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課程背景

一定的銷售規(guī)模是經(jīng)銷商向公司化過渡的必要條件。

本培訓(xùn)重點(diǎn)講述經(jīng)銷商如何迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模的方法，特別是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)問題時(shí)，是不是能夠把握機(jī)會(huì)，以及經(jīng)銷商公司化管理的幾個(gè)要點(diǎn)。課程通過真實(shí)案例比較、數(shù)據(jù)推演、互動(dòng)討論等方式進(jìn)行。

課程目標(biāo)

1、提高經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)率；

2、要求經(jīng)銷商科學(xué)地?cái)U(kuò)大規(guī)模，向公司化邁進(jìn)；

3、從網(wǎng)絡(luò)、人員激勵(lì)、倉(cāng)儲(chǔ)、品牌等方面闡述公司化管理的方法；

4、樹立經(jīng)銷商品牌借力的意識(shí)

課程對(duì)象

消費(fèi)品企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)—經(jīng)銷商、廠家銷售人員

課程大綱

第一章 中國(guó)經(jīng)銷商現(xiàn)狀

一、 中國(guó)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

二、 為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)

三、 家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示

四、 傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營(yíng)模式演變的分析及困境

五、 公司化是經(jīng)銷商規(guī)模躍升的唯一選擇

六、 由個(gè)體戶向公司組織化的思路變革

七、 經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏！

第二章 經(jīng)銷商的生命線——資金周轉(zhuǎn)率

一、 怎樣可以使資金馬上到賬

二、 資金周轉(zhuǎn)率代表什么？

三、 經(jīng)銷商固定成本、邊際利潤(rùn)及盈虧平衡點(diǎn)

四、 要聚合社會(huì)資金有效擴(kuò)大市場(chǎng)占有率

第三章 科學(xué)分銷是向公司化邁進(jìn)的重要步驟

一、 經(jīng)銷商如何快速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模

二、 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不是經(jīng)銷商間的競(jìng)爭(zhēng)而是分銷模式的競(jìng)爭(zhēng)

三、 如何利用廠家的促銷政策快速卸庫(kù)、擠占競(jìng)品的市場(chǎng)份額（錢上來，貨下去）

四、 分銷網(wǎng)絡(luò)是快消品分銷最實(shí)用的平臺(tái)

五、 向分銷要地盤、要資金、要倉(cāng)庫(kù)、要運(yùn)力、要銷量

六、 要科學(xué)地縮短通路，分類、分職能掌控終端

第五章 經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的搭建

第一節(jié) 經(jīng)銷商分銷渠道構(gòu)建與管理

一、 影響分銷渠道構(gòu)建的因素

二、 任何經(jīng)銷商暢銷產(chǎn)品不會(huì)超過3個(gè)，如何銷售更多的品種

三、 構(gòu)建適合自己的分銷網(wǎng)絡(luò)（通路長(zhǎng)短、渠道寬度要因地制宜）

四、 要提高整箱銷售的氛圍，培養(yǎng)節(jié)日消費(fèi)可使銷量倍增

五、 建立分銷商激勵(lì)辦法與例會(huì)制度

六、 分銷商達(dá)到什么規(guī)模才有忠誠(chéng)度

七、 怎樣保持分銷平臺(tái)的穩(wěn)定性

八、 理順價(jià)差不僅是廠家的責(zé)任，經(jīng)銷商更是責(zé)無旁貸

九、 打擊沖貨、遏制低價(jià)傾銷要從自己做起

第二節(jié) 物流、倉(cāng)儲(chǔ)管理

一、 分倉(cāng)、分流聚合社會(huì)資源；

二、 倉(cāng)庫(kù)管理的趨勢(shì)

第六章 經(jīng)銷商公司化管理要點(diǎn)

一、 銷售目標(biāo)的分解、落實(shí)與執(zhí)行

二、 用制度化、流程化來取代隨意的管理

三、 建立科學(xué)的人員薪酬激勵(lì)機(jī)制

四、 廠家終端人員管理（庫(kù)存控制、批號(hào)控制）

五、 進(jìn)、銷、存管理

六、 建立科學(xué)的財(cái)務(wù)制度

七、 公司化需要品牌意識(shí)，建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展

八、 產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體

九、 網(wǎng)路時(shí)代經(jīng)銷商的發(fā)展方向

李老師

BBC投資基金行業(yè)投資顧問

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家；

資深銷售渠道管理培訓(xùn)咨詢專家；

中國(guó)食品經(jīng)銷商論壇主講講師；

二十五年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 十年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn), 課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!

李老師有著豐富的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾先后擔(dān)任過輕工部武漢設(shè)計(jì)院項(xiàng)目經(jīng)理；東芝電梯深圳銷售經(jīng)理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)省公司經(jīng)理、小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理兼集團(tuán)首席營(yíng)銷講師.

李老師注重營(yíng)銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場(chǎng)》、《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷、財(cái)經(jīng)類媒體上發(fā)表文章數(shù)百篇。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場(chǎng)的管理。當(dāng)時(shí)公司沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個(gè)月時(shí)間整理和起草了娃哈哈公司第一個(gè)《商超管理》規(guī)范，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場(chǎng)銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的，而對(duì)于快消品來說有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長(zhǎng)到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺(tái)階？經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會(huì)以及全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對(duì)娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個(gè)產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品，往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品，二批商過多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超670個(gè)億。

李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到670億的發(fā)展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創(chuàng)新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產(chǎn)品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰(zhàn)法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作》

《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)課程）

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓(xùn)+娃哈哈集團(tuán)參觀考察）

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

李老師有多年一線銷售實(shí)戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團(tuán)總部產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略制定等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中有大量實(shí)際案例，同時(shí)緊密結(jié)合營(yíng)銷理論，深度剖析營(yíng)銷過程中的成功之道與失敗經(jīng)驗(yàn)。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團(tuán)、國(guó)窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業(yè)、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護(hù)嬰童用品、新希望集團(tuán)(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團(tuán))股份公司(600630) 、娃哈哈集團(tuán)、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤(rùn)食品(01068)、河北養(yǎng)元集團(tuán)、金健米業(yè)、福建閩中集團(tuán)等國(guó)內(nèi)一流企業(yè)

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