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課程背景：

廠商關(guān)系到底是簡單的交易關(guān)系還是可持續(xù)合作發(fā)展的伙伴關(guān)系？除了對經(jīng)銷商做客情這樣常規(guī)的營銷手段之外，我們?nèi)绾瓮ㄟ^科學(xué)合理的體系來與經(jīng)銷商共同建立長期合作戰(zhàn)略，這就需要我們與渠道經(jīng)銷商建立長期和短期的《渠道經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧體系》。

渠道經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧指的是廠家和經(jīng)銷商結(jié)合外部市場環(huán)境和內(nèi)部廠家與經(jīng)銷商的資源共同制定出來的營銷目標(biāo)與市場活動執(zhí)行計劃，雙方達(dá)成一致，并進(jìn)行周期性的回顧，一方面廠家銷售人員通過專業(yè)的方法來幫助經(jīng)銷商進(jìn)行生意計劃，給到業(yè)績增長的思路，另一方通過對經(jīng)銷商周期性業(yè)務(wù)回顧起到評估和管理的作用。

張強(qiáng)老師曾在國內(nèi)知名服裝品牌任職銷售總監(jiān)，以及多年跨國企業(yè)的渠道營銷經(jīng)歷：米其林任職區(qū)域銷售經(jīng)理，馬來西亞國家石油任職全國渠道發(fā)展經(jīng)理，德國福斯品牌任職南區(qū)銷售經(jīng)理，有著非常豐富和實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)銷管理規(guī)劃和管理經(jīng)驗(yàn)。

課程對象：

營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于通過渠道經(jīng)銷商模式銷售產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)人員

課程價值：

1，深刻理解廠商之間的合作關(guān)系，以及廠家銷售人員的職能

2，能掌握經(jīng)銷商評估和篩選的框架，能通過科學(xué)的評估體系來選擇經(jīng)銷商

3，具備幫助經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃的能力，并且建立結(jié)構(gòu)化的業(yè)務(wù)回顧機(jī)制

4，通過專業(yè)化指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)體系，提升廠家銷售人員的價值

培訓(xùn)方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

課程大綱

一、正確認(rèn)知廠商關(guān)系

1.你認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商是怎樣的關(guān)系

2.廠家為什么需要經(jīng)銷商

3.經(jīng)銷商對廠家的需求有哪些

4.廠家認(rèn)知經(jīng)銷商的本質(zhì)和原則

5.廠家銷售人員日常管理經(jīng)銷商的工作？

二、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃的形式與制定過程

1.什么是渠道經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

2.為什么要做業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

3.什么時候做業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

4.業(yè)務(wù)規(guī)劃制定過程

5.業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃的核心要素有哪些？

三、區(qū)域市場容量與機(jī)會

1.經(jīng)銷商發(fā)展愿景

2.3年增長目標(biāo)

(1)3年業(yè)績增長目標(biāo)

(2)3年團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)

四、經(jīng)銷商年度發(fā)展計劃

1.經(jīng)銷商業(yè)績增長公式

2.多角度分解年度業(yè)績目標(biāo)

(1)產(chǎn)品線分解

(2)區(qū)域分解

(3)渠道分解

(4)人員分解

3.年度市場行為制定

(1)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與激勵方案

(2)價值鏈分析與價格制定

(3)銷售拜訪行為管理

(4)促銷活動計劃

(5)市場推廣計劃

(6)銷售培訓(xùn)計劃

五、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧

1.為什么要進(jìn)行生意回顧？

2.生意回顧的時間和形式？

3.生意差距比較

(1)結(jié)果VS計劃

(2)自己VS競品

4.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧之結(jié)果分析

5.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧之過程分析

6.階段性業(yè)務(wù)調(diào)整計劃

張老師

張強(qiáng) 老師（廣州）

——企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售倍增實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任米其林輪胎（500強(qiáng)外企） 銷售經(jīng)理與銷售訓(xùn)練導(dǎo)師

