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課程背景：

傳統(tǒng)零售的模式是數(shù)量型的線性增長，已越來越接近持續(xù)增長的邊際。我們認(rèn)為，通過新零售技術(shù)和適合消費(fèi)者變化的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，才可能實(shí)現(xiàn)效率型的指數(shù)型增長，而這個(gè)變化往往需要非連續(xù)性的突變才能夠迭代。零售終端未來如何創(chuàng)新才能承載企業(yè)未來生存與發(fā)展的需要呢？相信這是零售行業(yè)都必須面臨的問題。

課程目標(biāo)：

課程圍繞新零售背景下的“企業(yè)營銷戰(zhàn)略、營銷模式創(chuàng)新及升級”這一主題，對新零售的思路和“打法”展開系統(tǒng)闡述。從解讀新零售崛起的歷史背景、商業(yè)條件、競爭環(huán)境、結(jié)構(gòu)優(yōu)勢入手，再依次分七個(gè)方面展開——新生代消費(fèi)者的本質(zhì)特征、終端建設(shè)提升方向、終端建設(shè)場景化、終端促銷創(chuàng)新、終端服務(wù)、終端運(yùn)營管理、終端建設(shè)的廠商協(xié)同。

課程對象：

零售行業(yè)各級各類管理者、參與者

課程大綱

第一講：“新零售”崛起下的營銷創(chuàng)新

1. 新零售崛起的背景

2. 新零售帶來的新價(jià)值體驗(yàn)及效率提升

3. 傳統(tǒng)營銷模式加速失效

4. 營銷戰(zhàn)略與模式升級成為必然選擇

案例：孩子王用“三板斧”脫穎而出

第二講：解讀新生代消費(fèi)者

一、從最近10年企業(yè)盛衰看新生代消費(fèi)者

二、新生代消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀

1. 品質(zhì)主義者——ZARA“快”的代價(jià)：陷業(yè)績增速放緩尷尬

2. 性價(jià)比主義者——名創(chuàng)優(yōu)品“野蠻生長”背后的邏輯

3. 自價(jià)值主義者——不與風(fēng)口的母嬰電商為伍的孩子王

4. 被尊重主義者——海底撈的成功密碼

三、新生代消費(fèi)者的價(jià)值“導(dǎo)航圖”

四、以“場景”為核心的新生代傳播策略模式

第三講：終端建設(shè)的提升方向

1. 傳統(tǒng)終端運(yùn)作中的困境及原因

2. 新零售時(shí)代營銷的創(chuàng)新方向

3. 終端布局的全渠道、立體化趨勢

4. 終端建設(shè)的場景化策略

5. 終端促銷的娛樂化策略

6. 終端服務(wù)和終端運(yùn)維的策略

7. 建立廠商一體化的終端協(xié)作體系

第四講：終端建設(shè)的場景化

一、終端場景化的概念和設(shè)計(jì)邏輯

1. 何為終端場景化

2. 終端場景化帶來終端建設(shè)轉(zhuǎn)變

3. 終端場景化設(shè)計(jì)邏輯

二、終端場景化的具體落地

1. 終端位置布局

2. 終端業(yè)態(tài)類型布局

3. 終端功能設(shè)計(jì)

三、終端形象與氛圍“場景化”的五大策略

1. 品牌內(nèi)涵場景化

2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)演示場景化

3. 促銷主題與活動(dòng)場景化

4. 打造顧客極致終端體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)場景化

5. 社群化，社交化

第五講：終端促銷創(chuàng)新

一、不忘初心

二、系統(tǒng)規(guī)劃促銷活動(dòng)

三、塑造終端促銷的六個(gè)維度特征

1. 主題化

2. 場景化

3. 游戲化

4. 社交化

5. IP化

6. 娛樂化

四、從關(guān)注到購買的動(dòng)銷實(shí)現(xiàn)路徑

五、“被動(dòng)”促銷——從行為入手的隱性促銷設(shè)置

1. 廣為人知，常伴左右

2. 營造“饑餓”感

3. 提供充分的便利性

4. 選擇恰當(dāng)?shù)呐帕许樞?/p>

六、促銷外圍資源聯(lián)動(dòng)——跨界合作，同業(yè)、異業(yè)聯(lián)盟

七、高效推進(jìn)和持續(xù)進(jìn)化

第六講：終端服務(wù)的“情感化”

