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【課程背景】

在整體經(jīng)濟(jì)下行、宏觀去杠桿和監(jiān)管肅清等多重壓力下，力求觸底反彈的中國(guó)銀行業(yè)，幾乎無一例外的都在進(jìn)行艱難的行業(yè)轉(zhuǎn)型。盡管行之不易，但漸露曙光。

從目前我們對(duì)銀行業(yè)整體情況觀察看，無論是國(guó)有大行，還是股份制銀行、城商行，自上而下，幾乎多將大零售和金融科技作為這兩年的主要轉(zhuǎn)型方向。一方面，銀行業(yè)皆認(rèn)可“得零售者得天下”，大力布局零售轉(zhuǎn)型，而在零售業(yè)務(wù)中，各大銀行都把信用卡業(yè)務(wù)作為主攻方向；另一方面，金融科技成為銀行零售轉(zhuǎn)型的有力抓手，兩者相得益彰。

此背景下，隨著轉(zhuǎn)型的逐步深入，一批新一代“零售銀行”開始崛起。而大多數(shù)商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中面臨的最大瓶頸卻是經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)管理能力不足和管理效能低下的問題。都對(duì)銀行運(yùn)營(yíng)管理中的精細(xì)化、市場(chǎng)化、客戶化（客戶需求導(dǎo)向）問題缺乏深入的理解和有效的管理實(shí)踐；這些問題也造成了銀行中層管理者們?cè)谪?cái)務(wù)管理、運(yùn)營(yíng)管理和營(yíng)銷管理（現(xiàn)代銀行管理職能中的三個(gè)關(guān)鍵方面）上的專業(yè)缺失，賦能不足。

在未來，宏觀金融形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境的變化正在挑戰(zhàn)銀行經(jīng)理人的傳統(tǒng)理念，銀行管理的總體目標(biāo)將是“成本更低、效率更高、風(fēng)險(xiǎn)可控”，卓越的管理賦能將會(huì)成為商業(yè)零售銀行管理團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，因此銀行經(jīng)理人的管理能力和業(yè)務(wù)能力的提升是轉(zhuǎn)型發(fā)展的必要條件。

如何改變過去管理滯后、運(yùn)營(yíng)不足、營(yíng)銷乏力的不利局面，則是我們培訓(xùn)課題組思考的關(guān)鍵，也是我們本課題研究的重點(diǎn)。

【學(xué)習(xí)成果】

通過該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

突破傳統(tǒng)的管理理念，建立轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的現(xiàn)代管理知識(shí)架構(gòu)

圍繞轉(zhuǎn)型發(fā)展方向，通過流程再造重新搭建運(yùn)營(yíng)管理的框架

全面提升銀行中層和基層經(jīng)理人的五大核心管理能力（目標(biāo)管理能力、高效執(zhí)行能力、業(yè)務(wù)推動(dòng)能力、培育輔導(dǎo)能力和客戶服務(wù)能力）

【課程特色】

權(quán)威性：濃縮頂尖金融機(jī)構(gòu)管理培訓(xùn)之精華

成熟性：歷經(jīng)數(shù)十場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)歷練的成熟課程

實(shí)戰(zhàn)性：引用老師本人二十載管理實(shí)踐和經(jīng)典案例

實(shí)用性：觀點(diǎn)、理念、工具、方法，道術(shù)兼修、漁魚并授、學(xué)以致用

實(shí)效性：在講授中思辨、在討論中感悟、在演練中掌握

豐富多彩的課程方式：案例討論、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)游戲、視頻分享、管理故事

輕松愉快的課堂氣氛：有深度的幽默、有思想的風(fēng)趣；在歡笑中會(huì)意，在輕松中提升

【培訓(xùn)對(duì)象 】

信用卡中心總經(jīng)理

信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷總監(jiān)

零售銀行支行長(zhǎng)

