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【課程背景】

正如百度公司董事長(zhǎng)李彥宏所說：“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)正在加速淘汰傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在都面臨互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。”

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的興起正以極大的影響力沖擊著傳統(tǒng)的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)模式。根據(jù)企業(yè)（包括家電、服裝、電子、箱包、建材等行業(yè)）的調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明：31%的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售（這是指直接在網(wǎng)上可以下單的，不包括在網(wǎng)上宣傳活動(dòng)），還有57%的企業(yè)準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)構(gòu)建自己的網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷，100%的企業(yè)都在網(wǎng)絡(luò)上有過宣傳推廣活動(dòng)。

與網(wǎng)絡(luò)銷售越來越重要形成對(duì)比的是，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商正感受到壓力。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2014年上半年網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模1.1萬億，增長(zhǎng)了33.4%。這是什么概念呢，也就是大至相當(dāng)于中石油的銷售額。如果用專賣店實(shí)現(xiàn)的銷售來計(jì)算，以平均單店100萬銷售額計(jì)算，半年就需要多關(guān)閉36.74萬家專賣店。而且這種速度還在增加（這還不考慮其它經(jīng)濟(jì)因素）。

因此，說傳統(tǒng)的經(jīng)銷商到了一個(gè)“生死存亡之秋”可能也不為過，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商飯碗被搶怎么辦？

這個(gè)時(shí)代屬于具有互聯(lián)網(wǎng)思維的經(jīng)銷商。

互聯(lián)網(wǎng)浪潮正以迅雷不及掩耳之勢(shì)撲面而來，它對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的滲透、改變甚至顛覆，是那么的深刻、迅速。怎么做才能繼續(xù)“活”下去、如何才能持續(xù)贏利、如何才能激活賺錢的思維是我們亟待解決的問題。

【課程目標(biāo)】

1、理解經(jīng)銷商面臨的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷下的客觀環(huán)境及其未來趨勢(shì)；

2、了解經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的大環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的方向和路徑；

3、掌握實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)銷商向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型和升級(jí)的具體策略和方法。

【培訓(xùn)對(duì)象】

——傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)經(jīng)銷商老板層、總經(jīng)理及其中高層管理人員；

——依托經(jīng)銷商體制的廠商一體化企業(yè)的中高層營(yíng)銷管理人員；

——商貿(mào)、零售企業(yè)各級(jí)銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員。

【課程大綱】

討論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商飯碗被搶怎么辦？

第一章：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊與挑戰(zhàn)

一、直面困局：傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)性困境

1、地盤越來越小——被迫成為廠家的“附庸”

2、權(quán)力越來越小——逐漸淪為廠家的“搬運(yùn)工”

3、利潤(rùn)越來越小——成為廠家的“吆喝喇叭”

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沖擊了區(qū)域經(jīng)銷商的生存之本—“信息阻隔”

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得經(jīng)銷商的價(jià)值需要重新定位

6、“終端為王”的經(jīng)營(yíng)理念受到考驗(yàn)！

二、網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)實(shí)體店的影響

1、從11.11現(xiàn)象看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展勢(shì)頭!

2、為什么消費(fèi)者會(huì)放棄實(shí)體店走向網(wǎng)上購(gòu)物？

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打亂了品牌的區(qū)域型布局！

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得經(jīng)銷商品牌向兩端發(fā)展：

（1）廠商品牌實(shí)現(xiàn)無差異的一體化

（2）獨(dú)立強(qiáng)大的交易和服務(wù)平臺(tái)

案例：2014年上半年中國(guó)主要零售企業(yè)關(guān)店統(tǒng)計(jì)！

三、轉(zhuǎn)型突圍：擁抱互聯(lián)網(wǎng)，從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代

1、用互聯(lián)網(wǎng)思維重新理解商業(yè)

2、斜坡推球時(shí)代，不做大就死亡

3、在“紅海”中找“藍(lán)海”

4、拆掉思維高墻，把握互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的新趨勢(shì)

5、在生存與毀滅的邊緣，轉(zhuǎn)型是必然

第二章：經(jīng)銷商的成功的經(jīng)驗(yàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下受到了質(zhì)疑

一、運(yùn)營(yíng)思路方面

1、規(guī)模化、層級(jí)式的組織結(jié)構(gòu)還有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？

2、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下傳統(tǒng)二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略還有效嗎？

3、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)仍然是最成功的營(yíng)銷方法？

4、相信單憑自己的努力就可以把一個(gè)小品牌做成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌

二、銷售渠道方面

1、靠人脈關(guān)系就可以把生意做好？

2、好的商圈就一定會(huì)有好的生意?