曾任馬來西亞石油（全球排名69名） 營銷管理

曾任德國福斯集團(tuán)（德國第一大潤滑油集團(tuán)） 華南銷售負(fù)責(zé)人

曾任香港lightness服飾集團(tuán) 高管

廣州好美特汽配連鎖（國內(nèi)前3汽配連鎖平臺） 特聘營銷顧問

湖南友誼阿波羅集團(tuán) 新零售轉(zhuǎn)型顧問

運(yùn)營【社群零售研修院】，培養(yǎng)近百名零售社群運(yùn)營官

暨南大學(xué)工商管理碩士（MBA）

【個人簡介】

張強(qiáng)老師曾在香港LIGHTNESS服飾集團(tuán)任職高管，負(fù)責(zé)全國重點(diǎn)大區(qū)的終端運(yùn)營，對于零售業(yè)績增長有非常系統(tǒng)的思路和方法，將“零售鐵三角”升級為“零售五角運(yùn)營流程”，建立標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，使全國業(yè)績同比提升40%以上，尤其是東北和西北大區(qū)終端數(shù)量增加近100家。

曾在全球500強(qiáng)企業(yè)米其林輪胎工作，所負(fù)責(zé)的區(qū)域連鎖加盟“馳加”項(xiàng)目布點(diǎn)數(shù)量成為全國最佳業(yè)績，終端銷售額同比翻番，因此獲得“米其林銷售培訓(xùn)導(dǎo)師”資格，針對新進(jìn)員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)與現(xiàn)場輔導(dǎo)。

曾在馬來西亞石油工作，負(fù)責(zé)國內(nèi)渠道規(guī)劃與布局，經(jīng)銷商的篩選、評估與能力提升，在職期間，發(fā)展了10個千萬級經(jīng)銷商，并且零售終端的業(yè)績提升30%以上，創(chuàng)造2個億的銷售記錄。

曾在德國福斯集團(tuán)任南區(qū)銷售負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行南區(qū)市場布局和業(yè)績提升，2年半時間從3千萬做到1個億，成為公司最佳銷售業(yè)績增長的團(tuán)隊(duì)，并且通過導(dǎo)入“顧問式銷售技巧”、“業(yè)績提升作戰(zhàn)地圖”等培訓(xùn)課程，極大提升銷售人員的專業(yè)能力與職業(yè)素養(yǎng)。

張強(qiáng)老師把“培訓(xùn)”視為自己最理想而崇高的職業(yè)，不斷升級打磨課程體系，并且注重實(shí)戰(zhàn)和落地，能讓學(xué)員培訓(xùn)后能產(chǎn)生價值，通過“培訓(xùn)+輕咨詢”的方式讓培訓(xùn)能持續(xù)追蹤落地。

【主講課程】

顧問式銷售技巧

零售業(yè)績提升之促銷活動爆破

渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商開發(fā)

渠道經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧

讓思考更清晰，讓表達(dá)有邏輯——結(jié)構(gòu)思考力訓(xùn)練

銷售經(jīng)理專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧

傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)績增長之裂變營銷技能

企業(yè)微信營銷實(shí)戰(zhàn)與應(yīng)用

新零售下的社群營銷實(shí)戰(zhàn)

【學(xué)員評價】

米其林（中國）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理黃東武：張強(qiáng)老師的營銷課程邏輯非常清晰，演講熱情，案例分享到位，收獲良多。

新疆友好集團(tuán)美美友好總經(jīng)理助理張娟：此次培訓(xùn)，讓我們認(rèn)識到了社群營銷的重要性，互聯(lián)網(wǎng)為我們打開了營銷的新思路，從經(jīng)營貨品到經(jīng)營社群，從客群到流量池的思路轉(zhuǎn)變讓我們耳目一新。

阿克蘇天百營運(yùn)中心經(jīng)理孫?。豪蠋煹?ldquo;流量池”理念，一句“向一百個人賣貨變成向一個人賣一百種貨”為我們提供了新的營銷思路，這次課程非常實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，我會將學(xué)到的方法運(yùn)用到實(shí)際工作中去。

加拿大石油中國銷售總監(jiān)許銀清：張強(qiáng)老師熟悉渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，曾是多家世界500強(qiáng)企業(yè)的優(yōu)秀銷售經(jīng)理，了解外資品牌的先進(jìn)理念并能和國內(nèi)銷售狀況結(jié)合起來，為客戶提供落地的零售和批發(fā)解決方案。

平安保險廣東某支行培訓(xùn)經(jīng)理黃文雅：先人一步拿下社群紅利，贏下新零售入場券。張強(qiáng)老師教會一手抓產(chǎn)品，一手抓流量，玩轉(zhuǎn)社群營銷。