其他中層管理干部

【課程大綱】

單元一、傳統(tǒng)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行（預(yù)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間為0.5小時(shí)）

一、2019，銀行業(yè)轉(zhuǎn)型在路上

1.零售轉(zhuǎn)型——信用卡成發(fā)力重點(diǎn)

2.理財(cái)轉(zhuǎn)型——去剛兌、凈值化

3.升級(jí)轉(zhuǎn)型——科技金融成為銀行賦能的新利器

4.銀行轉(zhuǎn)型的核心訴求

二、信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)和價(jià)值

1.信用卡業(yè)務(wù)撐起了零售銀行的半壁江山

2.信用卡收入帶動(dòng)了銀行營(yíng)收快速增長(zhǎng)

3.信用卡業(yè)務(wù)是銀行整體戰(zhàn)略布局中不可或缺的部分

1)市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊

2)眾多潛在客群有待拓展

3)維系存量客戶的有利抓手

4)數(shù)據(jù)價(jià)值可以深度挖掘

5)有效樹立銀行的品牌形象

6)幫助銀行實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展

7)回歸本源，推進(jìn)普惠金融

單元二、轉(zhuǎn)型期銀行經(jīng)理人的使命認(rèn)知（預(yù)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間為2.5小時(shí)）

一、管理者的核心價(jià)值與職責(zé)

1.關(guān)于管理者的小故事——三只鸚鵡

2.管理的基本概念

3.德魯克關(guān)于管理的定義

二、銀行經(jīng)理人的使命認(rèn)知

4.德魯克關(guān)于使命的重要觀念

5.管理者的定義

6.管理者的兩項(xiàng)核心職能探討

7.管理者的三大任務(wù)解析

8.管理者的五項(xiàng)基本作業(yè)洞察

9.管理的實(shí)施和管理的職能

10.管理所包含的三層含義詳解

11.管理良好的公司之特點(diǎn)分析

12.多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)狀剖析

三、管理思維大碰撞

1.小組研討——我們目前在銀行網(wǎng)點(diǎn)管理中存在的狀況

2.觀念發(fā)表和講師總結(jié)

四、課程單元小結(jié)

單元三、轉(zhuǎn)型期銀行經(jīng)理人的角色認(rèn)知（預(yù)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間為2.5小時(shí)）

一、銀行經(jīng)理人的管理角色認(rèn)知

1.一份關(guān)于管理者工作狀況的調(diào)查分析

2.關(guān)于管理者五大角色轉(zhuǎn)變的認(rèn)知

3.管理者角色轉(zhuǎn)變的對(duì)比分析

4.管理者同績(jī)優(yōu)員工的區(qū)別

5.銀行經(jīng)理人角色轉(zhuǎn)變困難的4個(gè)原因分析

6.德魯克關(guān)于管理者角色的觀念

7.亨利•明茨伯格的管理者十大角色分析

8.管理者在組織結(jié)構(gòu)中的位置探討

9.管理者的角色定位分析

二、專題研究——支行長(zhǎng)和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在銀行網(wǎng)點(diǎn)中應(yīng)當(dāng)扮演的角色

1.初為經(jīng)理的感覺

2.經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展階梯

3.銀行支行長(zhǎng)和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的3個(gè)關(guān)鍵角色

4.銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的3個(gè)基本事實(shí)

三、銀行經(jīng)理人的角色再認(rèn)知

1.小組研討——在變革時(shí)期的銀行工作中我們?nèi)绾蚊鞔_自己的工作定位

2.小組觀念發(fā)表

3.講師觀念：中層經(jīng)理人的煩惱與管理者的角色認(rèn)知

4.銀行精細(xì)化管理的實(shí)用工具分享——《銀行經(jīng)理人5大時(shí)空的工作內(nèi)容分析與工作指引》

四、課程單元小結(jié)

1.管理者的立場(chǎng)

2.管理者的“四”心

3.轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期銀行經(jīng)理人需要具備的9大基礎(chǔ)知識(shí)和核心技能

