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課程背景：

銷售經理常見問題

1、為什么口號喊的激情四射，工作的時候就垂頭喪氣？

2、為什么培訓不斷激勵不斷卻不見業(yè)績增長？

3、為什么主管什么都說到了，業(yè)務員還是會犯錯誤？

4、是不是所有問題解決了，我的隊伍就成熟了？

5、底薪低招不到人，底薪高不見得招到好人，招聘究竟該怎么辦？

6、銷售就是忽悠嗎？

7、是不是有了高明的銷售技巧就能天下無敵了？

8、影響銷售結果的最重要因素究竟是什么？

9、銷售管理究竟應該管什么？

10、為什么一個優(yōu)秀的業(yè)務員不見得能成為優(yōu)秀的部門經理？

課程大綱：

第一部分：要想打好牌，先要會看牌

（本章目的：了解你的工作環(huán)境、工作對象和工作目標）

1、認識你的崗位

• 認識你的變化（各種外在的和內在的變化及要求）
• 認識你的位置（你的環(huán)境因位置而變，你要適應新環(huán)境）
• 認識你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）
• 認識你的目標（你應該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。）
• 認識你的業(yè)務（雖然你仍在銷售一線，但是你對銷售的理解應該和業(yè)務員有所區(qū)別。）

2、對管理的初步認識

• 什么是管理，為什么需要管理？
• 管理的三要素：目的、人員、程序。
• 七頂管理帽：行政、指導、領導、人際、行動、挑戰(zhàn)、業(yè)務
• 對管理者思維方式的要求：結構化整體思考問題，找到管理的“承重墻”

3、管理者應該具備的素質與技能

• 素質：執(zhí)行、思考、合作、堅韌、團隊、積極
• 能力：計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監(jiān)控
• 常用工作技能：開會、布置工作、匯報、總結、批評、談心、溝通

4、經理常見的問題與困難

• 習慣于原來的角色
• 兩級分化：高高在上或者母雞心態(tài)
• 以自我為中心的思維和行為模式
• 個人利益和團隊利益的沖突
• 缺乏承擔的勇氣和胸懷
• 關心業(yè)務重于關心管理
• 忙于救火而沒有防火措施

5、思考并討論：

• 你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。遇到類似的狀況，你怎么處理？
• 你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。你愿意向他學習嗎？你最渴望學習他什么？

第二部分：美女生產線揭秘

（本章目的：從培養(yǎng)業(yè)務員最快速出單的角度認識你的產品）

1、讀懂了產品，銷售就成功了60%（所以，你必須訓練業(yè)務員如何去解讀產品。）

• 產品不是材質、工藝、特征和功能的組合
• 任何產品都是有生命的
• 發(fā)現(xiàn)產品的生命力并傳遞給客戶，即使你沒有什么技巧，銷售多半也會成功。

2、怎么挖掘產品的生命力？（把產品當美女看）

• 你心里是什么，客戶就看到什么。（芙蓉恐龍理論）
• 用市場的眼光看產品（美女通吃理論）
• 你呈現(xiàn)給客戶的，一定是結果而非素材（美女加工理論）
• 任何一件產品都在等待它的主人（時裝流行理論）

