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課程大綱：

一：銷售團(tuán)隊管理的困惑

1、拋出您的“煩惱”游戲（10分鐘）

銷售隊伍常見的問題

問題背后的原因分析

系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路

2、認(rèn)識銷售行為與銷售模式

銷售行為的分類

不同銷售行為對管理模式的要求

二：銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃

1.系統(tǒng)規(guī)劃六步法介紹

2.銷售隊伍管理的目標(biāo)體系

財務(wù)類指標(biāo)

客戶增長類指標(biāo)

客戶滿意指標(biāo)

管理動作指標(biāo)

3.業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程梳理

為什么要梳理業(yè)務(wù)流程？

銷售管理中要梳理哪些業(yè)務(wù)流程？

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的描述形式

4.市場劃分

市場劃分的基本方法

市場劃分的適用原則

5.銷售隊伍的內(nèi)部組織設(shè)計

設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)

形成職位說明書

6.銷售隊伍人員數(shù)量的確定

7.薪酬考核

設(shè)計銷售人員薪酬時應(yīng)考慮的因素

典型銷售人員薪酬方案解析

四：銷售人員的管理控制

1.銷售隊伍日常管理控制的要點

銷售隊伍日常管理控制中的常見問題

日常管理控制的方向和要點

“四管齊下”的管理控制模式

2.日常管理控制手段之：管理表格的設(shè)計和推行

銷售團(tuán)隊管理表格設(shè)計的要點

管理控制銷售人員日常活動的基礎(chǔ)表格

管理表格的推行和督導(dǎo)

3.日常管理控制手段之：銷售會議

常見的銷售會議

銷售會議的常規(guī)目標(biāo)

銷售經(jīng)理主持銷售例會時應(yīng)注意的問題

4.日常管理控制手段之：隨訪觀察

為什么要隨訪觀察

隨訪觀察的模擬訓(xùn)練

隨訪觀察應(yīng)注意的問題

5.日常管理控制手段之：述職談話

有關(guān)銷售人員述職的說明

銷售人員工作述職的程序及其要點

述職過程中銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題

6.四管齊下，綜合管控

管理控制不當(dāng)，造成銷售團(tuán)隊的問題

銷售隊伍不同成長階段管理控制手段的側(cè)重分配

有效控制的核心目標(biāo)

五：招募、培訓(xùn)、激勵、評價銷售團(tuán)隊成員

1.招募

招募的流程設(shè)計

有效招募的四個原則

如何做好應(yīng)聘人員的面試

2.培訓(xùn)（在崗培訓(xùn)）

（在崗）培訓(xùn)中常見的問題

（在崗）培訓(xùn)的方法及注意要點

3.激勵

團(tuán)隊成員需要激勵的信號

尋找問題出現(xiàn)的原因

激勵的三個層次

關(guān)注銷售人員的工作動力

錢不是最重要的激勵因素

三種類型的激勵方式

雙因素理論在團(tuán)隊激勵中的應(yīng)用

分組討論：激勵菜譜

激勵下屬不花錢！

4.評價

三緯度評價法

對團(tuán)隊成員評價后的管理行為

六：鑄造銷售隊伍團(tuán)隊作戰(zhàn)的卓越領(lǐng)導(dǎo)

1.領(lǐng)導(dǎo)是一種高效的管理技巧

領(lǐng)導(dǎo)與管理

理想領(lǐng)導(dǎo)者的6P特質(zhì)

銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的雙面性

2.了解銷售隊伍成員的成熟度

確定任務(wù)的三段法

銷售團(tuán)隊成員發(fā)展的四個階段

3.——彈性選擇帶隊伍的領(lǐng)導(dǎo)方法

四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方法

彈性選擇銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)方法

培訓(xùn)回顧與行動計劃

何老師

名課堂資深高級教練 AEP全國就業(yè)能力測評與實訓(xùn)高級顧問

國家勞動部認(rèn)證講師

多所大學(xué)特邀教授

中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員

溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)

用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)

新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理

培訓(xùn)過400場內(nèi)訓(xùn)，受訓(xùn)學(xué)員20000人

1998.09-1999.10 溫州電腦工作者協(xié)會

歷任： 網(wǎng)絡(luò)工程師 → 系統(tǒng)工程師 → 技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)（負(fù)責(zé)協(xié)會IT技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)教育）

1999.10-2002.05 發(fā)起創(chuàng)建溫州首家授權(quán)微軟MCSE、CISCO 系統(tǒng)工程師認(rèn)證中心

歷任： 技術(shù)總監(jiān)

2002.05-2008.05 新中大軟件股份有限公司溫州分公司

歷任： 總經(jīng)理

2008.05- 用友軟件股份有限公司深圳分公司

歷任： 行業(yè)經(jīng)營事業(yè)部營銷總監(jiān)

2002年-2011 進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.

14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗；10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗；300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；近400場內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；400次現(xiàn)場巡視；1000次會議主持；10000人次一對一輔導(dǎo)；無數(shù)的掌聲與喝彩

主講課程：

1、《大客戶營銷流程與關(guān)鍵技巧》

2、《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》

3、《卓越銷售團(tuán)隊管理》

4、《商務(wù)方案展示技巧》

5、《突破大客戶的決策鏈》

6、《大客戶經(jīng)理銷售拜訪技巧》

7、《大客戶銷售之關(guān)系營銷》

8、《從業(yè)務(wù)精英到管理精英－管理教練技術(shù)應(yīng)用》

學(xué)員反饋：

實戰(zhàn),實用,實在,何老師的課程使我們受益非淺。

不是沙盤模擬,也不是軍事演習(xí),何老師給我們展示的是制造業(yè)工廠每天都在發(fā)生的硝煙彌漫的戰(zhàn)爭,并教會了我們?nèi)绾乌A得勝利.

良師益友,何老師授課后良好的售后服務(wù)讓我們感動.

職業(yè)精神與師長風(fēng)范令人敬佩.

循循善誘,諄諄教誨,在何老師的引導(dǎo)下,任何管理難題都能找到最好的答案.

觀念,流程,規(guī)范,何老師的全方位咨詢式培訓(xùn)使我們了解了制造業(yè)工廠管理的真相！

授課風(fēng)格：

有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強，深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動人，能針對不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)，并根據(jù)自己多年企業(yè)教練實戰(zhàn)經(jīng)驗，為企業(yè)提供管理顧問和企業(yè)教練的服務(wù)。

部分客戶：

用友軟件、新中大軟件、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、明都超市、蘇果超市、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、七加七餐飲連鎖、頂呱呱服飾、蘇州大學(xué)、常州大學(xué)等。

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