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課程背景：

營銷的關(guān)鍵點在哪里？提高營銷人員業(yè)績水平的關(guān)鍵是什么？相信這個問題幾乎所有的營銷管理者都思考過，是提升營銷技巧、改善營銷心態(tài)還是加強營銷的管理？

事實上，企業(yè)在營銷人員營銷技巧提升和心態(tài)改善方面投入的經(jīng)費是最多的，但效果卻并不讓人滿意，很多培訓費用實際上被浪費掉了。經(jīng)過長時間對營銷人員工作的跟蹤咨詢，我發(fā)現(xiàn)營銷人員業(yè)績不佳的首要根源并不是技巧和心態(tài)問題，而是營銷行為不夠精準有效和營銷動作執(zhí)行不到位，多數(shù)時候是營銷人員明知道正確的做法是什么，但就是做不到。所以我認為現(xiàn)在的營銷管理要解決的不是營銷人員的技巧提升問題，而是營銷的執(zhí)行問題。即如何使營銷人員的行為更加精準有效、如何使營銷人員的銷售動作執(zhí)行到位、如何使所有制定的策略全部執(zhí)行到位，只有解決了這幾大問題，營銷策略和銷售技巧的訓練才會有意義，而營銷執(zhí)行的可挖掘潛力幾乎是無窮的。

林老師在多年營銷一線工作經(jīng)驗和多年營銷咨詢經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，推出的一套“L6精準營銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”，該系統(tǒng)從“營銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓練、精準營銷執(zhí)行六步流程、營銷執(zhí)行的資源配置體系、營銷執(zhí)行的動力體系、營銷執(zhí)行的結(jié)果管控體系、營銷執(zhí)行的文化體系”六個方面入手，系統(tǒng)解決企業(yè)營銷執(zhí)行力的提升問題。

本課程是“L6精準營銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”的入門課，主要由兩大部分組成，一部分是營銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓練，主要訓練營銷人員的執(zhí)行素質(zhì)；一部分是精準營銷執(zhí)行流程訓練，主要幫助營銷人員理清營銷工作的精細化流程，確保營銷動作的精準性和有效性

課程目的：

提升營銷人員執(zhí)行素質(zhì)，提高營銷行動精準性和有效性，消除營銷中的資源和精力浪費

本課程可以幫助您： 計劃細化到每一天

結(jié)果管控到每一時

責任落實到每個人

流程挖掘到每一環(huán)

行動計劃到每一步

客戶管理到每一個

參加人員：

企業(yè)管理人員、營銷人員、營銷管理人員

授課方式：

教練式互動教學+情景模擬+案例剖析+課后作業(yè)跟蹤

課程大綱：

第一部分：營銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓練

一、精準營銷的六大執(zhí)行理念

互動訓練：過電網(wǎng)

1、理念1：堅決執(zhí)行、馬上行動

案例：猶豫之害

2、理念2：客戶價值、自我退后

案例：李一的故事

3、理念3: 狼性精神、勇往直前

案例：華為狼團隊

4、理念4：日事日畢、日清日高

工具：營銷人員日清工作表

5、理念5：一次做好、絕不反復

案例：兩區(qū)營銷競賽的啟示

6、理念6：不止對錯、效果要好

視頻教材：唐太宗審案

案例：諸葛亮的營銷智慧

二、營銷人員五大執(zhí)行素質(zhì)

互動訓練：殘酷的競賽

1、行動力：堅決服從、敏于行動

視頻教材：海爾開拓歐洲市場

訓練工具：營銷人員行動力訓練方案、行動力檢核表

2、結(jié)果力：結(jié)果導向、凡事緊盯

視頻教材：周星馳的故事

訓練工具：營銷人員結(jié)果定義訓練方案、周計劃日結(jié)果行動單

3、專注力：鎖定目標、專注重復

訓練工具：營銷人員專注目標日檢表

4、堅韌力：永不言棄、堅忍不拔

視頻教材：比爾波特的故事

訓練工具：營銷人員魔鬼訓練

5、誠信力：信守承諾、待人以誠

訓練工具：營銷人員承諾故事分享會

第二部分：精準營銷執(zhí)行流程訓練

效能型還是效率型?

