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課程背景

大數(shù)據(jù)、人工智能化時(shí)代，人們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€(gè)領(lǐng)域都面臨快速而深刻的變革。不可避免的，大數(shù)據(jù)與人工智能已走入房地產(chǎn)行業(yè)，邁出了變革性進(jìn)步。一些用以記錄客戶(hù)購(gòu)房時(shí)最看重的內(nèi)容——項(xiàng)目區(qū)位及周邊配套設(shè)施、房產(chǎn)位置及產(chǎn)品特性、單位面積與售價(jià)、物業(yè)收費(fèi)及升值空間等等。這個(gè)數(shù)據(jù)有助于確定房產(chǎn)的預(yù)測(cè)價(jià)值，便于開(kāi)發(fā)商對(duì)多種競(jìng)爭(zhēng)要素、便利設(shè)施及產(chǎn)品建造標(biāo)準(zhǔn)等多可選項(xiàng)，進(jìn)行成本效益分析，并用于指導(dǎo)前期土地獲取、營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、成本控制、投融資，后期的工程管理、盈利保障與物業(yè)服務(wù)。、

隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代下房地產(chǎn)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越重視前期的土地獲取，土地價(jià)值評(píng)估、項(xiàng)目的可行性分析以及拿地階段項(xiàng)目測(cè)算方式與技巧，如何進(jìn)行地塊屬性研究和精準(zhǔn)測(cè)算并提升企業(yè)利潤(rùn)，越來(lái)越成為優(yōu)秀房企開(kāi)發(fā)前期工作的必備技能。

本課程梳理、分析了數(shù)家標(biāo)桿地產(chǎn)的成功案例，總結(jié)了多位職業(yè)經(jīng)理人二十多年來(lái)的工作實(shí)踐數(shù)據(jù)，對(duì)房地產(chǎn)投資拿地整個(gè)過(guò)程的土地價(jià)值進(jìn)行解讀、分析和研判，并對(duì)標(biāo)桿企業(yè)的拿地前后的項(xiàng)目測(cè)算計(jì)算方式和技巧進(jìn)行分析總結(jié)，讓房地產(chǎn)行業(yè)的投資拓展、成本、財(cái)務(wù)和策劃、規(guī)劃人員對(duì)土地獲得的整個(gè)過(guò)程有個(gè)全面的了解和掌握，以成功案例和失敗教訓(xùn)為鏡，以標(biāo)桿企業(yè)為對(duì)標(biāo)坐標(biāo)，在大數(shù)據(jù)廣泛應(yīng)用的發(fā)展機(jī)遇和不斷競(jìng)爭(zhēng)與變革的形勢(shì)下，根據(jù)自己企業(yè)的特點(diǎn)，有所為和有所不為，作出最優(yōu)是抉擇決策。

課程對(duì)象

房地產(chǎn)企業(yè)高管、企業(yè)投資部門(mén)負(fù)責(zé)人、投資經(jīng)理、成本和財(cái)務(wù)經(jīng)理、設(shè)計(jì)研發(fā)及工程經(jīng)理等。

課程收益

1、了解房地產(chǎn)企業(yè)投資拿地的一般規(guī)律和黃金法則，提高定性分析及定量測(cè)算的技巧；

2、順應(yīng)天時(shí)、地利、人和，了解投資拿地新法，掌握新項(xiàng)目拿地前后測(cè)算、精算的重點(diǎn)、難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，避免常規(guī)錯(cuò)誤的發(fā)生；

3、掌握土地價(jià)值判斷的技術(shù)邏輯與計(jì)算方法，熟練運(yùn)用項(xiàng)目最優(yōu)規(guī)劃、以及簡(jiǎn)潔實(shí)用的項(xiàng)目建議書(shū)和可研報(bào)告提高拿地方案的實(shí)操本領(lǐng)；

4、領(lǐng)會(huì)并掌握標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)拿地研判技巧和項(xiàng)目測(cè)算方法，結(jié)合自己公司特質(zhì)，有效嫁接和合理借鑒。

5、看地測(cè)評(píng)的方式及各種拿地模式和渠道的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？如何規(guī)避和管控？

