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課程背景

隨著我國制造企業(yè)大國地位的確立，及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)鏈規(guī)劃，采購流程，及庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應(yīng)鏈理論知識的研究，并結(jié)合曾經(jīng)在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《采購策略與談判管理》課程。

培訓(xùn)對象

企業(yè)總經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其它相關(guān)人員。

課程特點及受益

本課程詳細(xì)介紹了采購策略與談判的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購策略與談判的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。

1、了解企業(yè)戰(zhàn)略與采購策略之間的關(guān)系；

2、了解并掌握采購策略的制定方法與工具；

3、了解并掌握采購商務(wù)談判的基本方法與技巧；

4、了解并掌握采購策略與采購談判進(jìn)行有效融合的原理與技巧。

授課方式與特點

1. 豐富性，針對性。課程包含豐富的專業(yè)知識及管理經(jīng)驗，并結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)；

2. 指導(dǎo)性，實用性。能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，從而提出改善意見與建議，讓培訓(xùn)更有指導(dǎo)性與實用性；

3. 操作性，實效性。課程中將分析大量標(biāo)桿企業(yè)的管理經(jīng)驗，并分析、分享標(biāo)準(zhǔn)的工作流程、制度、模板等工具等，以便學(xué)員可以下課堂后直接參考借鑒；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。授課方式深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化單；并鼓勵學(xué)員積極提問、質(zhì)疑，現(xiàn)場分析、解答。

課程大綱

第一部分：采購管理及其策略

1. 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量

◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建

2. 采購策略管理與分析

◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 戰(zhàn)略5：電子采購

……

3. 采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類

4. 采購流程的設(shè)計

◇ 采購全流程設(shè)計

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素

5. 采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析

◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平

◇ 如何控制庫存

◇ 現(xiàn)代企業(yè)的采購技術(shù)的應(yīng)用

◇ 采購的需求預(yù)測與計劃方法

◇ 安全庫存量與經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ)

◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇

★案例：XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購策略探討；

★案例：XX知名企業(yè)采購運(yùn)作方式-IBM采購理念；

第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理

1. 供應(yīng)商關(guān)系管理概述

◇ 從CRM到SRM

◇ 關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由

◇ CPO與供應(yīng)商關(guān)系

◇ 從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變

2. 供應(yīng)商關(guān)系管理的核心

◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險

◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)

◇ 買方/賣方關(guān)系圖譜

◇ 供應(yīng)定位模型及采購策略分析

3. 影響采購供應(yīng)關(guān)系的因素分析

◇ 采購關(guān)系生命周期以及沖突管理

◇ 企業(yè)社會責(zé)任對關(guān)系的影響

◇ 企業(yè)文化對關(guān)系的影響

◇ 國際環(huán)境中的關(guān)系管理

◇ 權(quán)力、依賴性和多級關(guān)系的管理

4. 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系

◇ 如何測量關(guān)系和它們的發(fā)展

◇ 如何維護(hù)內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系

◇ 如何處理供求關(guān)系帶來的挑戰(zhàn)

★案例：XX公司“采購工作理念”分享；

第三部分：供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證

1. 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述

◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā)

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則

◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立

◇ 供應(yīng)商評估體系介紹

2. 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查

◇ 供應(yīng)商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選

……

3. 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評估的十個步驟

4. 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹

◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查

◇ 供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力

管理制度的規(guī)范程度\財務(wù)狀況…)

★案例：SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 檢查項目\ QPA 指導(dǎo)方針及項目\改善 、追蹤稽核模板\品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)；

★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評估供應(yīng)商的策略；

第四部分：供應(yīng)商管理與考核

1. 供應(yīng)商管理概述

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)\以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)\確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨\發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系\開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)

◇ CIPS對供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹

2. 供應(yīng)商管理體系及績效分析

◇ 準(zhǔn)時交貨率

◇ 平均合格率

◇ 總合格率

◇ 整體配合度

◇ 價格趨勢

……

3. 供應(yīng)商管理的重點業(yè)務(wù)

