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課程背景：

支持中小微企業(yè)既是商業(yè)銀行的一項(xiàng)政治任務(wù)，也是提高資產(chǎn)收益率的必然選擇。但在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，中小微企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)很大，很多客戶經(jīng)理辛辛苦苦寫了十幾項(xiàng)調(diào)查報(bào)告，但最終仍然出現(xiàn)不良，很多人為此受到各種處分。如何提高授信風(fēng)控水平？中小微授信首先要解決的問題是什么？如何快速判斷高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？如何運(yùn)用財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息判斷企業(yè)能夠活下去？如何識別企業(yè)真正的貸款用途？如何判斷企業(yè)能夠按期還款？本課程較好地解決了上述問題。

課程收益：

● 客戶經(jīng)理能夠在短時(shí)間內(nèi)通過提問客戶五個(gè)問題，快速決斷是否為高風(fēng)險(xiǎn)客戶，避免浪費(fèi)時(shí)間

● 認(rèn)清中小企業(yè)授信風(fēng)控的前提是要排查隱形關(guān)聯(lián)企業(yè)，對隱形小集團(tuán)合并考查，避免在授信主體上選擇錯(cuò)誤

● 從客戶的客戶入手，由后到前，由淺入深，通過一整套清晰嚴(yán)密的問題調(diào)查，搞清中小微企業(yè)能否活下去的問題

● 學(xué)會多種方法調(diào)查核實(shí)中小微企業(yè)的銷售收入

● 通過資金來源運(yùn)用等多種方法，有效判斷授信企業(yè)是否具備還款能力

課程對象：

中小客戶理、普惠金融部門負(fù)責(zé)人、銀行支行行長

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現(xiàn)場測試

課程大綱

第一講：總體把握授信策略

一、中小企業(yè)授信模式

1. 規(guī)劃先行

2. 批量開發(fā)

3. 名單式銷售

4. 單戶快速審批

二、中小企業(yè)授信規(guī)劃

1. 誰在引領(lǐng)方向

2. 誰來做規(guī)劃

3. 信貸規(guī)劃的五個(gè)方面

4. 授信策略的主要載體

三、中小企業(yè)授信質(zhì)量

1. 授信競爭力的主要體現(xiàn)

2. 資產(chǎn)質(zhì)量靠什么

3. 授信策略要靈活調(diào)整

第二講：貸款五問快速排除

1. 五個(gè)問題排除不適合的企業(yè)

2. 一句話說清企業(yè)經(jīng)營模式

3. 一個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)快速排除

第三講：確定授信審查的主體

案例：廣州多個(gè)藥企授信出現(xiàn)不良牽出隱形小集團(tuán)

1. 小微企業(yè)授信首先要解決的問題？

案例：我是如何排查某火車配件出口商多元化經(jīng)營的

2. 小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)三明三暗六條線

3. 排查隱形關(guān)聯(lián)企業(yè)的辦法

4. 借款人主體資格審查

第四講：企業(yè)非財(cái)務(wù)分析

一、非財(cái)務(wù)分析的目的

1. 寫報(bào)告之前先問自己一個(gè)問題

2. 解決財(cái)務(wù)分析的局限性

3. 與財(cái)務(wù)分析相互印證

二、非財(cái)務(wù)分析的步驟

前言：先整體后局部，由外內(nèi)內(nèi)、由后到前判斷

1. 從行業(yè)全局看企業(yè)

1）行業(yè)發(fā)展情況：供需情況、利潤情況、發(fā)展階段

2）影響行業(yè)因素：政策因素、成本因素、競爭因素

3）行業(yè)內(nèi)企業(yè)比較

2. 從下游客戶看企業(yè)

1）企業(yè)牛不牛，關(guān)鍵看下游

2）下游客戶質(zhì)量、數(shù)量

3）與下游客戶的關(guān)系

3. 從經(jīng)營管理看企業(yè)

1）企業(yè)好不好，管理看奧妙

2）生產(chǎn)類企業(yè)六種事，最重要的就是人和財(cái)

3）如何看企業(yè)管理

4. 從實(shí)際控制人看企業(yè)

1）企業(yè)難不難 主要看老板

2）評價(jià)實(shí)際控制人主要看兩個(gè)方面

3）如何評價(jià)實(shí)際控制人的人品

4）如何評價(jià)實(shí)際控制人的能力

第五講：核實(shí)企業(yè)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)

一、從三張表談起

1. 銀行經(jīng)營統(tǒng)籌三張表

2. 企業(yè)騙銀行主要調(diào)兩張表

視頻案例：從河北某出口大戶出口騙稅大案看企業(yè)欺騙銀行的套路

3. 為什么資產(chǎn)負(fù)債率等指標(biāo)經(jīng)常失靈

4. 不同財(cái)務(wù)指標(biāo)的“彈性”