6、培養(yǎng)和留住前期投資拓展和策劃規(guī)劃的核心人才，進(jìn)而精準(zhǔn)提升企業(yè)的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)。

課程大綱

第一部分：土地估價(jià)方法與房地產(chǎn)估價(jià)方法

一、宗地地價(jià)評(píng)估基本方法與預(yù)測(cè)

1、收益還原法

2、市場(chǎng)比較法

3、成本逼近法

4、剩余法

5、基準(zhǔn)地價(jià)系數(shù)修正法

案例：大數(shù)據(jù)下的房屋與成交量的預(yù)測(cè)

二、房地產(chǎn)評(píng)估基本方法

1、市場(chǎng)比較法

2、收益法

3、成本法

4、假設(shè)開(kāi)發(fā)法

5、基準(zhǔn)地價(jià)修正法

案例：基準(zhǔn)地價(jià)修正法如何對(duì)土地和房產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行判斷？

第二部分：地塊價(jià)值判斷——項(xiàng)目建議書(shū)與可研報(bào)告的編制

一、地塊屬性研究

1、做好地塊屬性研究的三個(gè)問(wèn)題？

（一）如何看地？

（二）項(xiàng)目地塊的屬性？

（三）看問(wèn)題的方法？

2、如何拿地？

（一）拿地的兩種方式

（二）看地拿地時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題：

（三）拿地新法（天時(shí)地利人和）解析

（四）土地獲取黃金法則總體思維框架（定性）

3、土地價(jià)值研判的意義及目的

（一）地塊研究到底是要研究什么？

（二）地塊的區(qū)位分析的三個(gè)基本層面（城市、區(qū)域、地段）

（三）意義：①發(fā)現(xiàn)地塊本身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)所在，②明確地塊的產(chǎn)品適宜性

（四）目的:為項(xiàng)目的定位奠定重要依據(jù)

4、XX標(biāo)桿地產(chǎn)成功模式的借鑒

（一）土地土地要素構(gòu)成基礎(chǔ)與分析

（二）傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)流程及以客戶(hù)為導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)流程

（三）七對(duì)眼睛是解決什么問(wèn)題的？

案例解析：項(xiàng)目拓展相關(guān)經(jīng)驗(yàn)借鑒（產(chǎn)品、客戶(hù)、土地之間的內(nèi)在邏輯）

5、土地儲(chǔ)備結(jié)構(gòu)與決策評(píng)判

案例：XX新晉20強(qiáng)地產(chǎn)的三個(gè)“漏斗”決策依據(jù)與要點(diǎn)

6、土地儲(chǔ)備結(jié)構(gòu)與優(yōu)質(zhì)低價(jià)土地的選擇

7、土地獲取方式的常規(guī)與非常規(guī)操作方式

8、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期拿地投資決策

（一）企業(yè)投資戰(zhàn)略和慣性

（二）如何選城市--城市評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)體系

（三）企業(yè)自身產(chǎn)品定位—“有所為和不為”

（四）有準(zhǔn)備拿地 有選擇布局

（五）前期投資測(cè)算定位和風(fēng)險(xiǎn)控制

案例：如何判讀估價(jià)報(bào)告與實(shí)例點(diǎn)評(píng)

二、競(jìng)爭(zhēng)分析和土地評(píng)估

1.土地市場(chǎng)分析

2地塊考察和分析

考察報(bào)表：宗地社會(huì)條件調(diào)查表和自然條件調(diào)查表等

3.區(qū)域市場(chǎng)分析

4.競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析

考察報(bào)表：市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)書(shū)

5.項(xiàng)目定位七步驟

案例：地塊現(xiàn)場(chǎng)考察的主要關(guān)注點(diǎn)

6.項(xiàng)目獲取需要關(guān)注的六大風(fēng)險(xiǎn)：

調(diào)研報(bào)表：項(xiàng)目獲取風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表

案例分析：2019房地產(chǎn)項(xiàng)目盡職調(diào)查

三、地塊投資的決策核心：產(chǎn)品規(guī)劃

1.企業(yè)自身產(chǎn)品密切相關(guān)的產(chǎn)品規(guī)劃模板設(shè)計(jì)

