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課程意義：

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷售的過(guò)程中，由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來(lái)對(duì)待，另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。

本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式，同時(shí)，也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)：

• 了解電話營(yíng)銷和銷售對(duì)企業(yè)的重要意義
• 掌握電話營(yíng)銷和銷售的關(guān)鍵成功因素
• 熟悉以客戶為中心的電話銷售流程
• 掌握電話銷售的重要技巧和方法
• 掌握通過(guò)電話與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)
• 學(xué)會(huì)解決電話銷售中各種問(wèn)題的技巧簡(jiǎn)介

課程對(duì)象：

• 電話銷售人員
• 電話客戶服務(wù)人員
• 對(duì)電話銷售這種低成本、高效率的銷售模式感興趣的管理人員

課程大綱：

第一講：電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤(rùn)

• 引言
• 電話銷售是一種帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式
• 電話銷售的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)
• 電話營(yíng)銷的職能
• 電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素
• 典型電話銷售組織結(jié)構(gòu)

第二講：以客戶為中心的電話銷售大流程

• 引言
• 以客戶為中心的電話銷售流程
• 電話銷售模式
• 站在企業(yè)角度看電話銷售流程
• 漏斗管理系統(tǒng)
• 制定計(jì)劃和目標(biāo)

第三講：以客戶為中心的電話銷售小流程（上）

• 引言
• 電話前的準(zhǔn)備
• 開(kāi)場(chǎng)白

第四講：以客戶為中心的電話銷售小流程（中）

• 引言
• 探尋客戶的需求
• 根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品

第五講：以客戶為中心的電話銷售小流程（下）

• 引言
• 電話中的促成
• 電話后的跟進(jìn)

第六講：電話銷售中的溝通技巧（上）

• 引言
• 增強(qiáng)聲音的感染力
• 客戶建立融洽關(guān)系

第七講：電話銷售中的溝通技巧（下）

• 引言
• 提問(wèn)的技巧
• 傾聽(tīng)的技巧
• 表達(dá)同理心和確認(rèn)的技巧

第八講：與電話銷售人員相關(guān)的事宜

• 引言
• 電話銷售人員的關(guān)鍵成功因素
• 電話銷售人員的成長(zhǎng)之路
• 電話銷售人員的六個(gè)重要助手
• 電話銷售的禮儀

第九講：Inbound Call案例分析及綜合技巧運(yùn)用

• 引言
• Inbound Call案例分析及綜合技巧運(yùn)用

第十講：Outbound Call案例分析及綜合技巧運(yùn)用

• Outbound Call案例分析（一）
• Outbound Call案例分析（二）

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士，一位既擅長(zhǎng)營(yíng)銷顧問(wèn)有實(shí)際操作的老師，國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過(guò)5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問(wèn)，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過(guò)10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)；曾組建了安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。

3.親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。

4.自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)等企業(yè)。

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實(shí)業(yè)、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險(xiǎn)：中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來(lái)佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等企業(yè)。

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