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【課程背景】

企業(yè)發(fā)展，來(lái)自于創(chuàng)造的利潤(rùn)！可隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，渠道的不斷細(xì)分、新技術(shù)的影響，企業(yè)家們面臨的問(wèn)題和困難越來(lái)越多：產(chǎn)品不好銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額下滑、銷(xiāo)售人才流失、經(jīng)銷(xiāo)商不合作……

假如產(chǎn)品是水，銷(xiāo)售渠道是水管，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)拿水管澆地，市場(chǎng)是莊稼地。一旦管子出了問(wèn)題、澆水的人出問(wèn)題，那再好的水澆不到莊稼上，就不可能有獲得豐收。即使擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)推廣和合理的價(jià)格，但如果不給予渠道戰(zhàn)略足夠重視的話(huà)，企業(yè)的市場(chǎng)份額仍然會(huì)下降。

所以，企業(yè)要想有好“收成”，下面的問(wèn)題必須思考：

1、如何剎住老市場(chǎng)業(yè)績(jī)不斷下滑的勢(shì)頭，并變被動(dòng)為主動(dòng)？

2、如何快速開(kāi)發(fā)拓展新市場(chǎng)，為企業(yè)開(kāi)辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)？

3、面對(duì)新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的沖擊，企業(yè)如何化解？

4、如何穩(wěn)定住企業(yè)的核心大客戶(hù)，并與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系？

5、如何化解因市場(chǎng)下滑而造成的銷(xiāo)售人才的流失？

6、如何打造新型的、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？

……

【課程目標(biāo)】

基本了解市場(chǎng)通路概念

理解經(jīng)銷(xiāo)商的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作

掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的基本流程與技巧

練掌握快速分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)技巧；

熟練掌握經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)管理的實(shí)戰(zhàn)技能。

【授課對(duì)象】

銷(xiāo)售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、正、副店長(zhǎng)/主管/領(lǐng)班營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商等

【課程特色】

1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為

2、呂老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程幽默風(fēng)趣、通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴，課程中運(yùn)用大量的教練技術(shù)，能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)

3、課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，自我提升

【課程大綱】

單元一、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲

一、區(qū)域市場(chǎng)采用的3種部署方法。

1、市場(chǎng)分級(jí)

2、點(diǎn)面呼應(yīng)

3、點(diǎn)線(xiàn)呼應(yīng)

二、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略

1、分析現(xiàn)狀

2、設(shè)定目標(biāo)

3、制作銷(xiāo)售地圖

4、市場(chǎng)細(xì)分化

5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

7、努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)

三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”

1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)

2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線(xiàn)

3、經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)

4、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”

5、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷(xiāo)售戰(zhàn)略

6、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序

工具：業(yè)務(wù)員工作日記

單元二、經(jīng)銷(xiāo)商篩選標(biāo)準(zhǔn)

一、經(jīng)銷(xiāo)商的招募

1、策略制定

2、樣板市場(chǎng)的作用和運(yùn)作

3、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與審核

二、經(jīng)銷(xiāo)商篩選的標(biāo)準(zhǔn)

1、經(jīng)營(yíng)理念

2、網(wǎng)絡(luò)能力

3、商業(yè)信譽(yù)

4、銷(xiāo)售實(shí)力

5、公關(guān)能力

三、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)考察的四個(gè)重點(diǎn)

1、實(shí)力

2、管理能力

3、口碑

4、真實(shí)需求

四、評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的維度

1、合作伙伴

2、服務(wù)市場(chǎng)

3、企業(yè)發(fā)展

4、增長(zhǎng)能力評(píng)估

5、協(xié)同能力評(píng)估

單元三、經(jīng)銷(xiāo)商溝通方法與話(huà)術(shù)

一、洽談的步驟

1、明確洽談的目的

2、贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備

3、確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)

4、洽談前的心理準(zhǔn)備、

5、一個(gè)好的“包裝”

6、收集與客戶(hù)有關(guān)的信息

7、制定洽談?dòng)?jì)劃

二、有所不為：避免與客戶(hù)洽談中的禁忌與誤區(qū)

1、語(yǔ)言禁忌

2、服飾禁忌

3、洽談心理禁忌

4、不要輕易亮出自己的底牌

5、洽談話(huà)題禁忌

6、與不同類(lèi)型客戶(hù)洽談的禁忌

7、避免洽談陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)

三、掌握洽談開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶(hù)洽談的先機(jī)

1、輕松入題

2、握手與名片使用技巧

3、化解對(duì)方的疑慮和戒備

4、營(yíng)造良好的洽談氣氛

5、三種開(kāi)局技巧

6、從客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題開(kāi)始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口

7、觀(guān)察不同客戶(hù)性格和心理特征

練習(xí)：開(kāi)局技巧

四、蓄雷霆萬(wàn)鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導(dǎo)權(quán)

1、善用沉默

2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)話(huà)題

3、觀(guān)察不同客戶(hù)性格和心理特征

4、打破僵局的方法

五、真誠(chéng)勝于技巧：與客戶(hù)洽談中的攻心術(shù)