一、終端服務(wù)提升的基本導(dǎo)向：情感化

1. 終端情感化服務(wù)概念

2. 新零售時(shí)代，終端服務(wù)需要情感化

3. 消費(fèi)升級背景下，新生代消費(fèi)者的服務(wù)需求特點(diǎn)

4. 傳統(tǒng)終端服務(wù)面臨的困境

二、終端服務(wù)情感化的內(nèi)容和形式創(chuàng)新

1. 在產(chǎn)品消費(fèi)場景中把握痛點(diǎn)和爽點(diǎn)，創(chuàng)造感動(dòng)點(diǎn)

2. 終端服務(wù)延伸到會員體系，精準(zhǔn)化大數(shù)據(jù)管理，構(gòu)建社區(qū)和圈層模式

三、終端服務(wù)情感化內(nèi)容和形式的創(chuàng)新方法

1. 快消品終端服務(wù)情感化內(nèi)容和形式創(chuàng)新的方法

2. 大健康領(lǐng)域終端服務(wù)情感化內(nèi)容和形式創(chuàng)新的方法

四、終端服務(wù)情感化內(nèi)容和形式創(chuàng)新案例

1. 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心情感化服務(wù)打通社區(qū)營銷模式

2. 工業(yè)品領(lǐng)域服務(wù)情感化內(nèi)容和形式創(chuàng)新的方法和案例

五、終端服務(wù)情感化的發(fā)展：客戶關(guān)系深化

1. 基于大數(shù)據(jù)和新零售技術(shù)的精準(zhǔn)會員運(yùn)營與管理

2. 孩子王的會員大數(shù)據(jù)管理

3. 湯臣倍健“一切皆服務(wù)”會員運(yùn)營和管理體系

六、終端服務(wù)情感化的拓展案例

1. 社區(qū)建設(shè)的方法和案例

2. 圈層互動(dòng)的方法和案例

第七講：新終端運(yùn)營管理的升級

一、新終端特點(diǎn)及運(yùn)營管理要點(diǎn)

1. 新終端主要特點(diǎn)

2. 新終端“人、貨、場”運(yùn)營管理的要點(diǎn)

二、新終端建設(shè)對品牌廠家提出新的要求

三、新終端運(yùn)營管理體系的升級方向

四、新終端運(yùn)管職能發(fā)育及流程優(yōu)化

1. 職能發(fā)育

2. 流程優(yōu)化

五、終端營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與提升

1. 新零售終端的經(jīng)營人員

2. 新終端服務(wù)與運(yùn)維支持人員

3. 廠家后臺人員的提升

六、智慧終端運(yùn)營管理——歐珀萊化妝品終端運(yùn)營管理升級

第八講：廠商協(xié)同下的新終端建設(shè)

一、新零售給渠道商帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

1. 新零售時(shí)代對渠道商的挑戰(zhàn)

2. 新零售為渠道商轉(zhuǎn)型提供了機(jī)遇

二、新零售是營銷動(dòng)作逐步下沉的結(jié)果

三、渠道商如何參與新零售

1. 內(nèi)省自察，避免成為“被淘汰”群體

2. 修煉內(nèi)功，提升創(chuàng)造價(jià)值的能力

3. 向價(jià)值鏈上游整合資源

4. 把握趨勢，參與新玩法，承接線上品牌落地

5. 橫向跨界合作

6. 資源轉(zhuǎn)化，向下游賦能

四、廠家如何協(xié)同渠道商做好新零售

1. 廠家要改變同渠道商的關(guān)系和合作模式：從交易關(guān)系變?yōu)橐惑w化的事業(yè)合伙人

2. 廠家基于對渠道商的評估，針對性地設(shè)計(jì)支持方案

3. 廠家改變管理導(dǎo)向，從要求、控制轉(zhuǎn)向支持、賦能

4. 廠家搭建平臺，支持渠道商轉(zhuǎn)型

5. 廠家終端布局一體化

6. 廠商協(xié)同一體化模型

張老師

張方金老師 渠道與終端管理專家

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

消費(fèi)品企業(yè)營銷研究所長

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家

經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長

曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

23年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)! 曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國際啤酒有限公司（世界500強(qiáng)啤酒企業(yè)）福建閩南區(qū)主管（1997年6月后為城市經(jīng)理），前后承擔(dān)福建閩南區(qū)域夜場與傳統(tǒng)渠道的開發(fā)與維護(hù)，特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續(xù)2年蟬聯(lián)華東區(qū)域銷量增長前三名。

