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<課程背景>

面對(duì)重要集團(tuán)客戶的談判如果失利，直接影響企業(yè)效益乃至生死存亡

一次不考慮交付成本和交付難度的談判，會(huì)打亂公司整體規(guī)劃，破壞團(tuán)隊(duì)和諧，影響深遠(yuǎn)

干銷售的大部分人沒有接觸過專業(yè)系統(tǒng)的談判培訓(xùn)與談判訓(xùn)練，導(dǎo)致本該到手的單子流失掉

談判中有很多機(jī)關(guān)和陷阱，不具備足夠?qū)I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力，還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨法律風(fēng)險(xiǎn)

談判整個(gè)流程乃至前中后期每個(gè)環(huán)節(jié)都有各自學(xué)問和要素，每個(gè)環(huán)節(jié)都影響著談判結(jié)果

<預(yù)期收獲>

1.引導(dǎo)學(xué)員客觀全面地了解來自于自身的影響談判成敗、亟待改善的問題點(diǎn)

2.了解并掌握談判致勝的策略與技法，厘清談判要點(diǎn)，化被動(dòng)為主動(dòng)，巧妙反敗為勝

3.學(xué)會(huì)分析談判對(duì)手溝通習(xí)慣、特點(diǎn)與忌諱，分析自身籌碼和對(duì)方底線、掌控談判主動(dòng)權(quán)

4.幫企業(yè)評(píng)估常規(guī)談判班子成員匹配度，立刻知道訂單流失的真正原因

5.學(xué)完就用、用了就見效，直接體現(xiàn)在談判過程中更加自信、游刃有余，成功率穩(wěn)步提高

<課程特色>

觀點(diǎn)獨(dú)特，實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)，寓教于樂，純干貨接地氣，大量金句

<課程對(duì)象>

營銷總經(jīng)理，營業(yè)部門總監(jiān)，銷售部經(jīng)理，銷售主管，談判專員

<課程體系>

模塊一、影響談判成敗的軟實(shí)力主要涉及哪些點(diǎn)？

模塊二、哪些談判策略可以廣泛適用到不同場(chǎng)景？

模塊三、談判中有哪些禁忌和制勝要素？

模塊四、談判中的呈現(xiàn)與表達(dá)要點(diǎn)有哪些？

模塊五、談判流程中的哪些環(huán)節(jié)可以優(yōu)化和創(chuàng)新？

<課程綱要>

模塊一、影響談判成敗的軟實(shí)力主要涉及哪些點(diǎn)？

一、影響談判的軟實(shí)力指的是什么？

1、什么是商業(yè)的本質(zhì)？

2、什么是交易的本質(zhì)？

3、談判在交易過程中發(fā)揮什么作用？

4、通常是什么造成談判失利或失敗？

5、來自于談判者個(gè)人的因素主要有哪些？

二、出色談判者的共性優(yōu)勢(shì)分析

1、充分而專業(yè)的準(zhǔn)備，貫穿談判的前中后期

2、調(diào)性，姿態(tài)，韌性

3、觀念，思維方式，靈氣，悟性

4、文化，認(rèn)知，基因，長板，基于商業(yè)，心智模式

5、五大能力

6、表達(dá)，溝通，呈現(xiàn)，異議處理

案例：故宮/箭牌，山楂寶貝/游樂園

呈現(xiàn)形式：頭腦風(fēng)暴

工具：商業(yè)畫布

模塊二、哪些談判策略可以廣泛適用到不同場(chǎng)景？

一、好使而順手的談判策略

1、啟動(dòng)暫停鍵

2、配套談判

3、增值服務(wù)

4、價(jià)格分解

5、價(jià)格拆解

6、數(shù)據(jù)和見證呈現(xiàn)

7、聲東擊西

案例：看大片學(xué)談判

呈現(xiàn)形式：剪輯電影播放

二、上帝視角的談判策略

模塊三、談判中有哪些禁忌和制勝要素？

一、談判過程中的禁忌

1、準(zhǔn)備不足

2、夸大事實(shí)

3、過度承諾

4、前后矛盾

5、無條件妥協(xié)

6、陷入陣地戰(zhàn)

7、對(duì)答如箭

8、強(qiáng)勢(shì)霸道，咄咄逼人

9、隨意打斷，任意插話

10、沖動(dòng)做決定：價(jià)格，政策，周期

11、維度低，講話LOW

二、談判中的制勝要素

1、 原理：平衡多贏，樂于履約

2、 紅線：守住底線，明確原則

3、 需求：雙方的訴求分別是什么？

4、 認(rèn)知：上談判桌之前，談判已經(jīng)結(jié)束

5、 分析：底氣不足的N個(gè)原因

6、 呈現(xiàn)：羅里吧嗦VS干凈利落

7、 根本：知己知彼知他，方能百戰(zhàn)百勝

8、 隊(duì)友：定戰(zhàn)略，搭班子，傍大款

案例：中國移動(dòng)