二、核實(shí)銷售收入常用辦法

討論：都有哪些辦法可以核實(shí)企業(yè)銷售收入？

1. 分析透視制造類企業(yè)的經(jīng)營全流程

2. 制造類企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營痕跡分析法

3. 服務(wù)類企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營痕跡分析法

4. 企業(yè)的外部痕跡分析法

5. 指標(biāo)匹配法與同業(yè)比較法

案例：劉姝威如何發(fā)現(xiàn)藍(lán)田股份收入造假

6. 最簡單有效的辦法

三、核實(shí)其它主要指標(biāo)

1. 查清企業(yè)的所有付息性負(fù)債與對外擔(dān)保

2. 分析核實(shí)企業(yè)的存貨、應(yīng)收帳款、其它應(yīng)收、應(yīng)付帳款、其它應(yīng)付、在建工程、固定資產(chǎn)、未分配利潤等

第六講：財(cái)務(wù)比率分析與風(fēng)險(xiǎn)評估

討論：銷售收入好是否意味著企業(yè)能夠按期歸還授信本息？

一、常用財(cái)務(wù)指標(biāo)

1. 常用財(cái)務(wù)指標(biāo)分析

2. 從財(cái)務(wù)指標(biāo)看企業(yè)的競爭力來源

3. 傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)經(jīng)常失靈

二、判斷企業(yè)償債能力

案例：濟(jì)南XX家居博士老板跑路事件

1. 把所有關(guān)聯(lián)企業(yè)作為整體評估

2. 核實(shí)銷售收入與付息性負(fù)債、非關(guān)聯(lián)擔(dān)保

3. 傳統(tǒng)指標(biāo)之外的一個(gè)簡單指標(biāo)

4. 凈現(xiàn)金流與對外擔(dān)保

三、核實(shí)企業(yè)實(shí)際需要的授信金額及真實(shí)用途

1. 如果判斷企業(yè)實(shí)際需要的授信金額？

1）常規(guī)套路

2）更有效的辦法：分析企業(yè)資金來源與占用是否匹配

3）一個(gè)簡單有效的公式

4）如何判斷企業(yè)貸多少合適

第七講：慧眼識別高風(fēng)險(xiǎn)客戶

1. 從授信角度分析

案例：貸款銀行超過10個(gè)要小心

案例：馬克吐溫：銀行是晴天送傘，雨天收傘

2. 從財(cái)務(wù)角度分析

案例：濟(jì)南XX新材料有限公司高利貸導(dǎo)致停產(chǎn)案例

3. 從實(shí)際控制人的角度分析

4. 從第三方渠道調(diào)查的角度

案例：高利貸七步曲

第八講：關(guān)鍵時(shí)刻要有抓手

討論：為什么借款企業(yè)出現(xiàn)問題后，有的貸款能收回，有的很難收回？

1. 企業(yè)擔(dān)保與房地產(chǎn)抵押比較

案例：上海鋼貿(mào)聯(lián)保聯(lián)貸出現(xiàn)大面積不良

案例：某日式料理店老板足額房地產(chǎn)（該房產(chǎn)被中行租用）抵押個(gè)人貸款逾期

2. 貨押業(yè)務(wù)的四個(gè)核心問題

案例：萊蕪某汽車經(jīng)銷商控貨融資一連串的奇葩事

3. 商業(yè)承兌匯票質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)分析

第九講：打鐵還要自身硬

1. 當(dāng)前中小微授信存在的主要問題

2. 防范客戶經(jīng)理造假

案例：我所親見的兵馬俑質(zhì)押授信

3. 避免“重貸輕管”

1）貸后管理誰來管

2）根據(jù)什么做貸后

3）貸后怎么管

4）發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)怎么辦

金老師

金有實(shí)老師 銀行營銷管理專家

25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國際金融學(xué)院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行分行 國內(nèi)結(jié)算中心主任

現(xiàn)任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：支行經(jīng)營管理、對公客戶營銷、授信風(fēng)控、供應(yīng)鏈金融

金老師有25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任支行行長、分行行長、部門總經(jīng)理、國內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又負(fù)責(zé)過多年的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長、客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員們的一致認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達(dá)”、“銀承通達(dá)””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責(zé)審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團(tuán)、濟(jì)南重工、水發(fā)集團(tuán)等10余家核心企業(yè)成功落地。累計(jì)授信發(fā)放額達(dá)到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營銷進(jìn)行了深入研究，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，大力開展國內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營銷，營銷國藥集團(tuán)、華潤醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達(dá)、無追融信達(dá)、銷易達(dá)等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時(shí)間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動公司存款、對公產(chǎn)品組合營銷進(jìn)行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