◆ 于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

◆ 于2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

◆ 曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；

◆ 曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

◆ 曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項(xiàng)目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

◆ 曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

◆ 曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對性開發(fā)《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。

主講課程：

序號課程名稱適用人群

1撬動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造提升的營銷支點(diǎn)總經(jīng)理、營銷高管等

2營銷動(dòng)能轉(zhuǎn)換提升降龍十八掌總經(jīng)理、營銷高管等

3營銷模式升級之獨(dú)孤九劍總經(jīng)理、營銷高管等

4新零售下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級之道經(jīng)銷商老板、操盤手等

5區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制營銷高管及各級營銷管理者

6渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理營銷高管及各級營銷人員

7金牌店長效能提升六招七式泛家居建材門店長等管理者

8三招九式贏訂單泛家居建材門店銷售人員

部分服務(wù)客戶：

高等院校：廈門大學(xué)、蘭州大學(xué)、中南大學(xué)、華中科技大學(xué)、中國科技大學(xué)、中山大學(xué)、山東大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)、大連理工大學(xué)、湖南大學(xué)等特聘講師，西南交大兼職教授

世界500強(qiáng)企業(yè)：紅牛、百威、青島、雙匯、統(tǒng)一、伊利、蒙牛、海爾、美的、馬可波羅、紅星美凱龍、中國移動(dòng)、中國電信

家居建材類：九牧衛(wèi)浴（兩期）、紅星美凱龍（十期）、喜盈門建材集團(tuán)（五期）、歐典地板（六期）、馬可波羅（四期）、歐神諾陶瓷、森尼陶瓷、鷹衛(wèi)浴、繁清家具（五期）、福湘集團(tuán)（三期）、鵬翔崗石（四期）、歐斯寶吊頂、榮事達(dá)吊頂、優(yōu)牧墻布、頂固家居、美心集團(tuán)梨原門業(yè)、春天集團(tuán)（兩期）、東星奢石、閩發(fā)鋁業(yè)（三期）、廣華鋁材、華豐集團(tuán)（華豐產(chǎn)業(yè)新城）、榮欣裝潢、寶塔山漆、尚品宅配、嘉力豐集團(tuán)（兩期）、中財(cái)集團(tuán)、達(dá)翁集團(tuán)等

快銷品大類：

飲料：紅牛維他命飲料（18期）、中沃飲料（六期）、華潤怡寶、大窯飲品、寶鮮飲料、華山泉（兩期）、仙津飲料等

酒類：塔牌紹興酒、勁牌、百威英博啤酒（四期）、青島啤酒、郎酒、舍得酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、順德酒廠、云南紅葡萄酒、瀘州老窖、張?jiān)＃ò滋m地）、古井集團(tuán)黃鶴樓酒業(yè)、沂蒙老區(qū)集團(tuán)（酒業(yè)）、景芝酒業(yè)、酒鬼酒等

食品：中糧國際、旺旺、雙匯集團(tuán)（肉制品事業(yè)部）、福建雅客食品、福建福馬食品（六期）、金冠食品（六期）、華美集團(tuán)、惠爾康、蘇食集團(tuán)、廣源集團(tuán)（糧油）、重慶糧食集團(tuán)（八期）紅蜻蜓食用油、西王集團(tuán)（西王食用油）、南京糧食集團(tuán)、統(tǒng)一企業(yè)（三期）等

日化：金紅葉紙業(yè)（四期）、金鹿日化、鑫美紙制品（三期）、安徽傳美、山東福瑞達(dá)美業(yè)（兩期）、維布絡(luò)集團(tuán)瑪爾日用品、獅王日化等

