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課程收益：

了解銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重要性；

了解網(wǎng)點(diǎn)的視覺營銷、區(qū)域優(yōu)化的知識；

掌握一句話營銷和顧問式營銷過程和話術(shù);

掌握網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷的理念和技能；

提高大堂經(jīng)理對網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場監(jiān)督與管理的能力；

通過大量的視頻案例分析與討論，使得學(xué)員在學(xué)習(xí)中融會(huì)貫通、領(lǐng)悟要點(diǎn)；

授課對象：

支行行長、副行長、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等等

授課形式：

講授、真實(shí)視頻資料小組研討、案例分析、情境模擬、拓展游戲

課程大綱：

第一講：銀行支行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型

1、銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析；

2、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)變：

3、網(wǎng)點(diǎn)的視覺營銷和區(qū)域優(yōu)化概述；

第二講：聯(lián)動(dòng)營銷的網(wǎng)點(diǎn)定位

1、銀行單個(gè)產(chǎn)品營銷流程；

2、封閉式柜員一句話營銷模板；

3、信用卡、保險(xiǎn)和基金定投的一句話營銷話術(shù)；

4、封閉式柜員和開放式柜員卡類、理財(cái)產(chǎn)品和基金定投的三句半營銷話術(shù)；

5、理財(cái)經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理顧問式營銷話術(shù)模板；

6、顧問式營銷話術(shù)展示；

7、聯(lián)動(dòng)營銷模式介紹；

8、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷角色定位與職位設(shè)置；

9、網(wǎng)點(diǎn)的盈利模式；

10、網(wǎng)點(diǎn)的市場功能定位；

11、客戶接觸點(diǎn)管理；

12、客戶分層服務(wù)與業(yè)務(wù)分流、業(yè)務(wù)銜接；

13、客戶的分層及在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的逐級遞進(jìn)；

第三講：支行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷流程

1、大堂經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)營銷流程；

大堂經(jīng)理的班前準(zhǔn)備；

大堂經(jīng)理在咨詢服務(wù)區(qū)迎接客戶、識別中高端個(gè)人客戶或?qū)蛻?、輔助客戶做好業(yè)務(wù)辦理前的準(zhǔn)備工作、處理客戶投訴、送別客戶的聯(lián)動(dòng)營銷流程和工作內(nèi)容；

大堂經(jīng)理在營銷信息發(fā)布區(qū)營銷流程：問候識別客戶、探詢并推薦產(chǎn)品；

大堂經(jīng)理在客戶休息等候區(qū)問候、安撫客戶，探詢客戶需求、再次分流客戶；

大堂經(jīng)理在自助服務(wù)區(qū)的推薦、指導(dǎo)客戶使用自助設(shè)備；

大堂經(jīng)理在封閉式柜臺(tái)與柜員的聯(lián)動(dòng)營銷和協(xié)助內(nèi)容；

大堂經(jīng)理在開放式柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)營銷流程和協(xié)助內(nèi)容；

