、愛(ài)美景（廈門(mén)）模特衣架有限公司、廈門(mén)華瀚機(jī)電有限公司、托羅（中國(guó)）灌溉設(shè)備有限公司、廈門(mén)華聯(lián)電子等。

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