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[課程背景]

當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷的生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿(mǎn)足公司生存條件，怎樣才能活得更好？

若干年之后，當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？

曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來(lái)居上，瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營(yíng)銷(xiāo)為何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對(duì)，你需要大客戶(hù)，需要戰(zhàn)略型大客戶(hù)?？蓱?zhàn)略型大客戶(hù)是塊肥肉，多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中以弱勝?gòu)?qiáng)，以小博大？

本課程結(jié)合老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，從“準(zhǔn)備-拜訪-競(jìng)爭(zhēng)-開(kāi)發(fā)-談判-維護(hù)”六個(gè)階段進(jìn)行遞進(jìn)式分享，在“道”、“局”、“術(shù)”國(guó)學(xué)智慧的框架下，全方位分解，策略性進(jìn)攻，立體式突破，最后達(dá)成成交。

課程內(nèi)容從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用。

適用對(duì)象：

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售精英

授課方式：

采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

[課程收獲]

了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題，明確大客戶(hù)突破方向和思路；

根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，萃取營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)；

全面掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)、成交及維護(hù)技巧；

在“道、局、術(shù)”國(guó)學(xué)智慧框架下，掌握談判和競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)；

建立信賴(lài)的客戶(hù)關(guān)系，用正念、利他思維實(shí)現(xiàn)雙贏。

[課程大綱]

第一講：營(yíng)銷(xiāo)精英必備技能與素養(yǎng)

做一個(gè)讓人舒服的人

1）第一重境界: 相談甚歡

2）第二重境界：一見(jiàn)如故

3）第三重境界：相見(jiàn)恨晚

?營(yíng)銷(xiāo)精英必備的五項(xiàng)素質(zhì)

1）主動(dòng)性

2）概念思維

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)

1）獵手型

2）顧問(wèn)型

3）伙伴型

承諾是金

案例：答應(yīng)過(guò)客戶(hù)的交期，出貨時(shí)間到了交不了貨應(yīng)該辦？

把重要的信息記錄下來(lái)

分清推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)

1）產(chǎn)品功能價(jià)值（價(jià)格導(dǎo)向）

2) 產(chǎn)品有形價(jià)值（產(chǎn)品價(jià)值導(dǎo)向）

3) 產(chǎn)品附加加值（企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向）

相信相信的力量

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產(chǎn)品

4）相信客戶(hù)

視頻：《錯(cuò)把平臺(tái)當(dāng)本事》

戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1) 三段心路歷程

2) 三個(gè)瓶頸

3) 面對(duì)客戶(hù)拒絕時(shí)的心理策略

演練：把-“我”、“客戶(hù)”、“公司”按重要性排排序？

第二講：制定目標(biāo)，分解任務(wù)，導(dǎo)向沖鋒

制定目標(biāo)，導(dǎo)向沖鋒

1）從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定

年度

季度

月度

周計(jì)劃

2）從目標(biāo)類(lèi)別制定

基本目標(biāo)

挑戰(zhàn)目標(biāo)

卓越目標(biāo)

視頻：從阿里銷(xiāo)售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成

任務(wù)分配

1）成熟市場(chǎng)分配方法

2）新興市場(chǎng)分配方法

3）潛在市場(chǎng)分配方法

案例分析：某銷(xiāo)售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，做為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，你該怎么辦？

第三講：市場(chǎng)劃分與客戶(hù)分類(lèi)

市場(chǎng)劃分

1）成熟市場(chǎng)

2）重點(diǎn)市場(chǎng)

3）潛在市場(chǎng)

4）觀望市場(chǎng)

?大客戶(hù)五大特征

1)銷(xiāo)量大

2)利潤(rùn)大

3)影響大

4)實(shí)力大

5)潛力大

大客戶(hù)分類(lèi)

1)交易型

2)風(fēng)險(xiǎn)型

3)戰(zhàn)略型

集團(tuán)型

行業(yè)型

區(qū)域型

增量型

現(xiàn)有客戶(hù)分類(lèi)

課程現(xiàn)場(chǎng)輸出方案

客戶(hù)策略

1）郎才女貌、門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)型

2）名門(mén)閨秀與窮小子型

3）平淡如水，湊合過(guò)日子型

4）高富帥與土肥圓型

客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)圖

1）供應(yīng)商之一

2）首選供應(yīng)商

3）業(yè)務(wù)顧問(wèn)