呈現(xiàn)形式：故事還原，頭腦風(fēng)暴

模塊四、談判中的呈現(xiàn)與表達(dá)要點(diǎn)有哪些？

一.樹立正確的談判觀念

二.影響談判成功的呈現(xiàn)與表達(dá)要素

1、表達(dá)：講話的邏輯

2、眼神

3、對(duì)方誤解甚至否定你，怎么回應(yīng)？

4、就算需求不能滿足，至少讓他感覺舒服

5、你夸對(duì)方了嗎？——夸人的方略和技巧

6、聚焦：借助SPIN死磕一個(gè)點(diǎn)，深挖需求和痛點(diǎn)

7、望聞問切

8、“60秒矩陣”搬到談判現(xiàn)場(chǎng)會(huì)怎樣？

9、有說服力的表達(dá)包括哪些環(huán)節(jié)？

案例：談判經(jīng)驗(yàn)分享與碰撞

呈現(xiàn)形式：頭腦風(fēng)暴，小組討論

模塊五、談判流程中的哪些環(huán)節(jié)可以優(yōu)化和創(chuàng)新？

一、你的談判籌碼是什么？

1、什么是談判籌碼？

2、你手里的籌碼不夠力度，知道嗎？

3、怎樣設(shè)計(jì)高勝算率的籌碼？

4、怎樣整合到優(yōu)質(zhì)籌碼？

二、談判流程中哪些環(huán)節(jié)可以創(chuàng)新？

1、你的配套策略是什么？

2、付出代價(jià)：檻級(jí)策略

3、把資源整合應(yīng)用到談判

4、利他：用戶思維，以終為始

5、格局贏人的策略：高舉高打

6、改變調(diào)性的方式：站在宏觀談微觀

7、站在產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)融合高度談判

8、站在高維談判：社群和融媒體

案例：包裝談判“配套”

呈現(xiàn)形式：小組討論

張老師

張子凡 老師（北京）

—— 中國知名營銷策劃專家

華為電臺(tái)旅游頻道（華為生態(tài)企業(yè)）執(zhí)行董事

京東直播實(shí)訓(xùn)學(xué)院執(zhí)行院長

世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技（納斯達(dá)克上市企業(yè)）營銷總監(jiān)

箭牌糖果（中國）有限公司（全球500強(qiáng)）營銷經(jīng)理

維也納食品（中國）有限公司（香港上市企業(yè)）渠道經(jīng)理

新媒體抖音號(hào)“業(yè)績(jī)高增長”運(yùn)營28天，粉絲從0到50萬

中國移動(dòng)集團(tuán)9年咨詢顧問

三一重工、圣象集團(tuán)、老板電器、蒙牛集團(tuán)等多家知名企業(yè)常年管理培訓(xùn)顧問?清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)總裁班及EMBA班特聘講師

出書 12本、光碟 60套，多年占據(jù)經(jīng)管類書碟銷量前十

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

中國培訓(xùn)界第二代名師張子凡，曾帶領(lǐng)多家企業(yè)通過營銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)超高速增長。

作為世紀(jì)互聯(lián)（納斯達(dá)克上市企業(yè)）ISP業(yè)務(wù)營銷總監(jiān)，帶領(lǐng)部門以極低成本投入實(shí)現(xiàn)營業(yè)額增長1700%。

作為維也納食品（中國）有限公司首任渠道營銷總監(jiān)，從0到1搭建公司通路體系、銷售團(tuán)隊(duì)管理體系，并開辟社區(qū)營銷等新模式，一系列創(chuàng)新營銷舉措在公司內(nèi)部復(fù)制，推動(dòng)企業(yè)營業(yè)額連續(xù)3年增長40%。

幫助國內(nèi)某著名培訓(xùn)公司，重新梳理該企業(yè)的商業(yè)模式及營銷系統(tǒng)，基于大課+精品班模式，親自實(shí)操落地該項(xiàng)目，個(gè)人為該項(xiàng)目當(dāng)年創(chuàng)收過億，奠定了該培訓(xùn)公司在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。

為中國移動(dòng)集團(tuán)各省市分公司累計(jì)授課2000+場(chǎng)次，覆蓋70%全國營銷團(tuán)隊(duì)，累計(jì)受訓(xùn)人次10萬+，直接帶來服務(wù)改善和業(yè)績(jī)提升。

張老師28天完成抖音號(hào)0到50萬粉絲的飛速跨越，隨后用時(shí)33天打造千人付費(fèi)社群。

張老師擁有12年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，19年?duì)I銷管理培訓(xùn)及顧問經(jīng)驗(yàn)，其中“寬度1微米，深度十公里”、“目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘上”等多個(gè)營銷理念更成為中國營銷界的金句。

張老師認(rèn)為“專注干好一件事，聚焦服務(wù)一群人”，應(yīng)該是中國營銷培訓(xùn)師的根本操守和理念，從業(yè)19年來一直秉承這樣的信念，服務(wù)每一個(gè)企業(yè)，交付每一個(gè)學(xué)員，常年被清華大學(xué)，北京大學(xué)，浙江大學(xué)，復(fù)旦大學(xué)，上海交通大學(xué)等多家總裁班及EMBAB班評(píng)為“最受學(xué)員喜愛的實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師”。

【主講課程】

《業(yè)績(jī)逆勢(shì)高增長（思維課）》《向老客戶要業(yè)績(jī)》

《向運(yùn)營要業(yè)績(jī)》《向招商要業(yè)績(jī)》

《向新媒體要業(yè)績(jī)》《向策劃要業(yè)績(jī)》

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