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【課程背景】

這是為大客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開設(shè)的一門規(guī)劃研修課。大客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)的職責(zé)是向小于10個(gè)的大型企業(yè)級(jí)客戶進(jìn)行銷售并管理與這類客戶的關(guān)系，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來(lái)源于大客戶，對(duì)于大客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，充分分享大公司在大客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范。

【課程收獲】

幫助學(xué)員從客戶業(yè)務(wù)、政治與競(jìng)爭(zhēng)三者間的平衡關(guān)系中找到與之經(jīng)營(yíng)的藝術(shù)。幫助企業(yè)客戶經(jīng)理系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握MAPS業(yè)務(wù)計(jì)劃書的運(yùn)用，從而以專業(yè)的管理方法和從客戶出發(fā)的經(jīng)營(yíng)理念，提升針對(duì)大客戶的管理水平，加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

【適合對(duì)象】

企業(yè)總經(jīng)理、銷售部總經(jīng)理、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理等；

【課程大綱】

單元1 – 營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

了解隨著公司策略的變化和經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化，我們的營(yíng)銷策略也將變化，我們要從產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售。

1.營(yíng)銷的定義

2.大客戶的定義和優(yōu)先排序

3.利用2/8法則和矩陣方法選擇和評(píng)估大客戶

4.營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

5.大客戶經(jīng)理的角色和細(xì)則

6.銷售的三個(gè)層次

7.課程工具簡(jiǎn)介

單元2 – 收入

將利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)自己客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)一步了解客戶的生態(tài)環(huán)境，從而發(fā)現(xiàn)可以銷售自己解決方案的機(jī)會(huì)。

1.了解客戶的信息

2.區(qū)分客戶的部門

3.用新方法繪制組織結(jié)構(gòu)圖

4.客戶業(yè)務(wù)的生命周期模型

5.競(jìng)爭(zhēng)定位模型

6.未來(lái)價(jià)值主張

7.機(jī)會(huì)窗口和尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)

8.計(jì)算總體潛力

單元 3– 關(guān)系

討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系，讓客戶管理團(tuán)隊(duì)了解如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)、如何獲得信任、如何在客戶生命周期的每一個(gè)階段保持良好的合作關(guān)系。

1.價(jià)值框架

2.制定價(jià)值框架

3.支持者的分類

4.分析權(quán)威與影響

5.學(xué)會(huì)使用影響幣狀工作表和風(fēng)格工作表

6.制定關(guān)系策略

單元4 – 戰(zhàn)略

了解SCORE方法，用于對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶組織中所處的地位進(jìn)行比較分析。并討論從何處以及如何道德地利用“間諜”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、如何形成正面的“宣傳”以保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。

1.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)SCORE

2.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

4.早期價(jià)值聲明

5.市場(chǎng)營(yíng)銷與支持工作表

6.為您的戰(zhàn)略尋求支持

單元5－戰(zhàn)術(shù)

客戶管理團(tuán)隊(duì)如何通過(guò)實(shí)現(xiàn)“了解客戶的需求和期望”、“提供合適的解決方案”、“實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃”、“確認(rèn)客戶滿意度”四個(gè)階段以提客戶體驗(yàn)，從而建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度。

1.您的虛擬團(tuán)隊(duì)

2.團(tuán)隊(duì)成功要素

3.客戶價(jià)值標(biāo)尺

4.制定團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)

5.客戶價(jià)值周期

6.拜訪計(jì)劃

張老師

銷售策略與管理專家

思科中國(guó)區(qū)原副總裁，中國(guó)惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理。業(yè)界公認(rèn)具有理論功底和實(shí)戰(zhàn)的顧問(wèn)式銷售名師

歷任思科（中國(guó)）副總裁、公共事業(yè)部總經(jīng)理，負(fù)責(zé)政府、教育、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，年銷售額超 2 億美元。

歷任中國(guó)惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理，因業(yè)績(jī)突出榮獲惠普全球獎(jiǎng)“總統(tǒng)俱樂(lè)部”獎(jiǎng)、“金獅獎(jiǎng)”和“事業(yè)部”獎(jiǎng)。

惠普商學(xué)院金牌講師，清華大學(xué)連續(xù)授課 17 年。常年為惠普、施耐德、微軟、寶馬、騰訊、新浪、京東、工行、中石化、中集、海爾、高瓴資本等眾多中外知名企業(yè)和國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)服務(wù)，面授培訓(xùn)人次 50000 以上。

《關(guān)鍵客戶管理》與哥倫比亞大學(xué)著名教授-關(guān)鍵客戶之父諾埃爾.凱普、清華大學(xué)鄭毓煌教授合著 2020 年出版。

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