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課程背景：

自2016年10月馬云提出新零售這個概念開始，伴隨著數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，零售業(yè)態(tài)在迅速的進(jìn)化中，行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)零售模式是數(shù)量型的線性增長，已經(jīng)越來越接近持續(xù)增長的邊際。B2C電商已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開始觸到天花板，增速放緩，電商市場正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期。實(shí)體店仍為主要消費(fèi)場景，但不再是簡單的售貨中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顧客的社交中心和體驗(yàn)中心，純貨架式的門店及電商時代已經(jīng)過去，實(shí)體零售的內(nèi)在邏輯將發(fā)生本質(zhì)變化。各零售商為了生存下來、發(fā)展壯大都在競相轉(zhuǎn)型，在終端門店管理過程中，由于缺乏對新零售的理解，不知如何轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致的門店顧客持續(xù)流失、線上銷售業(yè)績平平、最終企業(yè)績效下滑的問題屢見不鮮。

課程宗旨：

在新零售業(yè)態(tài)下，為企業(yè)詳細(xì)分析應(yīng)該如何應(yīng)對行業(yè)變化趨勢，分析行業(yè)先驅(qū)企業(yè)如何進(jìn)行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉(zhuǎn)化、并有效提升銷售業(yè)績的案例，從上而下形成新的營銷方式，提升業(yè)績，以期達(dá)到提升公司業(yè)績水平

課程收益：

● 了解新零售的定義、核心、發(fā)展趨勢

● 通過多案例分析了解企業(yè)向新零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型的七大考驗(yàn)

● 掌握如何實(shí)現(xiàn)線上線下企業(yè)會員倍增

● 掌握線上線下客流互相轉(zhuǎn)化的雙向流量方式

● 了解品牌顧客管理體系如何建立

● 掌握如何在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行新零售推廣的營銷步驟和氛圍營造

課程對象：

終端門店區(qū)域經(jīng)理、零售經(jīng)理、商場經(jīng)理

課程大綱

引言：“舊”零售業(yè)態(tài)代表——零售行業(yè)每年11月全球性大事件分析

1. 國際零售連鎖的市場的“時光機(jī)現(xiàn)象”

2. 西方——黑色星期五

3. 東方——天貓雙十一

第一講：新零售大揭秘

一、新零售的發(fā)展態(tài)勢

1. 線下危機(jī)——你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移？！

2. 不可逆轉(zhuǎn)的顧客購物習(xí)慣

案例解析：商超VS便利店

3. 從消費(fèi)者數(shù)據(jù)變化看購物新趨勢

4. 新零售業(yè)態(tài)下實(shí)體店該何去何從

二、零售業(yè)的昨天今天與明天

1. 從史看今

1）影響世界的人類重大社會革命

2）中國市場零售渠道的歷史演進(jìn)

2. 傳統(tǒng)零售VS新零售

1）什么是新零售？

案例解析：當(dāng)“鮮花”遇上“新零售”

2）新零售轉(zhuǎn)型三項(xiàng)必備“硬實(shí)力”

3）新零售轉(zhuǎn)型三項(xiàng)重要“軟實(shí)力”

案例解析：魏家涼皮技術(shù)革新、馬克華菲技術(shù)革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO

4）線上、線下傳統(tǒng)零售向新零售轉(zhuǎn)變的四種模式

3. 如何應(yīng)對眼前的趨勢

視頻分析：“新零售”業(yè)態(tài)下的“智慧門店”

思考：新零售業(yè)態(tài)下，傳統(tǒng)零售的出路

三、新零售對門店的七大考驗(yàn)

1. 技術(shù)考驗(yàn)：新零售三項(xiàng)必備技術(shù)

