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課程背景：

進(jìn)入2019年，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。藥品降價(jià)，招標(biāo)擴(kuò)大，指標(biāo)上調(diào)，費(fèi)用收緊，人心浮動(dòng)，隊(duì)伍難帶，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的嚴(yán)冬已至！

醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品力不斷攀升，銷售力萎靡不前。新產(chǎn)品層出不窮，但年銷售額超過(guò)500萬(wàn)的銷售明星卻寥若晨星。老代表懈怠、兼職；新代表懵懂、彷徨；業(yè)績(jī)優(yōu)秀的代表，出現(xiàn)銷量下滑，怎么辦？

要解決上述問題，提高銷售人員的單產(chǎn)，成功的現(xiàn)代管理者首先要識(shí)人，才能知人用人。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。管理就是“Do things right，Do right things”?。ㄎ覀儾坏咽虑樽龊?，還要把事情做正確）。針對(duì)不同的下屬不同的情況，管理者應(yīng)該“因人而異，因事而異”采取正確的管理方式，這樣才能產(chǎn)生最佳的管理效果。本課程正是基于這樣的研究結(jié)果而開發(fā)。

課程收益：

● 了解領(lǐng)導(dǎo)力的建立過(guò)程，學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)自我：通過(guò)權(quán)威測(cè)試工具，幫助醫(yī)藥經(jīng)理人首先了解自己的管理特長(zhǎng)與不足，通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)進(jìn)行積極的自我調(diào)整，建立正能量，在團(tuán)隊(duì)中樹立優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者形象

● 從領(lǐng)導(dǎo)自我到領(lǐng)導(dǎo)他人：識(shí)別下屬在日常工作中存在的各種問題，掌握對(duì)不發(fā)展階段的下屬進(jìn)行有效的情境管理，通過(guò)指揮、教導(dǎo)，支持和授權(quán)，提高整個(gè)隊(duì)伍的執(zhí)行力

● 學(xué)員能夠制定出一份全面詳細(xì)的《對(duì)不同發(fā)展階段和準(zhǔn)備度下屬的管理方式》行動(dòng)計(jì)劃，回去后立即實(shí)施

課程對(duì)象：

區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理

課程特色：

● 國(guó)際著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)

● 多個(gè)權(quán)威管理行為測(cè)試與診斷工具

● 全套版權(quán)課程配套錄像觀摩學(xué)習(xí)，加深學(xué)員理解與掌握

● 富有創(chuàng)新的在中國(guó)特殊文化背景下的情境管理模式

● 富有啟發(fā)性的團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)游戲，寓教于樂

● 經(jīng)典精彩的醫(yī)藥情境管理實(shí)戰(zhàn)案例討論分享

課程大綱

序言：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過(guò)程介紹

1. 經(jīng)理人對(duì)下屬實(shí)施影響力的過(guò)程

2.“將才”與“帥才”新解

3. 角色定位：醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別

4. 如何分析領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效表現(xiàn)的重要影響

案例：你認(rèn)為哪一種領(lǐng)導(dǎo)方式最好？

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試：第一輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試（版權(quán)課程授證測(cè)試）

1）通過(guò)測(cè)試數(shù)據(jù)總結(jié)確定對(duì)自己領(lǐng)導(dǎo)模式的認(rèn)知

2）第一輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試：了解過(guò)去自身領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與個(gè)性特點(diǎn)，明確不足與需改進(jìn)之處

第一講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過(guò)程——領(lǐng)導(dǎo)自我

1. 調(diào)整心態(tài)：管理自己的理念和行為，從而促成所期望的改變

1）管理者如何獲得下屬的尊敬和信任

2）走出舒適區(qū)，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)

3）積極參與，管理正能量

體驗(yàn)活動(dòng)：管理者如何在團(tuán)隊(duì)中傳播正能量

2. 調(diào)整視角：了解自己和他人——從領(lǐng)導(dǎo)自我到領(lǐng)導(dǎo)他人

3. 了解自我：團(tuán)隊(duì)成員的角色類型

4. 不同管理情境下團(tuán)隊(duì)成員的角色組合

5. 不同團(tuán)隊(duì)角色的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)管理

第二講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過(guò)程——領(lǐng)導(dǎo)他人：診斷下屬的準(zhǔn)備度