大堂經(jīng)理其它服務(wù)營銷流程；

2、封閉式柜員聯(lián)動(dòng)營銷流程；

封閉式柜員的班前準(zhǔn)備；

封閉式柜員在封閉式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷流程；

迎接客戶、快速準(zhǔn)確辦理業(yè)務(wù)、推薦多渠道業(yè)務(wù)或簡單推薦產(chǎn)品；

封閉式柜員識別中高端個(gè)人客戶；

封閉式柜員處理客戶異議和投訴；

3、開放式柜員聯(lián)動(dòng)營銷流程；

開放式柜員的班前準(zhǔn)備；

開放式柜員在開放式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷流程；

迎接客戶、辦理業(yè)務(wù)、銷戶客戶挽留、推薦產(chǎn)品；

開放式柜員了解客戶需求、收集客戶資料、建立客戶信息檔案；

開放式柜員維護(hù)中端客戶和對公客戶、推薦高端個(gè)人客戶和挖掘有潛力對公客戶；

處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

4、理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷流程；

理財(cái)經(jīng)理的班前準(zhǔn)備；

理財(cái)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷流程；

迎接客戶、了解客戶需求、確定符合理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)的客戶、建檔；

理財(cái)經(jīng)理推薦銀行產(chǎn)品、營銷前期準(zhǔn)備工作、維護(hù)中高端客戶；

理財(cái)經(jīng)理向客戶提供信息、重要日期客戶關(guān)懷、組織走出去營銷；

處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

5、對公客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷流程；

對公客戶經(jīng)理的職責(zé)和班前準(zhǔn)備；

對公客戶經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷流程；

迎接客戶、了解客戶需求、推薦產(chǎn)品、維護(hù)對公客戶；

對公客戶經(jīng)理處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

第四講：交叉營銷

1、出國留學(xué)類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

2、車貸類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

3、公積金貸款類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

4、國內(nèi)結(jié)算類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

5、基金類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

6、申請保管箱類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

7、提前還款類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

8、外匯交易類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

9、第三方存管類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

第五講：網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營銷流程管理

1、服務(wù)營銷方案制定和任務(wù)目標(biāo)分解；

2、營銷過程管理；

3、網(wǎng)點(diǎn)的營銷業(yè)績指導(dǎo)；

4、考核與評價(jià)；

5、重點(diǎn)客戶營銷；

第六講：課堂答疑

張老師

張家雙老師 銀行營銷專家

上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士

清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修

匯豐銀行外拓營銷經(jīng)理

某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān)

5年大型銀行營銷工作經(jīng)驗(yàn)

5年銀行營銷輔導(dǎo)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團(tuán)隊(duì)的熱情，從對于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后期更是掌握了通過整合資源實(shí)現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。該團(tuán)隊(duì)是銀行界第一支外拓營銷隊(duì)伍！其間業(yè)績平均增長為月均2億！ 個(gè)人平均產(chǎn)能增長率為100%每年！

在某銀行咨詢機(jī)構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過程中，更是主導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項(xiàng)目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務(wù)合作特約顧問。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目：

建設(shè)銀行泰州營業(yè)部 網(wǎng)點(diǎn)管理：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理、產(chǎn)品銷售流程管理、聯(lián)動(dòng)營銷流程管理、商機(jī)管理、市場營銷流程管理、網(wǎng)點(diǎn)精神文化建設(shè)

農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 沙龍營銷：沙龍活動(dòng)流程、全年沙龍活動(dòng)規(guī)劃

農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型六大成果保障因素分析、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化１６個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

中信銀行總行營業(yè)部 客戶增值體系：全年客戶增值規(guī)劃、增值服務(wù)管理－－分支行聯(lián)動(dòng)管理辦法、活動(dòng)效能６大關(guān)鍵點(diǎn)

包商銀行寧波分行 社區(qū)銀行外拓：外拓營銷整體策劃、外拓活動(dòng)的３種主要方法、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代整合營銷創(chuàng)流量思路、外拓效能管理的６大關(guān)鍵點(diǎn)

主講課程：

《銀行沙龍策劃》、《全量客戶管理》、《社區(qū)銀行的經(jīng)營與管理》、《銀行外拓營銷》、《客戶開發(fā)與管理》《廳堂營銷》......

部分服務(wù)過的客戶:

建設(shè)銀行上海分行、建設(shè)銀行泰州營業(yè)部、農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 、農(nóng)業(yè)銀行寧波江北支行 、中信銀行上海分行 、中信銀行上海分行、農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行、中信銀行總行營業(yè)部、包商銀行寧波分行、包商銀行深圳分行、中國銀行廣州分行、中國建設(shè)銀行泰安分行、淮海農(nóng)商銀行、徽商銀行阜陽分行……

客戶評價(jià)：

張老師是一位實(shí)戰(zhàn)型的指導(dǎo)老師，所教導(dǎo)的方法簡單、實(shí)用、落地。

－－包商銀行社區(qū)銀行行長張老師的營銷精髓的指導(dǎo)，不僅僅是幫助到我的工作，我也非常愿意把它應(yīng)用到生活中去。

－－信達(dá)證券學(xué)員

同樣的問題，之前也聽過其他老師的課程，但張老師講得更讓我理解。方便我日后開展工作。

－－ 中信銀行上海分行某零售負(fù)責(zé)人客戶活動(dòng)得以順利開展，張老師的理念值得我們借鑒來提升現(xiàn)有活動(dòng)的質(zhì)量。

－－中信銀行總行營業(yè)部零售負(fù)責(zé)人

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