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課程介紹

全球已有超過一百萬名銷售人員通過解決方案式銷售的銷售流程和方法論體系，贏得客戶、占得市場先機(jī)。20多年來，解決方案式銷售已經(jīng)成為從產(chǎn)品銷售向高價值解決方案銷售轉(zhuǎn)型的標(biāo)準(zhǔn)途徑，幫助不同行業(yè)、不同地區(qū)的企業(yè)有效提升銷售業(yè)績。通過持續(xù)的研發(fā)和內(nèi)容更新，解決方案式銷售在廣度和深度上都有了長足發(fā)展，全面涵蓋銷售策劃、銷售執(zhí)行、銷售管理和市場營銷的最佳實踐。

第三方獨(dú)立調(diào)研機(jī)構(gòu)最近的研究成果顯示，在解決方案式銷售上進(jìn)行投資的公司能夠?qū)崿F(xiàn)可衡量的銷售績效的逐年提升：

① 超高的個人銷售任務(wù)完成率

② 更高的銷售團(tuán)隊任務(wù)完成率

③ 平均成交規(guī)模增大

④ 縮短銷售人員上崗時間

課程目標(biāo)

1. 與客戶購買過程步調(diào)一致；

2. 有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣；

3. 在競爭中脫穎而出；

4. 展開咨詢型、分析型對話；

5. 展現(xiàn)對客戶的獨(dú)特價值；

6. 獲得更多與決策者接觸的機(jī)會；

7. 控制并縮短銷售周期；

8. 不再一味讓步，維持銷售利潤；

9. 通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢。

培訓(xùn)對象

工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。

課程大綱：

第一單元 解決方案式銷售概述

1. 解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度

2. 銷售與銷售管理面臨的困難

◇練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難

3. 解決方案式銷售的七大步驟

4. 客戶需求的四個層次

第二單元 進(jìn)行拜訪前計劃和研究

1. 通過計劃發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會

2. 客戶信息收集內(nèi)容、用途及來源

3. 關(guān)鍵人物痛苦鏈分析

◇工具表格：關(guān)鍵人物表

4. 分析客戶組織框架與采購流程

第三單元 客戶約訪需求激發(fā)

1. 電話約訪客戶4種方式

◇工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題/原因/能力/我們提供/結(jié)果

2. 業(yè)務(wù)發(fā)展信件約訪要點(diǎn)

3. 初始價值陳述的構(gòu)成

◇練習(xí)：電話約訪話術(shù)設(shè)計

第四單元 定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）

1. 為什么買方會承認(rèn)問題（痛苦）？

◇工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計劃）

2. 讓買方承認(rèn)痛苦——流程圖

3. 情景問題與“痛苦菜單”問題

◇練習(xí)：買方可能的回應(yīng)

第五單元 診斷并創(chuàng)建構(gòu)想

1. 利用客戶需求的不同層次

2. 九格構(gòu)想處理模型——創(chuàng)建構(gòu)想

◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

◇情景演練：創(chuàng)建構(gòu)想

3. 價值推斷/分析

4. 通過價值，強(qiáng)化客戶的構(gòu)想

第六單元 買方/流程的審核：支持者與權(quán)力支持者

1. 接觸權(quán)力支持者

2. 第二次構(gòu)想處理對話

3. 權(quán)力支持者認(rèn)定評估標(biāo)準(zhǔn)

◇工具表格：深度接觸提示卡

◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

◇工具表格：支持者信件

第八單元 評估計劃的構(gòu)成要素

1. 一次銷售中的三個銷售

◇工具表格：是否繼續(xù)步驟完成信件

◇工具表格：價值分析/價值推斷

◇工具表格：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn)

第九單元 活躍的銷售機(jī)會

1. 快速/詳細(xì)評估銷售機(jī)會

◇工具表格：詳細(xì)銷售機(jī)會評估表

2. 4種競爭策略

3. 組織是如何購買的——“改變規(guī)則”

4. 重塑構(gòu)想——要問的問題

◇工具表格：競爭策略選擇器

◇工具表格：九格構(gòu)想處理模型——重塑構(gòu)想

◇工具表格：痛苦表(情境流暢度提示卡)

◇工具表格：支持者信件(重塑構(gòu)想)

第十單元 達(dá)成最終協(xié)議

1. 客戶9種購買戰(zhàn)術(shù)

2. 談判8種策略

◇工具表格：談判工作表

◇工具表格：給予——獲取列表

第十一單元 管理你的銷售區(qū)域

1. 銷售管理流程圖

◇工具表格：銷售機(jī)會檢查表

◇工具表格：銷售漏斗里程碑工作表

2. 銷售漏斗分析

◇工具表格：銷售漏斗報告

◇工具表格：管道分析工作表

3. 填補(bǔ)差距的4種戰(zhàn)術(shù)方法

第十二單元 后續(xù)落地工作方法

1. 不同層次的支持帶來的影響

2. 銷售人員短期、長期采取的行動

3. 銷售經(jīng)理短期、長期采取的行動

4. 高效的工作習(xí)慣

諸老師

浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）

國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）

國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）

國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）

原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理

原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團(tuán)隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團(tuán)隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。

任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】

諸講師反對全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。

【品牌課程】

初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)

中階：項目型銷售太極推手八式（2天）

工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練(2天)

高階：政府與集團(tuán)項目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）

銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡介】

《銷售心態(tài)與榜樣激勵》

超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

《工業(yè)品銷售技巧6步法》

堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團(tuán)隊可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實戰(zhàn)技法。

《工業(yè)品銷售太極推手八式》

對比項目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢?，是否?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項目。

《工業(yè)品銷售策略與技巧》

工業(yè)品關(guān)系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

《工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練》

工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計劃、時間管理、銷售項目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。

《政府與集團(tuán)項目型銷售方法和技巧》

營銷工作的重點(diǎn)是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機(jī)會。越是這樣，就越會出差錯！

【服務(wù)過的客戶】

銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰?、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【學(xué)員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用，實操性強(qiáng)，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單！

溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。

濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒

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