一、精準營銷目標的制定與分解

寓言故事：龜兔賽跑新解

視頻教材：順溜領(lǐng)任務

1、精準目標——營銷執(zhí)行動力源

2、精準目標的執(zhí)行工具：SMART

3、精準目標教練對話架構(gòu)

4、精準目標的有效分解：時間、客戶、人員、區(qū)域

訓練工具：SMART精準目標模板

精準目標有效分解表

二、營銷現(xiàn)狀的梳理與分析

案例：韋爾奇考察核電站、

1、梳理現(xiàn)狀，看清全局

2、現(xiàn)狀梳理找四點：競爭關(guān)鍵點、客戶需求價值點、營銷瓶頸點、自我優(yōu)劣點

3、現(xiàn)狀梳理教練對話架構(gòu)

4、現(xiàn)狀梳理執(zhí)行工具：營銷現(xiàn)狀檢查單

營銷現(xiàn)狀梳理問題架構(gòu)圖

三、精準營銷關(guān)鍵價值鏈梳理

案例：奧林巴斯開發(fā)西北營銷案

1、營銷失效的主要原因是營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行缺位

2、關(guān)鍵價值鏈的兩大價值

3、尋找關(guān)鍵價值鏈的流程：價值公式——有效途徑（FEBC法則）——關(guān)鍵價值鏈

4、關(guān)鍵價值鏈有效教練架構(gòu)

5、關(guān)鍵價值鏈示范案例

四、營銷執(zhí)行計劃的制定與落實

案例：九州的營銷計劃落空案

1、執(zhí)行——從目標到計劃再到結(jié)果

2、確保目標實現(xiàn)：表現(xiàn)目標——執(zhí)行計劃——行動目標——行動計劃——行動——行動后跟蹤

3、營銷執(zhí)行計劃考察三大因素：目標、資源、風險

4、執(zhí)行計劃的制定流程

5、營銷執(zhí)行計劃工具：執(zhí)行計劃模板

6、執(zhí)行計劃的落實工具：一對一責任

YCYA

周計劃、日結(jié)果

質(zhì)詢檢查數(shù)據(jù)系統(tǒng)

質(zhì)詢會

五、營銷過程效能的保障(營銷執(zhí)行流程\動作的控制)

案例：電話營銷團隊開發(fā)案

1、營銷效率來源于提升過程效能

2、資源合理分工——過程效能的基礎(chǔ)

3、TOTE:營銷動作的有效性檢查

4、營銷執(zhí)行動作的控制:效率型控制策略

效能型控制策略

5、過程效能保障工具：資源分配檢核表

營銷節(jié)點檢查表

六、營銷執(zhí)行自我跟進、反思

案例：某公司營銷反思倍增效益的案例

1、營銷行動升級——行動后跟進策略

2、ABC跟進技巧

3、訓練工具：ABC行動跟進教練地圖

第三部分：營銷執(zhí)行支持

一、營銷執(zhí)行團隊的訓練與配置

視頻教材《亮劍執(zhí)行力》

案例：本田的營銷團隊魔鬼訓練

1、營銷執(zhí)行團隊五種訓練方式

沙盤演練

團隊教練

課堂研討

跟蹤輔導

工作述職

2、營銷人員的配置策略

個性匹配

角色搭配

優(yōu)勢拼圖

二、營銷資源的配置

視頻教材《喬致庸的資源整合之道》

1、資源配置原則

永遠向優(yōu)勢領(lǐng)域（客戶、人員、區(qū)域）傾斜

資源定期盤點

激活休克資源

有限度授權(quán)：資源配置權(quán)力下移

2、資源配置策略

承諾目標、爭取資源

有限資源、無限支持

優(yōu)勢業(yè)務、優(yōu)勢配置

第四部分：營銷執(zhí)行的管控系統(tǒng)訓練

一、營銷執(zhí)行的管控方法

1、猴子管理法

2、日清工作法

3、教練輔導法

二、營銷執(zhí)行的過程管控

案例：陳經(jīng)理的目標悲劇

1、過程控制點的設(shè)計

效率型營銷控制節(jié)點

效能型營銷控制節(jié)點

2、過程管控工具訓練

關(guān)鍵節(jié)點控制表

月計劃、周計劃、工作日志

YCYA

隨訪輔導

三、營銷執(zhí)行的結(jié)果管控

視頻教材《大染坊》

1、執(zhí)行前的結(jié)果定義

2、執(zhí)行前的責任落實：一對一責任

3、執(zhí)行中的過程追蹤、檢查

4、執(zhí)行后的即時激勵

第五部分：營銷執(zhí)行的動力體系訓練

視頻教材《這樣的團隊》

一、營銷執(zhí)行環(huán)境打造

案例：安利的執(zhí)行動力源自何處？

1、環(huán)境就是生產(chǎn)力

2、物理環(huán)境的打造

3、組織環(huán)境的打造

4、心理環(huán)境建設(shè)

