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課程大綱：

（一）暢銷賣點(diǎn)的重要性

沒有賣點(diǎn)，一切歸零！

提煉賣點(diǎn)就是為了降低客戶的理解成本，簡化客戶決策難度，讓客戶快速購買！

1、什么是好賣點(diǎn)

2、賣點(diǎn)核心價(jià)值

3、賣點(diǎn)提煉方向

4、誰來提煉賣點(diǎn)

5、從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

（二）暢銷賣點(diǎn)需求分類

以市場為導(dǎo)向，以用戶需求為中心

以客戶價(jià)值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心！

1、公司賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)框架

3、客戶精神需求

4、客戶價(jià)值賣點(diǎn)

5、差異化的賣點(diǎn)

6、競爭性的賣點(diǎn)

（三）暢銷賣點(diǎn)提煉流程

客戶聽得懂的賣點(diǎn)，客戶能接受的賣點(diǎn)

客戶認(rèn)同的利益，有競爭差異化的賣點(diǎn)

1、確定目標(biāo)客戶

2、分析公司優(yōu)勢

3、提煉產(chǎn)品優(yōu)勢

4、區(qū)別競爭對(duì)手

5、塑造差異價(jià)值

6、呈現(xiàn)價(jià)值畫面

（四）銷售話術(shù)設(shè)計(jì)核心

客戶是自己說服自己購買，銷售只是引導(dǎo)著客戶體驗(yàn)

1、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：結(jié)構(gòu)

2、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：流程

3、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：邏輯

4、場景：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、案例：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

6、成交：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

（五）銷售話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉

客戶是為了自己的原因而購買，不是為了你的理由而購買

1、說明白：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

2、聽得懂：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

3、記得住：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

4、價(jià)值感：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、畫面感：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

6、百問百答：銷售話術(shù)提煉

（六）銷售話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉

建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售話術(shù)庫，讓銷售不害怕面對(duì)客戶或緊張到語無倫次

1、客戶案例銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

2、招商加盟銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

3、產(chǎn)品優(yōu)勢銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

4、差異化的銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、客戶疑問銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

6、品牌價(jià)值銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

（七）賣點(diǎn)和銷售話術(shù)使用

你的產(chǎn)品是什么不重要，重要的是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么

1、從講“產(chǎn)品賣點(diǎn)”到“客戶場景”

2、從講“我們多牛”到“客戶價(jià)值”

3、從“我們一直講”到“客戶參與”

4、從“銷售講明白”到“客戶聽明白”

5、從“解讀客戶疑問”到“重建客戶價(jià)值”

李老師

李一環(huán)老師介紹：

◆ 著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家

◆ 標(biāo)桿銷售復(fù)制咨詢師

◆ 銷售經(jīng)驗(yàn)萃取項(xiàng)目創(chuàng)始人

李一環(huán)老師是企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)專家，他被營銷領(lǐng)域稱為不可多得的三位一體老師，豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)+深入淺出的表達(dá)能力+高級(jí)營銷咨詢師的分析能力，他的營銷理念：讓企業(yè)的營銷在市場中更有競爭的力量。

一位不折不扣的營銷實(shí)踐者

李一環(huán)老師提倡“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”、“從銷售中學(xué)習(xí)銷售”在營銷過程提煉出本公司方法論?？焖購?fù)制，減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤。

他是市場營銷專業(yè)，有17年+的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有上市公司和民營企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，從一線銷售-營銷總監(jiān)-職業(yè)經(jīng)理人成長起來。在安琪食品（新加坡上市）和貝爾尼家居任營銷總監(jiān)和商學(xué)院院長…

服務(wù)客戶：老鳳祥、西門子電器、好想你棗、鍋圈食品、歐派家居、華為手機(jī)（東北區(qū)）、中國重汽、晚安家紡、月子中心（全國）、康美健身、鉆石小鳥、美麗小鋪、綠蘿母嬰、新東方、安琪食品、中糧集團(tuán)、美的、藍(lán)絲帶、梁玉璽集團(tuán)、金至尊、桔色成人等等，咨詢案例合計(jì)大概50+

一位執(zhí)迷不悔的新零售研究者

他專注銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取、店長復(fù)制、店長經(jīng)驗(yàn)萃取等。

一位風(fēng)趣幽默的培訓(xùn)咨詢師

他是標(biāo)桿營銷商學(xué)院講師，銷售話術(shù)萃取專家，標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制首席顧問（已開通：今日頭條、百度百家、搜狐網(wǎng)、中國價(jià)值網(wǎng)、網(wǎng)易、UC、新浪網(wǎng)等專欄，可在百度搜李一環(huán)了解）

培訓(xùn)項(xiàng)目：《連鎖將帥》增長官《利潤型店長》《連鎖商學(xué)院搭建》《營銷講師訓(xùn)練營》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計(jì)》《賦能型銷售團(tuán)隊(duì)》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷售培訓(xùn)》《暢銷型賣點(diǎn)》《客戶購買邏輯及心理學(xué)》《銷管領(lǐng)導(dǎo)力》《年度營銷新增長》《銷售體系頂層設(shè)計(jì)》《銷售百問百答話術(shù)手冊(cè)》

咨詢項(xiàng)目：《銷售課程定制開發(fā)與設(shè)計(jì)》《銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練體系搭建》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《門店銷冠復(fù)制體系》《標(biāo)桿店長復(fù)制》《門店規(guī)劃與選址》

著作：《早該這樣運(yùn)營公眾號(hào)》《黃埔店長手冊(cè)和黃埔店長表格》《營銷分析工具和營銷手冊(cè)》《黃埔銷售話術(shù)提煉和黃埔提問銷售冠軍》《黃埔導(dǎo)購手冊(cè)》《利潤型店長日記》《黃埔門店銷量》

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