3、示范與工具

• LG手機案例
• 高效認識產品的工具表格講解

4、現(xiàn)場練習

• 以自己銷售的產品為基礎填寫工具表

銷售管理的核心架構：確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評估銷售流程

第三部分：會戀愛就會銷售

（本章目的：確立銷售流程）

1、正確有效的銷售流程是銷售成功的內在規(guī)律

• 戀愛的過程就是銷售的過程
• 在正確的時間做正確的事情（令狐沖的兩次錯誤）
• 流程的價值遠遠大于技巧（追女孩子是需要節(jié)奏感的，向李云龍學習）

2、梳理現(xiàn)有銷售經驗并形成初步流程（通過互動引導大家總結出屬于自己的銷售流程）

• 列舉銷售關鍵字
• 排序……
• 流程初步確立

3、一個通用銷售流程的講解（借鑒通用銷售流程，從而明白銷售流程的核心原理）

• 銷售4步走
• 銷售4步的標準
• 流程的價值和意義

4、從產品出發(fā)進行銷售策劃（掌握銷售策劃的思路）

• 尋找切入點
• 探詢興趣點
• 用流程推動購買情緒到達頂峰（銷售流程和產品認知的結合）

5、思考并討論：

• 剛才我們自己總結的銷售流程的節(jié)點在哪里？
• 銷售策劃對銷售有什么積極影響？
• 銷售策劃和銷售流程有什么關系？

第四部分：游戲秘技大公開

（本章目的：依據(jù)銷售流程的過程管理、客戶關系管理、銷售經理的常用提問）

1、銷售流程與購買心理的對應關系

• 客戶為什么購買
• 在正確的位置做正確的事情
• 門當戶對的成功

2、不同銷售階段的不同管理重點

• 客戶狀態(tài)分類
• 不同狀態(tài)下的管理側重點
• 客戶關系管理表

3、有效提問是管理的重要技能

• 經理應當經常問下屬的16個問題
• 管理者應該問什么？怎么問？
• 銷售流程就是你提問的索引

4、通過數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷售隊伍

• 銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計匯總
• 銷售數(shù)據(jù)反映的能力狀況
• 案例分析：6組真實的銷售數(shù)據(jù)分析

5、思考和討論

• 你知道你的銷售數(shù)字嗎？
• 這些數(shù)字能夠給你哪些啟示？

第五部分：加油站和維修站

（本章目的：各種銷售會議的組織、銷售計劃的制訂與執(zhí)行）

1、制訂積極有效的銷售計劃

• 你還在拍腦門定計劃嗎？
• 自殺式計劃
• 計劃于績效的掛鉤
• 制訂銷售計劃的依據(jù)和方式
• 計劃背后的工作

2、任務的分解與銷售進度控制

• 兩個世界500強的微觀控制：阿米巴式經營（把任務分解到每個獨立經營單元，比如每個業(yè)務員或者柜臺）
• 了解你的每個“阿米巴”
• 每個業(yè)務員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎？
• 時間與節(jié)奏（過程監(jiān)控，保證工作進展）

3、銷售會議的組織

• 加油站：早會
• 維修站：夕會
• 定期保養(yǎng)：周例會
• 大修檢查：月例會

第六部分：許三多PK順溜

（本章目的：建立有效的銷售培訓體系）

1、許三多的成功和順溜的成長

• 許三多：標準化批量生產的優(yōu)良產品（把普通員工培養(yǎng)成合格業(yè)務員）
• 順溜：天賦異稟與因材施教的價值最大化（業(yè)績高手的培養(yǎng)與管理）

2、事半功倍的業(yè)務員培訓

• 業(yè)務員成長歷程回顧
• 不同階段遇到的不同問題
• 在正確的時間做正確的事情
• 不要當“雞媽媽”
• 不要當甩手掌柜

3、三個培訓體系

• 新人上崗培訓系統(tǒng)
• 業(yè)務員隨崗培訓系統(tǒng)
• 專項培訓系統(tǒng)

4、三種培訓方式的要領和優(yōu)勢

• 培訓/授課
• 分享
• 演練

第七部分：作為感情動物的人

（本章目的：溝通、激勵與團隊建設）

1、認識團隊

• 復雜的團隊心理
• 既有互助也有競爭
• 團隊協(xié)作的樂趣

2、打造高效率團隊10步驟

• 組建團隊
• 明確角色
• 創(chuàng)造鼓勵交流的工作環(huán)境
• 增近情感，建立牢固的人際關系
• 建立流程跟蹤進度，確保完成任務
• 定期評估
• 挖掘團隊的創(chuàng)新能量
• 有效運用外部資源和網絡平臺
• 處理問題并繼續(xù)向目標前進
• 給予獎勵，慶祝成功

3、處理團隊中的人際關系

• 表揚（贊美）、鼓勵（肯定）、批評、談心、協(xié)調等

4、不得不提的激勵

• 激勵首先是意識
• 興奮劑療法與無知無畏的勇氣
• 精神激勵與物質激勵
• 短期行為和長期動力
• 讓激勵成為工作的常態(tài)