案例解析：—三項(xiàng)新技術(shù)的內(nèi)容及最新實(shí)際應(yīng)用

2. 配貨考驗(yàn)：如何進(jìn)行配貨與調(diào)整

問題剖析：貨品品牌眾多、sku多、周轉(zhuǎn)快、售賣周期短、庫存壓力大，零售商何去何從

案例分析：從7-11看配貨經(jīng)營之道

3. 倉儲考驗(yàn)：如何突破最后一公里

案例解析：零售門店是否要做倉儲與物流

案例解析：盒馬模式店倉一體半小時配送到家模式解析

4. 制度考驗(yàn)：線上線下如何不打架

案例解析：如何從生產(chǎn)渠道、活動設(shè)置、流量歸屬3個方面避免線上線下常見沖突

5. 生產(chǎn)考驗(yàn)：到底由誰來決定生產(chǎn)

1）分析以往企業(yè)產(chǎn)啟思路，建立新零售業(yè)態(tài)下市場導(dǎo)向思維

案例解析：從“快返”產(chǎn)品看市場導(dǎo)向思維

6. 利潤考驗(yàn)：你真正保證利潤了嗎？

案例解析：從三大利潤困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤

7. 員工考驗(yàn)：銷售？客服？躺著賺錢？

1）新零售時代管理者需要給員工普及的新技能解析

案例解析：新零售時代精油奇跡——林清軒

第二講：VIP會員流量從哪來

一、線下獲客引流的方式

1. 傳統(tǒng)思路做活動獲客模式

思考：做折扣一定賣的好嗎？

案例解析：線下活動的新方式

2. 異業(yè)VIP資源共享

案例解析：如何選擇異業(yè)聯(lián)盟

3. 線下引流線上復(fù)購

互動：運(yùn)用微信進(jìn)行線上引流如何做到不被VIP屏蔽

頭腦風(fēng)暴：如何讓VIP增加線上復(fù)購

二、線上獲客引流的方式

1. 公眾號引流

案例解析：參訓(xùn)企業(yè)公眾號流量分析

1）增加公眾號閱讀量

2）公眾號發(fā)文設(shè)置

3）微商城運(yùn)營

2. 讓朋友圈引流

3. 讓貨品本身引流

頭腦風(fēng)暴：如何結(jié)合流行熱點(diǎn)話題增加點(diǎn)擊量

4. 后臺系統(tǒng)引流

1）時下流量聚集的平臺

2）線上流量的三種運(yùn)用——新開店/重裝店、附近門店、上新

三、線上線下流量轉(zhuǎn)化

1. 犧牲門店增加線上流量的錯誤引流方式

頭腦風(fēng)暴：如何實(shí)現(xiàn)線下線上流量良性轉(zhuǎn)化

2. 把線下流失的顧客轉(zhuǎn)化為線上購買的四種情況

1）尺碼問題

2）缺少款式

3）無法到店

4）長期未買

第三講：數(shù)據(jù)化VIP顧客管理體系建立

一、什么是數(shù)據(jù)化VIP顧客管理

1. VIP顧客管理的數(shù)據(jù)分析維度解析

1）常見顧客管理存在的問題分析

2）VIP顧客五級管理維度：新關(guān)注、新注冊、新消費(fèi)、老消費(fèi)及流失VIP管理

2. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息

1）VIP顧客行為抓取維度與分析

2）打通線上線下VIP顧客信息的三大要點(diǎn)

3. VIP顧客體系必備——顧客畫像

1）什么是顧客畫像

2）顧客畫像的運(yùn)用

視頻分析：新零售業(yè)態(tài)下的門店形態(tài)與顧客畫像對銷售策略的作用

互動：制作你們品牌的有效顧客畫像

二、不同級別VIP顧客制度的設(shè)立與管理方式

1. VIP顧客權(quán)益與升降級制度設(shè)立

1）設(shè)置VIP顧客分級管理制度

2）各層級VIP顧客權(quán)益設(shè)置

3）VIP升降級規(guī)定設(shè)置

案例解析：知名服飾品牌顧客管理體系分析

2. 從戰(zhàn)略上入手實(shí)現(xiàn)VIP顧客新增、激活與復(fù)購

案例解析：從樊登讀書會看會員裂變營銷模式

頭腦風(fēng)暴：可在本企業(yè)落地的會員管理方式

3. 運(yùn)用積分提升VIP顧客粘度

1）合理設(shè)置積分比例

2）合理設(shè)置積分兌換周期與獎品

3）合理設(shè)置積分清零方式

案例解析：有效運(yùn)用積分制度提升顧客消費(fèi)