4）戰(zhàn)略伙伴

課堂演練：巨額遺產(chǎn)繼承風(fēng)波（結(jié)合目標(biāo)制定、時(shí)間管理和銷(xiāo)售技巧，制定營(yíng)銷(xiāo)方案）

第四講：創(chuàng)新策略與賣(mài)點(diǎn)提煉

產(chǎn)品創(chuàng)新策略

1）綜合成本最低法

2）價(jià)值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

賣(mài)點(diǎn)提煉

1）賣(mài)點(diǎn)的三大特點(diǎn)

2）關(guān)于賣(mài)點(diǎn)的四大思考

3）怎樣提煉賣(mài)點(diǎn)？

工具：他山之石—挖掘機(jī)賣(mài)點(diǎn)提煉方法

第五講：商務(wù)溝通與拜訪策略

給的藝術(shù)

1）給名

2）給利

3）給法

商務(wù)溝通三要素

1）文字

2）語(yǔ)言

3）肢體動(dòng)作

溝通游戲：抓機(jī)會(huì)、逃貧窮

問(wèn)的藝術(shù)

1）封閉式提問(wèn)

溝通訓(xùn)練：通過(guò)封閉式問(wèn)題問(wèn)出“我是誰(shuí)”？

2）開(kāi)放式提問(wèn)

3）選擇式提問(wèn)

溝通訓(xùn)練：通過(guò)6個(gè)問(wèn)題識(shí)別一種動(dòng)物？

4）問(wèn)話的6種問(wèn)法

問(wèn)開(kāi)始

問(wèn)興趣

問(wèn)需求

問(wèn)痛苦

問(wèn)快樂(lè)

問(wèn)成交

聆聽(tīng)技巧

1）用心聽(tīng)

2）記筆記

3）重新確認(rèn)

4）建立信賴(lài)

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶(hù)溝通

1）您說(shuō)得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感謝您的建議

5）我認(rèn)同您的觀點(diǎn)

6）這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好

7）我知道您這樣做是為我好

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話怎么打？

客戶(hù)拜訪（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)）

1)察顏觀色（眼神1.0-5.0）

2)一見(jiàn)如故的技巧（一包話打開(kāi)客戶(hù)的話匣子）

3)營(yíng)銷(xiāo)就是虧欠（吃蘋(píng)果的故事）

案例：一次拜訪，成功賣(mài)出三臺(tái)挖掘機(jī)

4)想見(jiàn)恨晚的技巧（讓客戶(hù)時(shí)刻想念你）

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：你去拜訪客戶(hù)，客戶(hù)只給你一分鐘，你準(zhǔn)備講什么內(nèi)容打動(dòng)客戶(hù)？

第六講：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

研討：槍手博弈的思考

研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五個(gè)方面

1）管理能力

2）營(yíng)銷(xiāo)能力

3）生產(chǎn)能力

4）創(chuàng)新能力

5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力

調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體工作內(nèi)容

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣做是為什么？

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好的地方有哪些？

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不好的地方有哪些？

5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做到的還有哪些？

客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略

工具：客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略矩陣圖

1)正面競(jìng)爭(zhēng)

正面強(qiáng)勢(shì)策略

標(biāo)準(zhǔn)重組策略

規(guī)則重建策略

價(jià)值組合策略

案例：標(biāo)準(zhǔn)重組，戲劇化展示產(chǎn)品技巧

2)惡性競(jìng)爭(zhēng)

井水不范河水型

樹(shù)欲靜而風(fēng)不止型

捆綁式自殺型

第七講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

演練：怎樣將斧頭賣(mài)給小布什？

客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的5種人物

1）決策者

2）使用者

3）價(jià)格把關(guān)者

4）技術(shù)專(zhuān)家

5）客戶(hù)內(nèi)部教練

對(duì)關(guān)鍵人物的信息收集

1）職務(wù)、話語(yǔ)權(quán)

2）對(duì)采購(gòu)支持度

3）與之接觸程度

4）對(duì)應(yīng)者

5）個(gè)人信息收集

案例：一網(wǎng)打盡，沃爾沃客車(chē)成功獲取千萬(wàn)訂單

客戶(hù)開(kāi)發(fā)四大雷區(qū)

