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課程背景：

企業(yè)在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)普遍存在著各類問題

------如何才能確定明年的總體營(yíng)銷規(guī)劃哪？

------快消品的營(yíng)銷受行業(yè)、區(qū)域局限，從策略上應(yīng)該如何突破哪？

------快消品企業(yè)該如何總結(jié)、調(diào)研的基礎(chǔ)上來設(shè)計(jì)明年的營(yíng)銷規(guī)劃哪？

------年度計(jì)劃策市場(chǎng)策略，該如何聚焦于有效的一線市場(chǎng)突破哪？

------如何才能使整體年度目標(biāo)，有效地轉(zhuǎn)化成每一位員工行動(dòng)哪？

------主流程部門與付流程部門該如何圍繞年度目標(biāo)，展開協(xié)同呢？

課程特色：

營(yíng)銷需要規(guī)劃，歷史的就是邏輯的，回顧歷史，才能展望未來！

思路決定出路，策略確定方向，策略清晰，方案完備，企業(yè)才能制勝！

“年度營(yíng)銷計(jì)劃”，從制定到實(shí)施，都需要一個(gè)全員認(rèn)可的過程。

企業(yè)制定年度營(yíng)銷規(guī)劃必須承前啟后、科學(xué)分析，才能合理定位；

營(yíng)銷規(guī)劃只有高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄，才能是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出；

營(yíng)銷規(guī)劃唯有精打細(xì)算、落實(shí)到位，構(gòu)建體系，方能蓬勃發(fā)展。

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、企業(yè)經(jīng)銷商管理人員和各區(qū)域各營(yíng)銷部門管理層

課程大綱：

第一講：常見問題及其認(rèn)識(shí)

一、年度計(jì)劃制定與管理中主要問題

二、導(dǎo)致年度計(jì)劃偏差的原因分析

三、正確的年度營(yíng)銷計(jì)劃的特點(diǎn)

四、成功的年度營(yíng)銷計(jì)劃管理

第二講：市場(chǎng)調(diào)研與自我分析

一、市場(chǎng)調(diào)研的層次性研究

二、行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究與格局分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

市場(chǎng)占有率/銷售額

品牌知名度/鋪貨率/嘗試率

2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析:

目標(biāo)市場(chǎng)?價(jià)格?產(chǎn)品?促銷?渠道

3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況分析:

銷售區(qū)域分布?廣告?媒體狀況?銷售人員素質(zhì)?客戶服務(wù)質(zhì)量

四、本年度的綜合自我分析

1、高層總監(jiān)的思考；戰(zhàn)略與目標(biāo)，計(jì)劃與預(yù)算，班子與體系

------制定新的營(yíng)銷策略？外部—內(nèi)部---兩者比例

行業(yè)、區(qū)域，客戶群，

銷量與庫存，產(chǎn)品線與新品，價(jià)格與回款

2、中層經(jīng)理的思考：大區(qū)經(jīng)理與部門經(jīng)理

區(qū)域與年度業(yè)績(jī)---計(jì)劃與預(yù)算---人員與組織

-------是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位？

3、基層經(jīng)理的思考：

前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題所在

找到業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)的真正原因？

第三講：營(yíng)銷戰(zhàn)略與年度目標(biāo)

一、戰(zhàn)略上的方向清晰

1、基于企業(yè)周期的戰(zhàn)略規(guī)劃

2、基于企業(yè)重點(diǎn)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)劃

3、基于企業(yè)核心特長(zhǎng)與專長(zhǎng)的規(guī)劃

二、策略上的適度靈活

1、區(qū)域策略的結(jié)構(gòu)規(guī)劃

2、區(qū)域策略的節(jié)奏規(guī)劃

3、區(qū)域策略的人員與資源

三、執(zhí)行上的行動(dòng)規(guī)定

1、區(qū)域分類的執(zhí)行尺度

2、區(qū)域前臺(tái)的執(zhí)行規(guī)定

3、總部職能部門的執(zhí)行尺度

第四講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

一、年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與核心內(nèi)容

二、計(jì)劃制定中的前提及其流程

三、研、產(chǎn)、銷的縱向協(xié)同

----產(chǎn)銷協(xié)同的工作要點(diǎn)

----研銷協(xié)同的工作要點(diǎn)

四、基于計(jì)劃的企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)同

----輔助部門的協(xié)同的要點(diǎn)

第五講：目標(biāo)體系的確立與管理計(jì)劃

一、確立共同的目標(biāo)

1、明確“戰(zhàn)略意圖”與戰(zhàn)略主題：

-----以服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先，提高市場(chǎng)份額、增加客戶盈利

-----減少客戶流失、增加新業(yè)務(wù)收入。

2、公司級(jí)KPI：

-----市場(chǎng)份額達(dá)到85％以上、ARPU值提高5％、銷售渠道成本降低10％、

客戶流失率降低5％、新業(yè)務(wù)收入提高20％。

3、關(guān)鍵舉措：開拓高端新客戶、加強(qiáng)個(gè)性化服務(wù)

二、激發(fā)貢獻(xiàn)的意愿

建立激勵(lì)機(jī)制；“績(jī)效和報(bào)酬”緊密聯(lián)系。

明確“經(jīng)理級(jí)KPI”；

強(qiáng)化目標(biāo)激勵(lì)作用；

第六講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的分解與下達(dá)

一、目標(biāo)與計(jì)劃分解的溝通過程和具體方法

二、建立相應(yīng)的明確量化的考核標(biāo)準(zhǔn)

三、相關(guān)組織保證與預(yù)算安排

------需要保證的相關(guān)條件和資源

四、常用工具

1、市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況分析法

2、市場(chǎng)容量計(jì)算方法

3、競(jìng)爭(zhēng)容量與空間計(jì)算方法

4、城市家庭年購買總量計(jì)算方法

第七講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與調(diào)整

一、年度計(jì)劃難以執(zhí)行的問題與原因

二、確保計(jì)劃執(zhí)行的有效管控方法

三、及時(shí)掌握?qǐng)?zhí)行情況和排憂解難

四、明確計(jì)劃調(diào)整的前提，保證計(jì)劃的權(quán)威性

------調(diào)整的原則：七分事前，三分事后

------計(jì)劃調(diào)整的流程與注意事項(xiàng)

結(jié)論計(jì)劃---策略---體系

-----年度計(jì)劃是營(yíng)銷工作的戰(zhàn)略指引與綱領(lǐng)，指導(dǎo)著營(yíng)銷體系的工作方向；

-----營(yíng)銷策略是市場(chǎng)持續(xù)突破的發(fā)動(dòng)機(jī)，驅(qū)動(dòng)著可增長(zhǎng)、可持續(xù)的營(yíng)利性模式；

-----營(yíng)銷體系的構(gòu)建，是年度計(jì)劃實(shí)施的機(jī)制保障、職能保障與組織保障。

吳老師

資深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家

曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)

曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理

曾任：香港某上市公司中國市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師

21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超多3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。

授課風(fēng)格：

課程生動(dòng)：劉老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

榮譽(yù)與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營(yíng)銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬冊(cè)，并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場(chǎng)部在中國企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>

主講課程：

《營(yíng)銷年度規(guī)劃》《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培育》《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)（可配書）》《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

中國移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團(tuán)、中國電信河北省各分公司、中國北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

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