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【課程背景】

“開發(fā)是個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”。

——營(yíng)銷黃金法則

國(guó)家發(fā)展改革委：

你委《關(guān)于設(shè)立“中國(guó)品牌日”的請(qǐng)示》（發(fā)改產(chǎn)業(yè)〔2016〕2484號(hào)）收悉。同意自2017年起，將每年5月10日設(shè)立為“中國(guó)品牌日”。具體工作由你委商有關(guān)部門組織實(shí)施。

國(guó)務(wù)院 2017年4月24日——《國(guó)務(wù)院關(guān)于同意設(shè)立“中國(guó)品牌日”的批復(fù)》

“壞時(shí)代到來了”。“非洲人民正在向美國(guó)人捐款，而黑手黨解雇了法官”，時(shí)代在變化，營(yíng)銷方式也要變化。

而從舊的營(yíng)銷模式向新的營(yíng)銷模式的過渡中，營(yíng)銷者大多是舊模式的囚犯。他們往往沒有意識(shí)到客戶逐漸成長(zhǎng)的能力、沒有意識(shí)到渠道和其他利益相關(guān)者的逐漸成長(zhǎng)的能力、沒有意識(shí)到新的社會(huì)媒體世界和他們的逐漸增長(zhǎng)的社會(huì)責(zé)任。事實(shí)上，新的營(yíng)銷趨勢(shì)是：與其做所有的事情、服務(wù)所有的人，不如在某一特定領(lǐng)域做得出色；將更多的市場(chǎng)資金轉(zhuǎn)移到社會(huì)媒體；創(chuàng)造高品質(zhì)的內(nèi)容，增加品牌在線體驗(yàn)；在社會(huì)網(wǎng)站上追蹤品牌的聲譽(yù)；讓所有的部門都成為“客戶驅(qū)動(dòng)”的。

菲利普·科特勒(Philip Kotler)《營(yíng)銷管理》

【課程特色】

該課程新營(yíng)銷體系中的兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一個(gè)是決定能否成交合作（商務(wù)談判），一個(gè)是決定有沒有下一次合作（客戶維護(hù)），課程對(duì)理論體系做了升級(jí)，采用現(xiàn)場(chǎng)案例采集和分析、場(chǎng)景再現(xiàn)和演練、產(chǎn)品介紹和性感描述、專注傾聽和核心訴求抓取，并結(jié)合新媒體等展現(xiàn)形式，從客戶視角詮釋客戶有感的商務(wù)談判和客戶維護(hù)。

【課程對(duì)象】

企業(yè)基層、中層營(yíng)銷人員

【授課方式】

專題講授、案例講解、互動(dòng)交流、現(xiàn)場(chǎng)解答，并通過大量情景案例的分析講解使枯燥乏味的教學(xué)過程變得生動(dòng)活潑、深入淺出、貼近實(shí)際。

【課程目標(biāo)】

掌握商務(wù)談判核心之法

讓客戶變成忠實(shí)粉絲，并惠及他人

提煉成交的支點(diǎn)和杠桿

【課程提綱】

一、營(yíng)銷流程？

1、客戶鏈接：誰是我們的客戶，客戶的核心需求是什么？

2、如何定義產(chǎn)品：解決核心客戶的核心需求的核心產(chǎn)品是什么？

3、如何與客戶同頻：客戶視角

4、商務(wù)談判：杠桿與支點(diǎn)

5、客戶管理：

二、商務(wù)談判的杠桿與支點(diǎn)

1、商務(wù)談判的前期功課

2、商務(wù)談判的目標(biāo)客戶分析

3、商務(wù)談判的產(chǎn)品解決方案匹配

4、商務(wù)談判的核心支點(diǎn)

5、商務(wù)談判的撬動(dòng)杠桿：借力

6、商務(wù)談判的成交邏輯設(shè)計(jì)

7、商務(wù)談判的促成

8、商務(wù)談判禁忌：套路、急功近利、自私不利他……

8、商務(wù)談判案例演習(xí)

三、從客戶到貴人

1、客戶類型和客戶購(gòu)買理由分析：大數(shù)據(jù)

2、客戶觸角調(diào)頻與優(yōu)化

3、客戶維護(hù)的幾種形式

4、社交貨幣定律

4、客戶升級(jí)：賦能

5、如何讓客戶主動(dòng)復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹

6、最偉大的客戶：貴人總是能遇到貴人

7、客戶維護(hù)不可觸碰的底線

8、客戶維護(hù)案例演習(xí)

四、答疑和溝通

（注：以上課程大綱為初步大綱，僅列明了課堂關(guān)鍵內(nèi)容和思想脈絡(luò)，在使用時(shí)具體內(nèi)容會(huì)根據(jù)參訓(xùn)者情況有所調(diào)整。）

李老師

李銘洋

中企報(bào)數(shù)字經(jīng)濟(jì)技術(shù)有限公司總經(jīng)理

全球區(qū)塊鏈投資聯(lián)盟秘書長(zhǎng)

《區(qū)塊鏈：分布式商業(yè)報(bào)告2019-2020》總策劃、執(zhí)行主編

《區(qū)塊鏈助力復(fù)工復(fù)產(chǎn)：企業(yè)融資和數(shù)字消費(fèi)》總策劃

北京大學(xué)區(qū)塊鏈總裁班特邀授課嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)歷】

2020年6月——至今（數(shù)字經(jīng)濟(jì)）

《中國(guó)企業(yè)報(bào)》集團(tuán)數(shù)字經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)中心 總經(jīng)理

北京納木錯(cuò)數(shù)字科技有限公司 總經(jīng)理

2018年2月——2020年6月（區(qū)塊鏈）

北京超鏈投資管理有限公司 商務(wù)副總

全球區(qū)塊鏈投資聯(lián)盟 秘書長(zhǎng)

2015年3月——2018年6月（傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型）

北京開拓明天科技股份有限公司 市場(chǎng)副總

2012年2月——2014年20月 （團(tuán)購(gòu)）

五八團(tuán)購(gòu) 商務(wù)總監(jiān)

2008年7月——2011年11月 （招聘）

前程無憂 銷售總監(jiān)

2005年9月——2008年5月 （管理咨詢）

錫恩咨詢 銷售經(jīng)理

2002年11月——2005年6月 （空氣精華）

力天集團(tuán) 銷售主管

【服務(wù)案例】

區(qū)塊鏈產(chǎn)業(yè)：布比網(wǎng)絡(luò)、祺鯤科技、坎通智能、芭蕉鏈、中追碼購(gòu)、輕元科技、旗點(diǎn)區(qū)塊鏈、鏈證臻愛

政府協(xié)會(huì)：世界華人協(xié)會(huì)、南方電網(wǎng)、興安電力、機(jī)械工業(yè)勘察設(shè)計(jì)研究院、泰安工信局、山西省文化廳、河北省科技局、河北省創(chuàng)造創(chuàng)新學(xué)會(huì)、中國(guó)電影基金會(huì)

企業(yè)：海之沃集團(tuán)、分豆教育、匯眾教育、俏十歲面膜、花舍咖啡、錦連環(huán)品牌策劃、依百媚女鞋、歸本服飾、唐山海洋牧場(chǎng)、云旅天下、大眾藥業(yè)

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