3、成功進(jìn)入商超就一定會(huì)成功嗎？

問題：實(shí)體店哪些成功因素在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中會(huì)失效？

第三章：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下經(jīng)銷商的價(jià)值定位及盈利模式

一、企業(yè)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)中的伙伴

1、從價(jià)值鏈來看待經(jīng)銷商的生存價(jià)值與作用

2、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的三大模式：

——向小中心化物流、服務(wù)和資金平臺(tái)轉(zhuǎn)變；

——向區(qū)域型整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（包括O2O）模式轉(zhuǎn)變

——向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)品牌轉(zhuǎn)變。

二、樹立經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、構(gòu)建新型的盈利模式，改變轉(zhuǎn)買轉(zhuǎn)賣的盈利慣性；

2、提升經(jīng)銷商物流、服務(wù)和貨款上的競(jìng)爭(zhēng)能力；

3、廠商一體化的運(yùn)營(yíng)及分工體系的建立。

案例：XXXX-互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚箱包品牌成功之道？

三、由經(jīng)銷品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)品牌

1、思路決定出路：從“買賣”到“經(jīng)營(yíng)”

2、“傍大款”，從無到有建品牌

3、散發(fā)經(jīng)銷商自己的光——品牌優(yōu)勢(shì)

4、強(qiáng)強(qiáng)結(jié)盟：核心盟友的高利益誘惑

5、微商圈，四兩撥千斤

第四章：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的業(yè)績(jī)提升

一、實(shí)體店銷售與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的區(qū)別

1、哪些因素影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物！

（品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任）

2、哪些因素影響傳統(tǒng)實(shí)體店的購(gòu)物

（空間形象、價(jià)格形象、氛圍形象、服務(wù)形象、產(chǎn)品形象、便利性）

3、影響網(wǎng)上購(gòu)物的因素與傳統(tǒng)實(shí)體店的區(qū)別是什么？

4、決定網(wǎng)上購(gòu)物的TAM模型（技術(shù)接受模型）！

5、網(wǎng)上購(gòu)物行為不同對(duì)以實(shí)體店銷售的經(jīng)銷商意味著什么？

案例：沒有一家實(shí)體店的XXXX互聯(lián)網(wǎng)家電的崛起？

二、激活產(chǎn)品：由同質(zhì)化轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?/p>

1、找到用戶需求的“冰山”

2、選擇“潛力股”比選擇“績(jī)優(yōu)股”更重要

3、提升重復(fù)購(gòu)買率，讓客戶常回“家”看看

4、差異化：做有“互聯(lián)網(wǎng)特色”的產(chǎn)品

第五章：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型

一、激活市場(chǎng)：由盲目擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)榫M(jìn)發(fā)展

1、跑馬圈地，盛名之下其實(shí)難副

2、精耕細(xì)作，區(qū)域?yàn)橥?/p>

3、在二三線市場(chǎng)里掘金

4、在雜亂無序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“做自己”

5、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未必創(chuàng)新就有市場(chǎng)

6、【激活之道】濟(jì)南富嘉的發(fā)展策略一從賣農(nóng)資到“賣”模式

二、激活渠道：由品牌分銷轉(zhuǎn)變?yōu)榍肋\(yùn)營(yíng)

1、走渠道運(yùn)營(yíng)之路，你的地盤聽你的

2、向上下游延伸，多元化發(fā)展

3、考察供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)利益一體化

4、02P：線上+線下整合模式

5、掌控終端網(wǎng)絡(luò)，才不會(huì)過早地被淘汰

6、【激活之道】中國(guó)綠業(yè)元的產(chǎn)品三字經(jīng)——壓、補(bǔ)、控

三、經(jīng)銷商借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行客戶管理升級(jí)

1、建立經(jīng)銷商自己的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系

2、實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等）

3、利用互聯(lián)網(wǎng)建立分銷和服務(wù)平臺(tái)

4、利用IM（QQ）工具、社交網(wǎng)站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性

4、利用微信，APP等方法，將服務(wù)移動(dòng)終端化。

第六章：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、激活團(tuán)隊(duì)：由個(gè)人英雄轉(zhuǎn)變?yōu)橛⑿蹐F(tuán)隊(duì)

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)離你有多遠(yuǎn)