2.投資（或研發(fā)）部門(mén)如何進(jìn)行設(shè)計(jì)強(qiáng)排？

3.如何通過(guò)產(chǎn)品規(guī)劃實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售總額、銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化？

實(shí)操案例：xx收并購(gòu)項(xiàng)目的最優(yōu)化強(qiáng)排方法的介紹和實(shí)踐

四、地塊投資的決策依據(jù)：財(cái)務(wù)分析

1、項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃和成本構(gòu)成

2、項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃和收入估算

3.房地產(chǎn)投資收益分析: 項(xiàng)目的靜態(tài)投資和動(dòng)態(tài)測(cè)算

4．項(xiàng)目投資建議書(shū)

5．簡(jiǎn)要實(shí)用的可行性報(bào)告的編制要求和問(wèn)題點(diǎn)

案例解析：XX項(xiàng)目的可行性報(bào)告的編制要點(diǎn)

第三部分：房地產(chǎn)企業(yè)拿地實(shí)操技能

思考一：項(xiàng)目利潤(rùn)是怎么計(jì)算出來(lái)的？

思考二：需要哪些要素投入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)？

思考三：什么樣的房地產(chǎn)才能算好項(xiàng)目（投入/產(chǎn)出、付出/回報(bào)）

思考四：如何掌握項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)中測(cè)算要點(diǎn)及其在決策中的作用

一、土地市場(chǎng)

1、市場(chǎng)基本面分析

2、競(jìng)爭(zhēng)分析及延伸理解

3.產(chǎn)品分析與常見(jiàn)拿地模式及案例

1）、政府主導(dǎo)模式，成功案例：廣東惠州xx科技小鎮(zhèn)的選擇與攻堅(jiān)

2）、企業(yè)主導(dǎo)模式，成功案例：A、碧桂園評(píng)價(jià)土地的兩大核心工具，

B、標(biāo)桿地產(chǎn)xx項(xiàng)目拓展相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

二、 房地產(chǎn)企業(yè)拿地方式

1、國(guó)內(nèi)地產(chǎn)企業(yè)通行的拿地方式五個(gè)模式十種方式：

招拍掛介紹（二種方式）

土地轉(zhuǎn)讓介紹（一種方式）

股權(quán)轉(zhuǎn)讓介紹（四種方式）

合作經(jīng)營(yíng)介紹（二種方式）

委托代建介紹 （一種方式）

2. 品牌房企的各種獨(dú)門(mén)絕技及其拿地策略

1）融創(chuàng)的收并購(gòu)模式

2）萬(wàn)科的模式

3）碧桂園的模式

4） 常見(jiàn)企業(yè)勾地技巧、門(mén)檻條件設(shè)置

3．非招拍掛的三種最常見(jiàn)的拿地方式

（1）、股權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)f(wàn)科大宗購(gòu)并南都集團(tuán)案例

（2）、合伙成立項(xiàng)目公司

（3）、以聯(lián)合開(kāi)發(fā)的名義

4.其他拿地方式的局限性

（4）、兼并或合并，中交并購(gòu)綠城案例

（5）、在建項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓 ，南京xx小鎮(zhèn)轉(zhuǎn)讓案例

（6）、股權(quán)托管

（7）、變更用地類(lèi)型

（8）、染指“插花規(guī)劃”

5.房地產(chǎn)并購(gòu)實(shí)務(wù)及案例分析

（1）、法規(guī)政策

（2）、交易結(jié)構(gòu)

（3）、盡職調(diào)查

（4）、交易文件

討論與點(diǎn)評(píng)：什么是適合企業(yè)自身拿地條件的最佳方式？

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目測(cè)算的基本知識(shí)（測(cè)算意義、思路、假設(shè) ）

1、測(cè)算意義（測(cè)算必要性/測(cè)算作用/測(cè)算精度要求）

2、測(cè)算思路（融資計(jì)劃/成本/收入/稅收/利潤(rùn)等）

3、測(cè)算假設(shè)（模擬開(kāi)發(fā)進(jìn)程/財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)）