頭腦風(fēng)暴：VIP顧客優(yōu)秀管理方式集

第四講：線上精準(zhǔn)營銷

一、找對渠道線上銷售

1. 線上高流量平臺巨頭選擇

2. 新時代下的視頻營銷工具分析

1）抖音

2）火山小視頻

3）淘寶

案例解析：年度1.6億業(yè)績創(chuàng)造者帶貨哥——李佳琪

二、搞定線上銷售的四步曲

步驟一：吸粉

1. 吸粉的四種方式

1）內(nèi)部吸粉

2）外部吸粉

3）工具吸粉

4）系統(tǒng)吸粉

視頻演示：四種吸粉話術(shù)

互動：現(xiàn)場制作吸粉話術(shù)

2. 加粉后如何精準(zhǔn)辨認(rèn)所有顧客？

案例解析：幫助西安賽格銷售冠軍精準(zhǔn)辨認(rèn)每一位顧客

3. 最全顧客信息備注

互動：現(xiàn)場進(jìn)行顧客精準(zhǔn)備注

步驟二：互動

1. 為什么要與顧客進(jìn)行線上觸達(dá)互動

2. 精準(zhǔn)分類VIP顧客進(jìn)行線上觸達(dá)互動

案例解析：如何線上與顧客進(jìn)行互動

3. 管理者落實(shí)線上銷售的三大步驟十二項(xiàng)工作

互動：周月線上銷售推動可落地計(jì)劃制作

步驟三：推款

1. 讓顧客愿意線上買單四步驟——加、畫、訪、維

視頻演示：如何面對顧客進(jìn)行線上推薦

頭腦風(fēng)暴：線上推薦何種款式更易成交

2. 讓顧客買單的一句話

步驟四：售后

1. 為什么要做線上售后

2. 做好最容易被忽略的線上售后

案例解析：將退貨顧客轉(zhuǎn)化為換貨加買貨

三、營造企業(yè)內(nèi)部氛圍

1. 交流指導(dǎo)全流程

1）提前思考推動線上銷售的阻力

2）化解阻力的管理者思維解析

3）線上大數(shù)據(jù)峰值流量機(jī)會時間點(diǎn)

2. 即時激勵有方法

1）3種有效業(yè)績歸屬方式——激發(fā)員工銷售欲望

2）3種有效員工激勵方式——增長線上銷售業(yè)績

頭腦風(fēng)暴：其他有效激勵員工線上銷售的方法

趙老師

趙楠老師 零售終端銷售管理專家

終端零售門店導(dǎo)師

10年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家二級企業(yè)培訓(xùn)師

國家二級人力資源管理師

聚一眾合商學(xué)院副院長

西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

曾任：卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：安鼎貿(mào)易 銷售運(yùn)營管理

擅長領(lǐng)域：門店管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、VIP管理與精準(zhǔn)營銷、店長能力提升、銷售技能……

趙楠老師擁有10年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任導(dǎo)購、店長、銷售管理到培訓(xùn)經(jīng)理，對門店管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、VIP管理與精準(zhǔn)營銷等方面了解深透，善于結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將大量案例講解融入課程中，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評。

曾為報(bào)喜鳥、九牧王、GXG（杰斯卡）、阿瑪尼、I.T（海緹）等眾多市場銷售排名靠前的品牌，進(jìn)行《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《卓越店長精細(xì)化門店管理》系列課程培訓(xùn)，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務(wù)的體驗(yàn)感，課程返聘率高達(dá)90%。兩年內(nèi)培訓(xùn)實(shí)體門店300+家，累計(jì)授課500多場，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評分平均高達(dá)95%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

● 卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)西北五?。兾鳌⒏拭C、新疆、青海、寧夏）共69家門店導(dǎo)購、店長、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作，研發(fā)《門店大單賣手訓(xùn)練營》、《店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業(yè)績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認(rèn)可。

