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內(nèi)容簡介

本課程是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷思想，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項目為龍頭，以4E作為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。

本課程是一本對工業(yè)品行業(yè)有針對性的營銷思想，是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷理論，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項目為龍頭，以4E作為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。

課程大綱

第一章 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式--4E理論

未來的營銷重點是什么?一定是通過標準的模式，按照符合企業(yè)本身構(gòu)建的模型進行營銷戰(zhàn)略的定位。營銷標準模式的重要性已經(jīng)被企業(yè)所認同，在剛剛過去的2007年，許多專業(yè)報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)都紛紛把營銷模式作為熱點，而工業(yè)品行業(yè)的營銷模式又是如何呢？4E的出現(xiàn)解說了這一切。

第一節(jié)工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式——4E

第二節(jié)第二節(jié) 經(jīng)典營銷“4P”使市場營銷走向了輝煌

第三節(jié) 科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑

第四節(jié) 4P”PK“4E”引發(fā)的四大困惑

第五節(jié) 4E在工業(yè)品營銷的價值

第六節(jié) 4E對工業(yè)品營銷的指導(dǎo)原則

第二章 項目營銷是工業(yè)品4E理論的組織基石

項目營銷管理在我國的起步較晚,但從市場營銷視角來看項目營銷管理的重要性和關(guān)鍵性已眾所皆知?，F(xiàn)今，幾乎所有的工業(yè)品行業(yè)的營銷都采取了項目運作，以項目為企業(yè)對接的主要窗口更能針對客戶進行有效的銷售。

第一節(jié) 工業(yè)品是以B TO B的方式來營銷，以生產(chǎn)資料為特征

第二節(jié) 項目性營銷的業(yè)務(wù)流程圖與項目性營銷的組織架構(gòu)

第三節(jié) 項目性團隊的考核績效與薪酬設(shè)計

第四節(jié) 項目性團隊對工作的價值體現(xiàn)

第三章 價值營銷是工業(yè)品4E理論的核心賣點

對于工業(yè)品企業(yè)來說,營銷的真正意義除了為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力，重要的在于企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶創(chuàng)造價值。

第一節(jié) 價格戰(zhàn)是消費品主要的競爭手段：工業(yè)品不僅僅是價格，更側(cè)重在價值；

第二節(jié) 完整產(chǎn)品的三個核心

第三節(jié) 塑造價值是工業(yè)品營銷的核心

第四節(jié) 挖掘增值服務(wù)來創(chuàng)造價值

第五節(jié) 品牌是價值一直的動力

第四章：短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣通路

渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。

第一節(jié) 渠道發(fā)展的原則；廣、深、寬

第二節(jié) 快速消費品營銷渠道： 代理商、經(jīng)銷商、總代理商等

第三節(jié) 工業(yè)品營銷因為目標客戶比較分散；故渠道應(yīng)該：短、淺、窄

第四節(jié) 工業(yè)品渠道表現(xiàn)形式： 直銷（0）、一級經(jīng)銷商（1）、第三渠道（業(yè)務(wù)員與老板）

第五節(jié) 工業(yè)品----縮短渠道，提升客戶價值，建立忠誠度

第五章 美譽度是工業(yè)品4E理論的包裝精髓

美譽度一般來說是客戶給予企業(yè)無任何企圖的贊揚。相對于品牌知名度這個量的指標而言，美譽度是一個質(zhì)的指標，相對于工業(yè)品行業(yè)來說，美譽度更值得企業(yè)去追求。而建立在美譽度基礎(chǔ)之上的是信任。隨著信任度的提升，美譽度的效應(yīng)才會更加美滿。

第一節(jié) 快速消費品市場促銷的方式：15秒廣告、名人效應(yīng)；腦白金：“廣告；“三株口服液”的市場宣傳；

第二節(jié) 工業(yè)品營銷：以生產(chǎn)資料為主，不僅僅是認知度，更在乎“美譽度”

第三節(jié) 美譽度塑造信任感：信任感提升的三步法

第四節(jié) 工業(yè)品促銷的四重法寶

第五節(jié) 信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”

第六章 4E理論的營銷整合策略

整合是營銷傳播關(guān)鍵的關(guān)鍵之所在，整合策略之所以能創(chuàng)造完整性,是因為一般認為整體大于各部分的總和,也就是說,統(tǒng)一的完整性比由各個不同獨立的元素要強很多。對營銷要素的整合，成為企業(yè)關(guān)注的話題。

第一節(jié) 4E內(nèi)在的聯(lián)系與規(guī)律

第二節(jié) “1E+3E”的營銷模式

第三節(jié) “4E模型”該如何運用及實施

第七章 用4E來引導(dǎo)工業(yè)品行業(yè)營銷發(fā)展之路

以4P原則為核心的市場營銷理論在經(jīng)過幾十年的實踐，已在全世界范圍內(nèi)得到了廣泛的認可和發(fā)展。盡管后人試圖用3C、4C來替代它，甚至有人說4P過時了，但到現(xiàn)在，4P仍然在消費品行業(yè)具有不可替代的作用。然而，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場研究者發(fā)現(xiàn)快速消費品與工業(yè)品之間的區(qū)別越來越來大，因此4E的出現(xiàn)彌補了工業(yè)品行業(yè)營銷的空白。

第一節(jié) 4E對4P的沖擊；

第二節(jié) 4E對工業(yè)品行業(yè)的貢獻；

第三節(jié) 4E是發(fā)展的必由之路；

第四節(jié)4E是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的指導(dǎo)原則

丁老師

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機。

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