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課程背景：

專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。隨著金融市場的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對客戶經(jīng)理和需求方案也有越來越高的要求?？蛻艚?jīng)理想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。

本課程通過從凈現(xiàn)值的角度，分析了客戶價值管理的核心。并就交叉銷售、實(shí)現(xiàn)客戶滿意度到忠誠度的轉(zhuǎn)變進(jìn)行分析。從九型人格視角分析不同型格客戶溝通技巧，并進(jìn)行專業(yè)的演練落地掌握。

對專業(yè)銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使財險客戶經(jīng)理在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統(tǒng)方面進(jìn)行案例演練點(diǎn)評。讓客戶經(jīng)理經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，掌握作為理財經(jīng)理的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案。

課程對象：

客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)：

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財富傳承

● 知識強(qiáng)化：針對性進(jìn)行知識講授和提煉

● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財富管理的方法

● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保全傳承技能

● 持續(xù)服務(wù)：利用知識回饋客戶增加業(yè)績

課程大綱

第一講：重點(diǎn)客戶維護(hù)

一、客戶價值管理（CVM）

小組討論：具有凈現(xiàn)值客戶的標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶關(guān)系管理的策略

1. 開發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶

小組討論：關(guān)鍵客戶的主動挖掘與轉(zhuǎn)介紹

2. 耕耘現(xiàn)有客戶關(guān)系

小組討論：財險客戶關(guān)系管理的交叉銷售

3. 維持既有老客戶關(guān)系

案例分析：從喜歡到信任到信賴的轉(zhuǎn)變

小組研討：客戶滿意度與客戶忠誠度的通路

三、高價值的維護(hù)技巧

1. 建立信任的關(guān)鍵

小組討論：建立信任的四個維度

2. 有效溝通的實(shí)現(xiàn)

小組討論：九型人格的自我認(rèn)知

案例分析：九型人格的典型人員溝通分析

案例分析：與劉德華和張學(xué)友的差異化溝通技巧

場景演練：九型人格的客戶場景模擬與財產(chǎn)保險客戶溝通

第二講：專業(yè)銷售技巧（PSS）

一、了解客戶：KYC的重要作用

全體編寫：產(chǎn)險客戶精準(zhǔn)素描

案例分析：不易看見卻是真正價值所在的信息

二、電話營銷：話術(shù)藍(lán)本

案例分析：建立財產(chǎn)保險電話營銷話術(shù)藍(lán)本

三、建立信任：三大要求

小組研討：四類客戶的有效提問

小組研討：聆聽的五大層次

案例分析：4S店?duì)I銷場景十個細(xì)節(jié)挖掘

四、需求挖掘：三層次需求挖掘

情景演練：企業(yè)主客戶的企財需求挖掘

情景演練：個體戶客戶的責(zé)任需求挖掘

情景演練：有車人士的車險需求挖掘

五、價值呈現(xiàn)：FABE話術(shù)

情景演練：盜搶險、玻璃破損險等FABE話術(shù)制作

情景演練：企財險、意外險、責(zé)任險等FABE話術(shù)制作

小組探討：A與B的內(nèi)容差異分析

六、拒絕處理：三大邏輯

案例分析：異議處理的“四流”

小組研討：同理心與異議處理話術(shù)

七、持續(xù)服務(wù)：注重細(xì)節(jié)

小組探討：微信營銷的持續(xù)服務(wù)

張老師

張軼老師 財富管理專家

19年金融營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士

西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士（在讀）

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）

中國金融理財師（AFP）

國家理財規(guī)劃師高級考評員

高級財富管理師

曾任：中國平安保險 營銷一線 組訓(xùn)

曾任：深圳寶盈資本集團(tuán) 高級合伙人

現(xiàn)任：加拿大國際董事研究院 副院長

金融理財師、國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、注冊財務(wù)策劃師等課程特聘講師；國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委。

曾先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進(jìn)行了500多場的宏觀經(jīng)濟(jì)、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，其《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬名的金融人員。

曾為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進(jìn)行了150多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，產(chǎn)說會累計簽單4.5億人民幣，服務(wù)高端客戶累計6000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張軼老師具有19年金融工作管理和金融理財培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。對金融理財、風(fēng)險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項(xiàng)目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進(jìn)行了300多場財富管理方面的講座，為金融行業(yè)的理財經(jīng)理500多場《理財經(jīng)理專業(yè)營銷》的授課與輔導(dǎo)，幫助理財經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品的營銷能力。

曾參與籌建某大學(xué)MIB中心，并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學(xué)金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)等講授《風(fēng)險管理與財富增值》，學(xué)員評價一直名列前茅。

經(jīng)典案例：

● 為中國太平保險山東分公司、四川分公司、江蘇分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)10000多位高端客戶，合計課程場次達(dá)80多期，簽單累計4億。

● 為中國平安保險深圳分公司、東莞分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)10000多位高端客戶，合計課程場次達(dá)50多期，簽單累計5億。

●為中國人壽保險廣東分公司、江西分公司、湖北分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)5000多位高端客戶，合計課程場次達(dá)40多期，簽單累計2億。