● 安鼎貿(mào)易 銷售運(yùn)營管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門店搭建門店管理制度，并獨(dú)立開發(fā)《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門店導(dǎo)購、店長、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達(dá)各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個月的輔導(dǎo)后，當(dāng)月該門店銷售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績最高記錄。

部分授課案例：

企業(yè)名稱課程名稱/項(xiàng)目名稱期數(shù)

DAZZLE（地素）《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》58

7MODIFIER（莫麗菲爾）《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》24

GXG（杰斯卡）《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《大單賣手訓(xùn)練營》26

lacoste（法國鱷魚）《大單賣手訓(xùn)練營》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》23

One more（文墨）《VIP管理與精準(zhǔn)營銷》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》25

馬克華菲《服飾門店數(shù)據(jù)分析與決策》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》26

杰克瓊斯《服飾門店問題診斷與落地》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》26

卡賓服飾《2030 young起來店長訓(xùn)練營》（項(xiàng)目）7

拉夏貝爾《戰(zhàn)狼省長、品牌啊經(jīng)理訓(xùn)練營》（項(xiàng)目）3

優(yōu)衣庫《大單賣手訓(xùn)練營》（項(xiàng)目）2

五環(huán)體育商場《店長訓(xùn)練營》（項(xiàng)目）4

王府井商場《店長訓(xùn)練營》（項(xiàng)目）3

西安服裝商會《店長訓(xùn)練營》（項(xiàng)目）3

艾蔻國際商場《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》2

中國移動《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》5

………………

授課風(fēng)格：

▄ 干貨實(shí)戰(zhàn)型講師：一線出身，在服裝行業(yè)龍頭企業(yè)中積累多年，擁有非常豐富的企業(yè)銷售管理、培訓(xùn)管理及人力資源管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，課程中干貨滿滿，加上幽默風(fēng)趣的講授及多形式課堂呈現(xiàn)，能夠讓學(xué)員快速吸收課堂內(nèi)容，受到企業(yè)及學(xué)員的一致好評。

▄ 自帶落地方案：課程中帶有實(shí)用技能，能夠幫助學(xué)員梳理出最簡單實(shí)用的話術(shù)和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務(wù)企業(yè)更好地進(jìn)行課程和咨詢的落地。

▄ 豐富的教學(xué)方式：運(yùn)用講授、小組討論、實(shí)操演練、影視教學(xué)、互動游戲、心理測驗(yàn)、趣味實(shí)驗(yàn)等方式，授課深入淺出，講練結(jié)合，教學(xué)思路清晰，對待學(xué)員耐心負(fù)責(zé)，擁有良好口碑。

主講課程：

《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》

《門店大單賣手訓(xùn)練營》

《卓越店長精細(xì)化門店管理》

《新零售時代的VIP管理與精準(zhǔn)營銷》

《引爆賣場——店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》

《數(shù)據(jù)系列——門店數(shù)據(jù)分析與決策》

《數(shù)據(jù)系列——門店問題診斷與落地》

《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》（通用版）

部分服務(wù)客戶：

商場、國際名品：王府井百貨、五環(huán)體育商場、艾蔻國際商場、阿瑪尼、優(yōu)衣庫、I.T（海緹）、UGG（阿哥）、BD MORE（寶迪）、安德瑪、比音勒芬、上格皮草生活館、尊貴視力、BENZO、盛時、森美、VD（菲格登）、利奧納多、WFJ SELECT、 AUTASON（奧德臣）、LT MILLAN（米倫中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵寶）、卡爾美、波尼……

男裝：報(bào)喜鳥、九牧王、GXG（杰斯卡）、Jack&jones（杰克瓊斯）、Cabbeen（卡賓）、Cabbeen Urban （卡賓都市）、2AM（凌晨兩點(diǎn)）、lacoste（法國鱷魚）、馬克華菲、皮爾卡丹、able jeans（歐帛）、replay（重播）、wrangler（威格）、森所、鄂爾多斯、美特斯邦威、ME&CITY（米安斯迪）、哥倫比亞、李維斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凱樂石、POTE、迪柯尼、貝克獅丹、巴賽諾、卡博爾、蒙特卡諾、薩巴蒂尼、比華利保羅、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗維高、Reemoor（睿慕）、赫爾福斯德、迪迪博邇、MV、斯密特保羅、雅戈?duì)?、睿哲、佛倫斯、喜來登、珈仕達(dá)、冠軍、美津濃、辛普森、思凱樂、洲克、匹克、