四、項(xiàng)目投資

1、投資成本費(fèi)用

①土地費(fèi)用（土地征收拆遷費(fèi)/土地出讓地價(jià)款/土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)/土地租用費(fèi)/土地投資折價(jià)）

②前期工程費(fèi)

③房屋開(kāi)發(fā)費(fèi)用（建安工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)）

④期間費(fèi)用（管理費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用）

⑤開(kāi)發(fā)期間稅費(fèi)

⑥其他費(fèi)用

⑦不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)等

小結(jié)：開(kāi)發(fā)建設(shè)費(fèi)用投資估算表

2、項(xiàng)目收入：項(xiàng)目收入的關(guān)鍵要素（收入估算/開(kāi)發(fā)方案/租售方案及價(jià)格）

①開(kāi)發(fā)計(jì)劃

②銷(xiāo)售計(jì)劃：某項(xiàng)目案例

③價(jià)格估算：市場(chǎng)比較法/成本法及某案例：價(jià)格估算及預(yù)測(cè)表

④租售收入及某項(xiàng)目案例

⑤稅費(fèi)估算與稅費(fèi)表

⑥稅費(fèi)估算：土地增值稅與“營(yíng)改增”后的房地產(chǎn)行業(yè)具體規(guī)定及注意事項(xiàng)

3、項(xiàng)目利潤(rùn)

①利潤(rùn)的基本概念：

資金價(jià)值/現(xiàn)金流量（經(jīng)營(yíng)、投資、籌資活動(dòng)）/現(xiàn)金量與利潤(rùn)的關(guān)系/經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)等

②核心指標(biāo)：內(nèi)部收益率（財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率的計(jì)算）/銷(xiāo)售凈利率/財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值/投資回收期

③參考指標(biāo)：

（一）地價(jià)支付貼現(xiàn)比及xx城市花園項(xiàng)目案例

（二）啟動(dòng)資金獲利倍數(shù)（三）銷(xiāo)售毛利率（四）資金峰值比例

（五）獲利指數(shù)（現(xiàn)值指數(shù)）

4、相關(guān)分析

①盈虧平衡分析（本、量、利分析）

②敏感性分析（步驟及案例）

5、重點(diǎn)說(shuō)明

①經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)的常見(jiàn)誤區(qū)

②經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)報(bào)告步驟

③指標(biāo)體系說(shuō)明

④填報(bào)模版參考

案例：XXXXX項(xiàng)目投資分析報(bào)告

五、經(jīng)濟(jì)測(cè)算表格分析

1、測(cè)算參數(shù)

2、項(xiàng)目盈利預(yù)測(cè)

3、現(xiàn)金流預(yù)測(cè)

案例：XXXXX項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)計(jì)劃編制模板

案例：xx產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)拿地的財(cái)務(wù)成本分析

第四部分：房地產(chǎn)企業(yè)各種實(shí)操拿地模式的風(fēng)險(xiǎn)

1、 二級(jí)市場(chǎng)拿地方式實(shí)操及風(fēng)險(xiǎn)防范

1）哪些情形必須進(jìn)行招拍掛？招標(biāo)、拍賣(mài)、掛牌三種方式適用范圍？

2)招拍掛形式出讓土地使用權(quán)的利弊分析

3)企業(yè)實(shí)力雄厚、準(zhǔn)備充分卻無(wú)法成功通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)拿地？癥結(jié)何在？

4)“招拍掛”獲取土地會(huì)踩到哪些“雷區(qū)”？

5)如何避免“招拍掛”雷區(qū)？

6)真實(shí)案例揭示哪些情形會(huì)導(dǎo)致“招拍掛”無(wú)效及其后果

7)真實(shí)案例全程揭示通過(guò)“招拍掛”成功獲取土地的操作規(guī)程及技巧

2、 直接進(jìn)行項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓獲取項(xiàng)目實(shí)操及風(fēng)險(xiǎn)防范

1)“精心策劃”的項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓為什么到頭來(lái)“竹籃打水一場(chǎng)空”？

2)如何避免直接項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓不至于因違反法律禁止性規(guī)定而無(wú)效

3)如何看清直接項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓的利弊不至于盲動(dòng)