●為中國平安保險廣東分公司、浙江分公司、寧夏分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計110場，達(dá)成團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展。

●為中國太平保險山東分公司、江蘇分公司、黑龍江分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計50場，達(dá)成團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展。

● 為中國銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財經(jīng)理，合計課程場次達(dá)30多期。

● 為中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、福建省分行等，《金融專業(yè)營銷》、《資產(chǎn)配置》、《稅收籌劃》等課程合計課程場次達(dá)20多期。

● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財經(jīng)理，講授《理財經(jīng)理專業(yè)銷售》系列課程合計課程場次達(dá)24期。

● 為湖北建設(shè)銀行，《專業(yè)營銷與客戶服務(wù)》課程，累計輔導(dǎo)理財經(jīng)理400多位

● 為中信銀行福州分行、西安分行等，《理財經(jīng)理大賽輔導(dǎo)》課程，累計場次達(dá)8期

主講課程：

《財富管理之法律視野》

《財富管理之稅收籌劃》

《財富管理之資產(chǎn)配置》

《客戶沙龍之法商視角》

《專業(yè)銷售之百萬精英》

《專業(yè)銷售之財產(chǎn)保險》

《組織發(fā)展之大數(shù)據(jù)引爆增員季》

部分服務(wù)客戶：

中國銀行：中國銀行廣州分行、中國銀行珠海分行、中國銀行南寧分行、中國銀行北海分行、中國銀行佛山分行、中國銀行潮州分行、中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行……

中國農(nóng)業(yè)銀行：中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行泉州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行天津分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行東莞分行……

中國工商銀行：中國工商銀行廣州分行、中國工商銀行云南分行、中國工商銀行肇慶分行、中國工商銀行佛山分行、中國工商銀行深圳分行、中國工商銀行東莞分行……

中國建設(shè)銀行：中國建設(shè)銀行廣州分行、中國建設(shè)銀行東莞分行、中國建設(shè)銀行佛山分行、中國建設(shè)銀行深圳分行、中國建設(shè)銀行肇慶分行……

中國交通銀行：中國交通銀行廣州分行、中國交通銀行東莞分行、中國交通銀行惠州分行……

中國郵政儲蓄銀行：中國郵政儲蓄銀行廣州分行、中國郵政儲蓄銀行肇慶分行、中國郵政儲蓄銀行佛山分行、中國郵政儲蓄銀行深圳分行、中國郵政儲蓄銀行東莞分行……

農(nóng)村商業(yè)銀行：廣州農(nóng)商行、深圳農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行……

其他商業(yè)銀行：廣州銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、東莞銀行、漢口銀行、黑龍江郵政、重慶郵政、河南郵政……

中國平安保險公司：中國平安廣州分公司、中國平安深圳分公司、中國平安東莞分公司、中國平安浙江分公司、中國平安寧夏分公司……

中國太平保險公司：中國太平保險山東分公司、中國太平保險福建分公司、中國太平保險四川分公司、中國太平保險湖北分公司……

其他保險公司：中國太平洋保險北京分公司、中國泰康保險深圳分公司、中融保險四川分公司、中國陽光保險江西分公司、工銀安盛山西分公司、大童保險經(jīng)紀(jì)公司河南分公司……

協(xié)會：中國金融標(biāo)準(zhǔn)委員會、中國國家理財規(guī)劃師協(xié)會、美國RFP注冊財務(wù)策劃師協(xié)會

其它企業(yè)：廣州證券、廣發(fā)證券、湖北醫(yī)藥集團(tuán)、碧桂園控股……

部分授課照片：

中國太平洋洛陽分公司

《高端客戶沙龍》中國人壽荊州分公司

《高端客戶沙龍》

泰康人壽深圳分公司

《客戶儲備1+100》中國太平河北分公司

《2018經(jīng)濟(jì)預(yù)測與資產(chǎn)配置》

中國人民保險公司總公司

《保險行業(yè)分析與數(shù)據(jù)解讀》中國農(nóng)業(yè)銀行天津分行

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置》

中國平安廣州分公司

《大數(shù)據(jù)引爆增員季》中國太平襄陽支公司

《大數(shù)據(jù)引爆增員季》

中信銀行福建分行

《專業(yè)銷售與客戶維護(hù)》郵儲銀行吉林分行

《客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)營銷》

中國銀行廣州分行

《基金保險全方位營銷技巧提升》中國太平湖南分公司

《高凈值客戶的營銷技巧》

中國太平洋北京分公司

《打造壽險企業(yè)家》中英人壽河北分公司

《高端客戶財富保全傳承策略》

中國平安廣州分公司

《高端客戶沙龍之稅改新政》清華大學(xué)總裁班

《女神的幸福經(jīng)濟(jì)學(xué)》

廣發(fā)銀行廣東分行

《法眼看財富》中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行

《資產(chǎn)配置》

中國人民財產(chǎn)保險合肥分公司

《財產(chǎn)險銷售技巧》中山大學(xué)總裁班

《高端客戶經(jīng)營與財富管理實(shí)務(wù)》

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