女裝：拉夏貝爾、ASOBIO傲鷥（AoSi）、club Monaco（摩納哥會館） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇諾）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、歐時力、H`S、LILY、敦奴、影兒時尚集團(tuán)、紅袖、沐蘭、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·歐文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、7MODIFIER（莫麗菲爾）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（惡魔果實(shí)）、OTT、飛鳥和新酒、喜西、玫迪斯、納愛詩、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奧）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏維婭、KAKO、pm、芙蘭維諾、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……

童裝：巴拉巴拉、小豬班納、安踏童裝、拉夏貝爾童裝……

鞋包珠寶配飾： ASICS（亞瑟士）、李寧、安踏、361°、VANS（范斯）、特步、喬丹、星期六、斯凱奇、百麗、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO（泰米羅）、費(fèi)拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉蘭）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行業(yè)：兔寶寶、中國聯(lián)通、頂固家居、東東包、賢王府餐飲、陜西蘇福記酒店、華北制藥、中國移動、匯邦知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)公司、西安華歆知識及產(chǎn)權(quán)代理有限公司、樂韻國際藝術(shù)培訓(xùn)中心、小荷花藝術(shù)學(xué)校、長治英雄國際家具館、巴洛克藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、西安融坤貿(mào)易有限公司、德鴻普華集團(tuán)、華一國際（香港）有限公司、陜西誠悅物業(yè)管理有限責(zé)任公司……

學(xué)員評價：

趙老師的課程很細(xì)致，實(shí)用性也非常強(qiáng)，在我們企業(yè)的七期店長訓(xùn)練營的效果非常明顯，在職店長的能力提升很快，現(xiàn)在新開展的儲備店長訓(xùn)練營對企業(yè)的人才儲備至關(guān)重要，會選擇一直合作。

——西安卡賓服飾發(fā)展有限公司 零售經(jīng)理 于飛

趙老師在給我們做完品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省長級培訓(xùn)后數(shù)據(jù)提升明顯，參訓(xùn)學(xué)員經(jīng)過3個月的跟進(jìn)，在企全部留存，連帶較培訓(xùn)前都有提升，學(xué)員所帶區(qū)域銷售業(yè)績平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會員總數(shù)增加，我們大區(qū)六個省的員工、店長、經(jīng)理級人才培養(yǎng)將持續(xù)和趙老師合作。

——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理 楊紅

趙老師是我們聘請過最為專業(yè)的門店技能講師，學(xué)員好評度100%，每一門課程的內(nèi)容都是我們商場管理與門店管理非常需要的，落地性都非常強(qiáng)，每個工具都能精準(zhǔn)地針對一個問題提出有效解決方案，協(xié)助我們的店長及品牌管家對所有門店進(jìn)行統(tǒng)一管理提升。

——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓(xùn)負(fù)責(zé)人 謝柳青

我之前對于門店數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容不是很精通，通過這兩天的梳理，感覺一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽了才發(fā)現(xiàn)之前自已多年經(jīng)驗(yàn)積累起來知識最后終于能對應(yīng)上，太感謝老師了。

——puella（普埃拉） 蘭州區(qū)域經(jīng)理 王祿

老師在新零售業(yè)態(tài)下，為我們詳細(xì)分析應(yīng)該如何應(yīng)對行業(yè)變化趨勢，講解了如何進(jìn)行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉(zhuǎn)化、并有效提升銷售業(yè)績的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式，提升業(yè)績。三天的課程上完，真的是感觸特別深。

——cabbeen（卡賓）慶陽麗晶店 店長 高寶瑞

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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com