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課程背景：

這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。

狼，能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表從某種意義上說(shuō)猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚(yáng)，注重實(shí)干，永不退縮、不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、捕捉市場(chǎng)信息、提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，樹(shù)立企業(yè)形象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。

市場(chǎng)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而市場(chǎng)是前線(xiàn)沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)的，因此，打造狼性的行銷(xiāo)鐵軍，是企業(yè)搏擊商海的重中之重。

行銷(xiāo)中有兩種狼：保持卓越業(yè)績(jī)的人——始終吃肉；為了卓越業(yè)績(jī)不屈不撓奮斗的人——為了吃肉絕對(duì)奮斗。

課程收益：

進(jìn)取心突破——堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識(shí)，不斷地向更大的客戶(hù)、更大的業(yè)績(jī)進(jìn)攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻，打造進(jìn)攻型房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表。

思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對(duì)方法而又身體力行的人”做更大業(yè)績(jī)的思維突破與心理突破，領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢(qián)的理念與技巧。

技巧突破——打不開(kāi)客戶(hù)“成交”的大門(mén)，是因?yàn)闆](méi)有破譯客戶(hù)“成交”的心靈密碼，搞清楚客戶(hù)拒絕你的真正原因，然后才能順勢(shì)溝通與成交。如何破譯客戶(hù)的心靈密碼，如何與客戶(hù)探索需求？

情緒突破——建立房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情；建立個(gè)人自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動(dòng)力，克服倦怠與迷茫

課程形式：

1.全場(chǎng)參與式互動(dòng)——“進(jìn)攻”主題激發(fā)自始至終。

2.全場(chǎng)激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識(shí)。

課程大綱：

第一節(jié)：狼性行銷(xiāo)與進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

1.狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動(dòng)搖

2.狼性行銷(xiāo)的四大特征

進(jìn)攻式：主動(dòng)出擊而不守株待兔（進(jìn)攻是做好的防御）；向大客戶(hù)進(jìn)攻；無(wú)休止地進(jìn)攻

狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”

在銷(xiāo)售中掌握主動(dòng)

自強(qiáng)式：時(shí)刻練兵；不打無(wú)把握之仗

3.進(jìn)攻型房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表

進(jìn)攻是永恒的主題

房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表90%的失敗都是敗在狼性不足

4.房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”

廉恥關(guān)重建：丟了面子（遭受白眼、拒絕甚至是辱罵）不是最大的恥辱，貧窮才是最大的恥辱

鄙視條件論：真正的狼決不會(huì)依賴(lài)條件，而是依賴(lài)自身積極的進(jìn)攻策略

重視速度，比對(duì)手更快，客戶(hù)就是我們的

創(chuàng)造完美，能做到完美，就是強(qiáng)者

永遠(yuǎn)在進(jìn)攻：以小欺大以弱勝?gòu)?qiáng)，向更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻

一定有辦法：沒(méi)有所謂的困境，只是暫時(shí)還沒(méi)想到辦法

隱忍而成功：外柔內(nèi)剛，夾著尾巴獵食，決不耀武揚(yáng)威

韌性修煉：堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著到底，決不輕易放棄

第二節(jié)：狼性行銷(xiāo)總動(dòng)員：卓有成效的銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1.售樓員的職責(zé)

售樓員是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶(hù)、播撒安居理念的使者

售樓銷(xiāo)售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位與居住文化

2.整理樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)

1.地段優(yōu)勢(shì)

2.環(huán)境優(yōu)勢(shì)

3.配套優(yōu)勢(shì)

4.建筑規(guī)劃特色

5.開(kāi)發(fā)商實(shí)力

6.物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)

7.價(jià)格及付款方式

8.升值潛力

3.如何設(shè)計(jì)抗性應(yīng)對(duì)要點(diǎn)，以事先解除客戶(hù)異議

4.如何分析對(duì)手

5.如何進(jìn)行項(xiàng)目介紹，喚起客戶(hù)的購(gòu)房沖動(dòng)

第三節(jié)：狼性銷(xiāo)售實(shí)務(wù)分解

1.尊重客戶(hù)的安全地帶

2.“負(fù)正法”：就是先說(shuō)出樓盤(pán)的缺點(diǎn)，然后再根據(jù)這個(gè)缺點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，以證明這個(gè)缺點(diǎn)不是不可彌補(bǔ)

