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課程介紹

銷售溝通技巧是銷售人員需要掌握的一個(gè)重要技巧。銷售就是與客戶打交道，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都離不開溝通。如果與客戶能有很好的溝通，肯定能幫助我們提升銷售業(yè)績(jī)。但客戶的類型、性格千差萬(wàn)別，我們?nèi)绾文馨盐湛蛻舻男膽B(tài)？我們?cè)阡N售溝通中有什么主要的障礙？通過課程《銷售溝通技巧》這些問題將得到解答。

培訓(xùn)對(duì)象

銷售人員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)銷售主任、業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理

培訓(xùn)目標(biāo)

了解人際溝通的基本原理

掌握企業(yè)內(nèi)部管理溝通的有效方法

知道與上司溝通的方法

學(xué)習(xí)當(dāng)眾演講的技巧

培訓(xùn)方式

講師講解、故事案例、小組討論、團(tuán)隊(duì)游戲等各種互動(dòng)式培訓(xùn)方式。

培訓(xùn)特色

以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng)

結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)

注重受訓(xùn)人員的感悟及參與

培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰

課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)

通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情

培訓(xùn)提綱

第一部分、銷售溝通基礎(chǔ)

1.你必須了解的溝通理念

2.溝通模型

3.影響溝通的因素分析

4.銷售流程與溝通

-- 事先準(zhǔn)備

-- 與客戶建立信任

-- 了解顧客

-- 塑造產(chǎn)品價(jià)值

-- 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

-- 應(yīng)對(duì)異議

-- 成交技巧

-- 客戶轉(zhuǎn)介紹

-- 售后服務(wù)

第二部分、客戶性格與銷售溝通

1. 了解客戶，讓你從被動(dòng)應(yīng)對(duì)到主動(dòng)掌握

-- 討論：我們遇到過哪些類型的客戶

2. 如何分類客戶？

-- 內(nèi)向、外向

-- 主觀、客觀

3. 性格類型測(cè)試

4. 客戶的四類分類法

-- 老鷹型

-- 貓頭鷹型

-- 孔雀型

-- 鴿子型

5. 各種客戶類型在銷售中的特點(diǎn)

6. 不同類型客戶的應(yīng)對(duì)

-- 討論

第三部分、銷售溝通中與客戶信任的建立

1. 為什么需要信任？

-- 沒有信任，一切都沒有

2. 影響信任的因素分析

-- 可見因素與非可見因素

3. 建立信任的可見因素分析

-- 外表：如何著裝

-- 銷售工具：資料的設(shè)計(jì)、應(yīng)用、細(xì)節(jié)，展示道具

-- 文件方案

-- 待人接物的方式

-- 位置、距離的影響：與客戶面談的座位、距離

-- 專業(yè)的資格

-- 專業(yè)的做事方式: 專業(yè)不是說出來的, 是做出來的

4. 建立信任的不可見因素分析

-- 知名度：沒有知名度，如何利用知名度建立信任？

-- 相似性：尋找與客戶相似性的方法

-- 專業(yè)能力：如何展示專業(yè)能力？

-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？

-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。視頻案例

第四部分、銷售溝通的對(duì)象問題

1. 分析銷售中的溝通對(duì)象

-- 討論：銷售中，我們主要與誰(shuí)溝通？

2. 案例：到嘴的鴨子為什么飛了？

3. 銷售中的溝通者角色

何老師

教育及工作背景：

可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；

和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系；

亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；

從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問題都有所了解；

多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；

海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；

北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

公開課《銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》已有數(shù)千學(xué)員見證，獲得廣泛好評(píng)；

已出版書籍：《十項(xiàng)全能管理者》 。

培訓(xùn)特色：

以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng)；

結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)；

注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；

培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；

課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；

通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

服務(wù)客戶：

食品類：

廣州合生元生物制品有限公司、施恩（廣州）嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品有限公司、大連海寶漁業(yè)有限公司

長(zhǎng)沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品有限公司、大連未來食品有限公司。。。

服務(wù)類：

瑞士通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)公司深圳分公司、前程無(wú)憂深圳分公司、博鰲亞洲論壇國(guó)際會(huì)議中心、北京中關(guān)村數(shù)字物流港、南京金宸建筑設(shè)計(jì)有限公司、深圳景馬商業(yè)城、深圳翔航物流有限公司、平安證券深圳營(yíng)業(yè)部、深圳神州行旅行社。。。

企事業(yè)單位類：

深圳發(fā)行集團(tuán)、深圳新華書店、寶安龍華經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司、北京海淀區(qū)商業(yè)聯(lián)合會(huì)。。。

制造加工類：

沈陽(yáng)機(jī)床股份有限公司、大連YKK拉鏈、SEW傳動(dòng)設(shè)備（天津）有限公司、MARCO(北京)自動(dòng)控制系統(tǒng)開發(fā)有限公司、遼寧成大鋼鐵貿(mào)易有限公司、英聯(lián)斯特（廣州）餐飲設(shè)備有限公司

中山賢邦制衣有限公司、深圳興利家具有限公司、香港玉華貴金屬化工電鍍公司。。。

電子設(shè)備類：

中國(guó)振華電子集團(tuán)、捷普電子(廣州）有限公司、深南電路有限公司、深圳富士智能設(shè)備有限公司、日本興百世醫(yī)療器械、羅切斯電氣（深圳）有限公司、深圳美的連電子科技有限公司

深圳星王電子有限公司、上海盈佳浩迅科貿(mào)有限公司、惠州尊寶酒店設(shè)備有限公司。。。

教育類：

蘇州工業(yè)園新加坡國(guó)際學(xué)校、青海西寧三為盛世、深圳教與育集團(tuán)、深圳經(jīng)理學(xué)院、江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院、開平吳漢良理工學(xué)校、臺(tái)山敬修職業(yè)技術(shù)學(xué)院。。。

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