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課程背景：

眾所周知，企業(yè)80%的銷(xiāo)售額來(lái)自于20%的大客戶(hù)，大客戶(hù)的重要性不言而喻。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能的系統(tǒng)化梳理，大客戶(hù)關(guān)系的恰當(dāng)處理等已成為大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的必備前提。也就是說(shuō)，誰(shuí)贏得了大客戶(hù)，誰(shuí)就能在商場(chǎng)中穩(wěn)操勝券！

然而，面對(duì)日新月異的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，客戶(hù)經(jīng)理或銷(xiāo)售人員都很困惑… …

大客戶(hù)銷(xiāo)售與一般銷(xiāo)售有什么樣的區(qū)別？

如何有效地收集到客戶(hù)的信息并正確的解讀？

怎樣發(fā)掘大客戶(hù)？

在不同階段應(yīng)該怎樣運(yùn)用不同的銷(xiāo)售方法？

如何將大客戶(hù)納入理想軌道？

如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行激勵(lì)？技巧有幾何？

如何與大客戶(hù)建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？

與大客戶(hù)打交道，如何運(yùn)用與眾不同的銷(xiāo)售技巧？

成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理什么樣？

如何培養(yǎng)戰(zhàn)略性大客戶(hù)經(jīng)理？

… …

大客戶(hù)管理高手，是從《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理——將80%的銷(xiāo)售額握在手中》培訓(xùn)課程中煉成的。

課程目標(biāo)：

從本質(zhì)上了解大客戶(hù)銷(xiāo)售以及與一般銷(xiāo)售的區(qū)別；

學(xué)習(xí)大客戶(hù)信息收集與解讀的方法；

了解大客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟；

學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷(xiāo)售技巧；

掌握不同階段針對(duì)大客戶(hù)的管理方法；

掌握大客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略及方法。

培訓(xùn)對(duì)象：

大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管和優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

課程大綱：

第一單元：激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶(hù)

一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境特征

二、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性

三、大客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別

四、80/20原則及作用

五、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售方式的影響

六、大客戶(hù)管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理”

第二單元：企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶(hù)的管理力度

一、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的價(jià)值分析

三、大客戶(hù)采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素

第三單元：大客戶(hù)管理的“五階段模型”

一、管理前導(dǎo)階段

如何進(jìn)行大客戶(hù)管理的孕育？

大客戶(hù)管理孕育的專(zhuān)業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求

二、管理早期階段

如何進(jìn)行大客戶(hù)的激勵(lì)？

如何讓大客戶(hù)體驗(yàn)到選擇的正確？

大客戶(hù)管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)

三、管理中期階段

如何提供大客戶(hù)的全方位服務(wù)？

如何實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)的滿(mǎn)意？

大客戶(hù)組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧

四、伙伴關(guān)系階段

如何成為大客戶(hù)的戰(zhàn)略伙伴？

與大客戶(hù)成為伙伴的秘訣：模式、技巧

五、協(xié)同關(guān)系階段

如何與大客戶(hù)協(xié)同關(guān)系？（模型、技巧）

第四單元：大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——了解自己

一、如何區(qū)分優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

二、基本銷(xiāo)售技能

第五單元：大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程

一、大客戶(hù)的六種基本需求

二、有效銷(xiāo)售的三個(gè)重要推動(dòng)原理

三、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法

四、購(gòu)買(mǎi)壓力分析

第六單元：大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——揭示和探討客戶(hù)需求

一、什么是客戶(hù)需求

二、FAB銷(xiāo)售模式

三、揭示“選擇限”

四、SPIN問(wèn)話(huà)技巧

第七單元：大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)

一、了解產(chǎn)品的特性與益處

二、雙贏的談判技巧

三、如何締結(jié)客戶(hù)

第八單元：大客戶(hù)管理中的問(wèn)題及解決方案

一、成功實(shí)施大客戶(hù)管理系統(tǒng)的7大步驟

二、組織聯(lián)盟在大客戶(hù)管理中的應(yīng)用

三、如何在大客戶(hù)管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

四、如何在大客戶(hù)的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系

五、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理

六、戰(zhàn)略大客戶(hù)流失周期

七、如何防止戰(zhàn)略大客戶(hù)流失

第九單元：案例分析

講課過(guò)程中，講師會(huì)加入一些案例與學(xué)員討論，分享。

張老師

集團(tuán)企業(yè)成長(zhǎng)教練,集團(tuán)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)建設(shè)第一人、優(yōu)秀職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師之一、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評(píng)價(jià)中心主任、《成長(zhǎng)管理》的創(chuàng)始人，并且用《成長(zhǎng)管理》理論為多家全球500強(qiáng)企業(yè)帶來(lái)了績(jī)效飛躍式的增長(zhǎng)

人才戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)建設(shè)專(zhuān)家，長(zhǎng)期專(zhuān)注于集團(tuán)企業(yè)的成功與失敗研究,長(zhǎng)期研究人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略支持企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的方法與系統(tǒng)