部分授課案例：

● 《支行行長的五項(xiàng)修煉》

本課程圍繞著如何做一名優(yōu)秀的支行行長這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了支行隊(duì)伍建設(shè)、戰(zhàn)略制定、績效落實(shí)、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶營銷等內(nèi)容，曾為中國銀行貴州省分行進(jìn)行培訓(xùn)，受到領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，之后受邀到中國銀行內(nèi)蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開封分行、安徽省分行、內(nèi)蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營銷、風(fēng)控》

本課程圍繞著供應(yīng)鏈金融如何在商業(yè)銀行落地這一目標(biāo)，講述了供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)、應(yīng)收帳款類、貨押類和預(yù)付類供應(yīng)鏈融資三大類產(chǎn)品設(shè)計(jì)，重點(diǎn)剖析了客戶營銷技巧和風(fēng)險(xiǎn)控制等，分別為上海、西安等地區(qū)進(jìn)行公開課，獲得大量好評，并受邀到蘇州農(nóng)商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業(yè)銀行、湖南長沙商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行公司存款組合營銷技巧培訓(xùn)》

本課程圍繞著促進(jìn)商業(yè)銀行公司存款增長這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了存款增長思路、授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)造、建渠引流、打造平臺、跨界整合等技巧，在廈門地區(qū)進(jìn)行公開課，課程反饋及高，后應(yīng)邀分別為中國銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

●《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

本課程圍繞著中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制這一目標(biāo)，分析了不良高發(fā)的主要原因，講授了一整套盡責(zé)審查程序、技術(shù)和快速識別高風(fēng)險(xiǎn)客戶的辦法，曾在青島舉辦全國公開課，后應(yīng)邀分別為民生銀行上海分行，成都商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合營銷技巧培訓(xùn)》

本課程圍繞著如何利用產(chǎn)品組合滿足客戶需求這一主題，重點(diǎn)講述了對公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴(kuò)大銷售、加強(qiáng)管理等方面靈活組合產(chǎn)品等內(nèi)容，曾為中國銀行天津分行的對公客戶經(jīng)理專門進(jìn)行培訓(xùn)，得到學(xué)員的高度認(rèn)可，返聘3期。

● 《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營銷實(shí)務(wù)》

本課程圍繞著促進(jìn)國際結(jié)算和貿(mào)易融資持續(xù)健康發(fā)展這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了貿(mào)易金融進(jìn)口、出口、保函、保值增值四大類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制和營銷，曾為建設(shè)銀行廣西區(qū)分行進(jìn)行培訓(xùn)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，返聘2期。

●《商業(yè)銀行對公客戶營銷》

本課程圍繞著提升對公客戶營銷業(yè)績這一目標(biāo)，分析了產(chǎn)品營銷、關(guān)系營銷和風(fēng)險(xiǎn)控制三者關(guān)系，講授了中小客戶批量式營銷技巧，大中型客戶營銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴(kuò)大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國銀行天津分行等銀行進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員滿意度達(dá)95%。

主講課程：

《商業(yè)銀行公司條線精英人才供應(yīng)鏈金融培訓(xùn)》

《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

《對公產(chǎn)品營銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《對公存款營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營銷與風(fēng)控》

《商業(yè)銀行對公客戶分類營銷》

《商業(yè)銀行公司大客戶和機(jī)構(gòu)客戶營銷》

《支行行長的五項(xiàng)修煉》

授課風(fēng)格：干貨多，接地氣，并有大量親身經(jīng)歷過的真實(shí)案例，學(xué)員易接受，措施易落地。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：中國銀行安徽分行、中國銀行貴州分行、中國銀行內(nèi)蒙古分行、中國銀行鄭州分行、中國銀行開封分行、中國銀行臨沂分行、中國銀行天津分行、建設(shè)銀行廣西區(qū)分行、郵儲銀行……

商業(yè)銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行……

部分學(xué)員評價(jià)：

金老師你好！今天聽您的課特別棒！就是我們實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)！我是一位支行行長，希望今后遇到問題時(shí)可以向您請教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長

謝謝金老師！聽您一天的課，很有啟發(fā)，受益匪淺！

——湖南長沙商業(yè)銀行 易經(jīng)理

金老師，學(xué)員反饋，您講的內(nèi)容對他們啟發(fā)很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機(jī)會一定跟老師好好聊聊。

——中國銀行臨沂分行 汲部長

金老師，您講的中小企業(yè)授信太實(shí)用了，沒有十來年的功力絕對講不出來。

——中信銀行上海分行 武經(jīng)理

金老師，您講的供應(yīng)鏈融資內(nèi)容太好了，可惜由于臺風(fēng)，我提前走了半天，能把課件發(fā)給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，供應(yīng)融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽了您的課，非常受啟發(fā)，如果方便我們可以在項(xiàng)目實(shí)施上合作一下。

——吳江農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，您講的很實(shí)用，沒想到僅僅銀行承兌匯票產(chǎn)品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國銀行天津分行 張經(jīng)理

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