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課程背景：

在終端為王的時代，店面銷售尤為重要。而終端銷售卻問題重重，對客戶需求把握不準，對行業(yè)市場不熟悉，引導客戶消費力度不夠；在與客戶溝通過程被客戶引導，產品展示千篇一律，品牌想象模糊；終端服務水平低，銷售技巧缺乏創(chuàng)新，銷售方式比較原始。

課程目標：

讓所有參訓人員完全熟悉陶瓷行業(yè)終端店面銷售基礎知識，樹立起本行業(yè)品牌意識；明確終端店面管理與終端項目工程銷售的重要性，提升終端服務水平，提高終端營業(yè)員銷售的技巧推動銷售量的提升；通過溝通快速把握客戶的需求，通過對客戶需求的和客戶的特征判斷，進行顧問式銷售。強化終端管理，在營銷推廣上不斷創(chuàng)新。

培訓對象：

經銷商、店長、店面銷售員、項目銷售經理、工程項目銷售代表、家裝經理、渠道經理、其它業(yè)務及終端渠道人員。

施訓方法：

1、理論授課：45%

2、案例引導：20%

3、場景演練：10%

4、實戰(zhàn)演練：25%

課程大綱：

第一講：門店與業(yè)務人員銷售前應掌握的幾個要素

我們賣什么？

我們賣給誰？

我們應該如何賣？

什么時候賣最合適？

什么能幫助我們快速的賣？

了解產品特征

深刻理解產品品牌內涵

對店面及區(qū)域周邊環(huán)境進行銷售的系統(tǒng)分析

與時俱進——了解相關政策和法規(guī)

第二講：店面管理的角色認知與角色定位

店面管理“管”什么？

店長的三項工作內容

店長的核心工作——帶動團隊

店長的角色認知

店長的心態(tài)管理

互動：如何塑造店內靈魂

第三講：店內生動化展示

陳列的三大誤區(qū)

