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課程前言：

為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商越做越小？

為什么有的經(jīng)銷商幾十年只經(jīng)銷一個(gè)品牌？而有的經(jīng)銷商不斷選擇新品牌？

為什么有的經(jīng)銷商不愿意與廠家共進(jìn)退？不斷抱怨廠家的銷售政策？

為什么有的經(jīng)銷商生意越做越大，而有的經(jīng)銷商卻在降價(jià)促銷的泥潭中苦苦掙扎？

為什么有的經(jīng)銷商經(jīng)常學(xué)習(xí)銷售管理知識(shí)？而有的經(jīng)銷商對(duì)學(xué)習(xí)培訓(xùn)不屑一顧？

為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上企業(yè)發(fā)展？

為什么經(jīng)銷商寧愿等死也不愿意轉(zhuǎn)型？

為什么會(huì)出現(xiàn)不親力親為經(jīng)銷商就做不好，事必躬親的經(jīng)銷商又做不大的局面？

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)經(jīng)銷商、營(yíng)銷管理人員

培訓(xùn)形式：

專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

培訓(xùn)目標(biāo)：

幫助經(jīng)銷商明確自身的角色定位

培訓(xùn)經(jīng)銷商找到市場(chǎng)開發(fā)的銷售策略

掌握店面管理、團(tuán)隊(duì)管理的方法

掌握市場(chǎng)規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃的策略

掌握經(jīng)銷商的七種贏利模式

引導(dǎo)經(jīng)銷商創(chuàng)建與企業(yè)合作共贏理念

如何獲得廠家支持的關(guān)鍵因素

經(jīng)銷商增加利潤(rùn)的方法技巧

課程綱要：

第一講：經(jīng)銷商的角色定位

一、經(jīng)銷商的職責(zé)（如何賺錢）

二、經(jīng)銷商的權(quán)限（賺哪些錢）

三、經(jīng)銷商在市場(chǎng)上扮演的角色變化

四、銷商的自我診斷

五、如何成為賺錢的經(jīng)銷商

六、如何做大做強(qiáng)

七、經(jīng)銷商的七種贏利模式

八、經(jīng)銷商與廠家的合作關(guān)系

1. 經(jīng)銷商如何看待廠家

2. 廠家如何看待經(jīng)銷商（具體標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)場(chǎng)做作業(yè)）

3. 如何在和廠家的交易中處于不敗之地

第二講：經(jīng)銷商的銷售與管理

一、如何做好店面零售管理

1.保持店面的精神面貌

2.店面常用銷售技巧

3.店面產(chǎn)品管理原則

二、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

1.經(jīng)銷商成為配送商

2.行業(yè)發(fā)展導(dǎo)致經(jīng)銷商的生存空間縮小，發(fā)展方向不明確

3.經(jīng)銷商需要向?qū)I(yè)化，服務(wù)化轉(zhuǎn)變

4.銷售網(wǎng)絡(luò)持續(xù)下沉，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

5.終端多以價(jià)格戰(zhàn)對(duì)決市場(chǎng)，盈利點(diǎn)在下降

三、經(jīng)銷商的未來(lái)

1.經(jīng)銷商由簡(jiǎn)單的契約型逐步向管理型、合作型轉(zhuǎn)變

2.由多層、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)向扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變

3.細(xì)分市場(chǎng)、渠道、專精市場(chǎng)的開發(fā)

4.贏得廠家的扶持與保護(hù)

四、經(jīng)銷商的市場(chǎng)規(guī)劃

1.市場(chǎng)的銷售調(diào)整、市場(chǎng)把控、管理控制

2.對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)作順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展渠勢(shì)，有效的開發(fā)、管理市場(chǎng)

3.“經(jīng)營(yíng)”變?yōu)?ldquo;精營(yíng)”、“廣耕”變?yōu)?ldquo;深耕”

4.橫向擴(kuò)展市場(chǎng)，區(qū)域深耕市場(chǎng)

5.資源重組，市場(chǎng)整合

五、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)策略與方法

1.批發(fā)

2.送貨上門

3.網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)