二、營銷執(zhí)行的激勵體系

案例：這樣的激勵有效嗎？

1、營銷人員戰(zhàn)斗力的來源

2、即時激勵、即時傳達戰(zhàn)略意圖

3、利益機制設(shè)計

4、非金錢激勵法

三、營銷執(zhí)行文化建設(shè)

案例：某公司打造亮劍之魂

1、營銷執(zhí)行文化理念

2、文化灌輸與團隊執(zhí)行

3、營銷執(zhí)行習慣的培育策略

課程總結(jié)

林老師

名課堂特聘專家講師、天津大學工商管理學碩士、北京大學、清華大學總裁班客座教授 、前沿講座、財富講壇、盈利性系統(tǒng)思維訓練體系提出者、執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專家、“4+1”執(zhí)行運營系統(tǒng)及“三五一”實戰(zhàn)執(zhí)行力訓練模式創(chuàng)始人、曾任旭陽、華藥、德隆等多家上市集團咨詢顧問；

授課風格：

咨詢師做演講，風趣幽默不失深邃，循循善誘不顯繁雜，情景式案例，實戰(zhàn)型解答。

課程特點：課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；課堂即時回答學員問題，斧正學員實踐思路，拓寬其思維空間

實戰(zhàn)+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。

學員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例、工具為一體、生動、互動，答疑解惑，學員愛聽。

部分成功案例：

林老師為旭陽煤化工集團進行《中層干部執(zhí)行力》輪訓20多場，是旭陽煤化工集團的長期合作老師；為中石化石煉化集團做專業(yè)技術(shù)人員《職業(yè)化訓練》12場，場均滿意率96.3%；北車集團《卓越團隊執(zhí)行力實戰(zhàn)訓練營》6期，場均滿意率97.5%；為可口可樂營銷分公司進行《卓越團隊執(zhí)行力實戰(zhàn)訓練營》多達40多期，場場滿意率高達98%，為河北電信、福建電信進行《大客戶銷售與管理》《精益營銷系統(tǒng)開發(fā)》課程多達30場，每場都獲得大家的一致好評。為河北康利藥業(yè)、九州集團、北京保吉安集團、河北興達集團、河北商宇藥業(yè)、保定冀中藥業(yè)、天津瑞普藥業(yè)集團等多家獸藥公司進行《QBQ責任與職業(yè)化心態(tài)訓練》場場反響熱烈，在下個月銷售人員激情四射，業(yè)績均有一倍的突破。

任職經(jīng)歷：林老師集豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和深厚的管理理論功底于一身，92年大學畢業(yè)以來，曾在某政府經(jīng)濟管理部門、外資華信投資集團公司、萬歲制藥集團、華雨科技集團公司、北京錫恩管理顧問公司等大型企事業(yè)單位先后擔任培訓講師、投資項目經(jīng)理、管理部經(jīng)理、培訓經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團總經(jīng)理等職務，涉足建筑、醫(yī)藥、銷售、畜牧等眾多行業(yè)。

林老師出身企業(yè)一線，對一線運營管理非常熟悉，具有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。咨詢培訓業(yè)從業(yè)7年以來，曾為聯(lián)想集團、湘江地產(chǎn)、好記星、中國移動、華北石油、石焦集團、東方購物廣場、博深工具、等上百家大型企業(yè)做過實戰(zhàn)執(zhí)行力培訓和實戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)導入工作，在北京、上海、深圳、重慶、大連、青島、西安、鄭州、濟南等地進行了近百場企業(yè)管理培訓和NLP銷售培訓，聽眾達3萬多人，其培訓以企業(yè)的實際運營為出發(fā)點，以團隊執(zhí)行思維訓練和習慣導入為主要手段，其培訓風格幽默風趣，實操性強，受到學員一致好評。幾年來，先后指導上百家企業(yè)走出管理困境，取得驚人效果，受到了高度評價和廣泛贊譽！

部分客戶：

畜牧業(yè)：河北九州集團、河北康利藥業(yè)有限公司、河北石牧藥業(yè)有限公司、河北興達集團、河北匯華藥業(yè)有限公司、河北科星藥業(yè)有限公司、河北華星藥業(yè)有限公司、河北凱特集團、河北冀中藥業(yè)有限公司、天津瑞普生物技術(shù)股份有限公司、山東六和集團等

