我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程收益

1. 了解大客戶銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程；

2. 對(duì)大客戶銷售流程有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)；

3．制定正確的大客戶銷售策略；

4. 提升大客戶銷售的技能與水平；

5. 熟練運(yùn)用SPIN銷售技術(shù)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；

6. 幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率；

培訓(xùn)對(duì)象

房地產(chǎn)、汽車、醫(yī)療儀器、機(jī)器設(shè)備、大額美容產(chǎn)品、大額保險(xiǎn)等大額產(chǎn)品或服務(wù)的銷售人員；從事銷售工作1年以上的大客戶銷售人員、銷售業(yè)務(wù)代表、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理。授課形式

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

1天

課程大綱

隨著當(dāng)今銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。我們都知道80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見(jiàn)成效的重要因素之一。而如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，最后通過(guò)完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

本課程以銷售全過(guò)程為依托，通過(guò)系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而打開(kāi)大客戶銷售的成功之門。

第一單元 理論篇：大客戶銷售概述

1. 什么是大客戶？

2. 客戶心理需求分析

①客戶選擇供應(yīng)商的8個(gè)要素

②影響客戶采購(gòu)的因素—模型

③建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖

④影響大客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素

3. 大客戶銷售的8種方式

◇小組討論：工業(yè)品與消費(fèi)品的客戶差異有哪些？

PS：

項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）

第二單元 策略篇：關(guān)系營(yíng)銷策略

1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷？

◇案例分析：曾經(jīng)很“鐵”的客戶怎么啦？

2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)

3. 客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次

4. 如何使你的利益與眾不同？

◇案例分析：互惠、互補(bǔ)和互相依賴

◇小組討論：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？

PS：

⑴利益是紐帶，信任是保證。

⑵客戶要選擇性價(jià)比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。

⑶一級(jí)關(guān)系靠?jī)r(jià)格；二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人性化；三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴。

第三單元 流程篇：大客戶專業(yè)銷售流程

1. 大客戶采購(gòu)流程與銷售流程對(duì)接

2. 分析客戶內(nèi)部角色對(duì)采購(gòu)的作用

◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷

＊影響采購(gòu)的六類客戶和五種買家

3. 項(xiàng)目的銷售流程

①客戶分析

＊鎖定目標(biāo)客戶，收集大客戶資料

＊4個(gè)問(wèn)題評(píng)估我們的銷售機(jī)會(huì)

②建立信任

◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀

＊樹(shù)立專業(yè)的職業(yè)形象

＊客戶個(gè)性風(fēng)格的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略

＊客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

③挖掘需求

＊完整清晰和全面的了解客戶需求

＊判斷客戶采購(gòu)6個(gè)階段

④呈現(xiàn)價(jià)值

＊競(jìng)爭(zhēng)分析與策略

＊制作建議書

＊專業(yè)呈現(xiàn)技巧六大步驟

⑤贏取承諾

＊簡(jiǎn)單產(chǎn)品的銷售促成

＊大宗產(chǎn)品談判的五個(gè)步驟

⑥跟進(jìn)服務(wù)

＊鞏固滿意度

＊索取推薦名單和轉(zhuǎn)介紹

＊應(yīng)收賬款催收的3個(gè)技巧

◇小組討論：以上6個(gè)銷售流程中，哪一個(gè)流程最為重要？為什么？

PS：

⑴高層信任是贏的關(guān)鍵

⑵對(duì)于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對(duì)于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下。

第四單元 技術(shù)篇：大客戶銷售訪談技術(shù)

◇溝通游戲： 猜名人

1.如何開(kāi)發(fā)客戶的需求？

①?gòu)碾[含需求到明確需求

②客戶需求價(jià)值等式

2．用詢問(wèn)的方法了解客戶的需求

①詢問(wèn)的技巧——5W2H

②開(kāi)放式詢問(wèn)與封閉式詢問(wèn)及其案例

3. SPIN提問(wèn)式銷售技術(shù)訓(xùn)練

◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》

① S背景問(wèn)題

＊經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！

＊課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系

② P難點(diǎn)問(wèn)題

＊經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問(wèn)題追問(wèn)

＊課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題

＊課堂詢問(wèn)練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？

③ I暗示問(wèn)題

＊經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。

◇案例：一顆釘子和一個(gè)國(guó)家

＊課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題

＊課堂詢問(wèn)練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個(gè)問(wèn)題

④ N價(jià)值問(wèn)題

＊經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連

◇案例：真正的銷售是在你的顧客回去后

＊課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題

＊課堂詢問(wèn)練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問(wèn)

◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)

◇實(shí)戰(zhàn)情景模擬演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)角色演練

PS：

⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

⑵明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬。

◇工具1：《SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)表》

◇工具2：《顧客聯(lián)絡(luò)卡》

◇工具3：《銷售代表每天訪客報(bào)告》

◇工具4：《有意向客戶跟蹤表》

◇工具5：《銷售客戶信息資料庫(kù)》

◇工具6：《銷售工作日志》

◇工具7：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》

諸老師

浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè)

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）

原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理

原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。

日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。

任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】

諸講師反對(duì)全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷課程。擅長(zhǎng)以問(wèn)題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問(wèn)題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛(ài)。

【品牌課程】

初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)(1天)

中階：項(xiàng)目型銷售太極推手八式（2天）

工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)

高階：政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）

銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡(jiǎn)介】

《銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》

超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。

《工業(yè)品銷售技巧6步法》

堪稱工業(yè)品顧問(wèn)式銷售，銷售團(tuán)隊(duì)可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。

《工業(yè)品銷售太極推手八式》

對(duì)比項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢?，是否?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項(xiàng)目。

《工業(yè)品銷售策略與技巧》

工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體，無(wú)堅(jiān)不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過(guò)程為依托，通過(guò)系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而打開(kāi)大客戶銷售的成功之門。

《工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》

工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。

《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧》

營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說(shuō)是游刃有余；但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)。越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！

【服務(wù)過(guò)的客戶】

銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰尽刂萑崭甙b機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問(wèn)題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過(guò)這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來(lái)SPIN銷售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！

溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝

實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽(tīng)諸老師講課，我受益匪淺！

法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷中心 陳煒君

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。

濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com