調(diào)味品：富氏食品（調(diào)味品）、萬禾（調(diào)味品））、萬佛食品、旺豐食品、味丹、湖南輕工鹽業(yè)集團(tuán)、重慶鹽業(yè)集團(tuán)飛亞實(shí)業(yè)、四川省鹽業(yè)總公司、蘇鹽集團(tuán)井神股份、久大鹽業(yè)集團(tuán)、廣西鹽業(yè)等

茶葉：安溪鐵觀音集團(tuán)、謝裕大茶葉、品品香茶葉（2期）、長和茶業(yè)等

母嬰：伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)(三期）、光明乳業(yè)、圣湖乳業(yè)、東華士乳業(yè)、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達(dá)山乳業(yè)等

農(nóng)資：金正大國際（農(nóng)資）、隆平高科、西洋肥業(yè)、鄭氏化工、長沙綠葉等

鞋服紡織類：永固集團(tuán)、柒牌、利郎、貴人鳥、隆豐皮草（COZY品牌）晚安家紡、鉛筆俱樂部（童裝）、達(dá)派箱包等

機(jī)械類：金通靈股份、賽夫華蘭德、科華恒盛集團(tuán)、熊貓機(jī)械集團(tuán)、力達(dá)機(jī)械、遠(yuǎn)東環(huán)保機(jī)械（四期）、廈門鎢業(yè)虹鷺鎢鉬、沃得集團(tuán)（農(nóng)機(jī)）、藝達(dá)、晉工（三期）、泉工股份、上海通用重工、江淮重工等

家電及IT類：三元達(dá)通訊、亨鑫科技、世紀(jì)之村集團(tuán)、百納在線、海爾電器、美的集團(tuán)（三期）、沁園集團(tuán)、安吉爾、方太、雙喜電器、百合網(wǎng)、五星電器、浩特電器、家園網(wǎng)、星網(wǎng)銳捷（升騰資訊）、OPPO手機(jī)、步步高電子、群創(chuàng)光電（夏普電視）等

其他類：新華都百貨、江蘇電信、中國移動(dòng)終端公司江蘇分公司（兩期）、渭南移動(dòng)、佛山聯(lián)通、思嘉集團(tuán)、上海華誼集團(tuán)、泉州志愿者協(xié)會、梅州郵政、武漢天然氣、惠州燃?xì)狻⒛隙技瘓F(tuán)、寶克文具、山東郵政、小鳥電動(dòng)車、太平洋保險(xiǎn)、馬牌輪胎、海納教育科技、比亞迪汽車、江西廣電網(wǎng)絡(luò)（三期）、重慶有線、貴州有線、方圓認(rèn)證、興泰集團(tuán)、福建海峽科化股份、何其昌竹業(yè)集團(tuán)、金伯利鉆石（兩期）、虎彩集團(tuán)（包裝印刷）、合肥高新創(chuàng)業(yè)園、蓉中電氣、宜麗環(huán)保科技、南京金箔集團(tuán)、湖南花炮行業(yè)協(xié)會、阿里零售通（三期）、廣西中煙工業(yè)公司（三期）等

部分客戶評價(jià)：

張老師課程非常符合我們的實(shí)際，給了我們很大的震撼，培訓(xùn)非常成功。

——紅星美凱龍福建大區(qū)總經(jīng)理 戴軍

張老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。

——浙江塔牌紹興酒有限公司銷售總經(jīng)理 繆洪湖

張老師與我們兩年五度合作，對我們學(xué)員提升經(jīng)銷商管理水平給予了很多幫助，而且張老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專業(yè)，非常感謝張老師。

——金冠(中國)食品營銷副總 王從勇

張老師的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際，其理論高度，以及與實(shí)踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。

——繁清家具有限公司董事長 鐘亮

張老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，收效很好。

——江蘇亨鑫科技有限公司人力資源部經(jīng)理 吳華良

張老師的課程很精彩，對我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò)，希望下次還有機(jī)會請張老師來上課。

——四川資陽煙草專賣局長 駱敏

感謝張老師的辛勤付出，課程生動(dòng)、有效，受到學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，希望有機(jī)會請張老師再來授課。

——河南商丘工商聯(lián)主席 吳明亮

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