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課程背景：

如何提高企業(yè)的整體戰(zhàn)斗能力？全員皆兵。

行業(yè)競爭激烈，客戶的整個生命周期都是銷售的環(huán)節(jié)，如何在不同的環(huán)節(jié)提高客戶的消費(fèi)能力，是營銷模式的發(fā)展方向。

要做到所有環(huán)節(jié)都在銷售，就需要做到所有環(huán)節(jié)的人員都具有銷售能力。企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練，旨在強(qiáng)化所有崗位人員都能以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行必須業(yè)務(wù)的提供，提高客戶的體驗(yàn)感，增強(qiáng)滿意度。促成首次交易，激活二次消費(fèi)。

本課程適用于企業(yè)全體人員學(xué)習(xí)?？筛鶕?jù)甲方行業(yè)特性，結(jié)合豐富的案例進(jìn)行講解，解決一線營銷團(tuán)隊(duì)的難點(diǎn)問題，同時增加職能部門的營銷能力，通過多方面的服務(wù)提供，提高客戶的整體滿意度。易學(xué)易用的實(shí)戰(zhàn)技巧便于落地應(yīng)用及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)，提高企業(yè)團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力。

課程收益：

● 全體員工聆聽溝通技能提升

● 銷售人員推銷回訪技能提升

● 商務(wù)談判的行為心理解讀及應(yīng)用

● 銷售人員議價(jià)成交技能提升

● 全體員工?？蜖I銷技能提升

課程對象：

全體員工

課程方式：講師講授+案例分析+小組研討+互動演練

課程大綱

第一講：貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升

一、重塑精準(zhǔn)溝通

1. 溝通誤區(qū)識別

1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真

案例分析：信息失真對溝通的致命影響

2. 溝通定義重塑

1）定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無限接近

2）捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個技巧

a措辭情緒

b溝通計(jì)劃

c問題驅(qū)動

d切勿打擾

e可視思維

二、精準(zhǔn)溝通技巧

1. 金字塔型交流法

視頻教學(xué)：部門合作的混亂溝通

1）金字塔型交流法原則

2. 溝通表述6方式

1）統(tǒng)籌型溝通法則時間結(jié)構(gòu)法

a鐘擺結(jié)構(gòu)法

b支點(diǎn)結(jié)構(gòu)法

c空間結(jié)構(gòu)法

d變焦結(jié)構(gòu)法

e遞推結(jié)構(gòu)法

小組研討：如何向甲方進(jìn)行項(xiàng)目講解

拓展訓(xùn)練：溝通聆聽換位體驗(yàn)

三、溝通執(zhí)行驅(qū)動力

1. 利害型驅(qū)動力

2. 欲求型驅(qū)動力

案例分析：如何讓對方按我們的計(jì)劃去辦事

第二講：術(shù)有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升

一、企業(yè)理念占領(lǐng)客戶認(rèn)知

1. 客戶訴求分析

1）消費(fèi)群體特性梳理

2）消費(fèi)人群訴求成因

2. 賣方二次定位

1）何為二次定位

2）進(jìn)入客戶心智

3）創(chuàng)立心智階梯

小組研討：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/品牌的一個分鐘話術(shù)制作

二、需求分析及互動技能提升

1. 需求解讀

1）行為與思想的不一致性

案例分析：如何化解客戶一句話砍價(jià)

2）破冰三大常見誤區(qū)

2. 初見破冰

1）接待節(jié)奏

2）建立關(guān)系

3）判斷級別

3. 望問聞切

1）收集信息

2）挖掘信息

3）聆聽信息

4）標(biāo)準(zhǔn)信息

案例分析：如何向客戶設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)

三、產(chǎn)品介紹及銷售技巧提升

1. 產(chǎn)品價(jià)值介紹法

案例分析：重點(diǎn)化及工作生活應(yīng)用

案例分析：差異化及工作生活應(yīng)用

案例分析：印象化及工作生活應(yīng)用

案例分析：通俗化及工作生活應(yīng)用

2. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法

1）目的關(guān)聯(lián)