單元四、轉(zhuǎn)型期銀行經(jīng)理人的目標(biāo)管理與工作計(jì)劃（預(yù)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間為3.5小時(shí)）

一、工作的科學(xué)管理方法

1.導(dǎo)入游戲——關(guān)于企業(yè)的愿景目標(biāo)

2.游戲后的思考——閱讀：斯蒂芬•科維的“目標(biāo)”成績(jī)單

二、目標(biāo)的基本概念

1.案例分析：美國(guó)耶魯大學(xué)的調(diào)查

2.課堂互動(dòng)：目標(biāo)管理能力測(cè)試與評(píng)價(jià)

3.有效目標(biāo)的7個(gè)特點(diǎn)

4.目標(biāo)制定的原則和方法

1)制定目標(biāo)的SMART原則

2)運(yùn)用SMART原則的具體實(shí)例

三、目標(biāo)管理

1.目標(biāo)管理的概念

2.目標(biāo)管理的特點(diǎn)

3.目標(biāo)管理的類型

1)業(yè)績(jī)主導(dǎo)型目標(biāo)管理和過程主導(dǎo)型目標(biāo)管理

2)組織目標(biāo)管理和崗位目標(biāo)管理

3)成果目標(biāo)管理和方針目標(biāo)管理

4.目標(biāo)管理的功能

1)克服傳統(tǒng)管理的弊端

2)提高工作成效

3)使個(gè)體的能力得到激勵(lì)和提高

4)改善人際關(guān)系

5.目標(biāo)管理基礎(chǔ)工作的3個(gè)主要特點(diǎn)

1)先行性、連續(xù)性和穩(wěn)定性

2)空間上的低層次性和群眾性

3)內(nèi)容上的多維性和多層次性

6.目標(biāo)管理的程序

7.目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)

8.目標(biāo)管理的局限性

四、銷售目標(biāo)與PDCA

1.銷售目標(biāo)完成的方法——PDCA循環(huán)

2.營(yíng)銷目標(biāo)管理與PDCA循環(huán)的關(guān)系

3.營(yíng)銷管理中的PDCA運(yùn)用

1)掌握高績(jī)效的計(jì)劃「P」

2)編制計(jì)劃時(shí)的5W2H

3)了解「C」的新時(shí)代意義

4)工作計(jì)劃要及時(shí)檢討

5)采取高附加價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)化行動(dòng)「A」

五、課程單元小結(jié)

單元五、轉(zhuǎn)型期銀行經(jīng)理人的高效溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作（預(yù)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間為6小時(shí)）

一、溝通的基本概念

1.游戲?qū)?mdash;—逃生的宇航員

2.研討后的思考

1)為什么我們總是爭(zhēng)執(zhí)不休？

2)為什么我們不能快速與伙伴達(dá)成一致？

3)是什么阻礙和影響了我們的工作效率？

3.溝通的概念

4.溝通的形式

5.溝通的內(nèi)涵

6.常見的溝通誤區(qū)

7.亨利•明茨伯格關(guān)于管理溝通的3項(xiàng)核心工作詳解

1)收集傳遞信息

2)企業(yè)決策

3)增進(jìn)團(tuán)結(jié)

8.工作中的溝通誤區(qū)

9.工作溝通中的正確理念

二、管理溝通的3大基本技巧

1.找到共同點(diǎn)，建立有效溝通的前提；

2.精心遣詞，準(zhǔn)確表達(dá)；

3.使你的指示明確而有意義；

1)課中思考：我們還有哪些錯(cuò)誤的工作指示？

2)課后練習(xí)：撰寫符合精準(zhǔn)溝通原則的工作指令

4.給對(duì)方施加適當(dāng)?shù)膲毫Α?/p>

a)看電影、學(xué)溝通——李云龍的壓力溝通術(shù)