4)如何合理合法降低項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓過(guò)程中的稅收成本

5)真實(shí)案例全程展現(xiàn)直接進(jìn)行項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓獲取土地實(shí)操及風(fēng)險(xiǎn)防范

3、股權(quán)收購(gòu)獲取項(xiàng)目實(shí)操及風(fēng)險(xiǎn)防范

1)收購(gòu)不同性質(zhì)企業(yè)股權(quán)取得房地產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)遇到哪些法律障礙

2)股權(quán)收購(gòu)如何做好合理避稅

3)通過(guò)股權(quán)收購(gòu)取得房地產(chǎn)項(xiàng)目的利弊分析

4）通過(guò)股權(quán)收購(gòu)取得房地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)事前、事中如何防范，事后如何處理？

5）真實(shí)案例全程展現(xiàn)股權(quán)收購(gòu)取得房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)操

第五部分：如何展現(xiàn)和提升企業(yè)的“拿地能力”? 投資部門(mén)地位和使命

1、房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)模式的分析

2、房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)模式對(duì)投資拿地的影響

3、如何提升企業(yè)的“拿地能力”?

1）綜合能力的積累

2)合理的項(xiàng)目信息來(lái)源

3)了解及研究政府規(guī)劃動(dòng)向

4)品牌價(jià)值

5）開(kāi)發(fā)思路的引導(dǎo)性

6）提高資金解決能力

分析討論：企業(yè)自身的開(kāi)發(fā)模式是什么？對(duì)投資拿地有什么要求和避諱？

4、房地產(chǎn)投資部門(mén)的龍頭地位和工作使命

1）地塊投資在企業(yè)系統(tǒng)中的地位

2）國(guó)內(nèi)標(biāo)桿房地產(chǎn)的投資管理方式和組織架構(gòu)

3）投資經(jīng)理需要掌握的基本技能

4）公司的目標(biāo)和投資部的任務(wù)分解

5）房企投資部門(mén)的年度目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑是什么？

案例：若干實(shí)操收并購(gòu)拿地分享與答疑互動(dòng)

楊老師

楊凡老師

東南大學(xué)建筑設(shè)計(jì)研究所在職研究生班畢業(yè)。

國(guó)家注冊(cè)建筑師，高級(jí)工程師，國(guó)內(nèi)資深土地拓展運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家

曾任江蘇亞?wèn)|建發(fā)集團(tuán)總工辦副主任，副總工程師

南京百勝麒麟建設(shè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理兼總建筑師

蘇寧環(huán)球集團(tuán)南京浦東建設(shè)開(kāi)發(fā)有限公司副總經(jīng)理兼設(shè)計(jì)總監(jiān)

吉林市蘇寧環(huán)球有限公司常務(wù)副總經(jīng)理

江蘇九洲投資集團(tuán)地產(chǎn)中心副總經(jīng)理兼總建筑師

北大、清華等高校房地產(chǎn)MBA班特聘講師。

楊老師長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)一線開(kāi)發(fā)管理工作是房地產(chǎn)土地拓展運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，房地產(chǎn)行業(yè)最受歡迎的講師之一，有近20余年房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)操管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各個(gè)業(yè)務(wù)鏈條均有涉足，特別是對(duì)房地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、建筑設(shè)計(jì)、成本管理等模塊有深入的研究和系統(tǒng)的總結(jié)。能集思廣益，善于整合資源并為企業(yè)提供可持續(xù)進(jìn)步的技術(shù)管理正能量，擅長(zhǎng)項(xiàng)目執(zhí)行和監(jiān)管方面的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作，在一、二級(jí)開(kāi)發(fā)實(shí)踐中有突出的業(yè)績(jī)。

授課風(fēng)格：

幽默風(fēng)趣、生動(dòng)形象、通俗易懂、案例豐富、理論與實(shí)操結(jié)合。

主講課程：

《一級(jí)土地開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)》

《土地一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)管理及實(shí)戰(zhàn)案例分享》

《房地產(chǎn)一二級(jí)開(kāi)發(fā)模式、土地拓展及規(guī)劃設(shè)計(jì)》

《土地一級(jí)開(kāi)發(fā)及一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)的成本合約管理》

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