4.在哪里開發(fā)？

5.開發(fā)什么網(wǎng)點(diǎn)？

6.如何快速開發(fā)？

7.產(chǎn)品促銷

8.區(qū)域品牌提升

第三講：經(jīng)銷商的隊(duì)伍管理

一、經(jīng)銷商的目標(biāo)管理

二、經(jīng)銷商的時(shí)間管理

三、經(jīng)銷商的店面、人員管理

四、如何解決區(qū)域市場(chǎng)品牌多、亂、不規(guī)則現(xiàn)象

五、經(jīng)銷商的銷售能力提升

1.制定目標(biāo)計(jì)劃

制定目標(biāo)計(jì)劃

做好目標(biāo)管理

制定目標(biāo)應(yīng)遵循的SMART原理

2.開展銷售競(jìng)賽

人的行為理論

銷售競(jìng)賽活動(dòng)的好處

銷售競(jìng)賽活動(dòng)的實(shí)施辦法

3.召開銷售會(huì)議

月度會(huì)議

季度會(huì)議

第四講：客戶服務(wù)與異議處理

一、客戶投訴分析

二、客戶服務(wù)意義

三、如何通過(guò)服務(wù)做好異議處理

四、如何通過(guò)服務(wù)增加客戶滿意率

五、如何通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)銷售

六、如何借用重點(diǎn)客戶進(jìn)行品牌宣傳

第五講：如何獲得廠方支持

一、廠商關(guān)系圖示

二、優(yōu)秀代理商標(biāo)準(zhǔn)

三、獲得廠家支持的八大關(guān)鍵要素

1.促銷活動(dòng)

2.廣告宣傳

3.終端開發(fā)

4.產(chǎn)品訂貨會(huì)

5.員工培訓(xùn)

6.應(yīng)對(duì)競(jìng)品

7.客情關(guān)系

8.品牌建設(shè)

四、增加利潤(rùn)的八種技巧

1.獲得最大的月、季和年度銷量、品類返利

2.獲得最大的批零差價(jià)

3.享受促銷優(yōu)惠政策

4.把員工培訓(xùn)成行業(yè)專家

5.開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)

6.增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn)

7.開展促銷活動(dòng)

8.大力開展廣告宣傳

吳老師

名課堂特聘專家，曾任國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，中國(guó)本土營(yíng)銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底。

在營(yíng)銷與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

主講課題：

公開課程：《執(zhí)行，贏在溝通》—執(zhí)行力

《金牌銷售服務(wù)技巧》—銷售技巧

《渠道開發(fā)與管理》－渠道

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：

《金牌銷售服務(wù)技巧》—銷售技巧

《渠道開發(fā)與管理》－渠道

《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》—經(jīng)銷商培訓(xùn)

《執(zhí)行，贏在溝通》—執(zhí)行力

《中層管理技能提升》—管理技能

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：執(zhí)行力、管理溝通、銷售談判、渠道管理開發(fā)、職業(yè)化素養(yǎng)等

授課風(fēng)格：

采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴!令學(xué)員久久回味，是個(gè)人素質(zhì)提升與銷售能力、企業(yè)職業(yè)化需求的完美結(jié)合！

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中悟到許多為人做事的道理，令學(xué)員終身受益。在授課的過(guò)程中為學(xué)員解決實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題，并給予實(shí)用的工具和方法。

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)或單位

IT行業(yè) 河南利爾網(wǎng)絡(luò) 搜狗搜索 鄭州科創(chuàng) 神州數(shù)碼 北大方正

通信行業(yè)中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)聯(lián)通 華信電纜 河南恒星科技 河南開泰通信

汽車行業(yè)河南昌河汽車 Volvo 大眾集團(tuán)

金融行業(yè)中國(guó)工商銀行 中信證券 中原證券

醫(yī)藥行業(yè)哈藥集團(tuán) 修正藥業(yè)

食品行業(yè)河南天康餐飲 鄭州福佳食品 土大力餐飲

農(nóng)牧行業(yè)山東六和集團(tuán) 河南滑豐種業(yè) 河南廣安集團(tuán) 裕豐復(fù)合肥 正邦集團(tuán)

亞偉獸藥 西安昌盛獸藥 河南盛泰獸藥 惠靈獸藥 焦作紅馬集團(tuán)

其他行業(yè)河南天天物流 鄭州鑫眾傳媒 鄭州海歌暖通 臨沂鑫洋 新鄉(xiāng)房管局

河南美景置業(yè) 東升耐火材料 前衛(wèi)耐火材料 匯達(dá)科技

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