3.適當(dāng)使用“情境銷(xiāo)售”法，驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

4.客戶(hù)定位——界定并尋找客戶(hù)

5.接聽(tīng)售樓熱線(xiàn)要運(yùn)用聲音魔力，通過(guò)電話(huà)傳遞信息

6.讓客戶(hù)留下電話(huà)號(hào)碼的幾個(gè)小方法

7.迎接客戶(hù)，給客戶(hù)良好的第一印象

8.如何與客戶(hù)進(jìn)行寒暄

9.如何進(jìn)行客戶(hù)追蹤

第四節(jié)：獲取客戶(hù)信任，贏得客戶(hù)喜歡

1.先賺人心，后賺人錢(qián)

喜歡并不等于信任

如何通過(guò)熟練、自如、專(zhuān)業(yè)的契合手段，獲得客戶(hù)對(duì)你的感情認(rèn)同與價(jià)值觀認(rèn)同

如果你能滿(mǎn)足客戶(hù)的自重感，你就掌握了客戶(hù)的金鑰匙

如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)客戶(hù)的自重感

2.自我人格魅力

結(jié)合自身?xiàng)l件，打造自我人格魅力，成為客戶(hù)悅納的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表

3.了解客戶(hù)的期待：

證明給我看

讓我知道我并不孤單

向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)可觀的

給我機(jī)會(huì)做最后決定

不要和我爭(zhēng)辯

別把我搞糊涂了

不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我說(shuō)話(huà)

別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做得事情錯(cuò)了

我在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，注意聽(tīng)

讓我覺(jué)得自己很特別

對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣

說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)

當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到

當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷(xiāo)伎倆向我施壓

第五節(jié)：解除客戶(hù)異議，進(jìn)行成功締約

異議處理是銷(xiāo)售的鬼門(mén)關(guān)，闖過(guò)去就是海闊天空，闖不過(guò)去就是前功盡棄

1.客戶(hù)異議的處理方法

（一）忽視法

（二）直接反駁法

（三）間接否認(rèn)法

（四）補(bǔ)償法

（五）太極法

（六）詢(xún)問(wèn)法

i.幾種常見(jiàn)的異議處理

（一）價(jià)格異議

（二）地段異議

（三）配套異議

（四）氛圍異議

（五）質(zhì)量異議

（六）我和我丈夫商量一下

（七）我的朋友也是開(kāi)發(fā)商

2.促成交易

銷(xiāo)售中所謂的“促成交易”就如同足球比賽中的“臨門(mén)一腳”，有了機(jī)會(huì)一定要選擇“射門(mén)”（建議成交），而不要選擇“傳球”（繼續(xù)洽談）

3.準(zhǔn)確捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：

4.試探成交：

5.促成交易達(dá)成的手法

請(qǐng)求成交法

富蘭克林成交法：

非此即彼成交法

“人質(zhì)”策略成交法：就是盡量在客戶(hù)被激起購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候立即促使他下定金

第六節(jié)：自強(qiáng)成狼

1.成長(zhǎng)力決定未來(lái)

2.自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞

超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我

產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋?zhuān)e極的判斷

看問(wèn)題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問(wèn)題

情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸

自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄，堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底

金老師

名課堂企業(yè)管理顧問(wèn)、資深行銷(xiāo)培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷(xiāo)總裁班客座教授。

金先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開(kāi)始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。

金先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長(zhǎng)沙、武漢、昆明、成都等全國(guó)六十余城市做公開(kāi)課，為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。