◇ 供應(yīng)商合同管理

◇ 供應(yīng)商交期管理

◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理

◇ 供應(yīng)商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應(yīng)商激勵管理

◇ 供應(yīng)商績效考評和管理

……

★案例：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹；

★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹

第五部分：采購談判與心理分析

1. 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：

膽汁質(zhì)的談判對象

多血質(zhì)的談判對象

粘液質(zhì)的談判對象

抑郁質(zhì)的談判對象

3. 從文化差異分析談判者心理

◇ 美國

◇ 日本

◇ 中國

◇ 一流談判者的十種性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

堅忍不拔，鍥而不舍

責(zé)任感

幽默感

親和力

靈活但不放棄原則

自律和自我控制

……

4. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)

★案例：日航低價購買麥道客機(jī)案例分析；

★案例：課程中會穿插大量案例；

第六部分：談判技術(shù)與技巧

1. 采購談判的步驟

◇ 采購談判的資料搜集

了解產(chǎn)品和服務(wù)

買方的議價能力

賣方的議價能力

充分的成本和價格分析

了解賣方

文化差異

◇ 采購需求分析

◇ 采購資源的市場分析

供求關(guān)系

產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

產(chǎn)品的競爭狀況

◇ 潛在供應(yīng)商的情報

潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)

潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況

2. 采購談判的策略

◇ 買方優(yōu)勢的采購策略

借勢發(fā)力

化整為零

強(qiáng)勢壓價

……

◇ 賣方占優(yōu)勢的采購策略

迂回采購

避開中間商，直接向廠商采購

長期合作的采購策略

……

3. 采購談判的原則

◇ 自愿原則

◇ 平等原則

◇ 利益共享原則

◇ 合作原則

◇ 合法原則

◇ 社會效益原則

◇ 系統(tǒng)化原則

……

4. 采購談判方案的制定

◇ 確定談判的主題（價格，付款方式，付運(yùn)方式，采購批量，保險等和采購相關(guān)的內(nèi)容）

◇ 談判的時間和議程

◇ 準(zhǔn)備備選方案

◇ 基本目標(biāo)

價格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）

產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

材料和替代品

材料和設(shè)備

運(yùn)輸方式、保證條款

變動和不可變動條款

激勵機(jī)制

◇ 其他目標(biāo)

支付條款

賠償責(zé)任

服務(wù)細(xì)節(jié)

專利和侵權(quán)

包裝細(xì)節(jié)

特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

產(chǎn)品損毀和不一致

5. 采購談判技巧

◇ 信息的對稱與不對稱

有備則贏

知己知彼

和對手共事

搜集“暗藏的動機(jī)”

……

◇ 采購談判的禮儀

◇ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系

◇ 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 限度和目標(biāo)

明白你還有其它選擇

明白自己的其他選擇是什么

明白你的“否則”

明白如何加固你的限度

◇ 確定你的底線

◇ 給自己留有余地

◇ 控制情緒

在壓力下要暫停

在讓步前要暫停

氣憤時要暫停

興奮時要暫停

充足的休息是控制情緒的保證◇

★案例：一次失敗的采購談判；

★案例：課程中會穿插大量案例

吳老師

工商管理碩士（MBA），企業(yè)管理博士

采購與供應(yīng)商管理、物流與供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理專家

國際貿(mào)易中心ITC項目認(rèn)證講師

英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會ILT項目認(rèn)證講師

中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認(rèn)證講師

英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目認(rèn)證講師

職業(yè)經(jīng)歷：

曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團(tuán)、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：

華為技術(shù)有限公司：采購主管、商務(wù)經(jīng)理；

富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管；

聞泰集團(tuán)：采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；

康佳集團(tuán)：康佳集團(tuán)采購副總經(jīng)理、制造副總經(jīng)理。

主講三大課程系列：

采購與供應(yīng)商管理系列：《采購流程優(yōu)化與運(yùn)作實務(wù)》、《采購策略與談判技巧》、《供應(yīng)商評估與采購成本控制》、《供應(yīng)商管理與風(fēng)險控制》等；