接受過(guò)50余家電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的專(zhuān)訪并報(bào)道,全國(guó)電視欄目<前言講座>主講

憑借國(guó)企,外資,創(chuàng)業(yè)的多種經(jīng)歷,及相關(guān)深刻經(jīng)驗(yàn),以“深入、深刻、深遠(yuǎn)” 的理念為1600余家集團(tuán)性企業(yè)提供咨詢(xún)、培訓(xùn)服務(wù)，被譽(yù)為企業(yè)最具信任的成長(zhǎng)教練。

服務(wù)理念：

深入：對(duì)主講領(lǐng)域進(jìn)行過(guò)深刻研究，對(duì)主要服務(wù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深刻研究，對(duì)集團(tuán)企業(yè)的成長(zhǎng)不同階段仔細(xì)研究, 對(duì)學(xué)員心理深刻解讀；

深刻：我們追求鞭辟入里、入木三分的實(shí)效, 98%以上客戶(hù)先調(diào)研后服務(wù), 100%有效提升客戶(hù)績(jī)效；

深遠(yuǎn)：我們用心靈撞擊心靈,用真誠(chéng)制造感動(dòng),追求每一堂課對(duì)學(xué)員有終身持續(xù)影響。

授課特點(diǎn)：

超強(qiáng)的感染：語(yǔ)言風(fēng)趣幽默而不失風(fēng)雅。案例豐富生動(dòng)，講解深入淺出，寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中！

心靈的震撼：從學(xué)員內(nèi)心深處出發(fā)，深刻而不失通俗，犀利而不失韻味；追求每一個(gè)細(xì)節(jié)和案例觸動(dòng)學(xué)員的心靈，使思想產(chǎn)生共鳴！

持久的影響：理論+實(shí)踐+案例；深厚的表演功底、完全的案例演練，使學(xué)員主動(dòng)思考，系統(tǒng)掌握操作方法，真正達(dá)到學(xué)以致用！

品牌課程：

卓越領(lǐng)導(dǎo)力------四力模型，打造領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)的成長(zhǎng)系統(tǒng)！

激發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者精神力量和榜樣力量的內(nèi)驅(qū)力；塑造人格魅力，打造聚合人才的凝聚力；掌控企業(yè)發(fā)展方向的判斷能力；實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略成果的推動(dòng)能力。是有效提升企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力的成長(zhǎng)系統(tǒng)！

卓越執(zhí)行------從經(jīng)營(yíng)策略到業(yè)績(jī)成果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)!

如何使執(zhí)行意識(shí)深入人心，使執(zhí)行意志如鋼鐵般強(qiáng)大，最終使執(zhí)行成為文化的基因，如何鍛造強(qiáng)大的執(zhí)行體系，是成為卓越組織的必經(jīng)之路。

卓越團(tuán)隊(duì)管理-----鑄就企業(yè)核心力量！

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)企業(yè)就沒(méi)有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力量，如何建設(shè)一支高績(jī)效隊(duì)伍？如何打造領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)？如何進(jìn)行績(jī)效管控？這一切盡在《卓越團(tuán)隊(duì)管理》！

職業(yè)經(jīng)理人十項(xiàng)修煉------打造企業(yè)卓越人才成長(zhǎng)梯隊(duì)!

溝通是企業(yè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的潤(rùn)滑劑，是企業(yè)達(dá)成一致共識(shí)的重要方法！建立企業(yè)橫向縱向順暢的溝通渠道，掌握溝通技巧，使信息傳遞無(wú)障礙！

服務(wù)客戶(hù)：

工商銀行----中國(guó)最大的商業(yè)銀行

一汽豐田----世界知名汽車(chē)品牌

農(nóng)業(yè)銀行----四大國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行之一

中國(guó)銀行----中國(guó)最悠久、國(guó)際金融最具優(yōu)勢(shì)的銀行

中國(guó)平安----全球上市公司300強(qiáng)之一

金網(wǎng)絡(luò)置業(yè)----中國(guó)優(yōu)秀的房地產(chǎn)服務(wù)商之一

中國(guó)太平洋----中國(guó)第一家全國(guó)性股份制商業(yè)保險(xiǎn)公司

建設(shè)銀行----中國(guó)市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位的股份制商業(yè)銀行

中國(guó)海油----中國(guó)三大國(guó)家石油公司之一

吉奧汽車(chē)----高成長(zhǎng)的汽車(chē)公司

中國(guó)石油----中國(guó)三大國(guó)家石油公司之一

旭陽(yáng)焦化----大型民營(yíng)焦化企業(yè)集團(tuán)

黃海汽車(chē)----國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的大中型客車(chē)制造企業(yè)之一

中英人壽----中外合資企業(yè)

蒙牛集團(tuán)----中國(guó)成長(zhǎng)速度最快的乳業(yè)公司

中保----國(guó)內(nèi)最大的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

福臨集團(tuán)---中國(guó)知名綜合公司

招商銀行----中國(guó)第一家企業(yè)投資創(chuàng)辦股份制銀行

泰康人壽----全國(guó)四大壽險(xiǎn)公司之一

遠(yuǎn)洋地產(chǎn)----中國(guó)北京最大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司之一