曾服務(wù)過(guò)得部分企業(yè)：

中國(guó)人壽、諾貝爾瓷磚、中國(guó)銀行、圣象地板、瀘州老窖、榮事達(dá)電器、福田五星、中國(guó)電信、日立空調(diào)、格蘭仕微波爐、中聯(lián)水泥、綠蘭莎啤酒、古貝春酒、杉杉集團(tuán)、匯達(dá)通電磁爐、中國(guó)自行車(chē)商情、浙江眾誠(chéng)電器、三品國(guó)際集團(tuán)、山東皚特管業(yè)、長(zhǎng)富潔晶藥業(yè)、深圳中科諾集團(tuán)、安徽郵政、上海吉魯生物、美的集團(tuán)、云南云維集團(tuán)、青島群英集團(tuán)、華東葡萄酒、淄博雙鳳陶瓷、深圳建滔化工集團(tuán)、山東信義化工、浙江信誼物流、淄博環(huán)宇橋梁模板、淄博電信、大同聯(lián)通、棗礦集團(tuán)、山東金泰集團(tuán)、山東流云紡織、山東蘭駿紡織 、津樂(lè)園、英聯(lián)馬利、廣州美欣視訓(xùn)、山東宏達(dá)企業(yè)集團(tuán)、山東西王集團(tuán)、云南大唐國(guó)際、淄博柴油機(jī)總公司、山東青苑紙業(yè)、獅王陶瓷、淄博金喬企業(yè)集團(tuán)、北京聯(lián)龍博通、聊城市人民醫(yī)院、高青縣人民醫(yī)院、衡水市廣源商場(chǎng)、山東華洋交通器材、山東三蕾紡織、上海正克電器、中南地產(chǎn)、愛(ài)蒙床墊、廣發(fā)證券、廣州無(wú)線(xiàn)電、嘉欣絲綢集團(tuán)、聯(lián)達(dá)化纖、亞新生活廣場(chǎng)、寶光股份、寶天高科、溫州珠城電氣、KD家具、北科生物科技、京信通信、藍(lán)景國(guó)際、靈康藥業(yè)集團(tuán)、興達(dá)鋼簾線(xiàn)

金狼性培訓(xùn)系列課題

001 《打造狼性管理者》公開(kāi)課或內(nèi)訓(xùn)，適合企業(yè)中高層管理者的全面培訓(xùn)。

002 《狼道管理》公開(kāi)課，學(xué)時(shí)1天，適合企業(yè)決策層的思維突破與管理模式突破。

003 《狼性行銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》公開(kāi)課或內(nèi)訓(xùn)。學(xué)時(shí)2天1夜。適合對(duì)業(yè)務(wù)代表狼性精神與行銷(xiāo)技能的培訓(xùn)。本課程有適合不同行業(yè)的多個(gè)版本。

004 《成功從敬業(yè)開(kāi)始》職業(yè)態(tài)度內(nèi)訓(xùn)課。學(xué)時(shí)1天。適合全員培訓(xùn)。目的是增強(qiáng)敬業(yè)精神。

005 《如何打造狼性團(tuán)隊(duì)》公開(kāi)課或內(nèi)訓(xùn)課。學(xué)時(shí)1天。適合中高層管理者的培訓(xùn)。重在打造狼性團(tuán)隊(duì)的操作技能和狼性思維模式。本課程入選清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班課程。

006 《如何打造狼性執(zhí)行力》公開(kāi)課或內(nèi)訓(xùn)課，學(xué)時(shí)１天適合中高層管理者執(zhí)行意識(shí)與執(zhí)行能力培訓(xùn)．

007 《如何打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》公開(kāi)課，學(xué)時(shí)1-2天。適合做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總裁、銷(xiāo)售經(jīng)理的公開(kāi)課。本課程入選上海交大EMBA營(yíng)銷(xiāo)總裁班課程.

008《打造狼性銷(xiāo)售力——成長(zhǎng)型企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張狼性戰(zhàn)略》。學(xué)時(shí)1-2天，適合營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)參加的公開(kāi)課。

009 《決不言敗——強(qiáng)者心態(tài)成就冠軍業(yè)績(jī)》銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售激勵(lì)培訓(xùn)，課時(shí)共一天。

010 《決勝市場(chǎng) 贏在終端——打造狼性經(jīng)銷(xiāo)商》大型企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)訓(xùn)課，學(xué)時(shí)1天。適合制造類(lèi)企業(yè)對(duì)所屬經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)。重點(diǎn)是打造經(jīng)銷(xiāo)商的狼性意識(shí)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展與管理能力、店鋪經(jīng)營(yíng)能力、地區(qū)品牌打造能力。

011 《打造西點(diǎn)軍校式狼性團(tuán)隊(duì)》內(nèi)訓(xùn)課全員培訓(xùn)。學(xué)時(shí)1-2天，適合有管理者與被管理者共同參與的全員培訓(xùn)。重在打造狼性的團(tuán)隊(duì)精神。

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