2）憂慮關(guān)聯(lián)

3. 產(chǎn)品情景介紹法

1）USP介紹法

2）FABE場景沖擊

3）OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移

4）FC功能配置

5）六方位介紹法

小組研討：現(xiàn)場有效進(jìn)行產(chǎn)品推薦

4. 激活客戶驅(qū)動力

1）利害型驅(qū)動力

2）欲求型驅(qū)動力

案例分析：如何讓對方按我們的計(jì)劃去辦事

四、競品對抗及信任感受建立

1. SWOT競品分析法

1）內(nèi)因分析

2）外因分析

小組研討：競爭對手的SWOT分析

2. 田忌賽馬錯位競爭法

3. ACE競爭法

4. 對抗交流法

1）交叉交流法

2）平行交流法

案例分析：平行交流如何影響工作

5. 異議交流法

1）客觀優(yōu)勢異議交流法

2）主觀優(yōu)勢異議交流法

6. 信任感植入心智

1）三方印證

2）權(quán)威引用

3）數(shù)據(jù)修改

4）不足自曝

5）利益共同

6）資深建議

五、電話聯(lián)系及回訪策略定制

1. 電話跟進(jìn)現(xiàn)狀分析

2. 客戶常見情況應(yīng)對

案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話

3. 電話聯(lián)系技巧

視頻教學(xué)：如何有效的電話聯(lián)系

4. 電話回訪策略

1）回訪時間

2）回訪內(nèi)容

3）回訪效率

第三講：談判有道——商務(wù)談判的行為心理解讀

一、相對論的真相

1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動力

案例分析：房地產(chǎn)中介銷售模型

二、供求關(guān)系的謬論

1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡

案例分析：價(jià)值連城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的沖擊，免費(fèi)的誘惑

案例分析：博物館免費(fèi)開放日

四、社會規(guī)范的成本

1. 罰款不能杜絕遲到

案例分析：宜家雨傘再雨季促銷

五、所有權(quán)的高昂代價(jià)

1. 黃牛倒票實(shí)驗(yàn)

案例分析：免費(fèi)體驗(yàn)不滿意無條件退回

六、期望效應(yīng)

1. 啤酒實(shí)驗(yàn)

案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合

七、價(jià)格魔力

1. 越貴的藥越有效

案例分析：產(chǎn)品定價(jià)的市場策略

八、性本善惡

1. 風(fēng)險(xiǎn)意味收益

案例分析：只需要3000就能買到iPhone X

第四講：談判有術(shù)——銷售人員議價(jià)成交技能提升

一、商務(wù)談判思維博弈

小組研討：滯銷的業(yè)務(wù)如何銷售

1. 議價(jià)成交，心理博弈

案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用

案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用

案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用

二、商務(wù)談判進(jìn)攻策略

1. 談判心理分析

2. 談判理由拆解

3. 談判狀況應(yīng)對

1）打包法

2）庫存法

3）苦情法

4. 談判技巧釋放

5. 高效議價(jià)七連環(huán)

1）價(jià)格反問法

2）證據(jù)展示法

3）躲避拖延法

4）成本分析法

5）領(lǐng)導(dǎo)支援法

6）同事協(xié)助法

7）條件交換法

小組研討：別人的價(jià)錢永遠(yuǎn)比你的低

第五講：忠于品牌——全體員工保客營銷技能提升

一、理解投訴，消滅恐懼

1. 投訴定義

2. 投訴影響

3. 應(yīng)對態(tài)度

二、反客為主，高效處理

1. 錨定法則及工作生活應(yīng)用

2. BATNA法則及工作生活應(yīng)用

3. 對半法則及工作生活應(yīng)用

4. 快速服務(wù)