1. 把握下屬心理的現(xiàn)代情境管理者

2. 把握下屬心理的三種必備情境管理技巧

3. 醫(yī)藥代表的準(zhǔn)備度水平診斷

1）醫(yī)藥代表的能力特征

2）醫(yī)藥代表的意愿特征

3）醫(yī)藥代表的動(dòng)態(tài)準(zhǔn)備度

4）醫(yī)藥代表的能力和意愿之間的相互作用

4. 醫(yī)藥代表的不同準(zhǔn)備度的特點(diǎn)與心理需求

1）熱情的初始者

2）夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者

3）勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者

4）巔峰的表現(xiàn)者

視頻：不同發(fā)展階段與準(zhǔn)備度下屬的特點(diǎn)與表現(xiàn)（版權(quán)課程授證錄像）

案例一：醫(yī)藥代表發(fā)展階段與準(zhǔn)備度水平的診斷練習(xí)

案例二：如何管理業(yè)績(jī)發(fā)生倒退的下屬（人員管理）

第三講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過(guò)程——領(lǐng)導(dǎo)他人：發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)方式的靈活性

一、領(lǐng)導(dǎo)者影響下屬的兩種行為

1. 中國(guó)人的“情理文化”與領(lǐng)導(dǎo)者的行為

2. 領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為與下屬愿力的提升

3. 領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為與下屬能力的提升

二、領(lǐng)導(dǎo)者的“工作導(dǎo)向”行為

1. 明確指出下屬的角色與職責(zé)

2. 設(shè)定A-SMART目標(biāo)并說(shuō)明期望

3. 明確工作的優(yōu)先次序

4. 示范和講述如何做——告知下屬“做什么，何時(shí)做，如何去做”

5. 制定行動(dòng)計(jì)劃——學(xué)習(xí)計(jì)劃

6. 設(shè)定時(shí)間點(diǎn)

7. 密切關(guān)注下屬績(jī)效表現(xiàn)

三、領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為

1. 傾聽下屬的擔(dān)憂/問題，并作出反饋

2. 詢問想法建議，讓下屬參與決策

3. 解釋原因，提供觀點(diǎn)

4. 促進(jìn)獨(dú)立解決問題

5. 認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)

6. 分享組織信息，鼓勵(lì)公開透明的溝通

7. 分享個(gè)人信息，建立相互信任的關(guān)系

視頻：領(lǐng)導(dǎo)者的工作行為與關(guān)系導(dǎo)向行為（版權(quán)課程授證錄像）

第四講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過(guò)程——領(lǐng)導(dǎo)他人：領(lǐng)導(dǎo)者與下屬建立伙伴關(guān)系

1. 如何分析你的領(lǐng)導(dǎo)個(gè)性特質(zhì)

2. 了解在不同的情況下最有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1）指揮式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

2）教練式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

3）支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

4）授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

3. 建立根據(jù)醫(yī)藥代表狀態(tài)實(shí)施不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的能力

4. 醫(yī)藥經(jīng)理人在不同情鏡下最可能的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

5. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與追隨者狀態(tài)配合不當(dāng)?shù)亩唐诤烷L(zhǎng)期影響

6. 建立中國(guó)式情境領(lǐng)導(dǎo)模型

7. 靈活應(yīng)用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式以配合員工的發(fā)展

錄像觀摩：領(lǐng)導(dǎo)者的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（版權(quán)課程授證錄像）

管理風(fēng)格測(cè)試：第二輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試（版權(quán)課程授證測(cè)試）

1）通過(guò)測(cè)試數(shù)據(jù)評(píng)估學(xué)員本次學(xué)習(xí)后的觀念改變

2）第二輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試：深入發(fā)現(xiàn)自身領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的習(xí)慣性失誤，找到領(lǐng)導(dǎo)方式中的薄弱環(huán)節(jié)，從而為課后的提升明確目標(biāo)與方向

案例一：如何帶領(lǐng)有各種問題的團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)管理）

案例二：如何管理團(tuán)隊(duì)中的“小團(tuán)體”（小團(tuán)體管理）

課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論s

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤?、青島福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營(yíng)銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營(yíng)銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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