物流與供應(yīng)鏈管理系列：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應(yīng)鏈與精益生產(chǎn)管理》、《生產(chǎn)物流優(yōu)化與管理》、《制造業(yè)物流管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》等；

生產(chǎn)運(yùn)作管理系列：《精益生產(chǎn)管理》、《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》、《庫存控制與優(yōu)化》、《生產(chǎn)成本分析與控制》、《如何培養(yǎng)生產(chǎn)中層管理者》、《生產(chǎn)現(xiàn)場管理必備技能》等課程。

授課特點 ：

1. 豐富性與針對性。課程包含豐富的理論及專業(yè)知識，分享豐富的管理實踐經(jīng)驗，并能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)；

2. 指導(dǎo)性與實用性。能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，從而提出改善意見與建議，讓培訓(xùn)更有指導(dǎo)性與實用性；

3. 操作性與實效性。課程在介紹基礎(chǔ)理論、框架、流程的同時，也將分析分享標(biāo)桿企業(yè)的管理經(jīng)驗、工作流程、制度、工具模板等，以便學(xué)員可以參考借鑒；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。授課方式深入淺出，通俗易懂，將專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化；并鼓勵學(xué)員積極提問、質(zhì)疑，現(xiàn)場分析、解答。

曾服務(wù)過的客戶：

曾經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)與客戶（包括但不限于）：華為技術(shù)、富士康科技、美的電器、廣東電信、康佳集團(tuán)、上海大陸泰密克、華凌空調(diào)、臺達(dá)、偉創(chuàng)力、珠海精品、東莞泰科、東莞光寶、深圳航盛電子、深圳新元素醫(yī)療、漳州恒麗電子、東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟、深圳市物流與采購聯(lián)合會、深圳科協(xié)、某全球知名企業(yè)咨詢公司等。

曾培訓(xùn)過的代表企業(yè)：

廣東電信：《供應(yīng)商評估、選擇與考核》、《采購策略與談判技巧》；

深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；

美的集團(tuán)、華凌空調(diào)：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》；《精益供應(yīng)鏈與精益生產(chǎn)管理》；

富士康科技：《制造業(yè)物流管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；

上海大陸泰密克：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》；

康佳集團(tuán)：《精益供應(yīng)鏈管理》、《精益生產(chǎn)管理》、《如何培養(yǎng)生產(chǎn)中層管理者》。

曾咨詢過的代表項目：

曾主持（或輔導(dǎo)）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：

康佳集團(tuán)：“計劃與采購業(yè)務(wù)流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

康佳集團(tuán)：“精益生產(chǎn)管理”項目，2008年啟動實施；

美的電器：制冷集團(tuán)“供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；

堅朗集團(tuán)：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；

新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購調(diào)度平臺建設(shè)”項目，2011年啟動實施。

企業(yè)及學(xué)員評價：

獲得美的電器、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團(tuán)、航盛電子等多家知名企業(yè)的一直贊譽(yù)與好評：

“吳老師對供應(yīng)鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業(yè)經(jīng)驗，幾天的咨詢?yōu)槲覀兊墓?yīng)鏈運(yùn)作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”

----美的電器 制冷集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部 陸總

“吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”

----康佳集團(tuán) 彩電事業(yè)部 馬總

“三天的培訓(xùn)，吳老師對我們在供應(yīng)鏈管理、采購策略及談判技術(shù)方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！”

----廣東電信 培訓(xùn)部主任 胡佳佳

“吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們下來后，一定要反復(fù)研討落實，不能辜負(fù)了他對我們所作的努力！”。

----深圳航盛電子 采購與供應(yīng)鏈部 鄭部長

“吳老師的課程，信息量非常大，內(nèi)容充實，實用。能提供很多好的方法、工具、技巧，并且同我們分享的案例針對性強(qiáng)，對我們有很大的啟發(fā)性，現(xiàn)場還解答我們的很多疑難問題，觀點鮮明，受益非淺！”

----深圳新元素醫(yī)療 采購部 郭部長

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