第八部分：防火與救火

（本章目的：掌握有效的時間管理技能）

1、你是有效的時間管理者嗎？

• 忙忙碌碌不等于高效工作
• 我們的時間都到哪里去了
• 時間是最大的成本

2、防止浪費時間的訣竅

• 杜絕拖延
• 防止干擾
• 4條規(guī)律

3、改變管理習慣

• 計劃
• 組織與授權
• 控制進度
• 自我約束

4、學會把工作系統(tǒng)化

• 有效整理信息
• 流程化處理日常事務
• 高效應對突發(fā)狀況

5、如何開發(fā)出更多的時間

6、管理時間的金科玉律

第九部分：做人與做事

（本章目的：正視中層的尷尬和機遇）

1、萬事皆有緣，存在即合理

• 一不小心當了經理
• 對上、對下、對平級的復雜關系
• 你不得不面對的3種兩難游戲

2、做事先做人，但是做人是通過做事體現(xiàn)的

• 成功是綜合因素作用的結果
• 勞模并不是成功的管理者
• 人與事的交織和影響
• 管理者永遠的課題：太極陰陽辯證平衡

3、光明大道的成功

• 一人創(chuàng)立兩家世界500強的故事
• 簡單的做人做事原則獲得的巨大成功
• 相信自己，相信希望，相信光明

溫老師

名課堂特聘銷售培訓師，軍人出身，轉戰(zhàn)保險公司，在無任何背景情況下從業(yè)務員做到經理，深知業(yè)務員甘苦；

隨著時代發(fā)展進入互聯(lián)網行業(yè)，從基層電話銷售和培訓師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經理（全國有4000人的銷售團隊）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運營和培訓；

經歷了從連續(xù)3個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和中小企業(yè)經營有了自己深刻理解，進而進入培訓行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓百余場，受訓人次過萬；

銷售戰(zhàn)績：

做保險業(yè)務時，月均標保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎勵；

用1個月時間帶領一家長期虧損的公司扭虧為盈；

用3個月時間完成分公司的業(yè)績飛躍，帶領20人的團隊超越60人團隊的業(yè)績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一；

擔任阿聯(lián)酋皇家電子商務平臺中國機構北方區(qū)老總期間，帶領團隊完成億元采購大單；

作為全公司4個營銷區(qū)域之一，所負責的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%；

培訓成績：

泰康和光大永明的認證高級講師。

主講銷售培訓百余場，受訓人次過萬。

獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務員中廣為流傳，實現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔任多家公司銷售培訓顧問，通過培訓提升了業(yè)務員能力，穩(wěn)定了銷售隊伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構，開創(chuàng)輕松時尚的銷售培訓風格。經過多次實戰(zhàn)檢驗，深得一線好評，學員業(yè)績大幅上升。

強調銷售培訓的實用性、訓練業(yè)務員的本能反應，（提高業(yè)務員的危機反應能力），將多年親身實際經驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓練業(yè)務員的本能反應！

優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓練，業(yè)務員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業(yè)務員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機敏。當你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設定的終點。

《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產生持續(xù)穩(wěn)定的績效！

銷售管理，是科學，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設？《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案！

《新經理上崗培訓》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊伍！

一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經理。幾乎所有的經理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助，讓新經理勝任新崗位，成為企業(yè)堅強的中層！

服務過的企業(yè)：安飛國際、 高風集團、 東靈通國際、 紫博藍、 鼎普科技、 北京屋藍博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復電訊、海南航空、順康藥業(yè)、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經驗的辦公設備代理商

溫老師給的工具簡單實用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個大單，非常佩服溫老師。一線業(yè)務員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現(xiàn)在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業(yè)務能力有了很大提高。一線業(yè)務員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實用。

銷售培訓師（5年）：張宇

不愧是著名培訓機構里面的明星講師，溫老師是不僅對銷售有親身經歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓風采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨樹一幟。培訓總監(jiān)：廖明遠

我們組織過不少培訓，這次大家的反應相當好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經理：韓慧穎

參加銷售培訓很多了，很多培訓都是當時聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實用了。業(yè)務經理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經營的環(huán)境中去講，讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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