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課程背景：

無論是對于營銷老總，還是一名區(qū)域經(jīng)理—經(jīng)銷商、KA、通路、終端、促銷、人員……這些營銷的要素通通全要管。營銷高管的市場管理水平直接決定整個(gè)企業(yè)的業(yè)績。

在本系列課程中高先生提煉區(qū)域市場管理過程中經(jīng)常遇到的殘局和難題，講述這些殘局的破解辦法，進(jìn)一步細(xì)化為具有立竿見影效果的具體方法。從而在區(qū)域市場管理的思路、方法、應(yīng)變能力、規(guī)劃能力各個(gè)層面給學(xué)員帶來非常有實(shí)效性的幫助。

課程目標(biāo)：

建立區(qū)域市場管理健康思路

明確區(qū)域市場管理的常見問題

明確每個(gè)問題的解決方法

形成區(qū)域市場管理行動(dòng)指南

學(xué)習(xí)對象：

企業(yè)高管、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、銷售部門主管

課程大綱：

（第一階段）：

第一講：銷量考核

1、做銷售好像是有“命”的

2、“偷機(jī)”完成銷量的12個(gè)“損招”

3、任務(wù)量分配“不公平”的誤區(qū)

4、銷量任務(wù)公平分配的“絕招”

第二講：區(qū)域市場管理的理性思路

1、過程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合

2、影響區(qū)域市場的常見問題羅列

3、超市連鎖砸價(jià)的危害

4、收超市“保證金” 的方法

5、超市合同不準(zhǔn)更改怎么辦

第三講：如何面對超市惡性砸價(jià)

1、報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧

2、給自己留下足夠利潤空間

3、日常管理預(yù)防超市砸價(jià)

4、超市砸價(jià)殘局破解

第四講：打擊沖貨砸價(jià)（一）

1、打擊沖貨的指導(dǎo)思想—“夠狠”

2、預(yù)防沖貨的7個(gè)常規(guī)方法

3、分清沖貨8種不同類型，辯證施治

4、良性沖貨、仇家沖貨、庫存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治”方法

5、預(yù)防帶貨沖貨的11個(gè)具體方法

第五講：打擊沖貨砸價(jià)（二）

1、打擊帶貨沖貨的四個(gè)方法

2、解決“死沖貨”的方法

3、應(yīng)對二批砸價(jià)的方法

第六講：經(jīng)銷商政策制定

1、如何簽定獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議

2、制定經(jīng)銷商促銷政策的技巧

3、四則經(jīng)銷商政策范例

4. 收經(jīng)銷商保證金的方法

課程大綱（第二階段）：

第一講：特權(quán)客戶治理

1、與狼共舞和平共處的五招

2、撕掉假大戶的“畫皮”

3、應(yīng)對被“砍”大戶的“威脅”

4、大客戶“安樂死”的八個(gè)動(dòng)作

第二講：逼“經(jīng)銷商”做超市（一）

1、國內(nèi)企做超市為什么“不死即傷”

2、內(nèi)部人員斗爭和政策空白

3、原有經(jīng)銷商成了最大“阻力”

4、利用老經(jīng)銷商隊(duì)伍做超市的成本

第三講：逼“經(jīng)銷商”做超市（二）

1、逼經(jīng)銷商做超市的五個(gè)步驟

2、“教”經(jīng)銷商做超市的五個(gè)動(dòng)作

3、銷商自身管理漏洞“修補(bǔ)”

第四講：如何提高終端表現(xiàn)（一）

1、終端銷售的意義和促銷設(shè)計(jì)思路

2、終端銷售的常見錯(cuò)誤觀點(diǎn)和操作方法

3、回避終端銷售“成本太高”的風(fēng)險(xiǎn)

4、終端人員管理—線路設(shè)計(jì)

5、終端人員管理—線路手冊監(jiān)控員工

第五講：如何提高終端表現(xiàn)（二）

1、管理殺手锏—高效率業(yè)務(wù)早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程

2、如何精簡管理表單

3、確保表單管理落地的步驟

4、查假表的絕招

高老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，營銷團(tuán)隊(duì)勝任力系統(tǒng)教育專家，職業(yè)指南頻道、智聯(lián)招聘、國家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)、德沃企業(yè)培訓(xùn)等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師。復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)企業(yè)高管班特邀講師。被評為中國咨詢業(yè)聯(lián)盟十佳金口才，中國營銷教練二十強(qiáng)，中國管理科學(xué)學(xué)會(huì)優(yōu)秀培訓(xùn)師。

高老師曾任職機(jī)關(guān)公務(wù)員，著名教育培訓(xùn)集團(tuán)總裁助理、分公司總經(jīng)理，互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)市場營銷總監(jiān)，咨詢顧問機(jī)構(gòu)合伙人等。擁有五年集團(tuán)性企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營、管控經(jīng)驗(yàn)，專注于規(guī)范化管理系統(tǒng)、流程再造、培訓(xùn)發(fā)展體系建設(shè)。連續(xù)六年管理500人以上的營銷、客服團(tuán)隊(duì)，專注于經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升和一線員工的職業(yè)化提升。

高老師有多年的企業(yè)培訓(xùn)、咨詢領(lǐng)域研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其主要研究方向?yàn)椋浩髽I(yè)規(guī)范化管理、市場營銷、經(jīng)理人勝任力模型、員工職業(yè)化提升等。每年受邀為數(shù)十家企事業(yè)單位進(jìn)行授課，累計(jì)培訓(xùn)數(shù)萬人次，學(xué)員滿意率達(dá)90%以上。曾接受北京衛(wèi)視、湖北衛(wèi)視、搜狐教育、騰訊教育等媒體專訪，同時(shí)也是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《培訓(xùn)》、《北大商業(yè)評論》等媒體特約撰稿人。他所獨(dú)創(chuàng)的“營銷經(jīng)理勝任力體系”和“絕對成交六種能力”被眾多企業(yè)采用，作為銷售人員訓(xùn)練和考核的最佳模板，幫助了數(shù)以萬計(jì)的職場人邁向成功之路。

課程特色：前沿管理理論+實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)指導(dǎo)+商界典型案例+互動(dòng)式參與分享

高老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，融匯前沿管理理念和商界經(jīng)典案例。他革新傳統(tǒng)概念宣講式授課方式，通過頭腦風(fēng)暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等形式，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情和專注力，真正做到了深入淺出，令學(xué)員們記憶深刻。

部分服務(wù)客戶：中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通、美的、西門子、北大方正、福田汽車、朗訊科技、光大銀行、建設(shè)銀行、浦東發(fā)展銀行、中房集團(tuán)、宜家（中國）、中興通訊、世茂集團(tuán)、歐萊雅（中國）、新奧集團(tuán)、修正藥業(yè)、耐普羅（中國）、格蘭富（中國）、丹佛斯（中國）、中國銀聯(lián)、泰豪科技、六和集團(tuán)、永達(dá)集團(tuán)、中煙集團(tuán)、江鈴控股、北京城建……

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