案例分析：陳列不是為了好看而是為了賣貨

色彩的搭配與運用

瓷磚陳列的注意事項

產品陳列與客戶購物空間

配飾的運用

店內營業(yè)員的形象

店門口的道具擺放

案例互動：南北方的差異道具使用的技巧

第四講：門店銷售人員的五項修煉

看的技巧

聽的技巧

現場游戲：聽比說更重要

笑的技巧

現場互動：嬰兒般的微笑

說的技巧

動的技巧

現場游戲：動出豐韻

第五講：店面銷售人員銷售技巧訓練

當店內沒有顧客的時候你應該做什么？

當顧客進店的時候你應該做什么？

當顧客在瀏覽商品的時候你該做什么？

當顧客產生興趣的時候你應該做什么？

如何與客戶進行價格洽談

現場互動：價格談判

第六講：店面與業(yè)務人員推廣與資源整合

三公里商圈的分析與拉動

六公里商圈的分析與拉動

九公里商圈的分析與拉動

案例分析：商圈聯(lián)動

案例分析：中央一號文件對建材類產品的推動

如何借用建材的資源進行銷售

巧借櫥柜的資源進行銷售推廣

聯(lián)合裝飾公司進行銷售推廣

物業(yè)公司的資源如何進行整合

周邊店面的競爭與合作

通過與社區(qū)街道辦等進行有效溝通提升品牌形象

第七講：門店銷售管理

門店人員的心態(tài)管理

門店人員的目標管理

門店人員的時間管理

門店的團隊管理

門店人員的激勵

門店的績效管理

第八講：工程項目客戶營銷策略與技巧

一、如何選擇你的大客戶

1、哪些是大客戶或潛在大客戶

2、潛在大客戶的關注和培養(yǎng)方法

二、工程大客戶的類型劃分及相應策略

1、如何定位大客戶的角色

2、價值不同，營銷策略亦不同

3、他們買什么？關注什么？

三、尋找大客戶的突破點

一、如何構建客戶信息渠道

1、客戶信息系統(tǒng)的內容

2、如何獲取客戶信息——構建多渠道信息中心

3、客戶企業(yè)的重視事項

四、如何挖掘工程客戶需求

1、客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求

2、開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導型問題

3、發(fā)現客戶的問題、難點和不滿——難點型問題

五、確定你的進攻方向

1、如何尋找屬于你的市場機會

2、找準你的最大優(yōu)勢

六、找出你的關鍵人——投其所好

1、他們是誰？他和他們很重要

2.怎么找到關鍵人？

3.可以合理運用的N種人

七、如何與大客戶進行第一次親密接觸

1、如何進行你的市場定位

2、留意客戶隨時隨地發(fā)出的需求信息——做個有心人

3、如何與大客戶開始接觸

八、如何牢牢守住你的客戶

一）如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位

1、如何激勵你的大客戶

2、協(xié)調采購小組成員的意見分歧

二）如何回避客戶的進攻和競爭對手的影響

1、競爭對手，我們有優(yōu)勢

2、如何處理工程大客戶的權力干擾

3、對價格敏感型客戶降價的策略

4、價值談判：四種價值的合理變通

第九講：如何管理優(yōu)秀業(yè)務團隊

一、建立優(yōu)秀銷售團隊的六大法則

一）優(yōu)化你的銷售團隊領導力

二）靈活性的溝通

三）用激勵提供能量

四）培訓技能的提升

五）創(chuàng)造積極進取的銷售團隊氛圍

六）提高銷售人員的晉升機會

二、業(yè)務人員的績效管理

一）組織和計劃你的團隊績效目標

二）銷售計劃的制定與執(zhí)行

三）銷售人員的個人業(yè)績計劃

四）業(yè)務團隊的績效考核——量化的趨勢性

五）末位淘汰的必要性與比率

謝老師

名課堂特聘銷售培訓師，市場營銷學士、美國管理技術大學MBA、中山大學EMBA、中國品牌營銷學會理事、中國競爭情報協(xié)會理事、深圳市總工會講師團特聘講師、海南省市場營銷協(xié)會副秘書長、中國策劃研究院高級研究員、中商國際管理研究院高級研究員、PTT國際職業(yè)培訓師；

具備十多年著名企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經驗、六年營銷咨詢實操及深度營銷管理研究的收獲體驗、五年PTT職業(yè)培訓師經歷，歷任海爾、蒂森（世界500強）、采納、羅蘭貝格等中國著名企業(yè)、世界500強企業(yè)及著名營銷咨詢策略機構的營銷總監(jiān)、策略總監(jiān)、營銷咨詢高級顧問等職；是國內為數不多的集營銷實戰(zhàn)經驗和先進前沿營銷理論于一身的資深營銷專家。曾被國內多家知名企業(yè)特聘為營銷總顧問。

謝老師擁有較高的專業(yè)學歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔任著營銷管理工作同時并接受了大量國外先進的系統(tǒng)營銷培訓，難能可貴的是他將西方先進的理念與國內實際情況相接合并能加以靈活運用，由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營銷等方面都具有較強的經驗和能力，使他在進入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內及國際的知名企業(yè)提供營銷培訓與咨詢工作，他在營銷管理方面的豐富經驗及精辟見解令人折服。

謝老師運用中西合璧的營銷工具及管理技術，潛心多年摸索出一套適用中國本土企業(yè)的營銷價值創(chuàng)造體系，為近60多家大、中型企業(yè)提供過專項營銷類咨詢顧問服務，為近300家企業(yè)提供過營銷類專題培訓服務，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、21世紀人才報、人力資本、培訓雜志、經理人等多家專業(yè)媒體報道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現實出發(fā)，利用務實的營銷咨詢方法與有效培訓手段幫助企業(yè)找到切實可行有效的營銷解決方案。

專精領域：營銷管理體系診斷、營銷組織業(yè)務流程優(yōu)化與設計、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構建管理咨詢與培訓、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓、銷售技能提升與營銷績效管理咨詢與培訓、企業(yè)競爭情報系統(tǒng)咨詢與培訓等。

