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課程大綱：

第一單元：銷售思維與心態(tài)研討

什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。銷售是駕御人性與做人的藝術(shù)；銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問(wèn)題。

1、銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷售心理轉(zhuǎn)變；

• 銷售的思維層次；
• 客戶之核心感覺；
• 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作；
• 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺。

2、銷售人員之核心心態(tài)：如何從銷售心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變；

• 沒有問(wèn)題,就沒有商機(jī)；
• 沒有拒絕,就沒有銷售
• 沒有需求，就沒有價(jià)值

3、銷售工作核心價(jià)值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問(wèn)；

• 銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累
• 人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
• 個(gè)人情商的培養(yǎng)過(guò)程
• 智慧與修為的粹煉之源

4、案例分享：傳統(tǒng)電視商店的親身經(jīng)歷

第二單元: 有備而戰(zhàn)

沒有企業(yè)可以通吃市場(chǎng)；銷售的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊(duì)挫折感。銷售需要營(yíng)銷（Marketing）的支持。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷到位了嗎？

因?yàn)槎栊?，而常忘了老祖宗的教?xùn)，兵法家告訴了我們什么？

最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動(dòng)作。

1、有備而戰(zhàn)：我對(duì)客戶

• 銷售的基本思維；
• 客戶的分類與篩選方法

2、有備而戰(zhàn)：策略與計(jì)劃

• 通過(guò)需求分析來(lái)擬定銷售策略；
• 客戶各層多元需求分析；
• 決策模式分析，擬定銷售策略
• 決策分析關(guān)鍵技巧演練

3、有備而戰(zhàn)：利其器

• 武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝
• 武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝
• 武器三：成功案例的包裝

4、有備而戰(zhàn)：訪前準(zhǔn)備

• 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
• 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。
• 從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案
• 準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問(wèn)：

第三單元：顧問(wèn)式銷售技巧

銷售的成功源于設(shè)計(jì),通過(guò)基于客戶價(jià)值的銷售問(wèn)題的設(shè)計(jì),可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿足客戶,達(dá)到雙贏；銷售提問(wèn)需遵守相應(yīng)的流程，通過(guò)由提問(wèn)達(dá)到引導(dǎo)客戶變問(wèn)題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶問(wèn)題與完成銷售工作。

1、安排約會(huì)的技巧與方法

• 如何突破銷售第一關(guān)，銷售預(yù)約技巧；
• 成功預(yù)約的方法；

2、業(yè)務(wù)拜訪的步驟

• 以客戶觀點(diǎn)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
• 按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪

3、業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧

• 信任
• 如何探訪需求
• 如何提供解決方案
• 促成與異議處理技巧

第四單元: 大客戶管理技巧

銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊(duì)，即透過(guò)客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售關(guān)系，不是認(rèn)其隨意的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。

1、創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

2、銷售人員在大客戶管理中的角色

• 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
• 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
• 協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)

3、客戶關(guān)鍵互動(dòng)技巧

安例演練：

技巧總結(jié)

第五單元：銷售技巧演練工具

培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具

1.工具2-1：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估

2.工具2-2：成熟度評(píng)估

3.工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃

4.工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計(jì)劃

5.工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃

6.工具3-1：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法

7.工具3-4：課后銷售技巧¡°個(gè)人練功¡±行動(dòng)計(jì)劃表

李老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，營(yíng)銷/管理專家；工商管理碩士。李老師作為維新專家組特別助理，幾年來(lái)一至配合郎咸平、汪俊宏、韓永生等專家為國(guó)內(nèi)2000名企業(yè)家提供高端培訓(xùn)課程，為國(guó)內(nèi)近200家企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)與咨詢服務(wù)。李老師曾任億陽(yáng)貝爾科技有限公司項(xiàng)目工程師、銷售部經(jīng)理、北京貴國(guó)酒店銷售總監(jiān)、北京天略智通管理顧問(wèn)有限公司培訓(xùn)師。

李老師在長(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。李老師特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問(wèn)題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果好，受到客戶與業(yè)內(nèi)人士一致好評(píng)。

主要培訓(xùn)課程：《顧問(wèn)式銷售與大客戶銷售策略》、《電話營(yíng)銷技巧》、《店面管理培訓(xùn)》、《銷售人員溝通與談判技巧》、《員工職業(yè)化訓(xùn)練》、《銷售人員的三項(xiàng)修煉》、《銷售禮儀培訓(xùn)》、《銷售人員的基本素養(yǎng)與能力訓(xùn)練》、《中層經(jīng)理執(zhí)行力提升訓(xùn)練》

曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、漯河聯(lián)通、承德鋼鐵、安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)、中華國(guó)際醫(yī)學(xué)交流基金、華夏中醫(yī)藥發(fā)展基金會(huì)、京御地產(chǎn)有限公司等公司太原鋼鐵、邯鄲鋼鐵、好利來(lái)投資有限公司、廣西大廈、北京世紀(jì)國(guó)建大酒店、京御地產(chǎn)有限公司、蘇州國(guó)信集團(tuán)、常州依麗雅斯紡織品有限公司、廣州和興隆有機(jī)食品、西安伯爵工房食品有限公司、河北霸州津愷食品有限公司、北京錦盛華康傳媒廣告有限公司等等。

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