1）誤把技術(shù)專(zhuān)家當(dāng)決策者

2）了解信息片面，不了解整體購(gòu)買(mǎi)傾向

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶(hù)決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況

如何挖掘同行的客戶(hù)？

工具：湯姆-霍普金斯模型圖

客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

1)時(shí)間管理

2)后勤支持

3)鎖定目標(biāo)

4)收集資料

5)尋找突破口

6)劍走偏鋒

7)突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

8)巧用保證

案例：一路追隨，半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)

價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

1)客戶(hù)價(jià)值

2)利潤(rùn)

3)競(jìng)爭(zhēng)力

第八講： 商務(wù)談判策略

談判絕學(xué)-國(guó)學(xué)智慧

1）談判新解

2）因勢(shì)利導(dǎo)

造勢(shì)策略-道法術(shù)器

案例：皮球會(huì)落到誰(shuí)家？

順勢(shì)策略-一馬當(dāng)先

1）掌握主動(dòng)權(quán)

2）讓對(duì)方能夠感到壓力

3）能夠收放自如

借勢(shì)策略-精心布局

1）分割策略

案例：《雙城生活》經(jīng)典談判片斷

懂勢(shì)策略-合作雙贏

1）破解僵持

2）打破僵局

3）妥協(xié)藝術(shù)

4）附加約定

常用的談判方法

1）掛鉤戰(zhàn)術(shù)

2）結(jié)盟策略

3）炒蛋伎倆

4）誘敵深入

5）即將法

案例：精心布局，酒店簽下100萬(wàn)外貿(mào)訂單

實(shí)戰(zhàn)演練：

1）價(jià)格太高的談判策略

2）現(xiàn)階段不需要的談判策略

3）已經(jīng)有了供應(yīng)商的談判策略

趙老師

16年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家

暨南大學(xué)MBA

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來(lái)，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營(yíng)銷(xiāo)思維開(kāi)拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生，從“0”開(kāi)始，帶領(lǐng)一群“小白”三年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破億元。

曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會(huì)》、《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

10年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍(lán)本，實(shí)戰(zhàn)到底。

聚焦研究營(yíng)銷(xiāo)與管理18年，一直信奉“大道至簡(jiǎn)”，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見(jiàn)影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與決策》

《商務(wù)談判》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧》

《營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)激勵(lì)與意識(shí)提升》

《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧與催款策略》

《消費(fèi)心理學(xué)》

《把話說(shuō)到客戶(hù)心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》

《外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理與海外市場(chǎng)拓展》

《直播帶貨的營(yíng)銷(xiāo)策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責(zé)任型企業(yè)》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深?。?/p>

沒(méi)有高大上的理論，只有實(shí)戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點(diǎn)：

實(shí)用：活生生的案例，件件關(guān)聯(lián)

實(shí)效：感性講解、理性點(diǎn)評(píng)，深度互動(dòng)，引人深思

實(shí)戰(zhàn)：貼近市場(chǎng)、導(dǎo)向沖鋒、工具分享，拿來(lái)就用

課程收益：

知識(shí)性——經(jīng)驗(yàn)、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學(xué)員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)用性——課后工具使用，輔導(dǎo)、跟蹤、共享

部分服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類(lèi)：富士康集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、沙洋農(nóng)場(chǎng)、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、怡寶集團(tuán)、燕加隆實(shí)業(yè)、長(zhǎng)安新科、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、南玻集團(tuán)、君和集團(tuán)、關(guān)西株式會(huì)社、格力電器、長(zhǎng)虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團(tuán)、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團(tuán)、……

房地產(chǎn)類(lèi)：香江集團(tuán)、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團(tuán)、方直地產(chǎn)集團(tuán)、新聯(lián)盟集團(tuán)……

重工類(lèi)：三一重工、振華集團(tuán)、中迅集團(tuán)、艾帕克汽車(chē)配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類(lèi)：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛(ài)格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類(lèi)：杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團(tuán)……

汽車(chē)類(lèi)：比亞迪汽車(chē)、海馬汽車(chē)、吉利汽車(chē)、上海榮威、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車(chē)、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車(chē)、天津一汽豐田、本田汽車(chē)、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車(chē)輛控制系……

高校類(lèi)：中國(guó)人民大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

……

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