房地產(chǎn)：湘江地產(chǎn)、卓達集團、21世紀不動產(chǎn)、廣州興業(yè)地產(chǎn)、易居臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀、中原地產(chǎn)、南山集團、坤和地產(chǎn)、襄樊君和集團、邢臺天鷺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司等

通信行業(yè)：中國電信河北分公司、中國移動石家莊分公司、中國電信河南分公司中國電信漳州分公司，中國電信福建分公司等

醫(yī)藥行業(yè)：石藥集團、國藥集團、華藥集團、滇虹藥業(yè)、藥都集團、東盛英華、萬歲制藥集團、遼寧益康生物制品有限公司等

其它行業(yè)：聯(lián)想集團、三星集團、中石化石家莊煉油廠、中石化滄州煉油分公司、邢臺旭陽煤化工有限公司、敬業(yè)集團、博深工具集團、河北三元食品有限公司、河北長城汽車集團、河北潤石珠寶飾品有限公司、河北電力局、北車集團、家樂園集團、河北焦化集團、一天電氣集團、唐車集團、可口可樂營銷分公司、河南電力局、中國人壽、平安人壽等。

客戶見證：

林老師的執(zhí)行力課程是我見過的最有實戰(zhàn)意義的課程，最可貴的是我們的員工回到崗位可以馬上就可以應用并能很快見到效果，這是一般課程達不到的——中國第一焦化企業(yè)旭陽焦化集團董事長：楊雪崗

林老師的執(zhí)行力課程講的很實在，內(nèi)容很充實，所授方法很有實戰(zhàn)意義，最關(guān)鍵是林老師對客戶的負責精神讓我感動，培訓后林老師竟然先后三次給我們打電話做回訪并提供了很多方法和工具供我們后續(xù)落地使用，我們只付了一次培訓費卻享受了咨詢式的服務，這一點很可貴。——中燃控股集團總裁：劉明輝

我很欣賞林老師的一點是認真和負責精神，林老師在課前親自從北京來唐山做了半天的課前實地調(diào)研而且是完全免費的，從調(diào)研看得出林老師做了充分的準備，而且對企業(yè)運營相當內(nèi)行，好些細節(jié)性問題問的很專業(yè)，一看就知道真正干過企業(yè)多年，真正到了課堂上，林老師的課程給你的感覺就好像是專門為你所設(shè)計的，他的案例很多就是我們廠的實際案例，不但如此林老師還鼓勵大家現(xiàn)場提出企業(yè)管理中的疑難問題，由他現(xiàn)場給大家做教練，大家聽了以后很是過癮——北車集團唐山軌道客車有限公司董事長：余衛(wèi)平

林老師是我生命中的貴人，林老師對我的幫助太大了，干了這么久的培訓經(jīng)理一直對執(zhí)行力培訓把握不準，不知道怎么培訓才會更好的見到效果，直到遇到林老師，林老師的執(zhí)行力系統(tǒng)訓練理念太好了，全流程執(zhí)行訓練和過程管理理念，三級執(zhí)行力訓練講師體系真是太好了，解決了員工干中學、學中干的問題，執(zhí)行力才算是真正落地了——石藥集團中潤藥業(yè)培訓經(jīng)理：張曉燕

聽課的時候我就有點奇怪，林老師怎么對畜牧業(yè)這么在行呢，一問才知道林老師做過三年畜牧企業(yè)總經(jīng)理，我們這群畜牧業(yè)的哥們聽林老師講課簡直就是享受，這個執(zhí)行力的畜牧業(yè)專場課程簡直就是及時雨，說的都是我們正頭疼的問題，給出的解決方案簡直絕了，“攪和”“發(fā)信號”“折騰”“認干親”這些話聽著就親切，你聽過這么講管理的嗎？聽過這么通俗易懂而且實用的課程嗎？——九州獸藥集團總經(jīng)理：劉朝陽

我和林老師相識已經(jīng)兩年了，讓我佩服的是每次聽林老師的課程都有不同的感受，就說執(zhí)行力吧，我至少先后聽過四次，兩次公開課、兩次內(nèi)訓，但每次內(nèi)容都有所不同，最重要的是林老師喜歡讓大家提問，你企業(yè)中的任何疑難問題，只要是涉及管理和營銷的一律提出來，林老師不保證給答案，但一定可以給出有益的思路，我算服了，我這兩年先后向林老師提過不下二十個問題，每次林老師通過問我問題迫使我思考，都能讓我豁然開朗——潤石珠寶公司總經(jīng)理：劉恒義

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