主講課程：

營銷類：《渠道開發(fā)與經銷商管理》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《銷售渠道建立與管理》、《卓越營銷團隊建設與管理》《專業(yè)銷售技能提升特訓》、《競爭情報提升競爭力》、《如何建立企業(yè)爭情報系統(tǒng)》、《實戰(zhàn)營銷策劃》、《打造成功品牌的五大關鍵模式》、《消費心理與消費者行為分析》、《如何進行策略性銷售》、《營銷策劃及市場分析策略》、 《打造策劃型營銷高手》、《如何制訂區(qū)域營銷計劃》、 《銷售團隊業(yè)績管理與人才激勵》、《醫(yī)藥OTC銷售精英培訓》、《店面管理與銷售技巧培訓》、《店面與渠道銷售技能提升特訓》、《市場營銷管理》、《終端渠道活動策劃與執(zhí)行》、《如何為一款產品打造營銷賣點》、《品牌管理與宣傳推廣》等。

管理類：《跨部門溝通與協(xié)作》、《高效溝通技巧》、《中層管理技能實戰(zhàn)訓練》、《團隊精神熔煉與提升訓練》、《員工素質訓練與日常行為強化》、《非人力資源經理的人力資源管理》

咨詢式營銷培訓五大特點：

特點一：營銷觀念與營銷工具的深入剖析與導入

運用營銷管理咨詢診斷的專業(yè)技術與方法，在深入調研與分析的基礎上，為企業(yè)度身設計的專業(yè)性營銷管理培訓課程，并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓績效。

特點二：情景對話式的全景實戰(zhàn)營銷案例培訓內容。

課程內容的設置緊扣實戰(zhàn)工作場景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營銷人員面對問題及處理問題的整個過程，使培訓內容與實際工作緊密結合，形成“情景對話式”的實戰(zhàn)培訓效果。

特點三：把空洞的營銷理念落實到動作分解的實戰(zhàn)培訓風格，讓學員上午聽完下午就能用。

傳統(tǒng)的培訓大都是教授式風格，講者精彩絕綸，聽者拍手稱快，但實際上學員裝著滿腦子的“知識”回到崗位上卻無從著手，更無法提高工作的績效。

咨詢式營銷培訓，就是把每一個營銷概念、工具落實到具體動作及具體問題上來，實戰(zhàn)動作分解培訓使學員能迅速吸收，并且學以致用；

特點四：注重營銷難題破解的實戰(zhàn)培訓方法。

培訓前或現場謝老師都會作深入的學員訪談，針對學員普遍關心的具體問題進一步充實課程內容。不但講“應該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營銷難題如何破解”，對已經形成的現實市場難題用哪些動作去應對，幫助學員解決眼前實際問題。

特點五：互動性強，氣氛活躍，學員參與性高。氣氛活躍，學員參予式的互動，信息量大。

謝老師的管理技能到動作分解培訓課堂上不斷地模擬工作實際情景案例解析，鼓勵學員隨時提問，并配合較多的互動環(huán)節(jié)。謝老師認為：“成人教育需要互動。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問題，很多困惑，學習欲望也很強，只要課程內容與學員的工作息息相關，內容實用，學員參與互動式學習，就一定能收到好的培訓效果”。

授課風格：謝老師以其深厚的管理加營銷咨詢顧問功底和經驗、100%的傾情投入，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現形式和手法，授課內容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業(yè)目前存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人全面素質的提升、態(tài)度的轉變有相當的益處。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個人修養(yǎng)，現場富有激情的培訓效果能使學員全情的投入和互動，對學員高度負責的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。

服務過的企業(yè)有：（部分）

肯德基（上海）有限公司、海爾集團、TCL集團、格力集團、科龍集團、索芙特、聯(lián)合利華、伊利、北京新大地生物股份、海南航空股份、康師傅、海南椰樹集團、椰島鹿龜酒、隆力奇、紅桃K集團、喜之郎、長虹電器、中電通訊、方正電腦、海南文華大酒店、深圳財富集團、共好集團、德國帝森集團、力神咖啡、匯源集團、健力寶集團、合肥神鹿雙鶴藥業(yè)、江蘇蓋天力藥業(yè)、深圳東洋電機、深圳商業(yè)銀行、山東儲蓄銀行、民生銀行、深圳外商投資企業(yè)協(xié)會、金意陶陶瓷、日神服飾、雅戈爾、廣東寶美科技、元征科技股份、白沙集團、廣州羊城晚報社、深圳湘江老廚餐飲、中國聯(lián)通黃頁、廣東移動深圳公司、中國人壽武漢分公司、海南省移動通信、深圳星動計算機、香港大大集團、香港金利來、古越龍山股份、上海大眾廣州分公司、通用汽車、神龍轎車、廣州汽車博覽中心、廣州銳旗人力資源服務公司、時代光華、百事可樂、百度公司、中國企業(yè)網、中人財保股份、廣東煙草、德美化工股份、洛基地板、香港兆能源集團、耀邦集團、惠寶酒店用品公司、南玻集團、深圳威力能源科技、深圳紅門科技、華豐玩具、廣州金馬等。