1、不做“大忽悠”，洽談以誠(chéng)信為主

2、會(huì)微笑的人到處受歡迎

3、先交朋友后做生意

4、學(xué)會(huì)給客戶(hù)面子

5、別想占盡便宜

6、洽談中如何與客戶(hù)求同存異

單元四、合作促成與異議處理

一、合作促成

1、客戶(hù)需求的層次

2、目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng)

3、銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系

4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

二、分銷(xiāo)政策制定

1、如何制訂分銷(xiāo)政策

2、分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策

3、價(jià)格和返利政策

4、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

5、促銷(xiāo)政策

6、客戶(hù)服務(wù)政策

7、客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策

三、渠道異議的管理：

1、渠道之間常見(jiàn)的五種沖突

1)市場(chǎng)范圍的沖突；

2)經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；

3)經(jīng)營(yíng)品種的沖突；

4)經(jīng)營(yíng)方式的沖突；

5)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；

2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

3、渠道沖突的化解：

呂老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

廣東理工學(xué)校特聘專(zhuān)家

國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤(pán)手

世界500強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售冠軍。

7年區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，10年零售操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)100多家連鎖店?duì)I銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，上百名名贏利型店長(zhǎng)和無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

呂江老師，管理過(guò)的部門(mén)有加盟部、零售部、市場(chǎng)部、培訓(xùn)部、人力資源部、物流部等，對(duì)于業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)打造，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

銷(xiāo)售類(lèi)：

《消費(fèi)升級(jí)下的新零售運(yùn)營(yíng)》、《基于客戶(hù)心理的銷(xiāo)售技巧》、《盈利經(jīng)銷(xiāo)商》、

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)》、《門(mén)店雙線(xiàn)運(yùn)營(yíng)---業(yè)績(jī)倍增》、《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)》《直播運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)》

部分線(xiàn)上課程：

《視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)——商品陳列與實(shí)操技巧》1小時(shí)

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》2小時(shí)《客戶(hù)關(guān)系管理》2小時(shí)

《營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)施》2小時(shí)《疫情下的銷(xiāo)售溝通技巧》2小時(shí)

《疫情下的銷(xiāo)售技巧》2小時(shí)《疫情下的銷(xiāo)售高手推銷(xiāo)技巧》2小時(shí)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與談判》3小時(shí)《卓越的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》5小時(shí)

【部分成果展示】

浪莎集團(tuán)培訓(xùn)三十余場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員包含公司銷(xiāo)售管理人員和大量一線(xiàn)員工，共計(jì)1000+人，浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金這評(píng)價(jià)呂江老師，呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。

中國(guó)電信培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，針對(duì)營(yíng)業(yè)廳一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓(xùn)，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，精耕于門(mén)店銷(xiāo)售技巧，門(mén)店陳列，門(mén)店運(yùn)營(yíng)等課程，累計(jì)培訓(xùn)人數(shù)500+，客戶(hù)說(shuō)呂江老師把門(mén)店“玩活”了，通過(guò)學(xué)習(xí)，大家門(mén)店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實(shí)戰(zhàn)失效。

【授課風(fēng)格】

倒干貨，講案例

講自己團(tuán)隊(duì)管理中的親身案例，拒絕理論滿(mǎn)堂灌，通過(guò)案例、故事的植入，讓課堂生動(dòng)鮮活起來(lái)，讓學(xué)員身臨其境。

頻互動(dòng)、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學(xué)習(xí)，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動(dòng)、讓學(xué)員在研討中得出答案，享受互動(dòng)的樂(lè)趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學(xué)員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會(huì)給出自己職場(chǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)、工具，讓學(xué)員學(xué)有所樂(lè)，學(xué)有所獲，學(xué)有所用。

【服務(wù)客戶(hù)】

河北鐵塔、中國(guó)航天、江西省移動(dòng)、四川廣元移動(dòng)、四川宜賓移動(dòng)、四川綿陽(yáng)移動(dòng)、重慶移動(dòng)、彭水移動(dòng)、廣東省移動(dòng)、廣州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東云浮移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、廣東清遠(yuǎn)移動(dòng)、那曲移動(dòng)、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門(mén)子、創(chuàng)維彩電、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、浙江九陽(yáng)電器、蘇泊爾家電、四川長(zhǎng)虹家電、方太廚具、TCL集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時(shí)尚天河商業(yè)廣場(chǎng)、廣東堅(jiān)基購(gòu)物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國(guó)HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團(tuán)、安踏集團(tuán)、喬丹集團(tuán)、卡李寧體育用品、愛(ài)嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團(tuán)、穗寶集團(tuán)、春天木門(mén)、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門(mén)、歐亞達(dá)集團(tuán)、好百年集團(tuán)、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國(guó)際家具建材廣場(chǎng)、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國(guó)郵政、東芝耗材、飛特物流、愛(ài)車(chē)有道汽車(chē)維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛(ài)機(jī)汽車(chē)汽車(chē)配件有限公司、廣東箭冠汽車(chē)配件有限公司、西樵山風(fēng)景旅游區(qū)、TOYO機(jī)械、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬(wàn)年集團(tuán)、沈陽(yáng)菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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