視頻教學(xué)：低效的處理流程

三、打造忠誠，企業(yè)常青

1. 維系態(tài)度

2. 維系方式

3. 維系技巧

4. 維系內(nèi)容

1）微信設(shè)定

2）微博設(shè)定

小組研討：新媒體制作

5. 強(qiáng)化客企

案例分析：小企業(yè)如何成就巨無霸

張老師

張慶均老師 觸點(diǎn)營銷專家

大中型商品銷售企業(yè)管理顧問

9年企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)

連鎖門店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)定制指導(dǎo)老師

銷售技能實(shí)戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師

曾任：小鵬汽車 華南區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：安合誠銷售服務(wù)有限公司 合伙人/總經(jīng)理

張老師擁有9年銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課對象覆蓋生產(chǎn)型企業(yè)營銷工作、連鎖服務(wù)品牌的營銷工作、國有企業(yè)轉(zhuǎn)型營銷工作。授課地點(diǎn)覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)。課程主要以銷售領(lǐng)域課題為主。他山之石，可以攻玉，從跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中尋求自身突破。

同時，張老師充分解讀人性，利用消費(fèi)心理，談判心理，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的一線技巧，豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，有效提高一線團(tuán)隊(duì)營銷能力。提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業(yè)，融會貫通達(dá)到提升績效的最終效果。

部分授課案例：

★重慶機(jī)電集團(tuán)進(jìn)行《讓客戶愛上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》，提升銷售員對產(chǎn)品的推薦能力，銷售能力，獲得當(dāng)月單店利潤增加13%的顯著效果。隨后返聘2期，并采購《銷售人員業(yè)績提升進(jìn)階課程》及《商務(wù)談判的秘訣——高效議價(jià)成交訓(xùn)練》課程。

★青島海爾集團(tuán)針對通用接待禮儀，銷售邏輯、銷售技能、客戶應(yīng)對話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練，提高團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行能力，對后期工作起到重要作用，返聘3期。

★ 廣東時利和集團(tuán)進(jìn)行《銷售人員溝通能力訓(xùn)練》，針對銷售人員進(jìn)行溝通能力訓(xùn)練及產(chǎn)品介紹能力訓(xùn)練，打破隔膜，提高溝通效率，換位思考與表達(dá)，更有效與客戶進(jìn)行接洽，返聘2期。

★ 廣汽本田汽車有限公司進(jìn)行《中級銷售顧問認(rèn)證》課程培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)銷售顧問的接待流程、強(qiáng)化執(zhí)行細(xì)節(jié)，提高客戶滿意度，增強(qiáng)產(chǎn)品講解能力，提高銷量。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員參訓(xùn)后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認(rèn)可，進(jìn)一步聘請《高級銷售顧問認(rèn)證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓(xùn)認(rèn)證。

主講課程：

《精準(zhǔn)營銷系列——企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練》

《精準(zhǔn)營銷系列——快速盈利商業(yè)模式》

《精準(zhǔn)營銷系列——神奇的消費(fèi)行為心理學(xué)》

《精準(zhǔn)營銷系列——事半功倍團(tuán)隊(duì)管理》

《精準(zhǔn)營銷系列——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧》

《精準(zhǔn)營銷系列——一劍封喉金牌銷售》

授課風(fēng)格：

★風(fēng)趣幽默：親切隨和，幽默風(fēng)趣、善于營造輕松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍；

★實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰，注重案例教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學(xué)方法的綜合運(yùn)用，保證內(nèi)容的時效性與落地性；

部分服務(wù)客戶：

汽車行業(yè)：廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……

家電/家居：中山國美電器、長虹電器、OPPO手機(jī)、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……

商超/房產(chǎn)：美佳樂購物廣場、哈森商貿(mào)、家樂福、大潤發(fā)、中山百匯……

珠寶/服飾：中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈?duì)?、安?hellip;…

銀行行業(yè)：中國郵政儲蓄、中山銀行、廣州民生銀行……

其他行業(yè)：南方航空、海南航空、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時力和集團(tuán)、波特鞋業(yè)、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤涂料、路勁地產(chǎn)、新杰物流、開易服裝、夢潔家紡……

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