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課程背景

對于所有品牌來說，終端提升才是硬道理。但是目前我們面臨著很多終端困難，對終端的投入越來越大，但是銷量不見增長；業(yè)務人員不少，卻沒有對終端有效管控；旁邊的門店越開越多，進我們終端門店的人是越來越少等等問題。對于競爭越發(fā)白日化的市場，我們在終端如何突破？

培訓收益：

1、掌握管控終端的實效手法；

2、掌握區(qū)域市場的規(guī)劃與終端布局方法；

3、提升區(qū)域市場品牌宣傳能力；

4、提升區(qū)域市場的終端精耕細作能力；

5、提升終端的忠誠度和營銷積極性。

6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

課程大綱：

第一單元: 終端的認識

一、終端的重要性

二、企業(yè)的終端困局

1、1小2大的市場現(xiàn)狀：增長小、競爭大、成本大

2、區(qū)域經(jīng)理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？

三、終端運作常見經(jīng)營問題

1、重銷售、輕市場

2、重激勵、輕維護

3、重鋪貨、輕動銷

4、重大店、缺考察

四、終端運作突圍之核心

三買：能買、易買、樂買

三推：主推、會推、敢推

五、終端運作的主要指標

1、終端有效鋪貨率（數(shù)量）

2、優(yōu)質(zhì)終端占比（質(zhì)量）

3、優(yōu)勢終端比率（占比率）

4、終端主推率（主推率）

第二單元：終端管理

一、 終端拜訪“雙效合一”

1、 終端拜訪缺乏效率、效果的種種原因

2、不同客戶的分級拜訪

3、拜訪計劃與路線的制定

4、如何做好終端拜訪?

二、終端客情關系培養(yǎng)

三、終端信息管理

1、如何獲取終端業(yè)務數(shù)據(jù)？

2、信息管理的工具

3、數(shù)據(jù)的分析

四、終端各類疑難雜癥

1、終端價格混亂，如何管理？

2、門店“掛羊頭賣狗肉”，如何解決？

3、終端不愿主推新產(chǎn)品，如何操作？

第三單元：終端網(wǎng)點布局優(yōu)化

一、區(qū)域市場整體布局

1、不謀全局者不足以謀一域

2、市場整體布局四策略

3、不同區(qū)域的網(wǎng)絡建設操作方法

二、網(wǎng)點優(yōu)化的二重點

1、合理布局，有效覆蓋

2、 注重重點終端的合作與維護

三、一店一策，區(qū)別運作

1、重點形象店+持續(xù)推廣+單品突破+買贈促銷等

2、重點市場：打造亮點，全面展開

3、輻射市場：建設亮點，一店帶面

4、樣板型、競爭型、扶持型、普通型終端的不同運作策略

5、一店一策的產(chǎn)品組合規(guī)劃

第四單元：終端門店提升五大要素

第一要素：品牌推廣

一、品牌的定位

二、品牌的推廣方式

三、推廣中的工具應用

1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法

2、微信等新興工具的應用

3、其他必備的推廣工具

四、淡旺季的推廣比例

五、終端促銷

1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法

2、不同產(chǎn)品階段適合不同的促銷方法

3、終端促銷的計劃與實施

4、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度？

六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動

第二要素：門店氛圍

一、門店氛圍的銷售助力

1、為什么有的店一看就想進？

2、為什么有的店一看還想看？

3、為什么有的店一看就是品牌店？

二、人貨場三個維度營造門店氛圍

1、人在營造門店氛圍中應如何表現(xiàn)？

沒有顧客的時候

顧客少的時候

顧客多的時候

2、貨在營造門店氛圍中的表現(xiàn)

門店的產(chǎn)品線組合

如何做好貨品的生動化陳列？

3、場在營造門店氛圍中的表現(xiàn)

場的區(qū)域布置

場的聲光色結(jié)合

第三要素：銷售團隊

一、貨是人賣出去的

二、心態(tài)比技能更重要

1、保持積極必勝的銷售心態(tài)

2、門店人員激勵的六方法

三、打造門店的成長型銷售隊伍

1、 OJT培訓法

2、三洗五會培訓培訓體系

三、門店銷售策略

1、團隊作戰(zhàn)的操作策略

2、單兵作戰(zhàn)的銷售技巧

3、價格談判的四個方法

第四要素：售后服務

一、優(yōu)質(zhì)服務帶給顧客的價值

1、失去一個顧客的代價

2、滿意顧客帶來的價值

二、顧客滿意度的提升

1、為什么顧客不滿意？

2、創(chuàng)新性提升顧客滿意度的六個方法

三、顧客投訴抱怨的處理方法

第五要素：顧客管理

一、會員制管理遇到的問題：

1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？

2、會員活動沒有價值創(chuàng)新，怎么辦？

3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？

二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸

三、會員制有效管理八大流程

四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略

五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略

馬老師

實戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

中旭商學院營銷管理客座教授

常年擔任多家品牌企業(yè)渠道營銷顧問

馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“3點構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》等實戰(zhàn)營銷課程。

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：

家居建材類：中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

其他行業(yè)類：賽萊默（中國）、開易控股、百得國際集團、長城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團、瑞虎集團、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、恒安集團、拓樸塑業(yè)、大臺農(nóng)飼料、艾格威畜牧、威時沛運物流、凱爾達集團、圣翰斯機電設備、創(chuàng)遠動力設備、比亞迪、東風日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實業(yè)、好美特汽配連鎖、華測導航技術、世紀天科技、益盟軟件、奇勝運動器材、中聯(lián)重科、柳工集團、達安基因、納通醫(yī)療等

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