b)課堂互動(dòng)：你從中學(xué)到了什么？

三、提高與上級(jí)溝通的能力

1.有效溝通的6個(gè)因素

2.有效溝通的4種態(tài)度

3.獲得領(lǐng)導(dǎo)信任的溝通策略

1)看電影、學(xué)溝通——如何向上級(jí)匯報(bào)工作

2)課堂互動(dòng)：你從中學(xué)到了什么？

4.同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)高效溝通的經(jīng)驗(yàn)分享

四、提高與平級(jí)溝通的能力

1.溝通協(xié)調(diào)很重要

2.求同存異是方向

3.看電影、學(xué)溝通——木華黎的溝通技巧

4.平級(jí)溝通中的注意點(diǎn)

1)改善關(guān)系用贊美，緩解矛盾用道歉

2)直言相勸未必對(duì)，轉(zhuǎn)換方式才可行

3)表達(dá)不慎起摩擦，準(zhǔn)確說明少猜疑

4)說話不要犯忌諱，精心遣詞避沖突

五、提高與下級(jí)溝通的能力

1.傳達(dá)命令的技巧

2.批評(píng)下屬的技巧

3.贊揚(yáng)下屬的技巧

4.特別注意：換位思考、把握細(xì)節(jié)

六、提高同客戶溝通的能力

1.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的概念

2.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的7項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

3.說、聽、問的基本技巧

4.平息客戶不滿的藝術(shù)

5.技巧訓(xùn)練之角色扮演

七、溝通高級(jí)技術(shù)分享（ALPS技術(shù)）

1.A 提問技術(shù)

2.L 聆聽技術(shù)

3.P 理解技術(shù)

4.S 表達(dá)技術(shù)

5.處理沖突達(dá)成一致

八、課程單元小結(jié)

單元六、轉(zhuǎn)型期銀行經(jīng)理人的員工培育與輔導(dǎo)（銀行內(nèi)部客戶的管理實(shí)踐）（預(yù)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間為3小時(shí)）

一、現(xiàn)代企業(yè)管理者的教練技術(shù)

1.為何我們的培訓(xùn)效果差

2.做一個(gè)企業(yè)管理教練——教練與講師的差別

3.教練式培訓(xùn)的意義

4.教練式培訓(xùn)的運(yùn)用

二、培育與輔導(dǎo)

1.員工績(jī)效表現(xiàn)公式

2.看電影、學(xué)管理——《面對(duì)心中的巨人》片段

3.小組研討

1)教練是如何激發(fā)隊(duì)員的？

2)未來我們將怎么做好基層員工的輔導(dǎo)？

4.小組發(fā)表和講師總結(jié)

5.員工培育與輔導(dǎo)的ABC模型

6.為什么要培育下屬員工

7.誰來進(jìn)行培育？

8.員工培育與輔導(dǎo)的內(nèi)容

9.培育下屬員工的原則

10.理解成年人學(xué)習(xí)的原理

1)學(xué)習(xí)之窗

2)成人學(xué)習(xí)的特征-ARIPA

3)成人學(xué)習(xí)的7個(gè)原則

4)成人學(xué)習(xí)的定律

5)常見的學(xué)習(xí)障礙

三、培訓(xùn)與輔導(dǎo)實(shí)務(wù)

1.案例分享——營(yíng)銷人員的教練式培訓(xùn)

2.案例研討——新進(jìn)員工的培訓(xùn)

3.培訓(xùn)輔導(dǎo)分享——廂式時(shí)間管理理論及應(yīng)用

4.小結(jié)——行為改變是關(guān)鍵

5.實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——如何對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品和營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)

6.培訓(xùn)輔導(dǎo)分享——互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)

7.小結(jié)——觀念改變是主動(dòng)銷售行為的前提

四、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國(guó)際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國(guó)有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國(guó)際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國(guó)內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國(guó)內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤(rùn)，語言表達(dá)誠(chéng)實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購(gòu)買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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