【咨詢服務過的著名品牌成功案例見證】（部分）

1、海爾—1、海爾集團年度市場戰(zhàn)略企劃及整合傳播方案

2、海爾智能電腦新產品推廣方案

2、科龍—1、科龍電器品牌戰(zhàn)略和營銷組織架構咨詢

2、科龍營銷系統(tǒng)管理咨詢

3、科龍項目業(yè)務流程咨詢

3、TCL—1、TCL王牌彩電農村市場整合推廣咨詢

2、TCL王牌彩電品牌策略咨詢

3、TCL銷售公司業(yè)務流程和管理咨詢

4、客戶關系管理咨詢

4、索芙特—索芙特終端營銷管理咨詢

5、伊利—伊利品牌建設策略咨詢

6、聯(lián)合利華—聯(lián)合利華銷售運作體系咨詢

7、匯源果汁—1、匯源公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

2、市場運營及營銷組織改進計劃

8、喜之郎—喜之郎經銷商管理咨詢

9、雅戈爾—雅戈爾營銷網絡建設方案

10、康師傅—康師傅拌面市場行銷推廣方案

11、隆力奇—隆力奇零售終端管理咨詢

12、中電通訊—中電通信（CEC）手機營銷企劃

13、方正電腦—方正電腦品牌傳播策略

14、白沙集團—白沙集團品牌塑造策略咨詢

15、南極人（羊毛衫）—南極人終端營銷管理咨詢

出版書籍：（一年時間加印三次）《成功銷售的十四個黃金法則》（---海天出版社出版）

學員反饋：(節(jié)選部分)

他富有激情與感染力。無論是課堂提問，還是案例討論，他的“蘇格拉底式”溝通法，使我們不由自主的參與交流，主動與他以及其他同學溝通學習。 （一汽大眾 張先生）

謝先生在世界跨國公司、國內著名公司和民營企業(yè)十多年的工作與咨詢服務經歷，使他的培訓比一些所謂的國際培訓大師更實用、更有效。 （三星電子 高級經理王露）

謝老師的培訓課程，使我仿佛重新找到做營銷的感覺，不僅能結合實際工作需要解決問題，而且又上升到理論高度，使我受益良多。 （深圳民營企業(yè)銷售總監(jiān) 溫旭先生）

我們公司內部培訓機會也很多，要求也很高，但我今天參加謝老師課程收獲更多。對我們營銷人員幫助較大。 （百事可樂公司銷售經理 趙爽）

我們一線銷售人員都很需要象謝老師這樣有實戰(zhàn)經驗,又具備很強系統(tǒng)化營銷理論知識的導師對我們進行培訓和輔導。 （香港兆能源集團業(yè)務副總 陳榮達）

我們公司做過各種各樣主題培訓很多，但“競爭情報”這類型的培訓還是第一次,使我的眼界和對市場的認識有了新的突破，也對我以后的工作會有很好的幫助。（云南紅塔集團 市場部經理張銳）

我們公司做過各種各樣主題培訓很多，但“品牌營銷”這類型的培訓還是第一次,使我的眼界和對“品牌”的認識有了新的突破，也對我以后的工作會有很好的幫助。（洛基地板 營銷副總:孫康成）

我們公司的代理商在店面管理與促銷方面都做的不錯,但終端營銷策劃與推廣方面確實存在不少問題,這也正是我們邀請謝老師來講課的真正目的! (格力集團小家電事業(yè)部:陳韌)

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