紅塔集團(tuán)----中國(guó)最大的品牌煙草公司

清華同方----中國(guó)著名IT企業(yè)之一

韓國(guó)三星----著名綜合企業(yè)集團(tuán)

旺旺集團(tuán)----中國(guó)著名食品集團(tuán)

哈藥集團(tuán)----中國(guó)最大的藥業(yè)公司之一

蓮花集團(tuán)----調(diào)劑品行業(yè)上市品牌公司

中國(guó)移動(dòng)----中國(guó)最大通訊公司

七匹狼----品牌服裝公司

斯得雅----品牌服裝公司

客戶(hù)見(jiàn)證：

通過(guò)兩天領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)，我們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，我們每個(gè)人都需要有自我領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)他人的能力，這是企業(yè)從管理走向領(lǐng)導(dǎo)的真正飛躍；感謝張老師精彩的課程。

山東金正大集團(tuán)-----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

張老師的領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練課程，讓我們重新看到了我們自己的不足，也更加激發(fā)了大家工作的熱情。萬(wàn)通實(shí)業(yè)------人力資源部 李夢(mèng)

完全實(shí)戰(zhàn)的課程，我們的中高層管理者都明白了，建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)培養(yǎng)接班人的重要性，這對(duì)于我們實(shí)施新戰(zhàn)略，打開(kāi)新市場(chǎng)，提供了強(qiáng)大的理論和方法。河北啟發(fā)集團(tuán)------總裁 王啟發(fā)

經(jīng)過(guò)張老師的這次培訓(xùn)，我的感受很深，我們計(jì)劃用5年的時(shí)間打造一支優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍，現(xiàn)在我們決定把時(shí)間縮短為兩年。 北京好佳益-----總經(jīng)理 張美華

這個(gè)投入是值得的，它會(huì)回報(bào)給我們價(jià)值。我們要比別人跑的更快，我們的團(tuán)隊(duì)就要比別的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的更快！中國(guó)石油化工新疆分公司-----總經(jīng)理 宮健

張老師的培訓(xùn)讓我對(duì)自己的工作有了新的認(rèn)識(shí),無(wú)論在理論上還是操作方法上我都得到巨大的更新！北京基恩愛(ài)-----人力資源部 盛雪蓮

張老師的課程可操作性非常強(qiáng)，在潛移默化中將團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)和方法講的很到位。今天的課程給我很大啟發(fā)，在輕松的氛圍中提高了自己的能力。北京新時(shí)代集團(tuán)-----人力資源部 董經(jīng)理

張老師兩天的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)讓我們完成了一次可謂是驚心動(dòng)魄的蛻變！核心團(tuán)隊(duì)經(jīng)受了一次洗禮，大多數(shù)成員得到了很大成長(zhǎng)，形成了真正有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，張老師教會(huì)了我們使用一套簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效管理工具，團(tuán)隊(duì)管理變得正規(guī)、有效起來(lái)了。上海金蔻-----總經(jīng)理 謝淑春

完全實(shí)戰(zhàn)的課程，我們的高層管理者都明白了，自己的成功不是成功，團(tuán)隊(duì)的成功才是真正的成功，這對(duì)于我們實(shí)施新戰(zhàn)略，打開(kāi)新市場(chǎng)，提供了強(qiáng)大的理論和方法。銘萬(wàn)集團(tuán)總經(jīng)理 馬為民

經(jīng)過(guò)張老師的這次培訓(xùn)，我的感受很深，我們計(jì)劃用5年的時(shí)間打造一支狼性團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在我們決定把時(shí)間縮短為兩年。天津頂津集團(tuán) 馮經(jīng)理

課程非常精彩，收獲頗豐，我對(duì)執(zhí)行力有了更深的感悟，對(duì)企業(yè)運(yùn)作流程有了更深的理解，相信通過(guò)這次培訓(xùn)，我們的企業(yè)會(huì)有一個(gè)嶄新的風(fēng)貌 ！哈藥集團(tuán) 高進(jìn)輝

我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)許多課程，我認(rèn)為張老師的執(zhí)行力課程是我聽(tīng)到的非常好的課程，這次課是我所有投資中最值得的培訓(xùn)，解決了我們?cè)S多困惑，道理很深刻，方法也很實(shí)用！中國(guó)銀行經(jīng)理 鐵成

“一個(gè)公司出了問(wèn)題，一定是文化出了問(wèn)題！”張老師一語(yǔ)點(diǎn)破建設(shè)執(zhí)行文化的重要性！我們一定不遺余力的進(jìn)行實(shí)踐！富士電工 孫經(jīng)理

感謝張老師兩天的辛苦，您呈現(xiàn)的課程使我們受益良多！招商銀行 歐陽(yáng)儉

張老師的確是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的講師，給我們帶來(lái)的不僅是理論，更多的是提供了很好的管理方法！長(zhǎng)城保險(xiǎn)公司 董艷

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com