2、調(diào)整途徑、借力資源——招到好員工

3、信任授權(quán)、規(guī)范管理——善用好員工

4、多種形式、流程務(wù)實(shí)——培養(yǎng)好員工

5、多方努力、綜合激勵(lì)——留住好員工

6、【激活之道】立白日化——為團(tuán)隊(duì)做三個(gè)五年規(guī)劃

二、激活服務(wù)：由表面作秀轉(zhuǎn)變?yōu)樵鰪?qiáng)體驗(yàn)

1、彰顯尊貴的“貼身管家”服務(wù)

2、突出實(shí)效的“模式優(yōu)化”服務(wù)

3、感動(dòng)客戶的“過程細(xì)化”服務(wù)

4、攻心為上的“親密接觸”服務(wù)

5、【激活之道】臺(tái)州“西瓜大王”的服務(wù)理念一超值服務(wù)換民心

第七章：互聯(lián)思維的運(yùn)用

一、不要再研究產(chǎn)品了

1、走進(jìn)“工業(yè)4．0”時(shí)代

2、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，投機(jī)只會(huì)把品牌越做越差

3、建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系

4、不懂快速迭代，就會(huì)死得很慘

二、做讓人“尖叫”的產(chǎn)品

1、產(chǎn)品的極致思維

2、產(chǎn)品的細(xì)微思維

3、產(chǎn)品唯快不破

三、粉絲經(jīng)濟(jì)

1、粉絲的價(jià)值

2、粉絲的招募

3、粉絲的維護(hù)

呂老師

【專業(yè)資質(zhì)】

廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷顧問

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

廣東理工學(xué)校特聘專家

國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營(yíng)銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。

7年區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，10年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)100多家連鎖店營(yíng)銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，上百名名贏利型店長(zhǎng)和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場(chǎng)部、培訓(xùn)部、人力資源部、物流部等，對(duì)于業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)打造，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

銷售類：

《消費(fèi)升級(jí)下的新零售運(yùn)營(yíng)》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經(jīng)銷商》、

《大客戶銷售與維護(hù)》、《門店雙線運(yùn)營(yíng)---業(yè)績(jī)倍增》、《服務(wù)營(yíng)銷》、

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)》《直播運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)》

部分線上課程：

《視覺營(yíng)銷——商品陳列與實(shí)操技巧》1小時(shí)

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》2小時(shí)《客戶關(guān)系管理》2小時(shí)

《營(yíng)銷策劃與實(shí)施》2小時(shí)《疫情下的銷售溝通技巧》2小時(shí)

《疫情下的銷售技巧》2小時(shí)《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時(shí)

《大客戶銷售與談判》3小時(shí)《卓越的服務(wù)營(yíng)銷》5小時(shí)

【部分成果展示】

浪莎集團(tuán)培訓(xùn)三十余場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計(jì)1000+人，浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金這評(píng)價(jià)呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。

中國(guó)電信培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，針對(duì)營(yíng)業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓(xùn)，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運(yùn)營(yíng)等課程，累計(jì)培訓(xùn)人數(shù)500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學(xué)習(xí)，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實(shí)戰(zhàn)失效。

【授課風(fēng)格】

倒干貨，講案例

講自己團(tuán)隊(duì)管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動(dòng)鮮活起來，讓學(xué)員身臨其境。

頻互動(dòng)、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學(xué)習(xí)，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動(dòng)、讓學(xué)員在研討中得出答案，享受互動(dòng)的樂趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學(xué)員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會(huì)給出自己職場(chǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)、工具，讓學(xué)員學(xué)有所樂，學(xué)有所獲，學(xué)有所用。

【服務(wù)客戶】

河北鐵塔、中國(guó)航天、江西省移動(dòng)、四川廣元移動(dòng)、四川宜賓移動(dòng)、四川綿陽(yáng)移動(dòng)、重慶移動(dòng)、彭水移動(dòng)、廣東省移動(dòng)、廣州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東云浮移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、廣東清遠(yuǎn)移動(dòng)、那曲移動(dòng)、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、浙江九陽(yáng)電器、蘇泊爾家電、四川長(zhǎng)虹家電、方太廚具、TCL集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時(shí)尚天河商業(yè)廣場(chǎng)、廣東堅(jiān)基購(gòu)物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國(guó)HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團(tuán)、安踏集團(tuán)、喬丹集團(tuán)、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團(tuán)、穗寶集團(tuán)、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達(dá)集團(tuán)、好百年集團(tuán)、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國(guó)際家具建材廣場(chǎng)、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國(guó)郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機(jī)汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風(fēng)景旅游區(qū)、TOYO機(jī)械、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬年集團(tuán)、沈陽(yáng)菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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