湖南友阿集團(tuán)培訓(xùn)部經(jīng)理蔡小?。簭垙?qiáng)老師生動形象的講授，讓團(tuán)隊(duì)受益匪淺，通過對營銷深入淺出的講解，能讓團(tuán)隊(duì)將營銷思維有效地運(yùn)用到工作中，從而提升門店業(yè)績。

長沙春天百貨市場經(jīng)理朱陽：張老師的營銷課程邏輯性非常強(qiáng)，實(shí)操性很好，非常具有落地性，按照老師的營銷體系嚴(yán)格執(zhí)行，傳統(tǒng)零售業(yè)的將能有很大的增長空間。

廣東農(nóng)商銀行客服經(jīng)理肖珍珍：張強(qiáng)老師的課程讓我更加深刻的理解了如何維護(hù)高價值VIP客戶，不僅是從理念上有更多創(chuàng)新，并且也提供了非常實(shí)戰(zhàn)的營銷方法和技能。

廣州好美特連鎖總經(jīng)理官溪光：張強(qiáng)老師對培訓(xùn)的理解非常深刻，無論是課程體系還是授課技巧都緊緊抓住了學(xué)員的需求，邏輯性非常強(qiáng)，且有清晰的培訓(xùn)目標(biāo)。

深圳寶安汽修協(xié)會副會長李潔：張老師的課程極具實(shí)戰(zhàn)性，我根據(jù)他講授的方法立即回去給自己公司實(shí)操，讓業(yè)績在當(dāng)天就翻倍，并且激活了原來的老會員。

上海知名電商公司小蟻買手（原頭號買手）運(yùn)營王小姐：張老師的課程讓我明白了企業(yè)建立“流量池”的重要意義，并且構(gòu)建了“引流、運(yùn)營、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、裂變”這5大模塊的實(shí)戰(zhàn)方法，對于傳統(tǒng)電商和傳統(tǒng)門店都極具價值。

雙駿生物科技銷售總監(jiān)杜方機(jī)：社群營銷聽過不少老師講課，但我覺得張老師最善于總結(jié)提煉社群營銷的精髓并能用生動豐富案例形象詮釋，員工容易理解吸收，落地效果很好，自從運(yùn)用張老師理論指導(dǎo)營銷活動實(shí)踐以后，公司業(yè)績有了大幅的提升！

德國福斯集團(tuán)湖北銷售經(jīng)理劉瑋：您的課打開了我做銷售的思維，開闊了我的眼界，過去我們是在地面作戰(zhàn)，現(xiàn)在要想辦法利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法在空中去占領(lǐng)客戶。

顧家布藝大連經(jīng)銷商沈總：張老師，我也聽過很多課，自費(fèi)的公司提供的，但我更喜歡您的課，在實(shí)際運(yùn)用中更有應(yīng)用價值，超棒的課程。

【授課風(fēng)格】

?“知識體系+案例+實(shí)操應(yīng)用”立體化教學(xué)，保證學(xué)員從“認(rèn)知到技能”的轉(zhuǎn)化，學(xué)了能用，用了有結(jié)果；

?除了理性的知識傳播，更加注重與學(xué)員的互動，讓課堂充滿趣味，讓學(xué)員更多參與。

?充滿激情的講演風(fēng)格，讓課程極具生命力和感染力，牢牢吸引學(xué)員的注意力。

【部分培訓(xùn)客戶】

中國平安保險、中石化、農(nóng)村商業(yè)銀行、嘉實(shí)多潤滑油、馬來西亞石油、米其林輪胎、德國福斯集團(tuán)、湖南友誼阿波羅百貨集團(tuán)、新疆友好集團(tuán)、深圳汽車維修行業(yè)協(xié)會、廣州好美特連鎖、萊特妮絲服飾、顧家布藝、添姿服飾、梵詩琪汽車精品、小蟻買手（原頭號買手）、江蘇紅石榴旅游集團(tuán)、雙駿生物科技、麗好嘉元、鄭州大洋石化、深圳車友汽車服務(wù)、廈門埃鵬、長沙建欣貿(mào)易、湛江萬路通、廣州西福連鎖、深圳萬里行汽車、廣州碧陽貿(mào)易、東莞優(yōu)悠、廣州加動力、普寧俊達(dá)、福州友友、佛山合能、深圳華怡、東莞智順貿(mào)易、河北連杰汽車服務(wù) 、湖南蓮城讀書會……

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